保险主顾积累__绝对实用

秘籍二：如何去狩猎
成也缘故：解决了客户信赖 败也缘故：缺少了按部就班
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
秘籍二：如何去狩猎
走出缘故误区：
——“帮个忙吧” ——“给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
还有吗？……
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
秘籍二：如何去狩猎
非常希望能有机会与您见面，并向您请教在经营方面 的一些问题。我会在近日内登门拜访，妥否？
祝：
生意兴隆！身体健康！
李山 敬上
2004年11月21日
秘籍一：如何去打猎 客户面谈基本功：
取得准主顾的信任
让 我 们 学 会 “打 猎”
建立信任三步曲---关键30秒
要在30秒内吸引客户
（设计一个30秒钟的开场白）
常出去转转，出去转转， 拜访他十次百次终究能如愿， 只要我们功夫到了奇迹会出现啊， 平安人送您一生一世平平安安。
三本秘籍
秘籍一：如何去打猎 秘籍二：如何去狩猎 秘籍三：如何去畜牧
秘籍一：如何去打猎
为
“和陌生人 谈保险就象
变
有
和一个相处 了二十年的 老朋友谈话
无
缘
一样。”
缘
有
无
Leabharlann Baidu
故
故
原一平
让 我 们 学 会 “打 猎”
探讨：
今天没有签保单算不算成功？
MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二：
第三：
《常出去转转》
多点空闲，多点时间，放下包袱常出去转转。 带上笑容，带上祝愿，为了家人都幸福平安。 主顾开拓是推销的起点，希望同仁要牢记心间。
遇到了烦恼，跟同仁说说， 有什么困难，跟主管谈谈。
常出去转转，出去转转， 哪怕他一次二次也不买保险， 只要我们把主顾开拓牢牢记心间啊， 成功的喜悦将伴随你月月年年。
秘籍二：如何去狩猎
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•当成客户来对待
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售 ----是自己实践和熟练销售技能的机会
•认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心 ----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料、VCD等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
2、采用如果法
2、认同相反的想法和观点 3、四个认同的基本句型
3、认同他的问题 4、认同他的要求
那没关系！ 那很好！ 你问的问题非常好！
你说的很有道理！
让 我 们 学 会 “打 猎”
建立信任三步曲---学会赞美
寻找赞美点：
赞美=不指导、不炫耀
1、赞美对方的心理需求 2、赞美别人赞美不到的地方 你真的很棒！ 3、赞美别人的缺点 4、虚心请教别人 赞美的三个句型：
1、外在仪表 2、销售之前了解决策权 3、解除客户的压力。 4、要清楚的告诉客户，你不会占用
他太多时间。（5分钟） 5、拜访客户前要确认你的约会。
让 我 们 学 会 “打 猎”
建立信任三步曲---学会认同
做任何事情必须先处理心情，再处理事情。
寻找认同点：
认同的方法：
1、认同对方的心情
1、重复对方的话
业：…… 研讨………………
让 我 们 学 会 “打 猎”
白天鹅计划
如何去打猎（二）——信函拜访
尊敬的张经理：
您好！我是太平保险公司的李山，近日看《新安晚报》 得知您又在合肥开设了一家分店，这已是您所开的第8家分 店吧，在恭喜您的同时也由衷地为您感到高兴，因为我是 您酒店忠实的顾客，在现在餐饮业竞争极为剧烈的时期， 您用您独特的经营方式，使得酒店生意越做越好，这不能 不让人敬佩。
解除心理障碍：
——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱
•••••••••
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
让所有爱我的人，和 我爱的人
因我的存在，而 一生无忧，了无遗憾 ！
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
让 我 们 学 会 “打 猎”
如何去打猎（二）——信函拜访
信函拜访之关键点
信件发出一周内，勿忘要有电话联络
业：“XX先生，您好！冒昧打扰，不知您近日是否收到了一封署名 ***信函？”
1.客：“没有啊” 业：“哦……那近一两天之内，您一定会收到的，我是太平保险公
司优秀代理人***我很希望在您收到信的同时能够见到我！” …………您看我是今天下午还是明天上午前去拜访您？ 2.客：“哦，是的”
你真的不简单！ 看的出来！
那没关系！
让 我 们 学 会 “打 猎”
一个合格的“猎人”，应首先掌 握打猎的基本技能，而一个好的
“猎手”更应学会狩猎
让 我 们 学 会 “打 猎”
秘籍二：如何去狩猎
当
你的缘故是别 人的陌生，别
将
无
把你销售生涯 的第一笔存款
有
缘
送给别人。
缘
无
有
故
故
乔吉拉德
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
今天咱家包饺 子， 你家呢？
生存核心技能！
在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
我该怎么做？
心法修炼一
想方设法认 识更多的人
心法修炼二
销售中的80%时间 应用在主顾开拓
心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
如何去打猎（二）——信函拜访
信函拜访---引起准主顾的兴趣及注意
一封吸引人的信函应该是：
•内容简洁扼要，直奔主题 •版面清晰美观 •最好是亲笔书写（如果你的字写的还行！） •字体工整准确 •合适的信封和信纸（小礼品店里美丽的南韩信纸、信封任你选用） •内容至少有三：自己的姓名、简介
给客户写信的理由（攻心点） 提出给予面谈的机会的要求；
•认同自己的选择
----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔 ----以自己专业的服务给缘故客户以信心
让 我 们 轻 松 去 “狩 猎”
秘籍二：如何去狩猎
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•深入说明“寿险意义与功用”
----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解
开采你的金矿
当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易转正，却又面临降级时…... 当作为老员工的你每个月都要从头开始时…...
你的
……
好 痛 !!!
为什么
我们真正害怕的是：
主顾枯来竭源的！ 枯竭！ 枯竭！
“巧妇难为无米之炊”
能够始终保持一定量的、有价值的准主 顾，是长时间获得业绩和收入的保证！