辅导的方法与技巧

EAM-SSP辅导的方法
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辅导面谈的十一个问题：
EAM-SSP辅导的方法
问题1：你知道我今天为什么要见你吗？ 问题2：你知道我对你的期望吗？ 问题3：你知不知道我对你绩效不好感到很担心？ 问题4：对你现在这种不令人满意的表现，我不
关心是不行的，你知不知道？ 问题5：你能示范一下吗？ 问题6：如果我安排训练，你会运用这个技巧吗？
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角色扮演在销售训练中的好处?
1、组员能在一个安全的学习环境中练习技巧 2、组员可以及时运用受训时所学习的知识 3、组员能将知识和实务连结，将知识转化为技能 4、组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果 5、组员能建立自信心
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操作流程
EAM-SSP辅导的方法
P
E
S
O
寿险营销的特点
培训与陪同的不同
• 个险营销是一个极富个 性化的职业
• 客户是具体、鲜明的个 性化的体现
• Limra调查显示：
寿险营销最好的训练是 一对一的现场辅导，是 师徒式的传授。
• 培训解决一般化的问题 • 陪同解决个性化的问题
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陪同拜访的三个阶段
• 确定陪访目的 • 建立正确的陪同心态
• 对即将拜访的客户做
分析
• 组员自我评估
• 鼓励赞许组员
事
事前
• 确定组员角色 • 演练
• 分析组员能力
后
• 弥补技能不足
• 再次演练
事中
• 被陪同者观察学习
• 辅导者观察组员
• 默契配合
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陪同拜访的事前准备
EAM-SS来自百度文库辅导的方法
1、明确陪同拜访的目的：
• 透过陪访可以让组员看到正确的展业过程 • 透过陪访可以让组员认识到自己的行为与实际的差距 • 透过陪访可以让组员认清自己成长空间和努力的方向 • 透过陪访可以让组员增强对推销的信心
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陪同拜访的事前准备
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2、建立正确的陪同心态 从来没有100%正确的销售行为 从来没有100%正确的方法
陪同更是如此
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陪同拜访的事前准备
3、对客户做分析：
• 家庭经济状况 • 男女主人的教育程度 • 性格、爱好 • 保障或投资的需求点 • 险种计划和方案……
• 通过和业务员一起进入 市场观察其销售活动诊 断出辅导需求
• 通过和业务员的交谈来 发现其辅导需求
• 能够明确说明业务员 接受辅导后能做什么？
• 能够说明可接受的最低 绩效水准
• 辅导面谈 • 陪同拜访 • 角色扮演
• 能够说明目标如何以及 何时会达成
• 能够配合个人的能力与 才干去达成这些目标
• 个案研讨
角色B背景：业务主任张金生（男）42岁，5年前入司，3年前晋升为主任。张主任 了解了小妹的想法后，决定陪小妹去最疼爱小妹的舅妈处拜访。……
角色C背景：小妹的舅妈，今年42岁，是一个开个体生意的老板
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什么是角色扮演？
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有效的辅导能带给我们什么？
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EAM-SSP辅导的方法
我要辅导你！
如何开始辅导呢？
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辅导流程
诊断需求 设立目标
D
O
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实施方法 追踪评估
M
E
• 通过分析业务员的百分 卡和 工作日志等的记录 情况，诊断出辅导需求
辅导
的方法与技巧
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辅导就是辅助与指导。
辅助就是协助，即在我们工作中通过 适当的方法，协助所属成员在工作上获得 所需要的业务技术的过程；
指导就是在适当的时间提出组员的不 足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。
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陪同拜访现场实做
演练目的：通过本次演练，让主任学会通过陪同拜访的方法去辅导组 员，掌握陪同拜访的三阶段所应注意的要点和所做的工作 以提升主任的辅导效果。
角色A背景：业务员小妹（女），今年28岁。于一个月前加入了保险公司。虽然 小妹已取得资格证书，但她觉得保险是一项求人的行业，好象是在 骗亲朋好友的钞票，所以难以开口求人谈及保险……
进的方面
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特别提醒：
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辅导面谈的十一个问题：
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问题7：你如果知道如何应用工作技巧的话，为 什么不用它呢？
问题8：做我希望你做的事情，对你精神上或身 体上是不是有所伤害？
问题9：表现不好是否对你有好处，为什么？
问题10：你的工作中是不是有障碍？ 问题11：这能消除你的问题吗？
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注意事项：
• 面谈中发现的问题能够当场解 决的，尽量当场解决 • 不能当场解决的，要和业务员 约好解决的时间和方式
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• 陪同拜访是主管必备的技能 • 陪同拜访的三个阶段 • 陪同拜访现场实做
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陪同是主管必备的技能
······
• 追踪所辅导业务员的改 善情况
• 将辅导后的绩效水准和 所设定目标对照，确定 辅导效果，并在下一次 辅导中加以改进
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注意：
在确定要进行辅导面 谈后，一般应提前一天和 业务员约好时间，在早会 开完之后把业务员留下来 进行辅导面谈，时间应控 制在一小时之内。
S
准备
说明
• 与业务员确认演 练安排
• 准备演练的场地、 时间等
• 准备所需的工具 和剧本
• 介绍演练内容， 背景及技巧要点 • 务必使参与者能 明白演练及观察 重点
示范
• 自己先做，让业 务员观察 • 使业务员能领悟 过程中的要点
观察
反馈
• 让业务员自己做， • 点评业务员做的
自己从旁观察
好的方面和需要改
4、对新人作角色定位：
• 基本礼仪用语 • 肢体语言 • 细节处理 • 重点观察 • 接触、话术、促成动作 • 做该做的事 • 说该说的话
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陪同拜访进行中：
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• 新人观察学习 • 辅导者观察新人 • 默契配合
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陪同拜访结束后：
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• 被陪同者作自我评估 • 陪同者鼓励赞许组员表现 • 陪同者分析组员能力 • 提升弥补被陪同者技能 • 再一次演练