浅谈对外商务谈判的技巧和策略

对外商务谈判是指国际商务活动中不同的利 益主体为了达成某笔交易, 而就交易的各项条件 进行协商的过程。谈判人员必须掌握相应的技巧 和策略才能谈判中追求利益最大化 , 达到事半功 倍的成效。 一、注重利益, 而非立场 在以往的商务活
中 , 办理运输对于买方可能没有任何优势 , 那么卖 方就可以以 C IF 签订合同。但是, 如果买方觉得 办理保险是非常重要的, 那么, 卖方也可以在取得 尽快交货的前提下, 与对方签订 CFR 合同。 二、 多听少说 , 巧提问题 ; 注重沟通, 灵活回 应对方的提议 缺乏经验的谈判者的最大弱点 是不能耐心地听对方发言, 他们认为自己的任务 就是谈自己的wenku.baidu.com况 , 说自己想说的话和反驳对方 的反对意见。因此, 在谈判中, 他们总在心里想下 面该说的话 , 不注意听对方发言 , 许多宝贵信息就 这样失去了。在谈判中, 我们要尽量鼓励对方多 说 , 我们要向对方说: Yes , P lease go on , 并提 问题请对方回答 , 使对方多谈他们的情况 , 以达到 尽量了解对方的目的。当对方提出一个建议时, 要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的 提议时 , 不要害怕保持沉默 , 同时也要清楚对方也 在估计你的反应。找出彼此立场的共同之处。等 对方把话说完之后再做出答复。有时 , 对方的提 议无法答复 , 或者不想马上做出答复 , 这时候可以 采取缓兵之计。例如交货期原来是 30 天 , 但现在 对方要求 10 天 , 也许无法满足对方的要求, 或者 要做到就要付出很大的代价, 所以不愿意马上答 复。这时, 就要采用缓兵之计。缓兵之计有各种 方法, 例如 还要跟采购人员探讨一下 , 这件事 情还要请示领导 等等。在回应对方提议的时候, 还可以考虑给对方提供一种选择 , 每一项选择对 对方可能有好处, 也有不足的地方。从对方最关 心的事情中甄别出对自己最不重要的事情, 并将 它们纳入自己新的建议中。这样 , 你会显得愿意
就是双方 心里都达到平衡 点的时候。也 就是认 为 , 自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果, 这种满意包括预期的达到、 自己获得的利益、 谈判 对手的让步、 自己获得了主动权、 谈判时融洽的气 氛等, 有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大, 所以, 笔者主张 , 在谈判中可以输掉谈判 , 只要赢 得利益。也就是表面上做出让步, 失掉一些利益, 给对手一种攻城略地的快感, 实则是洒了遍地的 芝麻让对手乐颠颠的去捡, 自己偷偷抱走对手的 西瓜。让步的谈判并不等于是失败的谈判, 但是 在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经 验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对 方无所谓、 但对自己却很在意的一些条件。这样 的谈判才能是一个双赢的谈判。 四、 了解并关注对外商务谈判要特别注意的 事项 1 . 保险问题。国际贸易规模巨大 , 相应而言 风险也很大。为了化解风险, 必须进行保险, 以便 在受到损失时可以收到赔偿费。 2 . 收回货款的问题。货款回收是谈判内容中 非常重要的一项。如果合同条款不完备, 或者中 间环节太多 , 都会造成货款回收的困难。交付货 款最常用的方法是要买方开立信用证。最理想的 条款是买方在合同约定的时间内 , 无条件地付清 一切款项。为了削除买方的自由裁决权 , 另一方 应要求信用证用不可撤销的方式开立。这样, 只 要付款期一到, 并且提供好双方同意的单据, 证明 货已装船或发运, 银行就无法拒绝支付货款。无 条件的履约保证书也是国际贸易中常用的一招。 因此, 在谈判中, 供应方一定要保证只有对方信用 证能满足我方的条件时, 才可执行履约保证书。 总之, 企业能否最大限度地发挥自己的优势, 在对外谈判中进退自如、 攻守得当, 最终实现成功 谈判, 从而获得最佳的运营成效 , 掌握高超的技巧 和策略是一项不可或缺的重要因素。 责任编辑 张吉兵
收稿日期 : 2009 09 07 作者简介 : 姚
洁 ( 1974- ), 女 , 南京化工职业技术学院基础部讲师。
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第 30 卷
让步, 但实际上不会放弃任何对自己有重要价值 的东西。巧提问题 , 我们不仅能获得平时无法得 到的信息, 而且还能证实我们以往的判断。出口 商应用开 放式 的问 题 ( 即 答复 不是 是 或 不 是 , 需要 特别解释 的问题 ) 来 了解进 口商 的需 求 , 因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的 需 求。 例 如: C an you tell m e m ore about your com pany W hat do you think of our proposa? l 对 外商的回答 , 我们要把重点和关键问题记下来以 备后用。当双方对对方有了初步的了解后, 谈判 将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段 , 我们要用 更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情 况 , 以修改我们 的发盘。例如 : W ha t w ou ld you do if w e agree to a tw o - year contrac? t 及 If w e m odify your specif ications , would you consider a lar ger order ? 三、 曲线式、 让步式进攻 孙子曰 : 以迂为 直 , 克劳赛维斯将军也说过 : 到达目标的捷径 就是那条最曲折的路 , 由此可以看出 , 想达到目 的就要迂回前行 , 否则直接奔向目标 , 只会引起对 方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想, 把 对方的思维引导到自己的包围圈中, 比如 , 通过提 问的方式, 让对方主动替你说出你想听到的答案。 反之, 越是急切想达到目的 , 越是可能暴露了自己 的意图 , 被对方所利用。在谈判中可以适时提出 一两个很高的要求, 对方必然无法同意, 我们在经 历一番讨价还价后可以进行让步 , 把要求降低或 改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会 达成协议, 即使让步也没损失, 但是却可以让对方 有一种成就感 , 觉得自己占得了便宜。这时我们 其它的 , 相较起这种高要求要低的要求就很容易 被对方接受 , 但切忌提出太离谱、 过分的要求, 否 则对方可能觉得 我们没有诚意, 甚至激 怒对方。 先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益 的预期 , 挫伤对手的锐气。其实 , 谈判的关键就是 如何达成谈判双方的心里平衡 , 达成协议的时候
动中, 许多僵持很久的谈判往往是由于谈判双方 过于重视立场或原则, 谈判双方各自坚持自己的 立场, 将某项原则或立场视为谈判所坚持的重要 条件; 然而, 我们许多人并不一定了解 , 在谈判双 方对立的立场背后, 既可能存在冲突的利益, 还可 能存在共同的或可以彼此兼容的利益。例如, 在 机械设备的出口中 , 双方坚持各自的价格立场并 不能有助于双方达成明智的交易, 因为, 价格立场 背后还会有许多利益的存在, 而这些利益的存在, 对双方并不一定就是冲突。双方采用什么贸易术 语 ? 交货时间的安排对谁更重要? 价格中是否包 括人员培训的费用? 运输的责任必须是由买方来 承担吗 ? 保险由谁办理更合适? 对于卖方, 信用 证付款条件是不是必须的条件 ? 买卖双方是想签 订长期出口合同, 还是一笔交易的合同? 有关设 备的易损件是否包括在此合同的报价中? 等等。 由此可以看出, 一项合同谈判的立场背后还会有 许多的利益因素。而商务谈判者必须彻底分析交 易双方的利益所在 , 认清哪些利益对于我方是非 常重要的, 是决不能让步的 ; 哪些利益是可以让步 的 , 可以用来交换对方的条件。在不分清利益因 素的情况下 , 盲目追求坚持立场和原则, 往往使谈 判陷入僵局 , 或者使谈判彻底失败。在上述例子
第 30 卷第 1 期 2010 年 2 月
黄 冈 师 范 学 院 学 报 Journa l o fH uanggang N or m a lU n iversity
V o.l 30 N o . 1 Feb . 2010
浅谈对外商务谈判的技巧和策略
姚 洁
( 南京化工职业技 术学院 , 江苏 南京 210009) 中图分类号 : F 740. 41 文献标识码 : A 文章编号 : 1003 8078( 2010) 01 027 02