平安保险培训-常见少儿平安福异议处理

02 交费时间太长
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三、不着急：现在手头资金紧张，过段时间再说？
【业】 您有所不知，其实交的久一点有两个好处：
您生意做得这么大，难免会有资金紧张的时候。其实对大多数人来说，钱 永远是不够花的。关键要花在刀刃上，您说是吧！我们如果是买 台家电还可以说缓缓再买，但保险一定是越早买越划算，同样的 保障大人就要比小孩每年多交几千块呢！更何况这份保单真的不 会占用您太多资金，一年还不到1万，平均一天也就相当于一顿饭 的钱，就可以给孩子马上建立一个几十万的医疗账户，真的非常 值！
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• 异议处理技巧回顾 • 常见少儿平安福异议处理
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Thank you！
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• 锁定异议(除此之处，还有没有别 的原因……)
• 利用“是－但是”的方法处理回 答
• 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺
• 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法
• 请求行动
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一、交费太高
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【业】（1）不是保费高，是因为医院收费收得高，一个小感冒都要几百上千 几千块才能医得好，更别说大病了，现在重大疾病在医院几万块是根 本医不好的。
02 交费时间太长
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四、没什么利益
【业】我相信您是一个理性的投资者，您买这份保险的目的难道就是为了将 所交保费还回来吗？您还有其他目的没有？
【客】可以保大病这些撒。
【业】没错，这个产品本来目的就不是返还所交保费，而是在极端状况下提 供重疾保障、意外保障，我们宁愿将交费期选择更长，也和我们在按揭房贷 一个意思，我相信您会选择20年吧！那样我们每年承担的费用也会相应减少 。保障型产品返还所交保费是最快的，但您想马上拿到所交保费吗？我相信 您是不想要这样的收益的。
（2）您的孩子更加珍贵，您现在只需花一部分小钱，就可以换来您孩 子终身的保障，解决您孩子的后顾之忧。这是传承您对宝宝的爱，还 有贵的吗？不管有钱没钱人都得生病，生病了不会说医疗费太贵了， 不去治疗。我们的至亲是无价的，多少钱都得出，您说是不是？
（3）保得高，赔得多，如果今天您因为这几千万把块钱不愿意付出， 那以后您去医院一定会因为医药费高，就从医院直接就出来了，病都 不敢看了。
常见少儿平安福2017 异议处理
课程大纲
• 异议处理技巧回顾 • 常见少儿平安福异议处理
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处理异议的技巧回顾
L-用心聆听 S-尊重理解 C-澄清事实 P-提出方案 A-请求行动
• 细心聆听客户的异议
• 尊重和体恤(我很理解您的想法 ……)
• 把客户的异议一般化(其实很多人 也是这样想的……)
04 没什么利益
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五、孩子太小，没用
【业】（1）孩子越小、保费越少、保障越久。越早买越便宜，享受的时间越 长，按最基本保障来算，10岁买XXXX元/年，17岁买XXXX元/年，您 会选择多久买？都是管终身，所以越早买越划算。 （2）风险无处不在，哪个时候来临谁都不知道，提早预防最好。医院 住的不仅仅是成年人，而未成年人的医疗费用远远高于成年人。 （3）少儿保险迟早都要买。反正都要买，为什么不在又便宜又能保久 点的时候买，这个事不需要考虑有没得必要，而是要考虑买好多的问题。
05 孩子小，没用
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六、已经买了XX产品
【业】太好了，看来您非常注重孩子的保障。 但是，就像我们夏天买了好看合身的衬衣，冬天还会买 羽绒服一样，因为他们的作用不一样。
【业】您说对吧？您是用工行的账号还是农行的账号转账？
06 已经买了XX
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Fra Baidu bibliotek
明日通关，请提前准备哦
少儿平安福常见异 议处理通关
交费太高
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二、交费时间太长
【业】 您有所不知，其实交的久一点有两个好处：
（1）、压力小：同样的保额，交的久些，每年也就少交一些钱，对我们来说 压力没那么大。
（2）、更划算：为什么这么说？比如一个客户李先生给孩子买了少儿平安福 ，交了2年后发现孩子得了白血病，这时保险公司不仅赔付几十万的 重疾金，而且剩下的保费也不用交了。对李先生来说，他可能仅仅才 交了一两万，却获得了几十万的赔付。所以从这个意义上来讲，万一 发生了重疾理赔，交的越久也就代表着可以豁免的保费越多，就越划 算。