打造金牌销售精英特训(PPT50页)
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31
打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
某洗衣机FABE示范
F 不锈钢板材料
A 永不生锈
B
放心使用，不必但系磕碰 掉漆生锈，耐腐蚀，延长
寿命
E 技术报告
双桶
大件衣物用大桶， 小件用小桶
方便，省事省，时节水，节电，你来看看（示范）
红色
中国人喜欢的颜色
订单
17
4、制定目标 设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
18
5、沟通过程
干扰
信息
信息
信息
发送者
编码
渠道
译码
接受者
反馈 沟通的基本流程图
19
沟通三要素
55%
7%
33%
打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
A、产品的功效： 说明产品的特性会发 挥什么用处。 「功效」是在说明 「特性」所具有的作 用或功能，它是在阐
述「特性」的内涵 意义，说明其功用。
B、产品的利益： 说明产品的功效能替 客户带来什么好处。 必须要把产品的特性 与功效，站在客户的 立场，转化成满足顾 客需求的利益。
C 动机
为什么要酸 的？
老太太买李子
23
8、有效询问的4种策略
开放式 问题
开场 探寻需求
有效询问
高获得性 问题
确认需求范围 锁定问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
想象式 问题
鼓励顾客决定
24
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认 为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有 些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
良好的培训课程和培训系统
4
2、优秀销售人员的特征
知识
技能
态度
5
3、四种类型的员工
能力弱
心态好
次品
极品
废品
毒品ຫໍສະໝຸດ Baidu
心态不好
能力强
极品 次品 毒品 废品
重用 培养 提防 干掉
6
4、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
案例：米卢的故事
7
2、优秀的人不抱怨
案例：李光耀的感恩之心
8
3、我是独一无二的
故事：1、飞起来的黑气球 2、不会飞的小鹰
打造金牌销售精英特训(PPT50页)
打造金牌销售精英特训
主讲：吴昌鸿
打造金牌销售精英特训(PPT50页)
课程安排:
1
营销精英职业化修炼
2
高效挖掘客户需求的诀窍
3
产品呈现及说服技巧
4
成交必备实战招法
2
第一章 营销精英职业化修炼
3
1、优秀的销售人员可以训练出来吗?
改变 实践 培训
把正确的行为变成习惯 实践与评估
方便性 经济性
产
品 本
FABE
身
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33
打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
3、产品说明的注意事项:
让客户在情绪 上有参与
要相信自己的 产品
更不能讲公司 产品的坏话
人、第三方
• 通常1-N人 • 引导权——诋毁权
30
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2、FABE的陈述法
F、产品的特性： 说明产品与众不同 的特征或优点。 （性能、构造、易 操作性、功能、耐 用性、经济性、设 计、价格。）
E、保证的证据： 证明书、样品、产 品展示说明、可做 为证据的照片及资 料、分析、录音、 录影带。
9
4、我是一切的根源
故事：你心里有什么
10
5、不要“自我设限”
案例一：1、导购的经验之谈
11
6、沟通就是互动——山不过来我过去
故事：移山大法
12
7、实现你的价值
故事：做一颗珍珠
13
第二章 高效挖掘客户需求的诀窍
14
1、找到你的潜在客户
潜在客户是指在不久的将来会购买你商品的人。潜在客户分 以下四种：
级别
说
明
A
购买意愿强烈，或一周 内可购买
B
有明显购买需求，或两周可购买
C
有购买需求，或一个月到半年年内可购买
D
有潜在购买需求，或一年内可能购买
15
2、选择潜在客户的“MAN”法则
N——need 需要
M—money 金钱
A——authority 权利
16
3、销售漏斗模型
项目线索
潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1
寻找发现问题
挖掘需求
扩大痛苦
得到客户认可
26
11、聆听的技巧
听出感觉
• 给出回应
有效聆听
听清事实
• 基础内容
听到关联
• 言外之意
27
良好的聆听的要求
✓
➢ 保持目光接触 ➢ 集中精神 ➢ 反问澄清 ➢ 记录信息
➢ 打断他人 ➢ 放过含蓄的表达 ➢ 不停提问 ➢ 主观猜测
28
第三章 产品呈现及说服专业技巧
29
1、顾客多人购买时的角色分析
1、经济买者
• 决策者、出钱者 • 通常只有一个人 • 决定权——YES/NO
2、技术买者
•把关人、建议人、律师
、技术或财务顾问
• 通常1-N人 • 建议权——否定权
四种买者
3、使用买者
• 使用或监督或保管 • 通常1人——N人 • 建议权——否定权
4、教练买者
•客户单位人、自己单位
带来喜庆的气氛，使你家 显得富贵、吉祥
客户评价
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对产品本身可从那些角度去想：
效能性 舒适性
耐用性
安全性 外观性
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
25
10、SPIN提问式销售技巧
S—状况询问
问相关背景 及时转换 问题选择慎重
P—问题询问
与背景相关 集中焦点 与产品相关
I—影响询问
后果、连锁反应 有严密逻辑性 指向产品卖点
N—需求解决 询问
关注点由产品转 向价值 引导客户自己思 考 在影响询问之上
语言文字
语音语调表情
肢体语言
20
匹配的销售沟通流程
21
6、如何把握接近客户的最佳时机
观察
长时间凝视产品时 突然停下脚步时 和自己目光相遇时 抬起头时
放下随手物品时 触摸车辆时
目光搜寻时 与同伴交流时
接近客户的八个最佳时机
22
7、需求的重要性
案例：老太太买李子
A 需求 要买李子吗？
B 需求点 要什么样的？
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某洗衣机FABE示范
F 不锈钢板材料
A 永不生锈
B
放心使用，不必但系磕碰 掉漆生锈，耐腐蚀，延长
寿命
E 技术报告
双桶
大件衣物用大桶， 小件用小桶
方便，省事省，时节水，节电，你来看看（示范）
红色
中国人喜欢的颜色
订单
17
4、制定目标 设定目标的SMART原理
Specific:具体的 Measurable:可测量 Achievable:可实现 Relevant:相关联的 Time bound:时间
18
5、沟通过程
干扰
信息
信息
信息
发送者
编码
渠道
译码
接受者
反馈 沟通的基本流程图
19
沟通三要素
55%
7%
33%
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打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
A、产品的功效： 说明产品的特性会发 挥什么用处。 「功效」是在说明 「特性」所具有的作 用或功能，它是在阐
述「特性」的内涵 意义，说明其功用。
B、产品的利益： 说明产品的功效能替 客户带来什么好处。 必须要把产品的特性 与功效，站在客户的 立场，转化成满足顾 客需求的利益。
C 动机
为什么要酸 的？
老太太买李子
23
8、有效询问的4种策略
开放式 问题
开场 探寻需求
有效询问
高获得性 问题
确认需求范围 锁定问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
想象式 问题
鼓励顾客决定
24
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认 为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有 些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
良好的培训课程和培训系统
4
2、优秀销售人员的特征
知识
技能
态度
5
3、四种类型的员工
能力弱
心态好
次品
极品
废品
毒品ຫໍສະໝຸດ Baidu
心态不好
能力强
极品 次品 毒品 废品
重用 培养 提防 干掉
6
4、营销精英必修职业理念
1、态度决定一切
案例：米卢的故事
7
2、优秀的人不抱怨
案例：李光耀的感恩之心
8
3、我是独一无二的
故事：1、飞起来的黑气球 2、不会飞的小鹰
打造金牌销售精英特训(PPT50页)
打造金牌销售精英特训
主讲：吴昌鸿
打造金牌销售精英特训(PPT50页)
课程安排:
1
营销精英职业化修炼
2
高效挖掘客户需求的诀窍
3
产品呈现及说服技巧
4
成交必备实战招法
2
第一章 营销精英职业化修炼
3
1、优秀的销售人员可以训练出来吗?
改变 实践 培训
把正确的行为变成习惯 实践与评估
方便性 经济性
产
品 本
FABE
身
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3、产品说明的注意事项:
让客户在情绪 上有参与
要相信自己的 产品
更不能讲公司 产品的坏话
人、第三方
• 通常1-N人 • 引导权——诋毁权
30
打造金牌销售精英特训(PPT50页)培训课件培训讲义 培训pp t教程 管理课 件教程p pt
2、FABE的陈述法
F、产品的特性： 说明产品与众不同 的特征或优点。 （性能、构造、易 操作性、功能、耐 用性、经济性、设 计、价格。）
E、保证的证据： 证明书、样品、产 品展示说明、可做 为证据的照片及资 料、分析、录音、 录影带。
9
4、我是一切的根源
故事：你心里有什么
10
5、不要“自我设限”
案例一：1、导购的经验之谈
11
6、沟通就是互动——山不过来我过去
故事：移山大法
12
7、实现你的价值
故事：做一颗珍珠
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第二章 高效挖掘客户需求的诀窍
14
1、找到你的潜在客户
潜在客户是指在不久的将来会购买你商品的人。潜在客户分 以下四种：
级别
说
明
A
购买意愿强烈，或一周 内可购买
B
有明显购买需求，或两周可购买
C
有购买需求，或一个月到半年年内可购买
D
有潜在购买需求，或一年内可能购买
15
2、选择潜在客户的“MAN”法则
N——need 需要
M—money 金钱
A——authority 权利
16
3、销售漏斗模型
项目线索
潜在客户-10 意向客户-5 洽谈客户-3 成交客户-1
寻找发现问题
挖掘需求
扩大痛苦
得到客户认可
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11、聆听的技巧
听出感觉
• 给出回应
有效聆听
听清事实
• 基础内容
听到关联
• 言外之意
27
良好的聆听的要求
✓
➢ 保持目光接触 ➢ 集中精神 ➢ 反问澄清 ➢ 记录信息
➢ 打断他人 ➢ 放过含蓄的表达 ➢ 不停提问 ➢ 主观猜测
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第三章 产品呈现及说服专业技巧
29
1、顾客多人购买时的角色分析
1、经济买者
• 决策者、出钱者 • 通常只有一个人 • 决定权——YES/NO
2、技术买者
•把关人、建议人、律师
、技术或财务顾问
• 通常1-N人 • 建议权——否定权
四种买者
3、使用买者
• 使用或监督或保管 • 通常1人——N人 • 建议权——否定权
4、教练买者
•客户单位人、自己单位
带来喜庆的气氛，使你家 显得富贵、吉祥
客户评价
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对产品本身可从那些角度去想：
效能性 舒适性
耐用性
安全性 外观性
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
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10、SPIN提问式销售技巧
S—状况询问
问相关背景 及时转换 问题选择慎重
P—问题询问
与背景相关 集中焦点 与产品相关
I—影响询问
后果、连锁反应 有严密逻辑性 指向产品卖点
N—需求解决 询问
关注点由产品转 向价值 引导客户自己思 考 在影响询问之上
语言文字
语音语调表情
肢体语言
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匹配的销售沟通流程
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6、如何把握接近客户的最佳时机
观察
长时间凝视产品时 突然停下脚步时 和自己目光相遇时 抬起头时
放下随手物品时 触摸车辆时
目光搜寻时 与同伴交流时
接近客户的八个最佳时机
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7、需求的重要性
案例：老太太买李子
A 需求 要买李子吗？
B 需求点 要什么样的？