商务谈判电子教案ppt课件
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
商务谈判电子教案PPT文档共91页
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30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
商务谈判电子教案
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
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26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
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27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
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29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义解释商务谈判的概念和特点强调商务谈判在商务活动中的重要性1.2 商务谈判的要素介绍商务谈判的参与者、目标、议题和环境分析各要素之间的关系和影响1.3 商务谈判的类型区分静态商务谈判和动态商务谈判介绍不同类型的商务谈判及其特点第二章：商务谈判准备2.1 信息收集与分析强调信息收集的重要性介绍信息收集的方法和技巧2.2 谈判团队的组建与管理讨论谈判团队的组建原则和结构探讨谈判团队的管理方法和沟通技巧2.3 谈判目标的设定讲解如何设定明确、可衡量的谈判目标强调谈判目标与整体商务战略的关系第三章：商务谈判策略与技巧3.1 商务谈判策略介绍竞争性、合作性和妥协性谈判策略分析不同策略的适用情况和优缺点3.2 报价策略与技巧讲解如何制定合理的报价策略探讨报价技巧和应对策略3.3 沟通技巧强调有效沟通的重要性介绍倾听、表达和说服的技巧第四章：商务谈判中的心理因素4.1 心理因素对商务谈判的影响分析心理因素在商务谈判中的作用和影响强调心理因素对谈判结果的影响4.2 应对心理压力的方法介绍应对心理压力的技巧和策略强调保持冷静和专注的重要性探讨建立信任和良好人际关系的方法分析良好人际关系对商务谈判的积极影响第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响介绍文化差异在商务谈判中的作用和影响强调了解和尊重文化差异的重要性5.2 跨文化沟通的技巧讲解如何有效地进行跨文化沟通探讨适应当地文化和习俗的沟通策略5.3 处理文化冲突的方法介绍处理文化冲突的技巧和策略强调寻求共同点和灵活变通的重要性第六章：商务谈判实战案例分析6.1 案例选择与分析方法介绍选择商务谈判案例的标准和注意事项分析如何深入解读案例背景、过程和结果6.2 案例分析与启示分析具体商务谈判案例，提炼关键问题和解决方案探讨案例中的成功经验和失败教训，提供实践启示第七章：模拟商务谈判实践7.1 模拟谈判的设置与流程介绍模拟谈判的目的是和意义讲解如何设计模拟谈判的场景、角色和议题7.2 谈判团队的角色分配与协作讨论谈判团队成员的角色分配和责任强调团队合作和信息共享的重要性7.3 模拟谈判的实施与反馈分析模拟谈判的实施过程和注意事项介绍如何收集和利用反馈信息进行谈判技能的提升第八章：谈判技巧的提升与训练8.1 谈判技巧的分类与训练方法介绍主要的谈判技巧，如无声语言、倾听、说服等分析不同技巧的训练方法和实践应用8.2 谈判模拟与角色扮演强调模拟谈判和角色扮演在技巧训练中的重要性介绍如何通过模拟和角色扮演提升谈判技巧8.3 个人谈判风格的认识与调整分析个人谈判风格的特点和优缺点探讨如何根据实际情况调整和优化谈判风格第九章：商务谈判中的法律与伦理问题9.1 商务谈判中的法律问题介绍商务谈判中常见的法律问题和风险强调遵守法律法规和合同条款的重要性9.2 商务谈判中的伦理问题分析商务谈判中的伦理道德问题和挑战探讨如何遵循商业伦理和维护企业形象9.3 法律与伦理问题的应对策略介绍应对法律和伦理问题的方法和技巧强调预防和合规管理的重要性第十章：商务谈判的综合评估与反思10.1 谈判结果的评估与分析介绍评估商务谈判结果的方法和指标分析谈判成功的关键因素和存在的问题介绍如何从实践中吸取经验教训，不断提升谈判能力10.3 谈判技能的持续发展与学习强调商务谈判是一个不断学习和进步的过程介绍如何通过持续学习和实践，成为优秀的商务谈判者重点和难点解析1. 商务谈判的定义与特点2. 商务谈判的要素和类型3. 信息收集与分析的方法和技巧4. 谈判团队的组建与管理策略5. 商务谈判策略的选择与运用6. 报价策略与技巧的制定7. 跨文化差异的识别与应对8. 模拟商务谈判实践的设置与流程9. 谈判技巧的提升与训练方法10. 法律与伦理问题的识别与应对对于每个重点环节的详细补充和说明如下：1. 商务谈判的定义与特点：需要重点讲解商务谈判的本质，以及在商业活动中的重要性，强调商务谈判的特点，如目标明确、议题多样、环境复杂等。
二、商务谈判的内容PPT课件
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8
一、技术与技术贸易
技术：是指制造一种产品的系列知识，所采 用的一种工艺，或提供的一项服务
技术贸易，是指以技术为对象
1、技术按其表现形态分类 技能化的技术
潜存于人体之中的技术,一般由掌握它的人在 一定条件下通过演示、传授表现出来。 知识化的技术 借助于技术资料,包括图纸、公式、配方、工 艺说明等而存在的技术。 物化的技术 即以机器设备形式存在的技术。
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五、技术贸易谈判的主要内容
1、技术部分的主要谈判内容
标的
即技术贸易的对象、内容 、范围等
技术性能
要用能够全面反映该项技 术真正水平与特性的指标 明确地加以规定
技术资料的交付
交付日期 、交付方式 、文 本 、完好性
技术咨询和人员培训
人选 、工作条件和生活待 遇
技术考核与验收
考核验收的方式和标准 、 结果的评定与处理 、考核 与验收的时间与地点、参 加人员
• 指某些非可控的自然 或社会力量引起的突 发事件
• 不可抗力事件的范围 、出具不可抗力事件 证明的机构、事件发 生后通知对方的期限 、不可抗力事件后合 同的履行和处理等
7
第二节 技术贸易谈判
一、技术与技术贸易 二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点 五、技术贸易谈判的主要内容
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四、合作谈判
“三来一补”，即指来料加工、来样加工、 来件装配和补偿贸易。
“三来”谈判内容主要涉及：来料、来件的 质量、数量及时间；成品质量标准；原材料 、零部件的损耗率与成品合格率；加工费及 支付方式；保证与索赔等。
第一章商务谈判基础知识.ppt
积极 参与
保证 出勤
认真完成 作业
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教学实施
教/学方法 Diagram
案例 分析法
商务谈判
分组 讨论法
角色 扮演法
模拟 谈判法
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❖
为什么要 学习商务 谈判？
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为什么要学习这门课程
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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为什么要学习商务谈判
❖ 为了美好的生活，为了事业的成功，我们每一个 人都有必要学习和掌握谈判的原理和技巧。
❖ 谈判不仅决定着一个人成功与否，也决定着一个 人能不能享有充实、愉快、满足的生活。
❖ 对于生活和工作与具体社会环境之下的人来说， 在社会中的人来说，谈判是一种生活方式。
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项目一：认识谈判
产生需要并希望得到满足， 需求无法自我满足
知道并愿意为需求的满足 付出代价
谈判双方同时具备上述条件
二、谈判产生的 三个基本条件
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人才市场：个人找工作难，企业招人也难
❖ 企业老板坐镇招聘会展台现场，足见目前企业对人才的饥 渴和重视。这时来了一个刚毕业的大学生，梳分头，戴金 丝边眼睛，夹着笔记本电脑。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
商务谈判内容讲义(PPT 70页)
主要内容
掌握货物 买卖谈判 与其他谈 判的区别
掌握货物买卖 谈判各项条款 的主要内容及 应注意的问题
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5
一、货物买卖谈判的含义及特点
29.01.2020
6
二、货物买卖谈判的内容
(一)标的;(二)品质;(三)数量;(四)包装
(五)价格;(六)运输;(七)支付;(八)保险
(九)检验;(十)索赔;(十一)仲裁;(十二)不可抗力
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3、定立数量条款应注意的问题
(1)明确商品的数量 (2)明确计量单位 (3)订立交货数量的机动幅度
多交或少交 都要承担违
约责任
如何表示机动幅度？
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卖方在规定的数量范围内可多交或少交的幅 度.有两种方法:
规定“约”数:在合同规定的数量前加约字.如 约120公斤等（10%）
4.分批装运与转船
案例分析：误解装运条款引起争端
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(七)支付
1.支付货币 2.支付手段(现金结算；非现金结算—支票、本票、
汇票)
3.支付时间(分期付款、延期付款) 4.支付方式 托收,汇付和信用证
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(七)支付
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(七)支付
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指示性标志
在易碎、易坏、易变质的商品包装上印 刷一定的图形和文字,以引起有关人员的 注意。
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警告性标志
又称危险品标志，是指在易燃品、爆炸 品、有毒品、腐蚀性物品、放射性物品 的运输包装上表明其危险性质的文字或 图形说明。
国际商务谈判课件 ppt
达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问 题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议， 确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况 进行跟进，确保双方履行协议内容 。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目 录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商 务活动中，不同国家或地区的利 益相关者为了达成协议而进行的 交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法 律和利益诉求，需要具备高度的 专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的 取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性 ，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果， 确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息 进行收集，以便更好地了解谈判背景 。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍 和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
商务谈判公开课PPT课件
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
《商务谈判》电子教案(PPT 158页)
1.目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
2.矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一
性。
3.原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
4.妥协性
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的
原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
——解决的是非常性问 题、从未遇到的、闻所 未闻的；
——由高层直接管理；
——按照非常规思维工 作
（三）按照谈判的期望值划分与否
什么样的谈判叫成功谈判？
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一
个，达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成 功，达到中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买
方的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才
算是有信用、诚意和合作精神。
可以把谈判分为：成功谈判（圆满成功、基本成功、部分成
功）和破裂谈判。
当没有一个共同的底价时，可以按照益本分析，“两利相权
开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参加人，
把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
第三节 谈判层次与种类
一、谈判的层次
（一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广
泛性”。
（二）组织间谈判
谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效
商务谈判最全ppt完整版课件全套教学教程整本书电子教案
一对一谈判 小组谈判 大型谈判
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商务谈判的类型
商务谈判 项目一
7.按商务谈判的 地点划分
主场谈判 客场谈判 中立地点谈判
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商务谈判 项目一
✓实训一 ：
◆实训主题
认识谈判
◆实训目的
了解日常生活中的谈判，加深对谈判的认识。
◆实训任务
请同学们搜集整理在日常生活及日常的社会联系中所遇到的有关谈判的实例
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商务谈判 项目一
案
报业主与报业工人的谈判
例
导 入
美国纽约印刷工会领导人伯特伦·波厄斯以“经济谈判毫不 让步”而闻名全国。一次，他代表工人与报业主进行谈 判，置客观情况于不顾，坚持其强硬立场，曾两次号召
工人罢工，迫使报业主满足了他提出的全部要求。报社
被迫同意为印刷工人大幅度增加工资，并且承诺不采用
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商务谈判 项目一
项目一 认知商务谈判
◆学习目标
• 认知目标：
1.复述商务谈判的基本概念，包括商务谈判的特征、基本 原则、构成要素、基本方式及类型； 2.列举国际商务谈判中各个国家的文化差异及谈判风格。
• 技能目标：
3.能够用正确的商务谈判理论来评判商务谈判，并将谈判 的理论运用到现实谈判中去。
3
己进行谈判。
情景3 冬冬拒绝吃鱼，妈妈正努力劝说冬冬。
情景4 刘芳刚刚在网上竞价买了一款新服装。
情景5 甲厂家与乙公司就某一种生产原材料展开购销洽谈。
◆实训步骤
步骤1：5名同学一组，就上诉背景资料进行自由讨论，讨论时间20分钟，并
形成1份书面讨论结果。
步骤2：每小组选派1名代表说明讨论结果，提出本组的观点。
商务谈判的基本方式
2.以谈判方向性作为标准划分的谈判方式
商务谈判PPT36页
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
《商务谈判教案》课件
《商务谈判教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义与重要性1.2 商务谈判的基本原则与流程1.3 商务谈判的主体与客体1.4 商务谈判的策略与技巧第二章：商务谈判前的准备2.1 信息收集与分析2.2 谈判目标与底线设定2.3 谈判团队的组建与分工2.4 商务谈判文件的准备第三章：商务谈判技巧3.1 倾听与提问技巧3.2 说服与陈述技巧3.3 协商与妥协技巧3.4 应对压力与挫折的技巧第四章：商务谈判策略4.1 竞争性谈判策略4.2 合作性谈判策略4.3 静态谈判与动态谈判策略4.4 应对不同谈判对手的策略第五章：商务谈判中的文化差异5.1 文化差异对商务谈判的影响5.2 主要商务文化的特点与应对策略5.3 跨文化商务谈判的技巧5.4 我国文化背景下的商务谈判特点第六章：商务谈判中的心理战术6.1 心理战术在商务谈判中的应用6.2 识破对手的心理战术6.3 建立信任与心理沟通6.4 心理战术的实战演练第七章：商务谈判中的法律问题7.1 商务谈判中的法律风险7.2 合同法在商务谈判中的应用7.3 知识产权保护与商务谈判7.4 法律问题的应对策略第八章：商务谈判中的礼仪与沟通8.1 商务谈判礼仪的基本原则8.2 商务谈判中的非语言沟通8.3 不同国家和地区的商务礼仪8.4 提升沟通技巧的实战训练第九章：商务谈判中的团队协作9.1 团队协作在商务谈判中的重要性9.2 团队角色与责任分配9.3 团队沟通与协作技巧9.4 团队谈判模拟演练第十章：商务谈判实战案例分析10.1 商务谈判案例分析的方法与步骤10.2 经典商务谈判案例解析10.3 商务谈判过程中的问题与解决策略10.4 实战案例讨论与分析重点和难点解析1. 第一章：商务谈判概述难点解析：商务谈判的定义和重要性容易理解，但基本原则、流程、主体与客体的区分需要深入理解。
策略与技巧的实践应用也是难点。
2. 第二章：商务谈判前的准备3. 第三章：商务谈判技巧4. 第四章：商务谈判策略难点解析：竞争性谈判策略和合作性谈判策略的选择需要对情境的判断。
商务谈判PPT教案
n 具体包括：休战、媾和、停战、脱离接触、非军事区划分、交 换战俘、战争赔偿、裁军、限制战略武器、军售、使用军事基地、
军事演习、协同作战、战略合作、军事同盟等。
n 案例：埃及-以色列的戴维营协议
商务谈判PPT教案
案例：埃及-以色列的戴维营谈判协议
参加人：埃及总统萨达特 提出的要求：埃及收回西奈半岛主权 参加人：以色列总理贝京 提出要求：保证以色列安全
n 5.认可阶段 这是谋求法律上的认可，为后续履约达下基础。 在市场经济发达地区，在这个阶段一般不存在什么问题，而在落 后地区，这是最容易出现问题的阶段。
商务谈判PPT教案
第四节 谈判结构与谈判风格（继续）
n
二、谈判风格
n （一）一揽子式与肢解式
n 这也被称为“化零为整”和“化整为零”。
n 即：要谈全谈，一个问题都不能剩下；要谈就谈某个具体问题， 等这个问题达成交易之后，在谈其它的问题。
1.信息
这是指谈判的参加人。可 以是具体个人，也可以是组 织或国家。
这是指背景资料、情报， 直接影响了谈判者的决策。
2.时间
2.目的
这是指双方或多方所希望 达到的状态、期望值。
3.协商方式
这是指谈判的时间限定性、 确定性和每一方的“死线”。
3.权力
这是指参加人员对于洽谈 局势的控制力、洽谈过程中
n
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
n
（1）谈判者顺从对方的需要
（2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要
（5）谈判者损害对方的需要
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要商务谈 NhomakorabeaPPT教案
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（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。
商务谈判的核心是“价格”。
（2）法律性。谈判的主体、目的、方式以及结果的达成
都有严格的法律要求。
（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、地区或行
业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。
（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。
有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。
精品课件
第一节 谈判的定义
一、什么是谈判
1.杰勒德·I·尼尔伦伯格论
他是美国谈判学会会长，1968年出版《谈判的艺术》一书。提出谈判是
“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，
是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。
2.荷伯·科恩论
他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网
决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能
把自己的意愿强加于对方。
3.互利原则
谈判应该使各方需要都得到满足，以达到“双赢”。杰勒
德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。
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（二）操作性原则
所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原
的权力；说服力的权力；态度的权力。
可见，他把所有与谈判有关的各种 能力、影响力、惯例等都视为权力。
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1.目的性
这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。
2.矛盾性
这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统
一性。
3.原则性
这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。
4.妥协性
在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大
的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。
这是指参加人员对于
洽谈局势的控制力、洽谈过
程中拥有的竞争力、具体问 题的决策力。
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荷伯·科恩谈判权力划分：
竞争权力；正统性权力；冒险
权力；承担权力；专业知识权力；了解
需要权力；投资权力；酬报或惩罚权力；
认同权力；道德权力；前例权力；持久
的行为”。
3.比尔·斯科特论
他著有《贸易谈判技巧》一书。他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的
一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。
概而言之：谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交
流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷
的重要途径之一。
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《商务谈判》
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目录
第一章 谈判概述
第二章 影响谈判的因素
第三章 谈判人员的素质
第四章 谈判前的准备
第五章 谈判的过程和阶段
第六章 谈判策略
第七章 谈判礼仪
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第一章 谈判概述
本章要求掌握谈判的定义、谈判 存在的前提、谈判的特征、谈判原则、 谈判种类和谈判风格。本章讲授10课时。
（1）谈判者顺从对方的需要
（2）谈判者使对方服从其自身的需要
（3）谈判者同时服从对方和自己的需要
（4）谈判者违背自己的需要
（5）谈判者损害对方的需要
（6）谈判者同时损害对方和自己的需要
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三、谈判赖以存在的要素
主观要素
1.关系人
则。
1.求同原则ຫໍສະໝຸດ 谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同
点搁置起来。
2.阶梯原则
阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分
段洽谈，分段受益。
3.迂回原则
迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置
或绕开，寻找新的突破点。
4.墨菲原则
其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要发生。在谈判中要求谈判参
加人，把谈判中的可能性当作必然性，以自己足够重视，从而防患于未然。
这是指谈判的参加人。
可以是具体个人，也可以是
组织或国家。
2.目的
这是指双方或多方所
希望达到的状态、期望值。
3.协商方式
谈判各方都愿意通过
交流、对话、协商、对话方
式解决问题。
客观要素
1.信息
这是指背景资料、情
报，直接影响了谈判者的决
策。
2.时间
这是指谈判的时间限
定性、确定性和每一方的
“死线”。
3.权力
二、谈判存在的前提基础
“需要”是谈判存在的前提基础。
1.需求层次
美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：
（1）生存生理的需要
（2）安全的需要
（3）社交（归属或爱）的需要
（4）自尊与尊重的需要
（5）自我实现的需要
（6）认知的需要
（7）美的需要
2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：
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第二节 谈判的特征与原则
一、谈判的特征
（一）一般谈判的特征
5.策略性
谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段、技巧、谋略和策略。
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（二）商务谈判的特征
所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互
的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的
过程。
商务谈判具有以下几个特点：
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二、谈判原则
（一）理性原则（应该性原则）
1.平等原则
谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈
判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自
我意识和价值观。
2.协商原则
在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解