大客户销售流程和步骤

大客户销售流程和步骤

大客户的销售流程是：

步骤详解：

1、前期是客户积累阶段，时间不允许我们对每个电话约见客户都进行仔细分析。针对公司:若是陌生客户分析下客户主要业务、经营年限、注资情况等即可；若是老客户除上述信息外再根据现有资料分析下客户每年的出口额、关单数、条数、出口国、运输方式、用的我们的什么服务及以前咨询过的问题等。针对拜访对象：是操作人员还是管理者、姓别、大体年龄、口音等

2、电话约见客户可以开放式的问：您好！我是税讯的XX,知道税讯公司吧！得到肯定回答后直接说出这次上门的目的：做为国税局网报的唯一技术支持单位，局里要求我们上门了解一下企业对出口退税的意见和建议；另外对我们的提供的服务做一个回访，以便改进我们的服务更好的为企业出口退税服务；同时你企业以后退税方面的问题都归我负责了，我们见面大家认识沟通一下，以后退税方面有什么问题你随时都可以找我解决。若是否定回答则简单介绍下公司，然后再说此行的目的。前期以老客户为主，这种情况应该不多。客户拒绝的情况下要仔细分析原因，改变话术，过段时间再约。

3、约见上客户后仔细分析客户的情况，除仔细分析电话前的客户情况还应该分析：公司的组织结构（理清审批和资金流程）、公司最近的公告或新闻（尤其和退税相关的）、公司以前出口退税这块有没有出过什么问题等。

4、基于上述的分析和约见的对象准备不少于两套的销售策略：（大客户这块前期以项目为主，根据实际情况推荐产品）

针对具体操作出口退税工作的人员，如退税员等。这类人会站在个人角度来考虑问题，他们主要关心的是如何把退税这个事情不出问题的完成，不用加班的完成，简单方便、快捷的完成，不浪费时间不老是重复工作的去完成。所以我们在与这个群体沟通要从这些点去沟通。或者通过问话话术问到客户最痛苦的问题，然后加大其痛苦之后提供解决方案，然后举真实案例进行证明。或者通过抛问题的方式找到他的问题，如：很多客户对疑点反馈这块觉得没问题，实际出了问题不知道应该怎么处理等，然后把问题尽可能的展开了讲。

针对中层建议者，这类客户会站在部门的角度来考虑问题，同样也是最关心如何完成本职工作，同时在完成本职工作的同时如何更好的更快的更有效率的完成也是此类人群所关注的。他们的岗位职责要求他们要为公司决策层提供出口退税方面的信息反馈，政策变化及变化后对其公司的影响、退税风险防控、熟悉掌握公司出口退税工作的进展情况，如何加快退税速度，提高公司资金的有效利用率等。所以在沟通的时候多通过一些问话话术把客户往以上这些方面引导。如：如果公司不能及时了解国家对退税政策的变化会对贵公司造成哪些不好的后果？如果对退税的国家政策不熟悉的话会给贵公司带来哪些风险？贵公司能及时掌控退税情况吗？如果退税工作出现异常，贵公司能及时有效的做出调整吗？并举案例进行引证说明。

针对高层决策者，这个群体会站在公司的角度来考虑问题，考虑问题的关注点也会不同。他们更关心公司的效益、公司的成本、公司的利润、企业退税的风险、公司员工如何更高效的完成公司分配的任务。对于决策者大部分都属于办事果断直接的，所以与高层决策者沟通我们要直入主题，直接告诉客户与我们合作我们能给他带来什么利益。如：赵总，我了解到你公司每年退税额有几个亿，退税周期竞需要近300天，如果用我们公司专家提供的解决方案能使您公司的退税周期缩短到90天，这样的话能为您公司节约上百万的资金，同时还增加了资金的流动性，给您公司带来的利益是不可估量的，你一定很感兴趣吧？赵总，国家在出口退税工作这块越来越重视，要求也越来越严格，经常会有一些政策上的调整，（包括海关、外管局、中国人民银行、税务局、商务部等相关部门与退税有关的法律法规）您企业如果不能及时获得信息并针对公司情况做出调整的话会给您企业带来很大风险的，我公司的专家提供的解决方案可以有效的规避掉这些风险，使您企业的退税工作达到零风险，同时还大大的缩短了您企业退税的周期，使您在退税零风险的同时还节约了资金。然后举例印证说明。

4、拜访客户时除上述准备的策略外还得根据情况随时改变策略，除了介绍自己介绍公司外一定注意倾听：企业的情况、出口退税的情况（企业的和行业的）等，切记一个好的销售人员一定是个很好的倾听者。要报着向客户学习的心态拜访客户，碰到健谈的客户一定要多聊，无论是这个企业内的还是行业内的对我们都有好处，要懂得听客户讲，销售不但要善谈，更应该学会聆听（要对客户的话有很高的敏感性，从细节处听出客户的性格、爱好等等，很多商机也有可能会出现在这里）。从一个客户中了解到有用的或有趣的可以给以后的客户讲，要善于总结不同行业、不同层次的人的兴趣点和关注点。切记不可把自己当成专家，客户有时也不是专家，专家是在公司里随时准备着给你支持的同事，这点要灵活运用。记得让你的客户给你介绍客户，无论公司大小职位高低肯定都会有熟悉的同行，这样产生的客户和自己联系的客户对你的信任会有很大的差别，一定要利用好这个“资源”。对于大客户理清公司的组织结构非常的关键，找对人说对话做对事才可能成功，人没找对后边的事就事倍功半甚至一点功都没有了。

5、异议处理：在与客户沟通中，客户肯定会对我们提出很多问题，有关于14.0操作方面的，有关于我们服务方面的，有关于价格方面的,对我们的产品拒绝的、有关于政策的、有关于行业知识的等等。这就要求我们销售人员熟练掌握平台与14.0系统的操作，熟悉公司产品，熟悉行业、熟悉政策、灵活运用销售技巧。现场解决不了的问题，如14.0的问题，可以直接打电话给客户部进行处理，其他解决不了的问题可以记录好（一定当着客户的面记录在本子上或电脑上、切不可随手记在纸片等不正式的纸张上或不记录），回公司后找相关人员解决后，第二天再致电客户或通过邮件进行解决。

6、最好能和客户约好下次拜访时间，可以是给他解决这次没能解决的问题，可以是有新的资料或信息带给客户，最好是见他领导的时候再拜访他（这就要求我们一定想方设法约见上他的领导）。回公司后按公司要求录入OA系统，同时也可以根据自己习惯录入自建的表格中。要尽可能的录详细，以便以后联系客户时遗忘重要信息。

说明：1、这里涉及到二次拜访的问题，要给自己找到下次拜访的理由：如某种资料我下次给你带来，或某个技术难点问过技术后下次给您解决或带技术人员直接过来等；

2、做销售一定要有向上走的概念和准备，级别高的人才有决定权，并且越高的人看问题的高度越高，只要是你的产品或服务能给他公司带来实际的帮助或收益，他一般不会有别的想法，会直接给你谈具体业务的。