快消品流通渠道开拓方案_图文

从“突击队”到“邮差”的目标
36个 4阶段城
市
167个 突击队员
700个 流通邮差
10万家 终端售点
全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持
项目跟进与考核
项目执行
项目跟进
项目执行与当月KPI挂钩
与个人年度评估挂钩
每月跟进回顾总结
落后城市和个人的改进计划
总部销售发展每月月报总结跟进
高果 15% 5% 8%
中果 10% 5% 5%
低果 7% 5% 5%
备注
流通邮差考评方案
与经销商签订邮差服务协议 公司给予邮差服务额外考核奖励， 及时提交各项资料，奖励经销商先垫付，公司后结算
奖励项目
奖励细则
客户活跃奖励 每月销量5000元以上，订单张数不少于50张
奖励标准 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ月奖励150元
•逐家拜访，说明 来意 •介绍产品，陈述 利益 •推销产品，协助 陈列 •了解供货渠道， 锁定供货关系 •记录信息，感谢 离开
•如有邮差，帮助 整理路线信息， 确定重点客户和 拜访计划，转交 流通批发代表 •如无邮差，给出 候选建议， •一个邮差/二批覆 盖150家左右终端 售点
流通突击队拜访要求
快消品流通渠道开拓方案_图文.ppt
从“突击队”到“邮差”
突击队的任务 ：寻找优质的 流通终端网点 ，建立固定服 务区域或线路
。
邮差的职责：服 务这些流通终端 客户，并努力提
升销量。
流通突击队的定义
什么是流通突击队？ 以开拓流通渠道为己任，以产品分销为天职，分区逐片，跑街扫店， 建立完善的流通网络，搭建高效的邮差体系。
1
2
3
4
5
扫出150家左右终端售点
10
98
建议选择1家流通邮差
8 交给邮差服7务配送
6
开始下一片区
11
12
13
14
N
流通突击队的架构
流通突击队的人员架构
•流通代表做什么？
•流通批发代表做什么？
•分区扫街 •选择终端售点 •选择流通邮差
•规划线路
•协助上游经销商分销 •管理流通邮差
•检查邮差覆盖区域或线路 •提供邮差管理的相关数据和报表 •指导并帮助邮差对终端的分销和
•PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水 •PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水
流通突击队铺货促销支持
按照四阶段城市数量和流通团队人员配置确定资源分配 确定各城市预计覆盖流通售点数量，全国预计10万家售点 根据各个城市售点数量，分配促销礼品 全年两轮铺市礼品支持
流通突击队检查跟进
讨论：是否教会邮差使用MVS，录入销量，跟踪检查？
流通突击队的目标售点
繁华的商业圈，步行街 学校周边售点，网吧 便利店，社区店 面包房 报刊亭，水摊，冰点
流通突击队主要分销产品
分售点类型售卖不同的SKU（必备）
•200ML100%桃/橙 •200ML100%桃/橙 •200ML100%桃/橙
•200ML100%桃/橙 •1L100%桃/橙 •200ML100% 礼盒
•PET500ML果鲜美 •250ML乐乐园2SKU •PET500ML果鲜美
•PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水 •PET450ML冰糖葫芦 •PET550ML 纯净水
•PET500ML果鲜美
•PET500ML果鲜美 •250ML乐乐园2SKU •2.5L30%果肉桃汁
服务
•流通代表关键KPI指标：卖进客户家数
流通突击队的工作流程
•城市整体区域划 分，按照重要程 度，确定扫街的 优先次序 •按照总体时间进 度，排定年度的 突击计划，确保 重要区域的2次/ 年的铺货 •结合现有的路线 覆盖与经销商/二 批的配送服务范 围
•单个片区的线路 计划 •突击前的套餐准 备，礼品准备 •经销商/邮差的备 货，联系车辆 •POP,围栏纸，价 格签，联系卡等 相关物料的准备 •单个片区的扫街 时间不建议超过1 周。
全年两轮铺货促销，20万份促销礼品支持
从“突击队”到“邮差”5个要求
完整的线路规划 不少于120终端客户 三方认可的邮差服务协议
跟进扶持计划 流通批发代表协同拜访计划
流通邮差
定义：覆盖指定区域内的流通终端售点，协助汇源进行产品的分销，陈列，配送 等活动，有较强合作意愿和服务意识的优秀二批客户。
由流通经销负责供货 ，签订邮差协议
由公司 制定考 核标准 ，联合 经销商 给予返
利
流通 邮差
由流通批发代表负责日 常管理，协助服务重点
终端
由流通 代表负 责规划 区域， 协助分
销
流通邮差协议
流通邮差价格体系
主要参考二批价格方案执行 与经销商签订二批协议，享受经销商给予的返利 严格执行公司牌价制度
产品 经销商出货加价比例 二批促销返利比例 二批出货价格加价比例