苏州吴江市场情况汇总

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2、餐饮渠道现状分析：
1）优势： —品牌老，老品新做，有一定的品牌基础。 —产品品质高，口味好，有一些忠诚消费者。 —餐饮比较空白，容易提升。 2）劣势： —长期以来由于市场投入少、投入单一，品牌认知度、知名度较低，终端
主动点击率很低。 —一些忠诚消费者逐渐淡出主体消费群。 —动销好的产品品种较少，产品系列、产品结构有待调整。 —由于长期由经销商操作，缺乏市场管控和市场投入，终端覆盖率较低，
差、促销单一等都有关系。 4）应对措施： —丰富品项、购买陈列、加大促销力度、丰富促销活动等终端活动。 —加大品牌推广活动。
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4、夜场渠道现状分析：
1）优势： —品牌优势较好。 —覆盖率、销量略强于张裕，但与长城差距还较大。 2）劣势： —部分与餐饮相同 —与长城、巴黎之花相比没有价格优势，与巴黎之花、进口酒比缺乏卖
0
长城
张裕
王朝
巴黎 之花
进口
其他
市区 1700 1000 700 3300 900 1400
市区
吴江夜场：（600万元）
450
400
350
300
250
200
150
100
100
50
0 长城
吴江
80 张裕
40 王朝
400 其它
9
3、主要竞品各渠道销售占比如下： 1）苏州餐饮：
30%
2% 21%
长城
47%
吴江
2000
1500
1000 500
450
350
300
600
0 张裕
长城
威龙 香格里拉 王朝
其它
5
2、主要竞品各渠道销量分布： 2）苏州商超：（5000万元）
3000 3000
2500
2000 1500
1800
1000 500
600 600
0 长城 张裕 王朝 其他
市区 3000 1800 600 600
3
2、主要竞品各渠道销量分布： 1）苏州餐饮：（16000万元）
万元 8000 7000
7500
6000
5000
4800
4000 3000
3400
2000
1000 300
0 长城 张裕 王朝 其他
市区 7500 3400 300 4800
市区
吴江餐饮：（7000万元）
3000 2500
2800
2500
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1、主要竞品情况：
2）张裕： 优势：—后发至上，品牌推广力度大，产品定位清晰，渠道分开，相互 促进，互为因果。产品结构合理，涵盖各类消费群体。 —品牌投入大，知名度较高，虽然目前知名度及市场占比不及长 城，但档次定位稳定，在部分消费者心中档次高于长城。 —与经销商互惠互利，注重渠道利润，经销商愿意与之合作，渠 道推力较强，经销商忠诚度很高。 —终端投入大，促销活动多样。 劣势：—在市场占有率、覆盖率上与长城还有一定差距，部分渠道，如 商超，覆盖率与王朝相当。 —知名度、认知度上与长城还存在差距。
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吴江市区行政区划：
吴江市按行政区域可划分为： 松陵、盛泽两个城区，截至2007年4月4日，全市共有9 个镇：松陵镇、同里镇、汾湖镇、平望镇、盛泽镇、 震泽镇、七都镇、桃源镇、横扇镇。
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2、餐饮渠道分布： 2.1苏州餐饮数量：
1）A类：126家 2）B类：250家 3）C类（C1、C2、C3）：1600家
100
95
90
80
70
60
50
40
30
20wk.baidu.com
10
0
长城
90 张裕
30
王朝
29
3、夜场渠道分布： 3.1苏州市区夜场数量：
1）A类：60家 2）B类：190家 3）C类：300家
30
3、夜场渠道分布： 3.2各类夜场占比:
11%
A类
B类
53%
36%
C类
31
3、夜场渠道分布： 2.3主要竟品的铺货率：
张裕
王朝
其他
吴江餐饮：
香格里 拉
王朝 4%
威龙 5%
6%
系列 1
其它 9%
长城 36%
张裕 40%
11
3、主要竞品各渠道销售占比如下： 2）苏州商超：
10% 10%
50% 30%
长城 张裕 王朝 其他
吴江商超：
吴江
王朝 3%
其它 11%
张裕 40%
长城 46%
13
3、主要竞品各渠道销售占比如下： 3）苏州夜场：
店、 商超渠道分开，使产品更系统，相互不冲突。 —在价格体系设置上，增加渠道利润，增强产品渠道推力 。 —在费比合理的A、B类店中，力图买断店最大化 。在A、B、C1类店中，建 立样板店或称形象店。 —在所有的餐饮终端，做好生动化陈列工作。 —加大投入力度。 —改变经营模式，开展深度营销、深度分销，由公司掌控终端，进一步掌 控经销商。从而提升品牌度，提高市场覆盖率和占有率。
生动化陈列较差。
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2、餐饮渠道现状分析：
3）难点： —经销网络建设，竞品经销网络稳定，优质经销网络资源被占用，我司又
缺乏优势，挖取竞品网络，其他网络要么没资源，要么很谨慎。 —终端开发，先入为主，竞品包场店较多，开发难度加大。 —动销，张裕、长城等竞品，知名度较高，消费者点击率、购买率良好。 4）应对措施： —推出一系列新品，丰富产品结构、增加产品线长度和 宽度，餐饮夜
忠诚。
—网络建设较完善，一经销商、二级分销商较多，一级6 家，二级15家左右，网络辐射能力、覆盖能力强。
—广告力度、品牌推广力度大。 劣势：—品种繁多，杂乱，消费者不容易区分，产品系列之间相
互竞争，由于竞争的加剧，渠道利润逐步减低，经销商 出现不满情绪。 —品质管理差，部分经销商低价进货，自己做包装，高价 卖出，长期会影响品质形象。
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吴江现有经销商
名称 吴江博城烟酒商贸 顶红商贸
渠道 特约经销商 二级做商超
餐饮渠道：计划再开发5家二级经销商。
备注
40
2、苏州市区酒类渠道商分布情况
在苏州市区现已拜访了130家渠道商，但有 意向的很少，共有8家左右，其中4家没有实力 做、或没有渠道。已明确表示不做，其他都在观望 中。开发经销商存在难度。
C类中能够卖低档红酒的约有700~800家
18
吴江餐饮数量：
1）A类：30家 2）B类：110家 3）C类（C1、C2、C3）：500家
C类中能够卖低档红酒的约有100家
19
2、餐饮渠道分布： 2.2苏州各类餐饮店占比:
6%
13%
A B C
81%
20
吴江各类餐饮店占比:
销售额 A类店
5%
B类店 17%
3）王朝： 优势：—品牌上与竞品相当，老品牌还存在一定知名度，品质较高。 —已认识到不足，逐步改进。 劣势：—由于近几年未跟上市场变化，导致在苏州市场品牌度严重下 滑，市场占比、覆盖率、销量很低。 —长期缺乏市场管控，老产品价格体系、产品渠道较乱，价格透 明，导致渠道利润降低，经销商热情不高，推力不足。 —目前市场推广活动、促销活动、促销物料较单一 。
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3、商超渠道现状分析：
1）优势： —部分与餐饮同。 —覆盖率较高，与张裕相差不大，仅次于长城。 2）劣势： —部分与餐饮相同 —sku数普遍少于竞品，高中低档层次不够丰富，导致竞争无力，尤其是礼
合sku偏少 —普遍陈列较差，弱于竞品。 —促销单调、促销物料匮乏，有关客情关系的活动少。 3）难点： —覆盖率与竞品相差不大，但销量相差很大，这与知名度、品项少、陈列
16% 10%
19% 11%
8% 36%
长城 张裕 王朝 巴黎之花 进口 其他
吴江夜场：
其它 65%
吴江
长城 16%
张裕 13%
王朝 6%
15
二、苏州市区各渠道市场分布
1、苏州市区行政区划：
苏州市按行政区域可划分为： 市区城区—平江区、沧浪区、金阊区；高新区；吴中 区； 相城区；工业园区等5个大的区域，辖下共32街 办和17个镇。
10
0 长城
铺货率
72
张裕
45
王朝
23
2、商超渠道分布： 2.1苏州市区商超数量：
1）卖场：A类卖场：24家 B类卖场：2家
2）超市：250家 3）便利店：170家
24
吴江市区商超数量：
1）卖场：A类卖场：4家 B类卖场：1家
2）超市：90家 3）便利店：120家
25
2、商超渠道分布： 2.2苏州各类商超占比:
6%
38%
卖场
超市
56%
便利店
26
吴江各类商超占比:
销售额
卖场 标超 便利 2%
56%
42%
27
2、商超渠道分布： 2.3苏州主要竟品的铺货率：
92% 91% 90% 89% 88% 87% 铺货率
92%
长城 92%
89%
张裕 89%
89%
王朝 89%
铺货率
28
吴江主要竞品的铺货率：
商超铺货率
苏州、吴江区域市场现 状与分析
----------侯建树
1
一、主要竟品销售占比情况
1、苏州市总容量 苏州市辖区人口240万，流动人口177万人，市场
红酒总容量总消费量约为31000万元。其中餐饮约 16000万元；商超约6000万元；夜场约为9000万元。
2
吴江市总容量
吴江市辖区人口78万，流动人口37万人，市场红 酒总容量总消费量约为10000万元。其中餐饮约7000 万元；商超约1700万元；团购700万元；夜场约为600 万元。
市区
吴江商超：（1700万元）
900
800
800
700
600
500
400
300
200
100
0 长城
吴江
700
张裕
50 王朝
200 其它
7
2、主要竞品各渠道销量分布： 3）苏州夜场：（6000万元）
3500 3000
3300
2500
2000 1500 1000
500
1700 1000 700
1400 900
C类店 78%
21
2、餐饮渠道分布： 2.3苏州各品牌在A、B类店的铺货率：
100% 87%
80%
60%
40% 29.30%
32%
20% 0% 长城
张裕
7.90% 王朝
其他
铺货率 87% 29.30% 7.90%
32%
铺货率
22
吴江各品牌在A、B类店的铺货率：
90
80
80
70
60
50
40
30
20
点，巴黎之花、进口酒把进口作为卖点。 3）应对措施： —加大力度，寻找机会，抢店、攻店。 —加大加强终端推广活动。 —丰富新产品，增强卖点。
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四、市区经销商情况
1、苏州现有经销商
名称 宏图酒业 嘉龙商贸
渠道 商超、夜店 餐饮
备注
餐饮渠道：市区计划再开发3家一级经销商，乡镇开发2家一级，二 级若干。目前正在开发过程中，存在难度。
41
五、下阶段工作计划：
1、组建分销网络：争取能够覆盖整个终端 2、强攻、强占终端网络，商超覆盖率提升至长城水平，餐
饮提升至张裕水平，夜场覆盖率、销售争取100%增长。 3、完善深度分销管理。 4、打造一只精英销售团队。
42
43
60% 60%
50%
40%
37%
30%
20%
10%
11% 12%
14%
0%
长城 张裕 王朝 巴黎 进口
铺货率 60% 11% 12% 37% 14%
铺货率
32
三、市场现状与分析：
1、主要竞品情况：
1）长城： 优势：—品牌知名度、认知度高，终端点击率高。 —产品系列多，价格体系较完善，渠道利润较好，经销商相对 较