会展前工作人员培训

展前准备-专业性展示
• 足够的专业性快速赢得客户的尊重和敬佩 • 充分了解样品，抓住产品特点
– 价格，处理，起订量，包装 – 把握报价的尺度 – 客户问到时快速回答，自如，自信 • 了解下周围展位 – 同类产品有所了解，扬长避短 • 熟练运用各种工具和设备 – Pad，报价单，网页，图片展示 • 尽量当场回答问题，即使打电话问问
已经麻木。 • 来访者离开展台30米后，已经忘记了你所
说内容的90%。
• 展会上的客人需要你积极主动的接近，否 则很快就会走开了
• 展会上的分散人注意力的因素很多，会限 制客人对你的理解能力，而且交流容易被 打断
• 客人一般不会有很多时间
• 客人只想四下看看，无须马上做出决定， 在会展上，最多只能做个约定；
展前准备-礼仪知识
• 标准表情：保持微笑，注视对方眼睛 • 握手：有力，信心
• 仪容和着装：统一着装，公司徽章 – 女士：套装，高跟鞋 – 男士：西服 领带 皮鞋
进入展会状态
展会的特殊环境
• 我们对来访者个人完全不了解 • 只有很短时间和他交谈，机会有限 • 嘈杂声，大空间大大影响了沟通效果 • 来访者已经看了几十个甚至上百个展台，
，但是有理解错误时要及时更正 – 及时留下客户的第一手资料，以及翻译的联络
方式。问清后面如何联络
客户的接待等级
• 三个等级，三个程度
– 仅在门口交谈 – 请到展位内参观 – 坐下来交谈
• 目标：让优质的客户都坐下来，时间长一 点交流更充分。不要轻易让优质客户走开 。 一定要谈透。
你应该站在哪里？
辨识客户的基本技巧
• 穿西装的要重视 • 几个人统一着装又有公司标志：大客户 • 日本人喜欢三五成群的
– 有可能是几个公司的老板在一起
• 欧美的客户也越来越多喜欢休闲的装束 • 正装的女士要重视
需注意的几类客人
• 分清欣赏的眼光和挑剔的眼光 • 欧美国家客人带一个翻译
– 值得好好把握，对中国不太了解，容易成交
会展前工作人员培训
2017-02-17
参展的三个阶段
• 展前准备阶段 • 会展阶段 • 展后跟踪阶段
展前准备-调查
• 研究展会的规模和客户来访的情况（国家 ，比例，参展商构成）
• 该展会中参展企业的情况（同类产品） • 收集以前参加过展会的大客户名单， • 设定目标客户群，目标市场，重点关注
– 欧美，中东， – 户外产品，工程项目 – 特色材料
• 展台外的通道上 • 展台内 • 任何方便和客户眼神交流的地方
• 是否需要到更远的地方拉客？
接待的开始
• 时刻注意周围的人流，当目标接近展台十米之内就可以进 行预判了。
• 当客户从相邻展位（同行）出来时跟踪 • 离客人多远的地方开始打招呼？
– 注意到本展台 – 未注意到本展台 – 注意到后故意扭头
来自百度文库
辨识客户的基本技巧
• 衣着打扮：不要以衣着去判断客人的档次，但是对于正装 的客户必须认真接待
• 客户看展品的眼神，越挑剔则越专业， – 越全部喜欢则越业余
• 挑剔眼光看迟迟不说话则要更加注意 • 随身物品：看客户手上收集的其他公司的资料判断是否专
业用户 • 交谈：客户是否熟悉产品来判断， • 多问，多听，少说：对方比你更加专业？
• 什么是成功会展最重要的因素？ • 展台设计？展台位置？产品展示？
• 都不是！！！
• 展会成败的关键——站在展台上的人 • 你需要切换到展会状态
展前准备-专业知识
• 参展人员应具备以下几点
– 对材料，产品，加工，地域分布有掌握 – 能够熟练向客户介绍展示的材料，相关的产品
制作，生产周期，包装，交货情况 – 产品的参考价格
• 销售人员必须团队作战，而非单兵作战！
展会期间：每日展前检查
展会必备的用品
• 名片及样册 • 记录本 • 笔，计算器， • 订书机／钉子 • 剪刀 • 透明胶带 • 水杯／水 • 糖果
个人形象点检表
• 着装统一整洁 • 皮鞋擦干净 • 衣服上没有污渍，穿戴整齐 • 身上没有异味（每天洗澡） • 头发整齐干净，梳理好！ • 指甲无黑边 • 鼻毛不露出鼻孔 • 牙齿没有沾东西（饭后口香糖）
展前准备-邀请
• 邀请
– 展会前通过网站发布或邮件等手段通知新老客 户。
– 客户若做出反应，尽快确定对方信息：行程， 来访者身份，有无合作历史。历次的报价清单 ，准备推荐的产品。
– 未作出反应：出发前1周再次发送email。提醒 客户展会的时间和展位，加深印象。
展前准备：
会展人员需要经过特别培训
• 欧美客户+台湾人或香港人
– 客户资源比较真实，值得把握
• 中东国家，有中国办事处，中国通
– 也许只是来打听价格为主
对待翻译的态度
• 一定要友好，不要轻视， • 尽量建立起友好关系，日后联络。 • 先试探通过翻译来沟通
– 如果翻译更喜欢我们直接联系，则直接沟通 – 如果翻译坚持参与，不要硬来，可以通过翻译
消除紧张，做好准备
• 深呼吸调整解除紧张 • 微笑法调整情绪（态度友好、热情） • 建立自信心，举止自若，打招呼 • 适当保持移动性，不要固守一隅 • 准备好当天要发的资料，订好名片，避免
手忙脚乱 • 检查Pad的充电状况
展会期间—实战技巧
抓大放小：圈定目标客户
– 大进口商（国家或区域内主要的进口商） – 有资质的工程企业（越来越多的工程承包商直
• 当客户将目光停留在公司展品第三秒时 首先目光注视，报以微笑 （移动中，注意到本展台）
• 当客户停下来索取资料或提问时，接待开始，短时间内判 断出客户感兴趣的产品以及意向
眼神是你极佳的武器
• 据说眼神可以杀人！
眼神是你极佳的武器
• 用眼神和客户交流（任何避免交流都透露着：不诚信/不 自信）；
• 如果客户回应你的眼神，你可以对其微笑并凑时机沟通， 打招呼；
接进口产品，Projects） – 大型连锁企业（全国性分店） – 快速成长的中型分销商 – 新目标国家的进口商 – 有机会的话问一下进口的箱量（**）
加深印象：与目标客户的互动
• 尽可能引起客人的兴趣 • 尽可能让客人记住我们 • 尽可能多收集客人的信息，背景资料 • 必须了解客人的兴趣所在，找什么东西 • 多介绍核心内容，利用好短暂的2分钟 • 为日后跟进留下伏笔， • 最好拍照留念，增加亲切感