电话销售流程图
1对1咨询师电话销售流程PPT(2)
咨询来电接听流程图
家长提 1、价格 2、师资
3、个性化 4、效果
孩子状态信息 性格特点
兴趣、习惯、心理
PPTS
学考信息 初三、高三、竞赛
解答家长疑惑
塑造专业形象 情感沟通
肯定家长目前的行为 达成共识
学科分析并给出建议 结合信息进行分析
预约上门
深挖需求建立信任
塑造专业形象 情感沟通
给家长一定的危机感 达成共识
那怎么改善呢?
家长您刚刚说您孩子的情况其实在您孩 子的年龄段是一个通病,(针对厌学、 注意力不集中、逆反心理……详细分 解),其实向你孩子这样的情况我见的 太多了,只要适当的疏导、沟通就可以 有明显的改善。
目标:给家长信心
第四步:异议解答
顾客问题回应
家长会适当的问一些 关于学大个性化的学 习辅导机构的问题, 这个时候需要进行一 个比较模糊的定义, 在电话的过程中适当 的回答,引发家长来 中心的想法。
回 访
回访跟踪流程
外呼 意向顾客
联系感情 预约上门
预约 未上门
再次预约 确定时间
上门 未签约
讲座,ppts报告 体验课程
常见异议处理
你们这里是怎么收费? 你们这里辅导多少钱?
价格系列问题
你们这里的收费标准是怎样的?
年级不同收费不一样 上课频率不同收费不一样 上课周期不同收费不一样 孩子基础不同收费不一样
谢谢
咨询师电话流程
外呼电话
咨询来电
概述
回访跟踪
家长来访
顾客签约
建立学生档案 制定辅导计划
档案移交
外呼电话流程
目标:让家长不挂我的电话
第一步:开场白 阐述来电意图
1、哦,方便! 2、不好意思,不方
电销工作流程.ppt
电话资源收集形式
• 自行开发 • 交换 • 购买
表格
• 工作日志 • 客户确认单 • 客户拜访登记表 • 周报 • 月报
• 话术 • 流程 • 心态
二.约访客户
话术
• 先生/女士您好:我是金石投资的***,给您去电话是这样的,本周*我们在XX举 办一场《投资理财讲座》,请问您时间方便吗?
• 每年的二三季度是金价回调的时间,也是我们投资者布局中长线的好时机, 建议您来关注一下。针对情况去销售。
加飞信提供公司服务(早报,金评,投资建 议,收益报告)
常规步骤
开场白 需求识别
激
异
销
发
议
售
欲
处
说
望
理
明
促成开户
承诺与跟进
客户识别,关联提问
关
需求引导与挖掘
键
套
产品卖点呈现
路 与
策
常见反对意见处理
略
促成策略与技巧
四.促成开户
1.解决问题(跟单) 2.开户流程
跟单
1.刺激客户兴趣点、解决客户问题、打好感情牌; 2.讲好收益:a,发晚上操作建议和早上行情回顾,b
让我们的会场经理给您确认一下,把席位给您预留好;然后转向会场
经理:*经理,麻烦您确认一下,*先生*位出席周*的讲座;会场经理
接过电话:*先生您好,您确认可以出席我们周*的讲座是吧?您*位出
席对吧?咱们具体地址我发信息给您,请查收一下,周*再见!
•
最多隔一天,投资顾问给客户电话:*哥/姐,我是金石投资的***,
签署三方 转账
实施计划
有盈 利客 户二 次开 发
后期维护
一.准备工作
• 晨会 • 工作表格 • 话术总结 • 电话资源
电话销售流程图
对近期没有需求客户的跟进方法
1、根据周期与客户保持联系 2、接触时要采用多样化的手段
跟进时获得转介绍的要点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
解决客户投诉的步骤
1、表达同理心 2、表示歉意 3、探讨解决办法 4、征求客户意见 5、向客户表示感谢
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
电话销售人员成功要素
1、商业意识 2、沟通和销售能力 3、自我激励、保持激情 4、客户管理和计划 5、产品应用专家 6、协调能力
电话销售人员的成长之路
电话销售的开场白
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
电话营销流程图及说明
电话营销流程图说明
如图所示:我们将电话营销的流程化为五个阶段:
1.客户原始信息收集阶段
在区域,渠道经理负责搜集相关的行业客户名单以及二级渠道名单。
获取途径主要有以下几种:
1)公司赞助制造业、中小教育、中小医疗、网吧相关的政府主管部门的内部会议,从而获得相关行业的名单。
2)区域召开分销渠道的招募会,或者召开二级渠道的招募会,我们会要求来参加的渠道填写会议花名册,并且组织相关的问卷调查,获得渠道名单和一些基础信息。
3)区域渠道的目标行业客户推荐会,要求参会客户填写花名册,并组织相关的问卷调查,获得客户名单和客户基础信息。
4)CI情报处获得客户名单。
5)必要的时候需要购买客户名单。
6)其他途径。
2.电话营销处理阶段
电话营销人员接收到客户名单后先要对其进行分类和编号,并且将基本信息录入到《电话营销跟踪表》中,严格按照表中的项呼出,记录相关信息。
并存入数据库。
每个周将统一统计一次本周的周报表,上交主管并总结本周电话呼出情况,集中进行异议处理。
电话营销人员定期对数据库进行整理,定期回访客户,保持联系。
电话营销人员保持与区域渠道经理保持沟通,及时了解区域信息,有利于电话营销工作的进行。
3.价值信息筛选传递阶段
电话营销人员严格按照表格填写项之后,经过筛选,将当前有价值的客户名单交到区域渠道经理处。
4.渠道经理评估分发阶段
渠道经理接收到价值信息后,进行初步的项目评估判断确认,将项目分发给相关渠道。
有问题时及时向电话营销人员反馈。
5.渠道经理跟踪推进阶段
由渠道经理来负责跟踪和推进渠道运作项目,需要电话营销人员协助时,及时沟通。
百度电话营销基本流程图
那公司有做过哪方面的广告呢?像报纸广告,电梯广告或者汽车广告吗?
没有/有
3,现有业务渠道
那公司现在的业务都是由哪方面渠道过来的呢?都是由老客户或者朋友介绍的?还是有业务员在跑呢?
4,探寻客户需要
(新成立企业)李总,像你们这样刚成立的企业,业务这方面的需求肯定挺大的,一般公司刚成立都会有大笔的开支,您这边一定也需要制定一个能有上输入相对应的关键词点击搜索,首页就会出现所符合客户搜索行业的各企业网站,客户点击进入您网站找到他们所需要的产品,就会和您企业进行联系,从而达成业务上的合作,给您,你说吧
好的,李总,不知道您有考虑过,把贵公司的产品在网络上做个全面的推广?
不需要
恩,李总,你不需要也没关系。像你们这行业跟我们合作的也挺多的,耽误您两分钟的时间让您了解下也可以!
1,企业成立年限
(已了解企业详情)像请问下李总你们企业是去年才成立的吧?
(未了解企业详情)想请问下李总你们企业是什么时候成立的呢?
客户态度
(客户已初步了解)李总,像我刚也跟您分析了有关我们产品的流程,针对您企业目前的需求,我觉得我们的产品还是可以有效的帮助到您们企业的,您应该也同意我的说法是吧
(客户不太了解,进一步沟通)
您看,李总,您在我们产品这方面还有什么地方未明白的呢?您可以提出来看看………….
解决客户不明白的产品问题,如果恶意点击、效果不好、先试用后付款等等各种问题,消除客户疑虑,步入约见客户阶段
不上,不了解
呵呵,李总,原来您还没发现一个能为您创造更多财富的矿山阿?目前互联网已经成为了这社会上不可缺少的东西了,每天都会有世界便捷的帮助您在矿山上采矿的途径。
用同行成功案例给客户演示
客户认可
电话销售流程.ppt
举例:“阿里巴巴网站的信息太杂了,不专业或没 有环球网站专业!”
“我们公司只上TK等专业网站,只要几千元就够了!” 处理要点: 不要贬低竞争对手的产品; 不要与客户争执,承认客户提及的事实,回答客户
关心的问题;为什么杂,因为阿里效果好,会员才 会多 (小窍门:缓慢地回答比急切的回答更有力量。)
举例: 阿里巴巴到底提供什么服务啊?加入阿里巴巴会员有 什么好处啊?”
处理要点: 1:留有悬念,预约上门讲解 2:必须先明确客户上阿里巴巴,他的需求点、目的到
底是什么?方法:通过提问来判断客户,找到并明确 客户关心的利益点;
热爱并深刻了解自己产品的功能,优点;并告诉客户。
效果问题
举例: “阿里巴巴到底有没有效果啊?” “网上不可能做生意的,网上信息都是骗 人的!”
处理要点: 澄清问题,缩小范围; 用证据、事实、数据来论证; 引证第三方的观点;举例客户的现身说 法
价值问题 之一
针对产品本身的价值问题: 举例: “19800元,太贵了!”
处理要点:
确定这项拒绝真的是针对价格而发,而不 是客户因为误解或缺乏购买意愿等的借口;
说明价格/价值的关系(性价比);
价值问题之二
其它常见异议
二 拖延 定义:客户并不提出明确的拒绝,但一直犹豫不
下决定和你见面;
要点: 同理心,站在客户的角度说话; 判断客户拖延背后隐藏的真正原因(越明确 越主动); 提出客户现在应该下决定见,明确,再明确
(具体到某天,某个时间点,不 要给客户考虑和犹豫的时间)
电话销售
电话前要准备的
1:打电话的目的要明确 2:电话要持续,才能找到感觉 3:从量变到质变 4:拒绝是正常的,不正常的是不拒绝、 5:状态,气势,气氛,自信,放松,谈判是公平
最新电话营销流程图PPT课件
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务)Leabharlann 0—3个月3—9个月
新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 (客户谈判)
新产品培训 行业现状及发展 电话客户管理 (客户管理)
9—15个月
15—24个月
2020-12-03
电话营销流程图
35
1、录音机 2、头戴式耳机 3、计时器 4、自己的同事或朋友 5、镜子 6、电子相片
电话营销流程图
30
1、确认 2、澄清 3、反馈 4、记录 5、听出客户性格 6、不要打断客户
积极倾听的技巧
2020-12-03
电话营销流程图
31
表达同理心的技巧
1、用不同的方式表达 2、与面部表情相配合 3、不要急于表达
2020-12-03
电话营销流程图
32
影响电话销售人员的因素
1、勤奋 2、商业意识 3、电话沟通和销售能力
1、自我介绍 2、相关人或物的说明 3、介绍打电话的目的 4、确认对方时间可行性 5、转向探询需求
2020-12-03
电话营销流程图
3
探询客户的需求
1、对客户需求的了解 2、明确的需求和潜在的需求 3、提出高质量的问题 4、问题的种类
2020-12-03
电话营销流程图
4
关于产品介绍的几个概念
1、USP(UNIQUE SELLING POINT) 独有的销售特点
1、征求客户对自己的意见 2、将转介绍的目标范围缩小
2020-12-03
电话营销流程图
18
提供优质服务的要点
1、亲自解决客户投诉 2、认真处理客户异议
2020-12-03
电话销售流程图
2023-11-03
目 录
• 准备工作 • 拨打销售电话 • 产品介绍和演示 • 回答客户问题 • 销售谈判和成交 • 后续跟进和服务 • 总结和评估
01
准备工作
了解客户
01
02
03
收集客户信息
通过市场调研、客户数据 库等途径,了解客户的需 求、购买偏好、消费能力 等信息。
分析客户类型
感谢您的观看
THANKS
根据客户信息,对客户进 行分类,制定针对不同类 型客户的销售策略。
确定目标客户
根据产品或服务的特点, 筛选出最有潜力的目标客 户,提高销售效率。
明确销售目标
制定销售计划
根据市场需求、产品特点 等,制定具体的销售计划 ,包括销售目标、销售策 略、时间安排等。
确定销售重点
针对不同的销售阶段和目 标,确定销售的重点和难 点,制定相应的解决方案 。
总结成功经验
对于成功的销售案例,总结成功的经验,以便在今后的销售中复 制成功。
分析成功和失败的原因
要点一
失败原因分析
对于失败的销售案例,深入分析失败的原因,如产品知 识不足、客户沟通问题等,以便在今后的销售中改进。
要点二
成功原因分析
对于成功的销售案例,分析成功的原因,如客户需求把 握准确、有效沟通等,以便在今后的销售中继续发扬。
确认时间
在了解客户需求之后,确认客户是否有时间和你进一步讨论或安排面谈。
03
产品介绍和演示
清晰地介绍产品特点
总结产品的核心特点,包括功 能、性能、品质、服务等方面
。
针对客户的需求和痛点,强调 产品如何满足这些需求和解决
这些问题。
使用简洁明了的语言,避免使 用过于复杂的行业术语,确保
电话营销流程ppt课件
电话营销流程
9
开场白实例
“您好,我是XX公司的投资顾问XX, 几天前我有寄一些资料给您,不晓 得您收到没有?
错误点: 1、没有说明为何打电话,及对 客户有何好处。 2、平常大家都很忙,即使收到 资料也不见得会看,而且让他们 有机会回答:“我没有收到。”
电话营销流程
10
开场白实例
“您好,我是XX公司的投资顾问 XX,我们的专长是提供适合你的 投资理财规划,不晓得您现在是 否有空,我想花一点时间和您讨 论?
错误点: 1、直接提到商品本身,但没有说 出对客户有何好处。 2、不要问客户是否有空,直接要 时间。
电话营销流程
11
开场白
在初次打电话给客户时,必 须要在15秒内做公司及自我 介绍,引起客户的兴趣,让 客户愿意继续谈下去。
要让客户放下手边的工作, 而愿意和你谈话,要清楚地 让客户知道下列3件事:
我方办公地点 其他
➢选择式提供问题
如:我是明天还是后天去拜访 上午9点还是下午2点 是您来还是我们派人拜访
电话营销流程
27
六、信息整理
➢整理资料,重点客户全力促成 ➢客户分类,约好电话时间跟进 ➢控制跟进次序 ➢理性对待方案,不要对客户百依百
顺
注:对客户信息进行漏斗式管理
电话营销流程
28
根据电话结果对客户分类
维持一个潜在客户资源 增加一个拓展销售的机会
2、接触时要采用多样化的手段
多样化的手段可以增加沟通成功机会
电话营销流程
31
电话注意事项
• 清楚的了解客户 • 简明扼要、清晰准确的介绍 • 不要马上开始介绍产品/服务 • 牢记你的目标:一个约见 • 不多说,请适时结束,别浪费
时间!
电话营销流程图(ppt38张)
身体语言对声音的影响
1、要微笑 2、要站着打电话 3、与表达的感情相结合
建立融洽关系的重点
1、适应客户的性格 2、赞美客户 3、一针见血地指出问题
提问题的技巧—问题的种类
1、开放式问题 2、封闭式问题
(适用于搜集客户有关环境的信息)
(适用于确定客户的明确需求)
与客户交流时应提问的问题 (1)
处理客户异议的步骤
1、表达同理心 2、寻找问题原因 3、协商解决办法 4、取得客户认同
影响声音感染力的要素
1、声音 2、措词 3、身体语言
增强声音感染力的要素
1、热情适度 2、语速适中 3、音量适中 4、语音清晰 5、表现专业性 6、善于运用停顿
措词对声音的影响
1、要有专业性 2、措词要积极 3、要有自信 4、语言简洁
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
电话营销流程图
outbound call 开场白 探询需求 问候 Inbound call 日程安排 确定需求 广告、市场
设定目标
推荐产品
工作计划
成交
漏斗管理 系统 合格销 售线索
跟进
订单
巩固关系
执行
直邮
电话前的准备
1、明确打电话的目的和目标
2、为达到目标所必须问的问题 3、设想客户可能会提到的问题并做好准 备 4、设想好电话中可能会发生的事情并做 好准备 5、所需资料的准备 6、态度上做好准备
电话销售流程与相关事宜
电话销售流程与相关事宜【本讲重点】客户的决策心思进程剖析两种不同的销售形式从企业的角度来看的销售流程客户管理的Funnel系统制定OutboundCall方案客户的决策心思进程剖析图2-1 客户的决策心思进程以客户为中心的销售的流程是指以客户的需求、决策等外容为中心停止销售。
无论我们是经过去购置产品,还是面对面的购置产品,不论是一个十分复杂的产品,还是一个复杂的产品,每团体在停止决策时,基本上都会阅历一个心思的决策进程,这个决策进程刚末尾时处于一种对现状的满意,过一段时间之后,会发现一些与自己所希冀的目的有差距的中央,即客户会看法到产品的某些缺乏之处,当这种缺乏之处开展到客户难以接受的水平时,客户就会采取举动———换个供应商。
找到新的供应商之后就要停止评价,这时客户的评价规范,就与以前不满意的中央十分严密地结合起来。
客户从评价结果中选择其中一家公司,接上去进入谈判阶段,最后进入实施阶段。
【自检】假设你离开一个生疏的城市厦门,当然第一件事情就是要去租房子,在租来的房子中寓居了三个月左右时你发现一个效果,就是洗手间的马桶坏了,于是打给房东,过去修马桶。
修了一次,两次,三次,修了三次都没有修好。
后来又住了一段时间,到了冬天,当然厦门的冬天虽然并不是很冷,但是冲凉时还是要用热水的,你发现房子里的热水器又坏了,热水器坏掉以后就很费事了,你只能要换中央了。
据此,请回答下面效果:〔1〕换个房子租住,当你去看那个房子时,你首先应关注什么?x _______________________________________________________________________________________________________________________ 〔2〕其次呢?x _______________________________________________________________________________________________________________________ 两种不同的销售形式1.以关系为导向的销售形式以关系为导向的销售流程,是在客户对现状处于满意阶段时介入,与客户接触并坚持关系。
电话营销制度(框架、流程)
电话营销系统设计一、框架设计: 图一 每天乐源电话营销体系框架图二、流程设计:图二 每天乐源电话营销体系流程图会员部 主管会员管理专人电销专人 九亭门店宜川门店环节一:设立电销专人接听九亭、宜川门店旳顾客来访电话,通过对商品目录解答达到销售。
(1)需求:招聘电话营销专人 1名规定:1.有电话营销经历。
2.熟悉母婴商品。
3.耐心、可亲、喜欢孩子。
奖励:销售单旳1%提成。
(2)商品目录规范:设计需求:总色调温馨、促销标语吸引、20页左右。
促销字体大、商品人物图片高清、布局突出重点促销活动。
商品需求:每月有主打商品,成本价促销。
多类商品可组合搭售。
多种宣传方式,满百减,满百送。
供应商需求:联系供应商,实现广告位赚钱,200元/个广告位(10cm*10cm)。
母婴类撰文:每天乐源征询站,提供每月精品文章10篇,纳入文章。
早教、幼教信息发布:联系幼儿园、早教中心收费发布招生信息。
环节二:电销专人统一规范填写电子版《电话营销预订单》(详见附录一),并以邮件方式发送给门店客服、并备份(其中邮件格式,严格按照公司下发文献)。
专人联系客服,告知下单事宜。
环节三:门店客服通过下发订单,从库存提取商品,进行核算、包装,并生成订单。
填写《电话营销配送单》(详见附录二)。
联系物流人员,进行配送。
环节四:物流人员根据配送单信息,免费送货上门。
在顾客付费前,提示顾客当面检查商品,非质量问题概不退货。
待顾客确认,签字。
若有问题,物流人员填写《电话营销退货单》(详见附录三),并让顾客签字,填写退货因素。
反馈至门店。
无论销售与否成功,门店客服需将交易信息反馈至电销专人,电销专人填写《电话营销报告单》(详见附录四)。
配送时间:4小时内免费送货上门。
物流配送时间:2小时内。
奖励:累加法奖励制度,第一单1元,第二单2元,第三单3元。
以此类推。
平均一种物流以半小时配送来计算,一天配送20单来计算,日平均奖励控制在最高100元。
(备注:本计算措施,只适合初期物流配送)环节五:电销人员对门店客服旳反馈进行回访,吸取顾客建议,并汇总。
电话销售五步法(ppt)
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
什么是客户需求?
客户由于对现状的不满而产生改变或提升 现状的欲望;
即时需求和潜在需求;
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
挖掘客户需求的流程?
明确 理解 聆听 提问
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
怎样获得客户的需求?
Ⅲ 、话天地
两种提问形式
开放式问题; 封闭式问题。
六个注意点
避免争执; 不要唠叨; 帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它;(用
MMT的卖点来帮助他,用问题来确定) 帮助对方理清思路,让你的想法变成他的; 找到推销中的突破口; 让对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
总结
不要轻易用卖点去套客户的需求。(要用 提问的方式来了解,而不能用卖点来引诱)
吗? 您公司在其他省份有代理吗? 请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便? 请问您是通过银行汇款方便还是通过邮局汇款方便?
Ⅲ 、话天地
► 挖需求
难点型问题
您现在招业务员推销产品,是不是成本很高?(MMT 就是一个销售人员24小时服务)
贵公司网站的浏览量您满意吗?
您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息? (优先排名,普通会员与收费会员的区别)
这个接段要停顿一下,听一听客户有没有问题
Ⅳ 、入主题
►
企业商铺(用FAB法则)
FAB法则
特征: 有网站建设的全有功能。500张图片上传,个性 化设计突显公司形象,24小时在线营业,留言板 ;就 象在街上开一个店一样,可以把产品随意上传,把所有 的公司信息放上去,一目了然,
优点:买家可以把全部的信息看到, ;
电话销售流程及的技巧23页PPT
良好的开始是成功的一半
第一步 策划
电话前的准备工作
电话前的准备工作
分析客户、准备资料 写电话脚本 建立自信心 明确目的
第一通电话的目的
让客户认识你,认识公司 争取面谈的机会
电话脚本——问题的设计
开放式问题——引出对方阐述性的回答 (获得客户更多的想法)
封闭式问题——要求对方在有限范围内做出 选择。
听比说重要 通过倾听来了解客户的需求 养成边听边记的好习惯
第四步 异议处理
以企业的客户为出发点,向企业决策者解释
异议处理
——很忙、没时间 ——没效果ห้องสมุดไป่ตู้ ——放信箱 ——没计划、没预算 ——不需要、不感兴趣 ——有需要会和你联系的
…… 更多
电话询价
——不要过多谈论 ——根据客户的情况按需报价
遭拒绝
当遭到客户拒绝后,仍然要保持与 客户的联系,持之以恒。
要学会总结,把客户 的拒绝理由收集起来, 作成FAQ,提前做好 准备 。
新员工打电话前必须熟记这些应答词
第五步 约定家访时间
时间的约定——用封闭式提问
总结
电话前准备 电话里控制 电话后总结
谢谢!
xiexie!
谢谢!
xiexie!
绕障碍的几种说词
以老年保健协会的名义 以客户的利益 以专家的名义
注意:绕障碍不要花太长的时
间,主要目的是为了争取面谈机会。
第三步 开场白
至关重要的30秒 关键:引起对方的注意
开场白——切入点
健康讲座 专家 礼品
开场白——基本原则
输入健康重要性 强调机会难得性
需求确认——倾听
(引导对方的思维朝于你共同的方向迈进 )
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- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
如果我是客户,我听到这样的声音所传递的信息,我的感受是……这种感受
会不会促动我买单?如果不会,这个声音和这个声音所讲的内容需要做哪些
调整可以让我更有购买的冲动?
要对自己成功的电话销售个案进行分析:我打这个电话时的肢体语言是
什么样的?声音听起来是什么样的?有激情、快乐、喜悦、平和还是其他?
我是用什么样的语调、语调和抑扬顿挫来带出这种感觉的?我在这次电话销
制定电话销售工作机会及目标
一定要清楚日机会和目标
打给谁
老客户 有联系的潜在客户 完全没有接触过的潜在客户
打电话的要点
每天定时打电话 尽可能多打电话 电话内容务必简要 打电话前务必准备好客户清单 工作时别中断 运用客户管理软件 预知电话结果 坚持不懈
客户 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五
打电话前的准备
确认对方时间可行性 转向探寻需求
请问您现在打电话方便吗? X经理,请问您部门现在有锅炉运行情况怎么样?
好的开场白的三个效果 建立融洽关系 吸引客户注意力 与所销售的产品联系起来
以上有不当之处,请大家给与批评指正, 谢谢大家!
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电话销售开场白的技巧
• 开场白的五个要素和三个效果
开场白要素
举例
问候/自我介绍
您好!我是乌鲁木齐市四方伟业科技发展有限公司
吸引客户注意力
您看,现在外面冰天雪地,你们哪里暖气还好吗?
介绍打电话的目的
本公司专业从事进口品牌利雅路、百得、威索燃油、 燃气燃烧器整机销售,以及燃烧器维修保养和零配 件供应等服务。请问你们那里是自用锅炉还是集中 供暖?
1.明确目的: 一定要清楚自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销 售产品还是想与客户建立一种长久的合作关系?一定要明确。这样才有利于 实现打电话的目的。
2.明确目标: 目标是什么呢?目标是电话结束以后的效果。目的和目标是有 关联的,一定要清楚打电话的目的和目标,这是两个重要的方面。
3.为了达到目标所必须提问的问题: 为了达到目标,需要得到哪些信息、提 问哪些问题,这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得 更多的信息和了解客户的需求,如果不提问题,是无法得到客户的信息和需 求的。应把问题在打电话前就写在纸上。
电话销售流程
典型的电话销售流程
电话销售 日程安排 设定目标 工作计划 管理系统 合格销售机会 销售信息
开场白
跟进 巩固关系
探寻需求 N
确定需求 Y
推荐产品
N 成交 Y 订单
执行
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
完美成交
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
改变心情也许很难,但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简 单的舒展运动:把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下,我们的情 绪立即会得到提升和好转。 别呆坐在电话机前,站起来走动一下,把
肢体调整到一种更舒适、更积极的状况中,想象客户就在你面前,通 过他的声音想象他的表情与心情。同时提升你的嘴角,微笑的声音是 可以通过电话感觉到的。
6.所需资料的准备: 把客户可能经常问到的问题做成一个工 作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时都能快速地查阅 回答。还有一个所需资料就是相关人员的联系电话表,尤其是 同事的联系电话很重要,如果客户问的问题你不是很清楚,你 可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答,形成三方通话。
电话销售人员的自我情绪调动
同理,我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热:在打电话之前,
把客户的资料放在自己面前,根据客户的资料想象一下对方:样子、需
求……把这些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中
的声音跟自己头脑中的画面对接起来:通过声音想象对方是在什么样的场景
中,他/她的表情是什么样的,心情怎么样?通过对话,我们怎样才能更快速
惊:这是我的声音吗?如果我们以电话为日常的营销工具,我们就必须学会
更好地习惯自己的声音,并根据我们声音的实际情况加以训练,以达到更好
的沟通的目的。
经常听我们的电话录音,我们就可以对自己的电话销售进行分析和进一
步的了解了。原来我在电话中的声音是这样的,这种声音的特质是够真诚/够
份量/够柔和/够积极(找出声音的正面特质)。我常用的销售语式是这样的,
4.设想客户可能会提到的问题并做好准备:你打电话过去时,客户也会向 你提问一些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清楚,你要花时间找一 些资料,你要明确客户可能提什么问题,应该事先就知道怎么去回答。
打电话前的准备
5.设想电话中可能出现的事情并做好准备: 100个电话中通常可
能只有80个电话是打通的,80个电话中又往往可能只有50个电 话能找到相关的人,每次打电话都可能有不同的情况出现,作 为电话销售人员一定要清楚在电话销售中随时可能出现什么情 况,对于不同的情况准备相应的应对措施。
调整你的肢体语言
当你弯腰驼背的时候、当你愁眉不展的时候、当你把身体蜷起来的时 候……你的感受是什么?你的内心是如何进行自我对话的? 我很疲乏、 很累、我很脆弱……这时,你的喉咙像塞了一块布一样,语速缓慢、
声调低沉、说话的内容断断续续、含混不清。客户看不到你的人,但
是通过声音,迅速感知到你的状态并做出判断:这个销售人员好像很 累——他们的工作很累很辛苦——很累很辛苦的原因是产品滞销—— 滞销是因为产品不好——我不会购买不好的产品。
第三声。
铃响第一声:看来电显示,是谁打来的,迅速调动所有关于这个客户的
记忆细胞,进入到与客户面对面的场景画面中。
铃响第二声:酝酿情绪,快速将自感觉”就很好、很对。
铃响第三声:接听,传递感觉,将在第一声所创造的面对面场景中加入
声音的元素,让画面更完整。
让我们再来看看这一轮客户的心理动态:这个销售人员让人感觉
很舒服——他好像对自己代表的产品很有信心——肯定有不少人买
过——似乎也得到过不少肯定——所以应该不错——那我就试试吧。
训练你的声音
我们平常听到的自己的声音和别人听到的自己的声音是不一样的。所以
很多时候我们通过录音机等其他器材的帮助下听到自己的声音时往往大吃一
温斯顿·丘吉尔曾说过影响人的秘诀在于真诚:
“在你能够以情动人之前,你自己心里必须先充满
感情。在你能够催人泪下之前,你自己必须先流泪。
要使他人信服,我自己必须先相信。”
销售人员想要影响和调动客户的情绪、情感之 前,必须要先和自己对话,调动自己的情绪与情感。 我们并不是向客户推销我们的产品以获得利润来谋 求生存,我们是向客户提供相应的解决方案,为客 户谋利益的同时不断自我发展。这是我们销售工作 的初衷。
售中情绪有什么不正常的地方?从哪些方面影响到了客户?客户是怎样被一
步步影响最后决定买单的?这次成功的经验我可以怎样应用在其他客户的电
话销售上?
注意节奏:发挥你的影响力
电话线构建了一个由声音组成的虚拟世界。在这个世界里,我们如何更好地 发挥自己的影响力呢?关键在于节奏的掌握。
如果是客户主动打进的电话,最好在铃响第几声的时候接听呢?
影响客户情绪,从而达成交易?
电话销售开场白的技巧
打电话时应有的心态 电话是高效低成本的销售工具 电话是让我建立人际关系的重要工具 每一个电话都是生意的机会
每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会 每一个电话都可能对客户带来极大的价值 每一个电话都是开心愉快和积极成功的 客户正期待着我打电话给他 我和我的客户都喜欢通过电话交流 在电话中我是受欢迎的 打电话越多,就越有机会成为出色的电话销售人员