第九章 物流服务促销策略PPT课件

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第一节 物流企业促销概述
正确理解促销的概念，应注意把握以下几点： 1.同时性 2.互动性 3.整合性 4.公众性 5.复合性
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第一节 物流企业促销概述
（二）促销的作用 1.提供情报 2.刺激需求 3.突出特点 4.告知市场有关各种新的服务渠道
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第一节 物流企业促销概述
二、物流企业促销目标 （一）物流企业促销的基本目标
可能成为顾客的人交谈，介绍本企业的服务，以 促进和扩大销售。在物流企业中，人员推销又称 为“揽货”，是一种最直接的推销方式。
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第三节 人员推销
二、选择推销策略 1.防止丧失关键顾客 2.增加与关键顾客的交易 3.增加选定的边际顾客的业务量 4.排除选定的边际顾客 5.保留选定的边际顾客 6.从选定的潜在顾客中获得新业务
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第五节 营业推广
一、营业推广的意义 营业推广是指在短期内能够迅速刺激物流需
求，吸引客户，增加物流需求量的各种促销形式。 营业推广在物流服务过程的各个阶段都是有效 的，一般被看成是和广告、通过人员销售和公共 关系一起构成促进活动的部分。
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第五节 营业推广
二、营业推广的目标 1.打破忠诚 2.加快销售 3.刺激实验 4.鼓励反复购买 5.刺激销售 6.改变与顾客的关系
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第四节 广告
二、广告促销方案的制定 制定广告促销方案一般包括五个主要步骤，
可以简称为五个“M”： 1.广告目标是什么（Mission） 2.广告费用是多少（Money） 3.传递什么广告信息（Message） 4.利用什么广告媒体（Media） 5.怎样估价广告效（Measurement）
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第四节 广告
（一）确定广告目标 1.告知性广告 2.劝说性广告 3.提示性广告 4.强化性广告
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第四节 广告
（二）确定广告预算 1.产品的经济生命周期 2.市场份额和消费者Biblioteka Baidu体规模 3.竞争和市场秩序 4.广告频率 5.替代产品
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第四节 广告
（三）确定广告信息 1.广告信息的产生 2.广告信息的评价和选择 3.广告的制作
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第五节 营业推广
三、营业推广的主要种类 （一）针对潜在购买者
1.降价 2.加量不加价 3.赠品 4.免费尝试 5.使用卡(券) 6.奖励
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第五节 营业推广
（二）针对中介 1.货币奖励 2.更高的佣金 3.比赛或赠品 4.营销点设施的提供 5.共同的广告
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第四节 广告
（四）选择广告媒体 1．常用的广告媒体种类及其特点 常用的广告媒体有报纸、杂志、广播、电视
等，它们各具特点。
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第四节 广告
2．广告媒体的选择 （1）产品的性质 （2）消费者接触媒体的习惯 （3）媒体的传播范围 （4）媒体的影响力 （5）媒体的费用
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第四节 广告
（五）估价广告效果 1.传播效果 2.销售效果
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第二节 物流企业沟通过程
二、决定沟通目标 一般情况下，沟通目标可分为以下六个层次： （1）注意 （2）认识 （3）喜欢 （4）偏好 （5）确信 （6）购买
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第二节 物流企业沟通过程
三、设计沟通信息 1.信息内容 2.信息结构 3.信息格式 4.信息来源
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第二节 物流企业沟通过程
四、选择沟通渠道 1.人员沟通渠道 2.非人员沟通渠道
学习目的与要求： 掌握物流服务促销的概念 掌握各种促销形式的操作方法 具备选择合适广告媒体的能力 具备进行人员推销的能力 能够策划宣传性公关和危机性公关活动 能够进行营业推广的策划 具有双向沟通的策划能力
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第一节 物流企业促销概述
一、促销的意义 （一）促销的概念
促销是指物流企业向目标顾客传递其产品信 息，或树立本企业形象，促使目标顾客作出购买 行为，或影响目标顾客购买态度而进行的一系列 说服性沟通活动。
（1）建立对该物流产品及物流企业的认知和兴 趣。 （2）使服务内容和物流企业本身与竞争者产生 差异。 （3）沟通并描述所提供产品的种种利益。 （4）建立并维持物流企业的整体形象和信誉。 （5）说服顾客购买或使用该项物流产品。
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第一节 物流企业促销概述
（二）物流企业促销的具体目标 1.顾客目标 2.中间商目标 3.竞争目标
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第四节 广告
一、广告的概念 关于广告，人们有多种不同的表述，归纳起
来，可分为广义和狭义两类。广义的广告定义范 围很大，凡是能唤起人们注意、告知某项事物、 传播某种信息、宣传某种观点或见解的事物。
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第四节 广告
狭义的广告，指经济广告（商业广告），是 广告主体有目的地通过各种可控制的有效大众传 播媒体，旨在促进商品销售和劳务提供的付费宣 传。营销策略中研究的广告主要是狭义的广告。
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第三节 人员推销
三、推销的过程 1.寻找和限定潜在顾客 2.接触前阶段 3.接触 4.展示和证明 5.谈判 6.说服反对的意见 7.成交 8.售后服务
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第三节 人员推销
四、推销队伍报酬 为了吸引和留住销售代表，物流企业必须制
定一个有吸引力的报酬方案。管理层必须确定一 个有效的报酬计划的水平及构成。报酬水平必须 跟该类销售工作需要的能力的现行市场价格联系 起来。
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第二节 物流企业沟通过程
五、制定促销预算 1.量力支出法 2.销售百分比法 3.竞争对等法 4.目标与任务法
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第二节 物流企业沟通过程
六、决定促销组合 1.产品类型与特点 2.推或拉的策略 3.现实和潜在顾客的状况 4.产品生命周期阶段
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第三节 人员推销
一、人员推销的含义 它是营销人员运用一定的销售技术与手段，与
第九章 物流服务促销策略
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第九章 物流服务促销策略
课时分配：共6课时 第一节 物流企业促销概述（0.5课时） 第二节 物流企业沟通过程（0.5课时） 第三节 人员推销（1课时） 第四节 广告（1课时） 第五节 营业推广（1课时） 第六节 公共关系（1课时） 案例与实训（1课时）
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第九章 物流服务促销策略
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第二节 物流企业沟通过程
企业开发和进行沟通及促销的步骤主要有： 找出目标受众； 决定沟通目标； 设计沟通信息； 选择沟通渠道； 制定促销预算； 决定促销组合。
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第二节 物流企业沟通过程
一、找出目标受众 （1）对物流服务所寻求的好处。 （2）服务的使用频率。 （3）决定购买物流服务的人或机构的特点。 （4）潜在购买者感受到的风险。