市场营销名词解释和简答习题的参考答案

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名词解释市场营销:市场营销是个人和集体通过创造、提供出售并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程。

社会营销观念：企业市场营销者在制定市场营销策略时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业的利润、消费者的需要、社会利益。

产品观念：认为消费者喜欢购买高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应该致力于提高过程
市场需求 需要
4C SWOT S （O （opportunities ）:环境中有吸引力的机会，T （threats ）:环境中不利的发展趋势。

市场营销战略规划：企业根据外部营销环境和内部资源条件而对营销活动制定较长时期的全局性的行动方案。

战略业务单位：企业将所有的产品和业务划分成若干个战略单位
产品开发：企业通过增加花色、品种、规格、型号等向现有市场提供新产品或改进产品的一种发展战略。

集团多角化：企业通过投资或者兼并的形式，把经营范围扩展到多个行业或部门，开发与现有的产品、现有技术、现有市场毫无关联的新业务的一种增长方式。

前向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并的方式简历分销系统，实现产供销一体化。

后向一体化：企业在现有业务的基础上通过购买、兼并、合并上游企业的方式建立分销系统，实现产供销一体化。

水平一体化：企业通过收购、兼并、联合它的竞争对手，或与其同类企业合资经营的一体化方式。

同心多角化：企业通过开发与现有产品线在技术上和市场营销上有最佳协同效果的新产品来获得业务增长的一种多角化方式。

水平多角化：企业向现有市场提供与现有产品不想关的其他产品，来满足现有市场消费者的
文化
社会阶层
动机
组织市场
市场细分
进行产品设计，生产并用不同的营销组合分别满足不同的需求。

目标市场：企业准确进入的市场，即通过市场细分，被企业选中，并决定以企业经营去满足其需求的那一个或几个细分市场。

市场营销组合：企业根据目标市场的需求，综合考虑环境，竞争者及自身整因素进行优化组合与综合运用，将各种可能的营销策略和手段有机结合起来，系统的体策略优化，形成企业的
经营特色，以实现企业的经营目标。

集中市场营销：选择一个或几个细分市场作为目标，制定营销组合方案，进行经营，将企业有限资源集中使用，在较小的目标市场上有较大的市场占有率。

市场定位：针对竞争对手产品在市场上的位置，针对其形象或属性上的重要程度，塑造出本企业产品的个性和形象，并将之传递给消费者，从而使该产品在目标市场上确定适当的位置。

产品整体概念：产品包括有形产品以及人们通过购买获得的需求的满足，包括有形，附加和核心产品
产品生命周期：指产品从完成试制，投放市场开始，到最终被市场淘汰为止整个经历的周期
品牌：用来识别一个商品或劳务的名称、术语记号象征或设计，或其组合
产品组合：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

包装
商标
快速取脂
缓慢取脂
快速渗透
缓慢渗透
核心产品
有形产品
附加产品
产品大类
产品项目
新产品
地区定价：企业设计两个或者更多地区，同一地区的顾客用同一价格，较远地区价格较高
需求价格弹性：一种商品的需求对该商品价格变化的反应程度
促销：营销者将有关企业及产品的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解，信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。

人员推销：销售者与消费者之间进行面对面的销售，可直接解决顾客问题。

广告：普及性，公开度高的信息沟通方式，有效表现产品形象的表现力，建立一个长期形象
销售促进：通过让制、诱导、赠送的方式在短期内刺激销售增加、扭转销售下降局面。

促销组合：
分为广义和狭义：
（1）包括市场营销组合中的各种因素，如产品式样，包装的颜色与外观、价格等。

（2）只包括沟通性质的工具，如广告、包装、展销会等。

整体营销传播：企业将自身拥有的多种传播手段以最优方式结合起来达到最优化传播效果。

公共关系：指企业为取得社会与公众了解、信赖，树立企业及产品的良好形象而进行的各种活动。

拉引策略：生产商为唤引消费者的需求，主要利用广告与公共关系宣传等手段，极力向消费者介绍商品及企业，使之产生兴趣，吸引、诱导其购买产品。

推式策略：生产商利用人员推销和销售促进的手段，将商品由生产商和批发商推销，再由批发商向
1、
答：
2、策？
和态度，
影响。

3、
4、
习惯性购买行为：特点：参与程度低，品牌差异不大
寻求变化的购买行为：特点：参与程度低，同时各品牌间的差异很大
5、消费者购买决策过程包括哪几个阶段？
答：确认需求——收集信息——评价方案——购买决策——购买后行为
6、消费者市场细分的标准有哪些？
答：消费者市场细分的变量有地理变量、人口变量、心理变量、行为变量等。

7、目标市场战略的优缺点分别是什么？
答：优点缺点
因素：企业文化；股东对企业的定位；市场需求；成本管理；企业的地理位置；政策的影响；企业的社会责任
13、什么是人口统计特征？如何用她们来细分市场？
答：指消费者或人口的具体情况，包括年龄、性别、婚姻状况、家庭人数、家庭收入、职业、受教育情况、宗教信仰等信息，根据人口统计的特征即人口因素来细分市场，比如住在富人区的人来说，就要经营高档的产品等。

14、15、16略
17、产品整体概念是什么？试举例说明。

答：产品包括有形产品以及人们通过购买获得的需求的满足，包括有形，附加和核心产品
18什么是产品组合？产品组合的策略？
答：指一个企业所生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，又称产品的各种花色品种的搭配，亦称企业的经营范围和结构。

策略：扩大产品组合；缩减产品组合；产品延伸；产品大类现代化
19、什么是品牌？企业如何建立品牌？
答：品牌是用来识别一个商品或劳务的名称、术语记号象征或设计，或其组合。

品牌有无策略，自己建立自己的品牌；品牌使用者策略，企业使用自己的品牌，用中间商的品牌，
20、
答：
品
21、
22、新产品的开发过程是什么？新产品的开发对企业有什么意义？
答：构思产生——创意筛选——产品概念形成与测试——市场营销战略选定——商业分析——产品研制和开发——市场试销——商业化
意义：新产品的开发室企业应付各种突发事件，维护企业生存与长期发展的重要保证。

23、影响企业定价的因素是什么？
：内部外部
24、
答：方法：成本导向定价法1、成本加成定价法（单位成本加上一定的百分比的价格在制定产品的销售价格）2、目标定价法（根据估计的销售额和产量来制定价格的一种方法）。

需求导向定价法：1、感受价值定价法（企业根据购买者对产品的感受价值来制定价格）2、反向定价法（企业根据消费者能够接受的最终销售价格，计算自己从事经营的成本和利润后，推算出产品的批发价和零售价）
竞争导向定价法：1、随行就市定价法（企业按照行业的平均现行价格水平来定价）2、投标定价法（采购方在媒体上登广告，说明拟采购商品的品种、规格、数量等具体要求，邀请供应商在规定的期限内投标，并在规定的日期内开标，选择报价最低、最有利的供应商成交，签订采购合同）
策略：
策略
25、
的原因：
26、
27、
答：
28、
29、
服务要求、产品的标准性和专业性、新产品、产品的季节性；市场因素：市场的地区性、潜在顾客的状况、顾客的购买习惯、市场竞争情况；企业自身因素：企业的规模和信誉、企业自身的销售力量和营销经验、控制渠道的欲望、企业可能提供的服务；经济效益因素；环境因素：经济环境、政策法律环境。

30、涉及中间商数目的分销渠道策略是什么？
答：独家分销：制造商在某一地区只选择一家最适合的中间商专门推销其产品；
选择分销：制造商从所有愿意经销其产品的中间商中选择几家进行销售；
密集销售：制造商选择尽可能多的批发商、零售商销售其产品；
31、如何管理分销渠道？
答：渠道管理的内容包括对中间商的激励、检查、评估和调整。

激励的措施：开展促销活动；资金支持；协助中间商搞好经营管理，提高营销效益；提供信息；与中间商结成长期的伙伴关系。

调整的措施：增加或减少某些渠道成员；增加或减少某些分销渠道；改进整个市场营销系统；渠道改进的标志性探讨
32、常用的促销方式有哪几种？
答：广告促销；人员促销；销售促销；销售促进；公共关系
33、整个营销传播与传统的营销有和区别？
36、试分析市场营销与推销的区别？
答：市场营销非推销，他是通过了解与预测顾客需求，找准市场机会，选择有效的目标市场，设计有针对性的营销方案，开发针对性的产品，制定合格价格，选择合理渠道，实施有效的促销，满足顾客需求，同时，获得最大利润，推销只是一种手段。

37、你对市场的概念是如何理解的？
答：广义：厂商或个人为买卖商品与他人联系
狭义：买卖双方聚集交易的场所
38、
对方式：
39、
答：
40
答：生态的核心，
41、
答：顾客让渡价值是消费者总价值与消费者总成本之间的差额。

消费者总价值包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等；消费者总成本包括购买某产品或服务所消耗的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等。

意义：由于消费者在购买产品时，总希望把有关的成本降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要的得到最大的满足，消费者在购买产品时，往往从价格和成本俩方面比较，选择价值最高，成本最低的产品。

企业为了在竞争中战胜对手就需要提供高的让渡价值的产品，提高顾客的满意度，使他们更多的购买本企业的产品。

42、什么是市场营销环境？它具有哪些特征？
答：作用于企业市场营销活动的一切外界因素和力量的总和。

特征：客观性；动态、多变性；相关性；可利用性；
43、影响企业营销的宏观环境有哪些？微观环境？
答：宏观环境：人口环境；经济；政治；自然；社会文化；技术
微观环境：企业自身；公众；顾客；竞争者；营销渠道企业
44、SWOT分析法（略，前面有）
45、什么是企业的战略规划？市场营销战略规划？
答：战略规划是企业为了实现其任务和目标，根据外部营销环境和内部资源条件所指定的企业而制
50、实现多元化（多角化）增长应具备的条件有哪些？
答：具有开拓经营项目的实力和管理大规模企业的能力；具有或可获得足够的资金支持的能力；具备业务发展所需的专业技术人才；具备关系密切的分销渠道或有迅速组建分销渠道的能力；具有极高的知名度或拥有知名的品牌；。