国际商务谈判第一章

3、国际商务谈判：在国际商务活动中， 处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易 ，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协 商的行为过程。
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（1）国际商务活动的重要组成部分 （2）国内商务活动的延伸和拓展
1.1 Negotiation Architecture
• Negotiation Environment
• Negotiations take place in our routine life and occur everywhere
– 例1：上街买菜、到个体商店买衣服等 – 例2：在家里为做家务事与父母兄弟协商 – 例3：同学在宿舍里出现矛盾而进行协商。 – 例4：房屋拆迁与拆迁公司就补偿进行谈判 – 例5：工商企业从国内外采购原辅材料 – 例6：中国加入WTO的谈判； – 例7：中国商务部就中欧纺织品的反倾销谈判 – 例8：朝核六方谈判与伊朗核危机谈判等
– Legal pluralism（多元的法律） – Political pluralism（多元的政治） – Currency fluctuations and foreign exchange（汇率波 动） – Foreign government controls and bureaucracy（外国 政府的控制和官僚主义作风） – Instability and change（不稳定性和变动） – Cultural differences（文化差异） – Ideological differences（意识形态差异） – External stakeholders（外部利益相关人）
Instability and change（不稳定性和变动）
• 多年前，中国政府曾下令立即停止所有直销经 营模式的商业活动。这次变动对雅芳公司在中 国的销售造成了巨大威胁，大概影响了每年 7500万美元的销售额，同时使得雅芳、安利和 玫琳凯等公司在中国大约1.8亿美元的投资面 临巨大的风险。 • 对于国际谈判者来说，在订立合同之前，一定 要调查清楚现任政府是否在一段较长的时期内 仍能当政。主权国家往往喜欢通过向外国公司 实行各种制裁来维护自身的权威。对于外国公 司来说，分析政府政策变化的机制非常重要。
Political pluralism（多元的政治）
• 美国联邦政府官方是不鼓励吸烟的，但是如果 其他国家的人要吸烟，为什么不让他们吸美国 产的烟呢？美国政府强烈要求印尼、韩国和中 国台湾废除了它们的烟草垄断的行政许可制度。 而实行烟草行政垄断制度的泰国，一直进行抵 抗，结果美国政府对其采取贸易制裁。 • 对一个国家的政治环境分析可以分三种方式： 进行实地考察，并访问一些可靠的人；雇佣专 门的咨询人员，作关于该国的报告；对一些专 门机构的政治风险分析报告作研究。
Ideological differences（意识形态差异）
• 宿命论的观点有可能使一个亚洲谈判者选 择一个吉利的时间来会见对方。而另一方 面应该敏感地适应对方这种意识形态的需 求。
• 意识形态来自社会惯例。谈判者应该熟悉 并尊重每一种价值观和意识形态。
External stakeholders（外部利益相关人）
教学大纲
Chapter 1 Overview of Global Business Negotiations Chapter 2 Role of Culture in Cross-Border Negotiations Chapter 3 Selecting Your Negotiating Style Chapter 4 Prenegotiations Planning Chapter 5 Initiating Global Business Negotiations: Making the First Move Chapter 6 Trading Concessions Chapter 7 Price Negotiations Chapter 8 Closing Business Negotiations Chapter 9 Undertaking Renegotiations Chapter 10 Communication Skills for Effective Negotiations Chapter 11 Demystifying the Secrets of Power Negotiations Chapter 12 Negotiating on the Internet Chapter 13 Overcoming the Gender Divide in Global Negotiation Chapter 14 Strategies for Small Enterprises Negotiating With Large Firms
• 1、谈判：参与各方给予某种需要，彼此 进行交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢 得或维护各自利益的行为过程。 （1）谈判是愿望的满足——交换观点 （2）谈判是利益的均衡——谋求妥协； （3）谈判是协调的手段——应用广泛。
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Definition
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2、商务谈判：集中于经济领域，围绕标 的物的交易条件，达到交易目的的行为过程。
Relative bargaining power of negotiators and nature of dependence （谈判者讨价还价的能力以及他们之间相互依赖的性质）
• 设想一个有着很多财务问题，在很小的市 场上经营的小型软件公司和IBM公司进行谈 判。？ • 如果没有相互依赖，谈判就不会发生。相 互依赖的程度决定了各方讨价还价的能力。 谈判者采取的谈判风格和策略取决于其讨 价还价的能力。
Cultural differences（文化差异）
• 一位来自美国的营销主管飞到沙特阿拉伯，和当地一家 公司就有关提供医疗设备的事宜签订合约。第二天，他 会见了沙特公司的联络人，很想知道他们是否会在两三 天内签订合约，因为他必须在下周一将此事汇报给公司 董事会。而沙特公司的人只是简单回应了一句“如果真 主愿意的话”。其时正值穆斯林斋月，一个神圣的月份， 绝大多数的穆斯林都要斋戒。这段时间所有事情都要放 慢下来，尤其是商业活动。 • 跨国界进行贸易活动需要同成长于不同文化环境中的人 互动。在某一国家很典型的一些观念和想法很可能同其 他国家的常识有着显著的差异。国际谈判者有必要熟悉 那些想与之谈判的国家的文化特质。在谈判中，文化的 四个方面很重要：口头语言、肢体语言、对时间的态度 以及对合约的态度。
Currency fluctuations and foreign exchange （汇率波动）
• 1992年，1美元大约可兑换3瑞士法郎， 2001年，这一兑换比率跌到了1美元兑换1.3 瑞士法郎，到2011年，1美元只能兑换0.89 瑞士法郎。
• 外汇兑换是一种货币机制。在谈判价格之 前，应当认真分析未来该国货币可能波动 的情况。
• Negotiation Setting
– Relative bargaining power of negotiators and nature of dependence（谈判者讨价还价的能力以及他们之 间相互依赖的性质） – Levels of conflict underlying potential negotiations （谈判中潜在的冲突水平） – Relationship between negotiators before and during negotiations（谈判之前和之中谈判者间的关系） – Desired outcome of negotiations（谈判预期的结果） – Impact of immediate stakeholders（直接利益相关人 的影响） – Style of negotiations（谈判的风格）
Legal pluralism（多元的法律）
• 在欧洲，代理商和经销商之间有明确的界线区 分。代理商被认为是从属于其委托人，而经销 商是独立的企业实体。独家经销商在欧盟各国 是被限制的。因此，外国商人在如法国等地进 行经销谈判时，必须非常小心，要注意不能违 反有关经销合同的规定。 • 谈判人员应当在达成协议前，充分了解并简要 列出涉及谈判国家的相关法律问题。这将确保 最终达成的协议不会存在一些由于法律上的禁 止而不能贯彻执行的条款。
国际商务谈判 International Business Negotiation
吴昀桥 （Martin wu）
个人简介
管理学博士，参编企业管理学著作1部，发表期刊 论文十余篇，主持上海市科技发展基金课题1项， 参与国家自然科学基金课题2项和国家软科学课题1 项。 长期从事社会实践活动，具有丰富的创业与实务性 管理经验。曾在某管理咨询公司工作多年，参与、 负责开展的管理咨询项目共计二十余项，涉及企业 管理学各领域，其中多个项目在全国具有较大影响 力，此外，曾任职于某金融机构投行部门负责人， 负责开展了多个涉及企业改制、并购、新三板、中 小企业私募债等金融类项目。现兼任某管理咨询公 司、某投资管理公司等董事、顾问等职务。
• 外部利益相关人主要指对谈判结果具有控 制、行业 协会、竞争者及其他。
• 不同利益相关人各有不同的需求，他们是 支持还是反对与国外公司谈判取决于这一 谈判将对他们产生的影响。
1.1 Negotiation Architecture
Foreign government controls and bureaucracy （外国政府的控制和官僚主义作风）
• 以日本为例，外国公司如果不事先通过合资公 司的形式获得准入，以形成一种信任关系，将 很难在日本稳固建立自己的业务。直至目前， 日本仍禁止外国公司向日本政府机构销售精密 通信设备，因此，美国惠普、思科等公司很难 与日本做生意。 • 很多国家对外国的投资总是持怀疑态度。这无 论在发达国家还是发展中国家都确实存在。每 个国家都有其独特的政策规划。一国政府有时 会对市场进行强制控制来阻止一些市场上外国 公司的竞争。