营销风险期末复习重点

1.风险特征：客观性，主观性，偶然性，可变性，投机性

2.营销的目标：满足消费需求，获利，维护社会利益

3.营销纯粹风险：财产风险、责任、人身

4.营销投机风险：购买风险、销售、生产

5.收集损失资料要求：完整性、一致性、相关性、系统性

6.损失资料整理：资料分组、频数分布、累积频数分布

7.常用风险指标：损失概率、损失期望值、损失幅度

8.营销风险的隔离：分割和复制

9.信息资源：时效性、有序性、共享性、可存储性、快速变化性

10.营销风险预警系统两大支柱：先行指标、临界点

11.监控两种方式：持续监控、个别评价

12.销售合同形式：口头形式、书面形式（正式合同，确认书，以电报电子邮件等作为合同）

13.合同的内容：约首、正文、约尾

14.谈判7P：优先，计划，准备，预防，恰当，不足，履行

15.合同签订步骤：要约、承诺、辅助事宜

16.合同的履行：公平原则，诚实信用

17.信用政策包括：信用标准、信用条件、收账政策

18.应收账款功能：增加销售、减少存货

19.合同生效后可能风险：过失（签署合同时出错）挫折（签署后根本改变形势超出预期）

1.营销风险：营销活动不确定性对营销目标的影响。即在企业营销过程中，由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响，使实际收益与预期收益发生一定偏差，从而有蒙受损失或获得额外收益的机会和可能性。

2.营销风险管理：为了应对营销风险与建构营销风险所采用的各类监控方法与过程的统称

3.风险容量：一个主体在追求价值的过程中所愿意承受广泛意义的风险数量

4.风险容限：相对于目标的实现而言所能接受的偏离程度

5.风险偏好：为实现目标，企业或个体在承担风险的种类、大小等方面的基本态度

6.营销风险评估：指营销风险识别、营销风险分析、营销风险评价及决策的全过程

7.营销风险分析：通过对营销风险的理解，决定营销风险是否需要被处置，并确定最合适的营销风险处置战略和方法

8.固有风险：管理者味采取任何措施改变风险可能性或影响的情况下企业所面临的风险

9.剩余风险：管理者风险应对之后所残余的风险

10.风险定性评价法：通过观察和分析，借助经验和判断能力进行评价的方法

11.定量评价法：以过去损失为依据，运用数学方法建立数学模型进行评价

12.营销风险管理决策：是整个营销风险管理的核心，根据营销风险管理目标和宗旨，在科学分析和评价基础上，合理选择营销风险工具，从而制定出营销风险管理总体方案的活动

13.营销风险避免：以放弃或拒绝承担风险作为控制方法来回避营销损失发生的可能性

14.营销风险预防：在营销损失发生前为了消除或减少可能引起损失的各项因素采取的措施

15.营销损失抑制：营销风险事故发生前或发生后采取措施缩小损失发生范围或减少损失程度的行为

16.营销风险自留：又称营销风险承担，指企业自己承担由营销风险事故所造成的损失

17.风险沟通：广义指所有风险信息在来源与去处之间流通的过程，狭义指对于危害健康、环境等的风险信息，在有利害关系的团体之间进行的一种有目的的信息流通过程18.合同：缔约当事人之间为实现一定经济目的以法律形式确定双方各自权利和义务关系的一种协议

19.不可抗力：就特定事件所导致的延迟而言，合同的一方或另一方将承担其责任

20.信用政策：又称应收账款政策，是企业对应收账款进行规划和控制的原则性规定

21.营销人员道德风险：在营销业务过程中，由于营销人员的恶意行为或不良企图等道德问题，故意使营销风险事故发生或损失扩大，从而发生的营销风险

22.职业道德风险：营销人员职业道德水平低，不认真履行职责或玩忽职守，使一些可以避免的风险发生

23.营销人员心理风险：由于营销人员主观上的疏忽与过失，导致增加营销风险事故发生机会或扩大损失程度，从而为企业营销活动带来损失的风险

24.邮政准则：接受的信息投入邮筒后，不管对方实际是否收到这个信息，都承认接受生效

1.风险管理研究多元化分布：垂向（层次演进）整体观，动态观，静态观；纵向（管理观点）实证论思维，相对论思维；横向（管理技术）技术导向型，财务，人文，整合

2.风险类型：（1）按风险形成原因分类：营销实质风险，道德，心理（2）按风险所致后果分类：纯粹营销风险，投机性（3）按损害对象：营销人身风险，责任，财产（4）按营销活动内容：需求变化风险，营销环境风险，竞争对手风险

3.营销风险因素、营销风险事故、营销风险损失及其关系：①风险引起事故，事故导致损失。②事故发生的概率与损失的程度具有反比关系③事故发生概率较高的营销风险，其损失的程度一般较低，反之。

4.营销风险形成机理：营销环境突变--营销系统震荡--管理失效--风险事故--风险损失

5.营销风险管理（重不确定性）与经营管理（重操作）、营销策略管理（重策略）的关系：①经营管理重在创业，营销风险管理重在守业，二者性质不同，不能相互代替②经营管理与风险管理最终目的一致，但出发点和表现形式不同③风险管理是企业全部经营活动的一部分，风险存在于企业经营活动的各个环节，因此营销管理贯穿于企业经营过程的始终

6.风险管理目标的分类：（1）损前目标：风险事故发生之前，风险管理应达到的目标

①经济目标②安全系数③合法性④社会公众责任（2）损后目标：从最低的生存目标到最高的持续增长目标①生存目标②持续营销③获利能力④收益稳定⑤持续发展⑥社会责任

7.建立风险责任制意义：①保证营销目标的实现②有利于企业提高营销风险管理效率

③保护企业货物、资金安全④保证会计及其他资料真实可靠⑤保证政策法规和制度的遵守

8.建立风险责任制原则：①适当的职责分离②合理的授权制度③及时准确的营销信息

④可靠的资产安全⑤健全的营销督查

9.营销风险识别方法：组织图分析、财务报表及原始营销资料分析、首要风险指标和扩大触发器、环境分析、流程图分析、风险调查分析、推进式研讨

10.风险分析两方面：①分析营销人员、市场和业务活动中存在的风险因素，判断发生风险损失的可能性②分析企业所面临风险可能造成的损失及形态

11.风险评价的意义：①能对损失频率和损失严重程度做出定量及定性分析，通过采取一定措施可减少损失发生的不确定性，降低企业的营销风险②营销风险管理者能集中主要精力控制可能发生的重大事故③损失概率分析的建立，为企业决策提供依据，采用风险控制技术，将风险的发生控制在最低限度

12.影响营销风险决策因素：（1）内在因素①决策动机②决策者个性③决策者态度④决策者所承受的压力和情绪（2）外在因素：文化环境经济等（3）决策失误的心理因素13.营销风险转移三种形式：保险、营销风险控制型的非保险转移（出售，转包或分包，租赁，互换）、营销风险财务型的非保险转移（中和，免责约定，保证书，公司化）14.风险自留措施：①将损失摊入经营成本②建立意外损失基金③借款用以补偿风险损失④自负额保险

15.风险沟通目标：①改变人们对风险的态度行为②降低风险水平③重大危机来临前做好应变准备④鼓励公众参与决策⑤履行法律赋予人们的知情权⑥教导人们了解风险，掌控风险

16.营销风险监视的目的：核对策略和措施的实际效果是否与预见的相同；寻找机会改善和细化风险规避计划；获取反馈信息以便将来的决策更符合实际，对那些新出现的以及措施不见效或性质随着时间推延而发生变化的风险进行监控

17.期限风险来源：合同签订前：没有完全理解要求、对资源估计不足、履行时间流逝、原计划可免费获得的资源变得不可获得合同签订后：丧失主要资源、工作比预期困难、客户延迟工作、供应商延迟工作、外力延迟工作

18.不良货款产生原因：（1）卖方原因①缺乏法律凭证，要账讨债无门②对客户缺乏资信调查③粗暴催收债款，公司可能会失去客户④陷入赊销陷阱⑤货款回收制度不健全⑥企业要账违法，原告变被告⑦陷入三角债泥潭（2）买方原因①经营状况不佳②买方遇到意想不到的事故③买空卖空，空手道失灵④故意拖欠（3）买卖双方原因①合同纠纷②产品滞销（4）宏观环境因素①宏观经济体制②经济立法不完备健全③经济不景气20.应收账款目标：在充分发挥应收账款功能基础上，降低应收账款成本，使提供商业信用、夸大销售所增加的收益大于有关的各项费用之和21.社会道德风险表现：①贪污营销费用，不努力开拓市场②接受顾客回扣③帮助竞争对手④利用职务之便谋私利

22.营销人员心理风险表现：①业务素质差，业务失误②心理素质差，业务机会损失

23.改善人为疏失方法：设计合理规范的工作流程；完善业务规章制度，改善操作环境，加强人员的考核评价；轮岗，使业务人员全面熟悉业务，了解营销人员风险认知与行为

24.营销方格理论：推销方格（事不关己型、顾客导向、推销技巧、强力推销、解决问题）顾客方格（漠不关心型、软心肠、干练、防卫、寻求答案）

25.推行优良市场营销规范必要性：①市场竞争严重性②整顿市场紧迫性③产品促销政策性