主动营销

三十五岁以前，乔.吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃， 换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场 。 然而，谁能想象得到，象这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几 乎走投无路的人，竞然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世 界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
了解需 求
乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售 的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散 名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。
当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的 名字：乔· 吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们 知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。
主动营销 主动服务
主讲人：李东峰
营销的定义

市场营销是指在以顾客需求为中心的思想指导 下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后 服务等与市场有关的一系列经营活动 。
市场营销MBA的定义

指企业以顾客为中心，以市场为导向，从产品 规划开始，综合利用各种营销手段，最终实现 企业经营目标的全过程。
主动营销的经典案例：
乔吉拉德是这样做的

名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐 馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把 大把地抛向空中 名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一 个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成 了一笔笔生意。
乔.吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大 全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均 每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英 传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动， 被他的事迹所激励。
了解需求

客户的开户原券商、佣金、市值、持有的股票、 盈亏情况等（总之越详细越好）
交流沟通


1、目的：和客户拉近距离，打消客户的防备心 理。 2、例如：目前的市场要站在客户的角度，多做 一些风险提示。
乔吉拉德是这样做的：

建立顾客档案：更多地了解顾客
乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信— —真心相信——你喜欢他，关心他。” 如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜 欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力 量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果 你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么， 你就不愁没有自己的顾客。
接触 接触
交流沟 通
引发 不满 转介绍
标准化营销流程
售后 服务 促成 成 后续 后续跟踪 跟踪 索取电 索取电话 话
接触（暖场破冰）的注意事项及工作




1、首先要给客户留一个比较好的第一印象 （形象气质、礼仪、专业等） 2、语气、语速---抑扬顿挫 语调适中 3、适量寒暄（注意不要太假、太过） 4、简单的自我介绍、公司介绍（切忌不要太 罗嗦）
在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的 态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方， 或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个 顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”
了解需 求
接触 接触
交流沟 通
引发 不满 转介绍
标准化营销流程
售后 服务 促成 成 后续 后续跟踪 跟踪 索取电 索取电话 话
引发不满


ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ


1、目的：激发客户对原券商的不满，再突出宏 源证券的优势，给弥补上，达到让客户满意的效 果。 2、所做的工作 A:券商的风险提示及服务 B:佣金 C:客户的盘感（操盘的方式方法）
索取电话

1、目的：索取电话 方便日后联系
2、索取后所做的工作：给客户发一些最新的 财经资讯、盘后分析、定期的做回访（分析目 前的宏观经济、政策面、客户的股票等）。
箴言：

乔· 吉拉德：用关爱来善待人，每天早上5点起床， 晚上11点睡觉。我过去经常每天工作16、17个小 时。我并不像很多公司要求的那样，付出100％ 的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也 许会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每 天工作16、17个小时。“噢，我不要像乔· 治拉 德那样活着，休想”。你其实是在找借口。“我 不想那样卖命的工作，我不想那样卖命的工作。” 如果付出100％的努力，我早就饿死了。你需要 像很多成功人士一样付出150％的努力！
今天很残酷，明天更残酷，后天很 美好，大多数人都死在明天晚上， 看不到后天的太阳。 希望大家共同努力，珍惜在宏源工 作的每一天，在赵总的领导下，共 同努力，把宏源证券乌鲁木齐友好 路营业部打造成宏源证券的旗舰营 业部！加油！
感谢！
总结



1、做营销一定要学会聆听（3、2、1原则） 2、做营销一定要应变能力超强 3、做营销一定要坚持、勤奋、后续追踪服务好客 户 （不要老炒股票 把自己的时间安排合理、简单的事情要 重复做） 4、做营销一定要专业、自信、v、要学会包装自己及公 司 5、做营销一定要让客户感觉到你对他有帮助、有价值 （达到愿意和你交流的目的） 6、做营销一定要做好人—做好人才能做好事


注意事项 A：一定要敢于说话，和客户在一条水平线， 并且要营造出双方每次的沟通交流对客户都有 帮助。 B:要学会筛选准客户，不是所有的客户都可以 转过来的，要学会放弃与执着。 C:工作做到位，水到渠成。
采取积极的促成：

通过短信的服务一段时间：一周
通过电话主动促成 通过面谈积极促成


售后服务



注意事项 A:每天要坚持给客户发早盘资讯、盘后分析 （也可以快速提升自己的专业知识） B:要定期回访客户（包括过节、生日祝福短信 等） C:达到 培养出客户忠诚度的效果
乔吉拉德是这样做的：

每月一卡：真正的销售始于售后 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之 前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是 下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得 老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开 始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续 关心他们，并恰当地表示出来。
乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月 份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买 了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记 自己的顾客，顾客才不会忘记乔· 吉拉德。
转介绍


1、目的：为客户经理带来源源不断的客户 2：何时索取：在转户成功之后就可以向客户索 要转介绍；或在定期回访客户且股票上涨的时候； 也可以在咱们推荐完涨幅较好股票的时候。 3、拿到转介绍的新客户，再回到起点又从接触 开始。

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来， 有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动 手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片 档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客 档案。
乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的 功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都 记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客 和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职 务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何 与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地 跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这 些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可 以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有 办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

后续跟踪



注意事项 A：要有许三多：“不抛弃不放弃”的精神 B：要多问候、多关心客户，站在客户的角度去思考问 题（风险提示、分析股票--最好在客户股票上涨的时候） C:要适量给客户灌输转户的观念，尝试着促成 D:做一个专业、心细服务好的客户经理（比如给客户发 个祝福短息）
促成

乔吉拉德这样做：

250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的 人：同事、邻居、亲戚、朋友。 如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾 客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个 人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员 做生意。 这就是乔· 吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都 不要得罪哪怕是一个顾客。