起点中文网市场营销分析分析

经典案例——从起点到腾讯 2013年3月，经长时间酝酿，因不满盛大对 起点设立的一系列霸王条款，由起点联合创 始人吴文辉、罗立以及运营总监杨晨带头， 盛大文学旗下起点中文网的27位核心编辑和 34位与起点合作的白金写手集体离职，并不 久后与腾讯合作创立创世文学网，与起点对 立，令起点蒙受巨大损失。
据CNNIC第25次中国互联网报告 显示，20-40岁的中青年网民占我
国总网民的50%，即1.92亿， 起点准确的把这些网民定位为目 标市场。
中青年网民 你、我、他
当然还有她！
简介与定位
营销环境分析
促销策略
问题与挑战
外部环境——PEST
Political：只要作品不是涉及特别敏感的国 Economic：企业资金来源充足，可以进行
起点中文网营销案例分析
恒大组
只有起点，没有终点!
简介与定位
营销环境分析
促销策略
问题与挑战
盛大骄子——起点简介：
创立于03年5月，04年10月被盛大网络收购，成为盛大全资子公司。
国内知名小说门户网站，是国内最大文学阅读与写作平台之一 拥有包括唐家三少、我吃西红柿、跳舞等名网络小说作家
连载了包括斗破苍穹、鬼吹灯系列等深受大读者喜爱的小说
替代品
简介与定位
营销环境分析
营销组合策略
问题与挑战
广与专兼有的产品策略：
从免费到微支付的定价策略：
广：小说题材拥有玄幻、奇幻、武侠、仙
免费：起点不过是一个兴趣类的网站，作
侠、都市、言情、历史、军事、游戏、体育、者也处于免费付出的状态，由于生活压力一 些好的作品也就中断了。 科幻等，涉猎广泛； 微支付：2003年起点创建了VIP服务，对 专：起点也推出女生专栏，为女生提供笔 法细腻、描写情感的作品，于是赢得了大量 优秀作品前半部分免费试读，后半部分则要 收取一定费用，按每千字2-3分钱进行收费。 女生客户；
奔跑路上——起点的奇迹
奇迹一：跻身ALEXA前100位排名, 创原创文学门户网站之第一
奇迹二：超700余万的注册用户，80 000名原创作者，90000 余本原创小说，作品总字数超过60亿字（相当于地球总人数） 奇迹三：每天最高的网页浏览次数(PV)突破1亿
起点访问 量：
市场定位：
一份报告
起点锁定
吴文辉
盗版网站猖獗：
盗版三部曲 1、免费服务吸引顾客 2、为了利益不惜生死前赴后继 3、顾客增多带来广告收益 批语：纵使前浪死沙滩，后浪仍要推前浪
行业环境——波特五力竞争
潜在进入者 多数作家的作品水平不高，读者较少，议价能 网络文学的进入在资本、产品、绝对费用、政策法规方面 其他网站 力有限。极少数作家水平高，有自己的顾客群， 现有竞争者 没有较多限制。 网络文学网站 顾客当然想少花钱，但是目前网络文学市场已经形成了一套 是优质的供货商，议价能力很强，如何与他们 17K 纵横 晋江 红袖 铁血 新浪读书 天涯社区 抵制方案：守住核心资源 ——社区 读者、作者、编辑。 SNS 较为规范统一的价格体系，卖家不会轻易改变价格（在起点， 业内竞争 合作直接关系到盈利的多少，而起点对作家一 供应商 购买者 就正版在线文学而言，潜在进入者的威胁小，潜在进入者 在线游戏 非vip付费5分钱 /千字，初级 vip付费 3分钱 /千字，高级 vip 付 最主要竞争者 有力竞争者 有一定竞争力 者 贯的强硬态度可能会为日后埋下隐患。 在拥有知名度和读者之前，几乎是没有广告收入的，也只 收费模式 收费模式一致 视频、新闻 作品质量稍次 费2分钱/千字），顾客的议价能力 很弱； 作品风格内容 例如：起点作家“梦入神机”不满起点的待遇 但内容风格 但免费 能亏损经营； 盗版文学网站 均与起点相似 和安排，投入了纵横中文网的怀抱。 不大相同
家安全、政治、宗教、军事等信息，一般可 以在互联网上发布。
网上收费、手机收费、出版实体书获得经济 收益、广告收费等；
Social：由于在线阅读习惯的养成，尤其是 Technology：技术在网络上运用主要体现
青年读者而言，将难以替代；当然，也有相 在便利性、网速快、防盗版、用户账号安全、 网页设计等方面，现在均朝成熟方向发展； 当一部分人更钟爱于纸质书籍；
简介与定位
营销环境分析
促销策略
问题与挑战
问题与挑战：
霸王条款： 1.日后绝大部分的收益归起点所有， 2.作品的出版与修改全权授予起点， 3.作品的周边如游戏的收益作者根本不能染指。
订立霸王条款与签约作家发生冲突
起点初衷： 竞争对手的增多使网络写手的 选择增多，为了更好地控制旗 下作者，并尽可能多地获取VIP 收费和实体书出版的提成
造成后果： 一些作品的原作者无力掌控自己的劳动成果， 甚至无法获得应有的报酬，终难以忍受，接 连跳槽，连原本已发表在起点上的作品也一 律撤走。 高素质人才与作品流失，使得起 点在一段时间内整体作品质量大幅下滑，留 余作品中还有相当一部分因“树大招风”， 被个别小网站盗走免费贴在网上，惹得读者 连连抱怨。
便利的网民渠道：
a、在线阅读与电子书并存
b、满足各方需求的促销策略
wk.baidu.com
c、组织书友俱乐部，提升品牌作者签约人气 d、强大的论坛功能
e、聚焦多方利益，形成多商业价值平台
促销策略3举措：
1.搜索引擎注册
2.与知名网站资源合作
3.明智而合适的促销活动
起点通过网站交换链接、交 原因：超50%的自发访问量 在起点中文网主页促销活动最醒目，起点作 换广告、内容合作、用户资 为盛大的最大的互动娱乐平台之一，有雄厚 来自于搜索引擎，目前各大 源合作等方式，在具有类似 的资本发起大型的促销活动，吸引消费者， 搜索引擎都提供免费注册； 目标的网站之间实现互相推 提高现有顾客的忠诚度和口碑。从“人人都 攻略：起点的百度推广，花 广的目的。其中最常用的资 是大作家”到“每人一书”计划，再到不久 重金在百度上购买词条头条， 源合作方式为网站链接策略， 前的“五一免费畅读”，起点中文网的一系 即只要在搜索引擎上输入起 利用合作伙伴之间网站访问 列促销活动不但赢得了潜在顾客，也极大的 点网上热门的小说名均会在 量，资源合作、互为推广。 提升了自身的形象与知名度，造成了“滚雪 百度搜索条上第一个出现。 合作站点：原创地位、万达 球”式的规模效应。 网、爱玩.NET等知名网站。