8选择渠道成员

《选择渠道成员》PPT课件

另一个常见的独立于渠道设计决策之外的需要做出选择的原因是，需要更换渠道中的现有成员。实际上，这种现象是做出选择决策常见的原因之一。
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1
另外，有关渠道选择与设计的关系，有两点内容需要说明一下。
1、使用直接渠道结构的公司不需要选择决策，它们无需做出选择。因此，对于那些把直接渠道结构作为最佳决策方案的公司来说，渠道设计决策就包括六个步骤。
进一步的思考是，未来的渠道成员是否占据了太多的地理区域，因为这会导致现有渠道成员覆盖面的重叠。一般来说，制造商力图以最少的重叠获得最大的地理覆盖，这也是使用高度选择分销的制造商需要考虑的一个极为重要重要的因素。
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6、销售绩效
这方面要考虑的基本因素是，未来的渠道成员能否达到制造商所期望的市场份额。通常制造商会从未来的渠道成员那里搜集详细的销售绩效数据，以获得有关渠道成员有效性的第一手资料。
第六章选择渠道成员
实际上，公司对渠道成员的的是渠道设计的最后一个步骤。不过，应该指出的是，即使是渠道结构没有发生变化，也需要频繁地做出选择；也就是说，选择决策有可能是、也有可能不是渠道设计决策的结果。
比如，某公司在现有的地区内需要扩大市场范围，即使是公司渠道在长度、密度和渠道成员类型方面都保持不变，它也需要增加更多的销售网点来实现增长。
如果得不到这些直接的数据，还可以从其他资料来源，如信贷科、本地区的竞争及非竞争性分销商、制造商产品的消费者、分销商的顾客及其他供应公司和当地交易人员那里取得。这些资料来源会提供渠道成员绩效历史的明示。
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7、管理的连续性
一个公司的主要负责人变更或去世，管理的连续性就会受到怀疑。

分销渠道设计——渠道成员选择

七、中间商选择的策略
（三）逆向拉动策略逆向拉动策略是倒着做市场，也就是生产企业从消费者开始，先建立自己的终端渠道，然后再选择中间商，最终的落脚点是规模较大、级别较高的一级、二级批发商。逆向拉动策略已经成为新企业、新产品进入市场的重要营销手段：新企业、新产品进入市场时，面临的最大难题是其竞争对手与中间商结成的利益联盟；与中间商谈判时的地位低，顺做市场的代价大。
五、选择中间商常见的误区
（五）选好中间商就万事大吉很多企业认为，只要中间商选对了，产品就一定会热销。企业再也不用操心销售问题了。这其实是一种很要命的错误。因为： 1、中间商的选择只是渠道构建的其中一步； 2、产品热销不仅与中间商实力有关，还需要其他因素的配合才能实现； 3、中间商由于各自独立的利益而发生窜货、低价竞销的现象时有发生，必须及时控制管理中间商，才能保证销售畅通。
六、选择中间商的方法——打分法
仔细研读各候选中间商所提供的资料，看是否符合厂家开出的条件；调查资料是否属实；实地调研，观察其分销能力；根据重要性排序；坚决剔除某些不合格者。警告：商业信誉不佳者应兼首先剔除，尽管其资料显示除了信誉以外它是你最合适的合作伙伴。此时“忍痛断腕” 是值得的，否则，“当断不断，必受其乱”。
八、分销渠道网络布局
（一）学会蜘蛛的织网本领蜘蛛勤于并善于织网。企业应该认真学习蜘蛛的织网本领。建立、拓展、完善属于自己的营销网络，将网络的营造作为关系企业生死存亡的战略任务。（二）网络化的基本要素渠道网络主要由以下三大要素所组成：网点网线网面营销渠道网络化的实质，就是通过合理设计网点、网线与网面三个基本要素，使物流、资金流、信息流、促销流与谈判流在营销活动各个参与者之间有效组织与顺畅运行。

第三章渠道成员选择

01
推销包括以下几项具体内容：（1）新产品的市场推广；（2）现有产品的推广；（3）向最终消费者促销；（4）建立零售展厅；（5）价格谈判与销售形式的确定
分配渠道任务
渠道支持
02
渠道支持包括以下几项具体内容：（1）市场调查；（2）区域性市场信息共享；（3）向顾客提供信息；（4）与最终消费者洽谈；（5）与经销商洽谈；（6）培训经销商的员工。
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员的拜访
02
一、拜访前的准备工作：二、拜访的方式：
1、信息资料的准备； 1、上门拜访；
2、语言准备；
2、信函拜访；
3、心理准备；
3、电话拜访；
4、着装的准备；
4、委托拜访
5、拜访计划的准备
三、拜访的事由： 1、寻求合作； 2、市场调研； 3、提供顾客服务； 4、走访用户
开发渠道成员（网络成员）
渠道成员选的择确的定洽
谈
一、渠道成员选择洽谈的原则二、渠道成员洽谈的
1、平等自愿原则
策略：
2、互利互惠原则
1、追求优惠的心理
3、针对性原则
2、挑挑毛病的心理
4、鼓动性原则
3、独家销售的心理
4、从众销售心理
5、炫耀心理
03
三、渠道成员选择洽谈中的异议
当分销渠道成员提出异议时，渠道开发人员应尊重中间商的异议，尽量避免与中间商发生争吵；应设法破解有关异议的原因，谨防卷入各种无关异议中。
交易条件首先包括付款条件，如购买者支付货款的结算方法、支付时间和当购买者不能及时支付货款时，与供货方的协商途径与程序。交易条件还包括其他很多内容，如生产制造商的商品质量保证、按时供货保证和货物交割方式，以及中间商的库存水平、服务质量和服务方式等。

第二节选择渠道成员

第二节、选择渠道成员一、渠道成员选择的定义渠道成员的选择(Selection of Channel Members)，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。

营销渠道设计的最后一步是着手选择营销渠道成员。

如果渠道设计结果是采用直销的营销方式，就不存在对分销成员的需求，也就无所谓对分销成员进行选择了。

二、渠道成员选择的意义渠道成员的选择是非常重要的。

因为选择并和渠道成员共事，不是为了——笔生意或一桩买卖，而是要“联姻结亲”，长期携手合作。

时下越来越多的公司重视与渠道成员的关系，有的甚至结成战略伙伴关系，这愈加说明需要对选择慎重认真。

成员选择将决定消费者需要的产品是否能及时、准确地转移到消费者手中，影响到分销的成本和顾客服务。

因此，从这一点讲，对一个将成为企业战略伙伴的渠道成员的选择，意义相当重大，如果选择不当，可能引起巨大的资源投资失误；如果选择得好，则可以锦上添花。

渠道成员选择的重要性是与公司的分销密度高度相关的。

也就是说，如果公司选择的分销密度越小，其分销成员的选择越重要。

人们知道，处在分销密度小的一端的是独家分销，即只有一个分销成员，那么一旦选择了某个成员，就意味着丧失了使用其他分销成员的机会，同时，公司的分销任务是否能有效实施就完全取决于这个分销成员的表现，所冒的风险很大。

相反，如果分销密度很大，则渠道成员选择的重要性就相应地减小。

像营销渠道实践家罗杰·潘格勒姆(Roger Pegram)在关于渠道选择实践方面的经典研究中描绘的：“采用密集型分销的公司往往将公司的产品投放到几乎每一个可能的渠道当中去，以便覆盖市场，确保消费者在任何地方都可以得到它们的产品。

除了考虑渠道成员的必要信用度，公司几乎很少严格鉴别这些渠道成员。

通常，消费者产品绝大部分是通过广告事先得到卖点，因此费神选择渠道成员显得多此一举。

”因此，如果渠道的结构是突出密集性分销，通常可以根据其是否具有合理的盈利能力来选择中间商。

渠道成员方案

渠道成员方案渠道成员的定义是指为了实现产品或服务的销售和推广而与企业建立合作关系的伙伴。

渠道成员方案是指企业为吸引、管理和培养渠道成员而制定的一系列政策、规定和策略。

本文将从渠道成员的选择、培养与管理三个方面来探讨如何设计一个有效的渠道成员方案，提高企业的销售和市场份额。

一、渠道成员的选择渠道成员的选择是渠道成员方案的基础，也是最关键的一环。

企业应该根据产品或服务的特性与目标市场的需求来确定合适的渠道成员类型，包括经销商、代理商、批发商等。

在选择渠道成员时，企业应该考虑以下几个方面：1. 专业能力：渠道成员需要具备销售和推广产品或服务的专业能力，包括市场调研、销售技巧和售后服务等。

2. 地理位置：渠道成员应该分布在目标市场的不同地理位置，以便更好地覆盖市场和满足客户需求。

3. 经验与声誉：选择具有丰富经验和良好声誉的渠道成员，可以提高产品或服务的市场认可度和口碑。

4. 资金实力：渠道成员需要有足够的资金来支持销售和推广活动，以确保渠道的正常运作。

二、渠道成员的培养渠道成员的培养是为了提高他们的销售能力和维护他们与企业的合作关系。

以下是一些提高渠道成员绩效的培养策略：1. 培训和教育：为渠道成员提供定期的培训和教育机会，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等方面的培训，以提升他们的专业素养。

2. 营销支持：为渠道成员提供市场营销支持，包括广告宣传材料、促销活动和市场调研数据等，以帮助他们更好地推广产品或服务。

3. 激励机制：建立合理的激励机制，如提供销售奖励、业绩评估和晋升机会等，以激发渠道成员的积极性和动力。

4. 反馈与沟通：保持与渠道成员的良好沟通，及时提供反馈和支持，解决问题和困难，以维护合作关系的稳定和持续发展。

三、渠道成员的管理渠道成员的管理是确保渠道运作正常和达到预期目标的关键。

以下是几个重要的管理措施：1. 合同与协议: 确立清晰的合同与协议，包括双方的权利和义务、销售目标和承诺、市场支持和保护措施等，以保障双方的权益。

项目一-开发和选择渠道成员

1.渠道成员选择影响到分销的成本和顾客服务
2.渠道成员选择与公司的分销密度、效率高度相关
视频资料20110212超市潜规则
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奇瑞与捷顺的“中国式离婚”
四川捷顺成立于1999年，是奇瑞在全国的第一家经销商。
2000年初，在奇瑞汽车还未能取得“准生证” 的时候，四川捷顺一次订购了99辆奇瑞轿车。就这样，奇瑞轿车依靠四川捷顺，首先在成都点亮了星星之火,照亮了奇瑞走向全国市场的通途。

然而，随后发生的事让双方产生了隔阂与裂痕。2003 年,奇瑞在已经成为全国知名国产品牌轿车制造商后，在四川新增了3家奇瑞轿车经销商。
选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。
项目一营销渠道成员选择
渠道成员决定着：
企业渠道的后续发展实力和持久的发展耐力！
项目内容：
渠道成员的选择与开发的途径与方法
项目学习成果：
（一）制订一份企业选择和开发渠道成员的标准 (二）制订一份企业开发渠道成员的方案
（三）设计一份渠道成员的信用调查方案
任务：分析化妆品公司选择和开发渠道客户策略
5.1 渠道成员的选择及其重要性一、何时选择成员
渠道成员的选择，就是从众多的相同类型的分销成员中选出适合公司渠道结构的能有效帮助完成公司分销目标的分销伙伴的过程。
1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步，又是渠道管理的开始
2.调整和扩大市场覆盖也需要选择成员
3.现有成员流失、某些成员无法胜任
二、渠道成员选择的重要性

22_渠道成员的选择课件

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讨论：渠道实践6-4
“开发经销商的新思路”给我们提供了哪些新想法？
案例对于经销商选择供应商有何借鉴意义？
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6.4.2 获得渠道成员的策略
1．两阶段实施策略第一步，在建立渠道初期，制造商接受一些略低
于选择标准的，较低层次的中间商作为渠道成员。通过他们首先获得进入市场的机会。第二步是当产品逐渐被市场所接受，在终端消费者中间有了一定知名度以后，再增加达到选择标准的优质分销商作为渠道成员，逐渐淘汰低层次的渠道成员。
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3．销售费用分析法
（1）总销售费用比较法（2）单位商品销售费用比较法（3）费用效率分析法 (4) 边际费用比较法
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4 盈亏平衡定价
盈亏平衡分析（break-even analysis）确定企业在盈亏平衡（总成本等于总收入）而且没有赢利之前应达到的销售量。
P*Q=FC+VC*Q P=FC+VC*Q/Q=FC/Q+VC Q=FC/P-VC Eg：FC=200000；VC=50；Q=4000、5000、 8000；P=？
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2．追随参照公司渠道成员的策略 3．逆向拉动的策略
制造商也可以倒过来做渠道。通过刺激消费者对制造商产品的需求，吸引零售商经营制造商产品的积极性，再通过零售商来吸引和激发批发商加入制造商渠道的愿望，最后，制造商凭借所掌握的挑选渠道成员的主动权，构筑起整个的渠道。这种选择渠道成员的方法称为逆向拉动的策略。
（1）确定潜在渠道成员的名单；（2）评价和选择渠道成员；（3）吸引和获得渠道成员。
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讨论：渠道实践
传统渠道和现代渠道各是指什么？分析采用现代渠道的优劣势。分析选择传统渠道的优劣势。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准一、渠道成员的基本要求。

在选择渠道成员时，首先需要考虑其基本要求。

渠道成员应具备良好的商业信誉和道德品质，有较强的执行力和团队合作能力。

此外，渠道成员还应具备良好的沟通能力和销售技巧，能够有效地传递产品信息并促成销售。

二、渠道成员的行业经验。

其次，渠道成员的行业经验也是选择标准之一。

具有丰富的行业经验的渠道成员更容易理解产品特点和市场需求，能够更好地与客户沟通，提供专业的解决方案。

因此，选择具有行业经验的渠道成员能够更快速地推动产品在市场上的推广和销售。

三、渠道成员的客户资源。

除了行业经验，渠道成员的客户资源也是选择标准之一。

拥有丰富客户资源的渠道成员能够更快速地将产品推广给潜在客户群体，提高产品的曝光度和销售机会。

因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其客户资源的来源和规模。

四、渠道成员的市场影响力。

另外，渠道成员的市场影响力也是选择标准之一。

具有一定市场影响力的渠道成员能够借助自身品牌和声誉，更快速地将产品引入市场，并获得更多的关注和认可。

因此，在选择渠道成员时，需要考察其在行业内的知名度和影响力。

五、渠道成员的销售能力。

最后，渠道成员的销售能力也是选择标准之一。

具有较强销售能力的渠道成员能够更快速地与客户达成交易，提高产品的销售量和市场份额。

因此，在选择渠道成员时，需要重点考察其过往销售业绩和销售技巧。

综上所述，选择合适的渠道成员对于产品的推广和销售至关重要。

在选择渠道成员时，需要综合考虑其基本要求、行业经验、客户资源、市场影响力和销售能力等因素，以确保产品能够快速、高效地进入市场并取得成功。

选择渠道成员的标准

选择渠道成员的标准在选择渠道成员的过程中，我们需要根据一定的标准来进行评估和筛选，以确保最终选择的成员能够有效地推动渠道的发展和实现预期的目标。

以下是一些选择渠道成员的标准，供参考和借鉴。

首先，我们需要考察候选成员的专业能力和经验。

渠道成员需要具备相关领域的专业知识和技能，能够胜任所负责的工作。

他们应该具有丰富的工作经验，尤其是在渠道管理和推广方面的经验，能够独立完成渠道运营和推广工作。

其次，候选成员的团队合作能力也是一个重要的考量因素。

渠道成员通常需要与其他团队成员合作，共同推动渠道的发展。

因此，他们需要具有良好的沟通能力、团队合作精神和解决问题的能力，能够有效地协调各方资源，推动工作的顺利进行。

此外，候选成员的责任心和执行力也是选择的重要考量因素。

渠道工作通常需要高度的执行力和责任心，成员需要能够承担起自己的工作职责，对工作负责，积极主动地解决问题，确保工作的顺利进行和目标的实现。

另外，候选成员的人际关系和人格魅力也是需要考虑的因素。

渠道成员通常需要与渠道合作伙伴、客户和其他团队成员进行良好的沟通和合作，因此他们需要具有良好的人际关系和人格魅力，能够赢得他人的信任和尊重，从而更好地推动工作的开展。

最后，我们还需要考察候选成员的学习能力和适应能力。

渠道工作通常需要不断地学习和适应新的环境和变化，因此成员需要具有较强的学习能力和适应能力，能够及时地适应新的工作要求和环境变化，保持工作的高效进行。

综上所述，选择渠道成员需要综合考量其专业能力、团队合作能力、责任心和执行力、人际关系和人格魅力以及学习能力和适应能力等因素。

只有综合考量这些因素，才能够选择到最适合的渠道成员，从而更好地推动渠道的发展和实现预期的目标。

渠道成员选择的操作流程

渠道成员选择的操作流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!渠道成员选择的操作流程。

1. 确定渠道目标。

明确渠道的目标市场、产品和服务，以及期望达到的销售和分销目标。

营销渠道管理- 渠道成员选择

第四、将每一成员在所有因素上的加权数相加，得每一渠道成员的总分；第五、按照总分由高到低选取渠道成员。
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例如，某公司决定在某地区采用独家分销渠道模式建立自己的营销渠道
经过考察，初步选出了3家比较合适的零售商公司希望选取的零售商具有以下条件
• 理想的地理位置 • 有一定的经营规模 • 顾客流量较大 • 声望较高 • 与制造商积极协作 • 主动进行信息沟通 • 货款结算信誉好
促销流
执行者制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
• 非成员性参与者，如运输公司、仓储公司、物流公司等，在洽谈中不涉及商品所有权转移
营销渠道管理中对渠道成员的选择：对成员性参与者的选择
而对非成员性参与者的选择大多不在其权力范围内
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制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司
作用是创造能够满足人们需求的财富或资源
虑渠道成员的能力、可控性和适应性三个大的方面的因素得出
示例5-6 一套经典的渠道成员评选问题表
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渠道成员的能力
中间商的市场覆盖范围中间商的产品政策中间商的地理区位优势中间商的产品知识预期合作程度中间商的财务状况及管理水平中间商的促销政策和技术中间商的综合服务能力
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经验之谈，定性确定法的主要步骤和特点：
市场试运作让竞争来把经销商选出来选好经销商、初步铺货后再发动广告促销攻势签订经销合同的期限不宜过长

选择渠道成员PPT课件

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反馈与改进
将评估结果及时反馈给渠道成员，与他们共同探讨改进措施，促进其持续改进和提高。
及时解决渠道成员的问题和纠纷
建立问题解决机制
建立一套快速响应的问题解决机制，确保渠道成员在遇到问题时能够得到及时、有效的支持。
主动沟通与协作
主动与渠道成员沟通，了解他们遇到的问题和困难，积极协调资源，协助他们解决问题。
未来的渠道成员选择将更加注重长期合作和战略协同，以实现企业与渠
道成员之间的共赢。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解渠道成员的商业信誉，包括合同履行、商业道德等方面的表现。
口碑和品牌形象
了解客户对渠道成员的评价和口碑，以及品牌形象和声誉等方面的表现。
05 选择渠道成员的注意事项
保持与渠道成员的良好沟通
建立有效的沟通机制
确保与渠道成员之间建立稳定、高效的沟通机制，包括定期会议、电话交流和在线沟通工具等。
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contents
目录
• 引言 • 渠道成员选择的重要性 • 选择渠道成员的步骤 • 选择渠道成员的标准 • 选择渠道成员的注意事项 • 结论
01 引言
主题简介
01
渠道成员：指的是在销售或分销渠道中，协助企业完成销售任务的各类合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等。
02
降低运营成本
通过选择具有良好渠道经验的成员，企业可以减少在市场开拓和渠道建设方面的投入，降低运营成本。
增强竞争力
合适的渠道成员能够帮助企业快速响应市场变化，提高产品创新和改
进的速度，从而增强竞争力。
如何选择合适的渠道成员
分析渠道需求
了解企业的渠道需求和目标，明确所需渠道成员的类型和特点。

分销渠道课件第8章选择渠道成员

最后的步骤要求终止艾普森公司现有的分销商。由于招募是在暗中进行的，因此这些分销商对事态的发展毫无所知。杰克· 沃伦通知他们将在90天期限内交接工作，他们当然感到震惊，因为他们曾作为艾普森公司最初的分销商与之共事多年。但是他们并没有订立合同。沃伦知道他们缺少经营艾普森公司扩大电脑产品线和进入必要的新流通渠道的能力。他认为舍此别无他法。

许多分销商被名牌产品的生产商选中，往往是因为它们对销售某种产品有专门的经验。选择有经验的分销商就会很快地打开销路，能够在行情的变动中掌握市场的主动权，并拥有一批忠实的顾客。所以生产企业愿意选择有经验的分销商。
(4) 合作意愿

合作意愿也是企业在选择分销商时不得不考虑的一个因素。因为如果分销商不愿意销售你的产品，那么即使他实力再强，声誉再好对你也没有任何意义。对于分销商的合作意愿，一般存在两个极端。
1、选择渠道成员的步骤
（1）寻找合适的渠道成员
（2）对照选择标准作出判断
（3）确保入选的成员最终成为正式的渠道成员
选择渠道成员的步骤
寻找渠道成员的案例

日本的艾普森公司是制造电脑打印机的大厂家。当时该公司准备扩大其产品线，增加经营各种计算机，该公司杰克· 沃伦对现有的经销商颇不满意，也不相信他们有向零售商店销售其新型式产品的能力，因此他决定秘密招聘新的分销商以取代现有的分销商。沃伦雇用了一家名为赫展拉特尔公司的招募公司，并给予下述指示：

（3）产品销售原则：这是最核心的原则。厂商在选择渠道成员作为合作伙伴的时候，通常都比较注重渠道成员的实际销售能力。（4）形象匹配原则：这是最普遍的原则，也就是我们通常所说的“门当户对”。一个渠道成员的形象必然代表着厂商的企业形象。对于拥有卓越品牌的厂商来说，尤其要重视对渠道成员形象的考虑。通常情况下，知名厂商总是与资金实力雄厚、商誉好的渠道成员结为合作伙伴。

渠道成员选择标准

渠道成员选择标准在选择渠道成员时，企业需要考虑一系列因素，以确保选择到合适的合作伙伴。

以下是一些渠道成员选择的标准，希望能够帮助您做出明智的决策。

首先，渠道成员的信誉和声誉是非常重要的。

企业需要选择那些有良好信誉和声誉的渠道成员，因为这将直接影响到企业的形象和品牌价值。

一个不良的渠道成员可能会给企业带来负面影响，甚至损害企业的声誉，因此在选择渠道成员时，一定要慎重考虑其信誉和声誉。

其次，渠道成员的销售能力和市场影响力也是选择的重要考量因素。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的销售能力，能够有效地推动产品的销售，并且在市场上有一定的影响力。

企业需要选择那些能够为产品带来实际销售业绩的渠道成员，而不是只停留在口头上的承诺。

另外，渠道成员的专业知识和技能也是选择的重要因素。

一个优秀的渠道成员应当具备丰富的行业知识和专业技能，能够为客户提供专业的咨询和服务。

企业需要选择那些具有专业知识和技能的渠道成员，以确保客户能够得到高质量的服务和支持。

此外，渠道成员的合作意愿和态度也是非常重要的。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的合作意愿和积极的工作态度，能够与企业建立良好的合作关系，并共同努力实现双赢局面。

企业需要选择那些愿意与企业合作，并且能够积极配合企业的渠道成员，以确保合作顺利进行。

最后，渠道成员的经济实力和资源能力也是选择的重要考量因素。

一个优秀的渠道成员应当具备良好的经济实力和丰富的资源能力，能够为企业提供充足的资金支持和资源保障。

企业需要选择那些具有良好经济实力和丰富资源能力的渠道成员，以确保合作能够顺利进行。

综上所述，选择优秀的渠道成员是企业发展的关键，企业需要综合考虑渠道成员的信誉和声誉、销售能力和市场影响力、专业知识和技能、合作意愿和态度、经济实力和资源能力等因素，以确保选择到合适的合作伙伴，共同实现业务目标。

希望以上标准能够帮助您在选择渠道成员时做出明智的决策。

选择渠道成员的方法

选择渠道成员的方法
选择渠道成员的方法可以通过以下几种方式进行：
1. 招聘：可以通过招聘渠道，如招聘网站、社交媒体等，发布招聘信息，筛选并面试候选人，选择适合的候选人加入渠道成员。

2. 推荐：可以通过现有渠道成员的推荐，从他们的人脉圈中寻找合适的候选人。

这样的方式通常可以节省时间和精力，因为已有成员可以为候选人做较为全面的背景调查。

3. 外包：可以通过外包公司或机构，将某些职能或任务外包给他们，他们会派遣适合的人员加入渠道成员。

4. 培养：可以通过培养现有渠道成员，提供培训和发展机会，使其逐步发展成为优秀的渠道成员。

无论选择哪种方式，都需要在择人标准上注重能力和专业素养，与渠道目标及策略相匹配，以确保渠道的顺利运营和发展。

渠道成员选择

适用范围
适用于需要直接面向消费者的产品或服务，如餐饮、超市等。
03
渠道成员选择的影响因素
产品特点
产品性质
产品的物理特性、价格、使用方式等产品性质因素会直接影响渠道成员的选择。例如，需要专业技术支持的产品，如电子产品，可能需要选择具有专业知识和技能的渠道成员。
产品生命周期
产品所处的生命周期阶段会影响渠道策略和渠道成员的选择。新产品通常需要选择具有较强分销能力的渠道成员来推动市场接受度。而成熟产品则可能更注重成本和效率。
案例三
01
背景介绍：某服装品牌在发展初期，由于对市场和渠道成员了解不足，导致渠道成员选择不当，影响了销售和品牌形象。
02
服装品牌在选择渠道成员时需要充分了解市场和合作伙伴。
03
该服装品牌在初期选择了缺乏销售经验和信誉的渠道成员，导致销售业绩不佳，品牌形象受到影响。后来，该公司重新调整了策略，选择与具有经验和信誉的渠道成员合作，同时加强了市场调研和培训支持。该策略实施后，销售业绩得到显著提升，品牌形象也得到了改善。
06
总结与ห้องสมุดไป่ตู้望
总结：渠道成员选择的关键要素与策略方法
关键要素
策略方法
在渠道成员选择过程中，需要考虑多个关键要素，包括渠道成员的资质、经验、规模、财务状况、商业信誉、服务质量和地域优势等。这些要素对于评估渠道成员的可行性和未来合作潜力至关重要。
企业可以采取多种策略方法来选择渠道成员。其中包括：通过招标方式筛选、邀请潜在合作伙伴进行面谈、对候选渠道成员进行实地考察、参考第三方权威机构的评估报告等。企业可以根据实际情况和需求选择合适的
市场的供需关系也会影响渠道成员的选择。当市场供应充足时，企业可以选择更多的渠道成员来扩大销售网络。而当市场供应紧张时，则需要选择更具有资源优势的渠道成员来保证供应稳定。

《选择渠道成员》

以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内容涉及：销售量指标价格政策交易条件地区划分双方应提供的特定服务
.
作业
思考：如何成为WAL-M 的供应商?
.
.
然而，随后发生的事让双方产生了隔阂与裂痕。 2003年,奇瑞在已经成为全国知名国产品牌轿车制造商后，那个曾经为其打市场、创牌子的四川捷顺就已经显得不那么重要了。于是，奇瑞在承诺捷顺为四川唯一的经销商的同时，在四川新增了3家奇瑞轿车经销商。新加进来的经销商一上手就开始了价格战，将四川捷顺培育多年的市场彻底打破。
2005年5月12日，在没有任何征兆的情况下，芜湖市中级人民法院查封了四川捷顺公司的 400多辆库存车，随同行动的还有奇瑞公司的员工。
.
2007年12月，正式“离婚”。曾经 “恩爱夫妻”，如今形同陌路。
.
二、寻找渠道成员
1.内部信息源 1) 销售队伍 2) 现有中间商推荐 3) 其他人员
.
总结
1. 市场能力：覆盖范围、销售能力 2. 产品能力：产品知识、产品线 3. 财务能力：财务状况、信用度 4. 组织能力：管理层稳定性、合作程
度
.
四、选择成员的方法
选择成员的方法
1.强制评分法
2.销售量分析法
3.销售费用分析法
总费用比较法
单位销售额费用比较法
费用效率分析法
4.盈亏平衡分析法
.
2.外部信息源 1) 行业协会、商会 2) 贸易展览或交易会
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贵州省仁怀市茅台镇国酱酒厂：2010第六届郑州糖酒食品交易会招商展位
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3) 广告
4) 分销商征询、出版物、电话簿
5) 顾客 6) 电子途径 3. 其他途径

渠道的选择

估计各种方案实现某一销售额所需花费的成本
• 渠道的盈利能力分析的三个主要组成部分包括：
1.渠道的每笔交易成本： 1.渠道的每笔交易成本： 1）直接销售成本 2）分销成本 3)电话销售成本 3)电话销售成本 4）互联网成本 5）分销与广告成本 6）履行成本 7）日常费用摊销
渠道的盈利能力分析的三个主要组成部分（二）
4.中间商机制的好坏和管理水平
5.中间商的综合服务能力
中间商综合实力的大小
6.中间商的产品销售及市场推广能力的强弱
二.中间商的市场及产品覆盖面
• 具体表现在下面几点：
1.中间商的地理位置。 1.中间商的地理位置。 2.中间商的经营范围和业态。 2.中间商的经营范围和业态。 3.中间商经营的产品结构。 3.中间商经营的产品结构。 4.中间商的专业知识。 4.中间商的专业知识。
寻找渠道成员的程序
寻找备选渠道成员的活动吸引中间商的卖点，如有效的促销计划 2.成立招商部门 2.成立招商部门依具体情况确定岗位与规模 3.确定信息发布渠内部人员举荐、顾客提供等 3.确定信息发布渠道 4.确定招商层级 4.确定招商层级省级、地区级还是县乡级 5.确定中间商政策区域划分、价格折扣、付款规定等 5.确定中间商政策 6.选择招商的形式拍卖经销权、经销招标、开放式招标 6.选择招商的形式 7.确定招商流程 7.确定招商流程略 8.费用预算 8.费用预算设定总费用额，并进行合理的分配程序 1.诉求点的确定 1.诉求点的确定
要的直销能力来进行抉择，要看制造商是否能够执行所有必要的渠道流以满足终端用户的服务产出需求。这将包括： 1.运行自己的仓储设施 1.运行自己的仓储设施 2.雇用自己的销售队伍 2.雇用自己的销售队伍 3.开发自身的广告与其他促销能力 3.开发自身的广告与其他促销能力 4.保持其自身人员、程序和技术、以提供一切必要的售前、 4.保持其自身人员、程序和技术、以提供一切必要的售前、售后服务 5.拥有足够的财务优。 5.拥有足够的财务优。 6.使用自身的订货和支付系统 6.使用自身的订货和支付系统

《选择渠道成员》PPT课件

分销渠道设计——渠道成员选择

第三章 渠道成员选择

第二节选择渠道成员

渠道成员方案

项目一-开发和选择渠道成员

22_渠道成员的选择课件

渠道成员选择标准

选择渠道成员的标准

渠道成员选择的操作流程

营销渠道管理- 渠道成员选择

选择渠道成员PPT课件

分销渠道课件第8章选择渠道成员

渠道成员选择标准

选择渠道成员的方法

渠道成员选择

《选择渠道成员》

渠道的选择

第三章渠道成员选择