用友实施方法论

全国分子公司能力提升系列培训教材

用友实施方法论

北京用友软件股份有限公司U8咨询部

目录

第一章项目准备 ...... 错误!未定义书签。第一节售前咨询 ... 错误!未定义书签。

一、实施售前顾问介入的时机错误!未定义书签。

二、售前顾问的人选错误!未定义书签。

三、售前顾问的职责错误!未定义书签。

四、初步方案 ..... 错误!未定义书签。第二节项目实施建议书错误!未定义书签。

一、项目实施建议书定位错误!未定义书签。

二、项目实施建议书的内容错误!未定义书签。

三、项目实施建议书的审核错误!未定义书签。

第三节确定项目组织错误!未定义书签。

一、项目组架构及职责错误!未定义书签。

二、项目经理负责制错误!未定义书签。

第四节项目准备工作的主要内容错误!

未定义书签。

一、准备项目环境错误!未定义书签。

二、明确项目目标和项目范围错误!

未定义书签。

三、制定项目实施主计划错误!未定

义书签。

四、分阶段详细计划错误!未定义书

签。

五、制定关键用户培训计划错误!未

定义书签。

第五节项目启动 . 错误!未定义书签。

一、项目启动会.. 错误!未定义书签。

二、项目的第一次会议错误!未定义

书签。

三、建立管理程序错误!未定义书签。

四、软件安装 ..... 错误!未定义书签。第二章项目实施 ...... 错误!未定义书签。第一节系统调研 ... 错误!未定义书签。

一、调研的目的.. 错误!未定义书签。

二、编制需求调研详细计划错误!未

定义书签。

三、调研阶段的主要工作错误!未定

义书签。

四、调研的组织.. 错误!未定义书签。

五、调研的方式与技巧错误!未定义书签。

第二节解决方案 ... 错误!未定义书签。

一、组织制定系统实施方案错误!未定义书签。

二、实施方案的审核错误!未定义书签。

三、实施方案的确认错误!未定义书签。

四、组织实施方案测试错误!未定义书签。

五、实施方案的调整错误!未定义书签。

六、二次开发 ..... 错误!未定义书签。第三节数据准备 ... 错误!未定义书签。

一、数据准备的重要性错误!未定义书签。

二、确定数据的编码方案错误!未定义书签。

三、数据准备要求错误!未定义书签。

第四节系统上线 . 错误!未定义书签。

一、上线计划 ..... 错误!未定义书签。

二、客户化标准手册的制定错误!未

定义书签。

三、最终用户培训错误!未定义书签。

四、模拟运行 ..... 错误!未定义书签。

五、新旧系统并行错误!未定义书签。

六、系统切换运行错误!未定义书签。第五节实施过程中的培训错误!未定义书签。

一、培训的意义.. 错误!未定义书签。

二、培训的开展.. 错误!未定义书签。

三、培训组织 ..... 错误!未定义书签。第三章项目结束 ...... 错误!未定义书签。第一节项目终止 ... 错误!未定义书签。

一、项目终止的时机错误!未定义书

签。

二、项目终止的必要性错误!未定义

书签。

三、项目终止的程序错误!未定义书

签。

第二节项目验收 ... 错误!未定义书签。

一、项目验收的组织错误!未定义书签。

二、交付成果 ..... 错误!未定义书签。

三、项目总结 ..... 错误!未定义书签。第三节项目评价与持续改进错误!未定义书签。

一、周期性系统运行审查错误!未定义书签。

二、项目评估 ..... 错误!未定义书签。第四节项目经验总结错误!未定义书签。

一、有效引导对变革的抵制错误!未定义书签。

二、实施成功的关键因素错误!未定义书签。

第一章项目准备

第一节售前咨询

在多数软件公司中，销售与实施一方面是两个独立的部门，承担着不同的任务；另一方面，相互之间又存在着必然的联系。实际上，销售人员本身就应该是实施服务项目的售前顾问，但目前情况与理想状况存在偏差，因此销售人员跟单到一定程度时，实施售前顾问应适时介入，收集客户信息，参与项目商务谈判，发现客户需要实施服务的意向时，出具项目实施建议书，最终签订实施服务合同。

一、实施售前顾问介入的时机

销售部总是能够通过各种渠道最先掌握客户信息。销售人员在与客户接触的过程中，会初步了解企业的性质及基本情况，

并负责向用户介绍软件的基本功能。如果用户表现出一定的兴趣，他可能会针对企业管理的实际情况提出一些企业比较关心的问题，一般会超出销售人员的能力范围，而且不是三言两语就能让客户满意的，这时销售人员应该把问题反映给实施部，实施部应立即落实售前咨询顾问，必要的情况下，可以成立临时小组，根据销售人员已经了解到的情况，制定一个初步方案。自此，售前顾问开始介入销售活动中。

二、售前顾问的人选

售前顾问应当是实施部最为优秀的工作人员。应该具有较强的沟通能力，精深的软件知识，有着灵活应变和独当一面的工作能力。

可以说，产品销售和实施服务的销售是互相促进的。目前情况下，多数软件公司仍然是由产品销售带动实施服务的销售，不久的将来，我们向客户营销的将是包括产品在内的一整套解决方案。

三、售前顾问的职责

1．配合产品销售

初步方案出台后，由实施售前顾问随同销售人员共同约见客户，这是咨询顾问第一次与客户正式会面，应注意着装、礼仪等细节。我们面对的客户是千差万别的，我们应保持充分的自信并争取赢得客户的信任，给客户留下深刻的第一印象。咨询顾问应首先确认用户的需求，以免理解上有偏差，然后就初步方案与客户进一步展开讨论。最好针对客户关键需求，准备演示数据，现场演示初步解决方案的关键点，这样容易赢得客户的信任。如果客户认为我们的思路基本正确，他会要求我们拿出更为详细的解决方案。

在提交详细方案以前，我们必须了解：企业真正需要我们解决什么企业目前处于什么状况如果我们现在还不掌握这些情况，那么我们需要从客户那里得到。了解客户的途径是多种多样的，你可以设计一些简单的调研问卷；或者与用户做一次