国际贸易实务第九章 国际贸易磋商和合同的商订
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（四）掌握竞争者的情况 1. 知道谁是竞争对手。 2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势 和劣势） 3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、 促销手段、销售渠道及是否有不正当竞 争行为。 4. 掌握竞争者对自己产品的评价。
10
（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历 的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人， 它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统 称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是 否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消 费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否 具有销售经验等。
20
询盘的表示方法
买方： please advise(offer ; quote) by fax(e-mail); be interested in sth, please offer---
卖方： please order(book); please bid; we can supply sth, please bid
21
（二）发盘（Offer） 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方
（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交 易条件，并愿意按此条件达成交易订立合同的 一种肯定性的表示。
发盘既是商业行为，又是法律行为，在法 律上称作“要约”。
22
《公约》第十四条（1）款对发盘作了如下 定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订 立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。” 根据《公约》的规定，一项有效发盘的构成必 须具备以下四项条件。
第九章 国际贸易磋商和 合同的商订
1
［开篇导读］
在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事 人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同 规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目 的才能得以实现。履行合同既是经济行为又是 法律行为，如违约，违约方应承担相应的经济 责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过 程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节 需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。
商品的品质、数量、包装、价格、装运期、支付 2、相对固定的一般交易条件
保险、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。 只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同才能 签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最为广泛。
18
磋商程序主要包括四个环节： 发盘、还盘和接受。
①询盘
回复询盘
询盘、
②发盘
还盘
③接受
29
发盘的有效期
如何规定
规定一段接受的期限 规定最迟接受的期限
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
30
发盘有效期的规定方法
1、规定最迟接受的期限 offer subject to reply June 25th 2006; offer valid till June 25th 2006; 2、规定接受通知到达的期限 offer subject to reply reaching us (here) June 20th
14
第二节 交易磋商的一般程序
15
一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象时采用。
3
7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并 请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格 上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故 于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任 何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我 方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请 恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你 方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡 110美元，9月份交货，其他条件不变。
35
发盘的生效、撤回、撤销和失效： 1、生效：按照《公约》的解释：“发盘于送达（Reaches）
受盘人时生效。”可见，发盘在到达受盘人之前并不产生 对发盘人的约束力。 2、撤回（Withdrawal）：《公约》规定：“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到 达受盘人之前或同时到达受盘人。” 3、撤销（Revocation）：发盘的撤销是指发盘送达受盘人， 即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。
5
第一节 交易前的准备工作
6
一、市场调研
对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研
1. 政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。
2. 经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。
3. 文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。
4. 对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、 贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸 易关系等。
2
［引导案例］
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装 兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元， 8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月 22日收到G公司答复如下：你方15日发盘收到。你方 报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复 电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月 26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A 公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4 月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10 日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，未作任何 表示。
1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预期 的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主 要内容。
2. 市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 五是宏观环境情况
13
3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
33
案例:
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业 洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件 接受我方上午的发盘，那时，我方已获知 该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什 么？
34
分析：中国与法国均系《联合国国际货物销 售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对 《公约》均未排除或作出任何保留。因此， 双方当事人均应受该《公约》约束。按《公 约》规定：对口头要约，须立即接受方能成 立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象， 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
28
发盘的有效期 ：发盘的有效期是发盘人受约束和受盘 人接受的有效期限。
它有两层含义： 一是发盘人在发盘有效期内受约束，即如果发盘人
在有效期将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘 条件与之订立合同的责任；
二是指超过有效期，发盘人将不再受约束。因此， 发盘的有效期，既是对发盘人的一种限制，也是对发 盘人的一种保障。
16
（三） 网络洽商方式 即通过电子数据交换，在计算机互联网络中
磋商。随着现代通讯技术的发展，尤其是计算 机网络技术的发展和普及，这种方式正逐渐被 广泛采用。 （四）行为表示方式 如在拍卖场进行拍卖或购进等。
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二、交易磋商的内容
交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括： 1、带有变动性的主要交易条件
④销售合同
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（一）询盘（邀请发盘Invitation to offer ） 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了
购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交 易条件的询问。 询盘中应注意以下事项。 首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无 法律上的约束力。 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起 不良后果。
7
（二）对目标市场的调研 1. 调查目标市场对产品的质量要求。 2. 调查目标市场的供求关系。 3. 调查目标市场的销售价格。 4. 调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5. 调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6. 调查目标市场的外汇管制
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（三）对国外客户的调研 1. 了解客户的支付能力。 2. 了解客户的经营能力。 3. 了解客户的经营作风。 4. 了解客户的经营范围。
1.发盘要有特定的受盘人。 2.发盘必须表明订立合同的意旨 。
3.发盘的内容必须十分确定 。 4.表明发盘人受其约束。
23
向广大公众发出的广告是否是发盘？
大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘 《公约》：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议， 仅应视为邀请发盘，除非提 出建议的人明确地表示相反 的意向。
4源自文库
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你 方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你 方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管 我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国 均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约 国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方 在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意 味着合同已经成立，请确认你方将履行合同， 否则，一切后果将由你方承担。
11
二、制定出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制定原则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础 上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合 本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综 合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。
12
（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分 析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方 案、预计盈亏核算和控制措施等。
上所载日期； 电话、或电传或其他快速通讯方法----发盘到达受盘人时； 我《合同法》第24条与公约规定基本一致，除电传改为传真外；
32
4、笼统规定 promptly immediately
reply urgently as soon as possible
该种规定类似于口头发盘，通常需要当场接受，另有 规定者除外。
2006; offer valid until June 25th four pm our time;
31
3、规定一段接受的期间 offer valid for ten days; offer reply within seven days ; 《公约》第20条：
电报----交发时刻； 信件----信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封
25
实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同
的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整
Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承担相 应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销 或修改，并要受其约束。
24
对发盘具备条件的理解
表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 （indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance）
内容明确而具体：complete,clear,final，其 中至少要具备商品名称、数量或确定数量的 方法、价格或者确定价格的方法。在外贸实 践中发盘应该明示或者默示表明6项交易条件： 货物品质、数量、包装、价格、交货和支付 条件。
26
虚盘（Free offer）是发盘人有保留地按一定 条件达成交易的一种不肯定的表示，不具有约 束力。
27
•发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整， 而实际上是完整的：
（1）交易双方事先已订立“一般交易条件”； （2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法； （3）援引来往的函电或以前成交的合同号码： –如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS (AS PER) S/C NO200034 DATED DEC. 15TH
（四）掌握竞争者的情况 1. 知道谁是竞争对手。 2. 掌握竞争者的产品特性（包括优势 和劣势） 3. 掌握竞争者的经营策略、经营方法、 促销手段、销售渠道及是否有不正当竞 争行为。 4. 掌握竞争者对自己产品的评价。
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（五）对销售渠道的调研 销售渠道是产品由生产者到消费者所必须经历 的通道。销售渠道具体表现为销售机构和个人， 它是架在生产者和消费者之间的一座桥梁，统 称为中间商（包括批发商和零售商两类）。是 否需要中间商，取决于商品价格高低、商品消 费面是否广泛、商品自身特性以及生产者是否 具有销售经验等。
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询盘的表示方法
买方： please advise(offer ; quote) by fax(e-mail); be interested in sth, please offer---
卖方： please order(book); please bid; we can supply sth, please bid
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（二）发盘（Offer） 发盘是指交易的一方（发盘人）向另一方
（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项交 易条件，并愿意按此条件达成交易订立合同的 一种肯定性的表示。
发盘既是商业行为，又是法律行为，在法 律上称作“要约”。
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《公约》第十四条（1）款对发盘作了如下 定义：“向一个或一个以上特定的人提出的订 立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人 在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。” 根据《公约》的规定，一项有效发盘的构成必 须具备以下四项条件。
第九章 国际贸易磋商和 合同的商订
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［开篇导读］
在国际贸易中，买卖合同的订立只表达了当事 人的经济目的，只有双方当事人严格按照合同 规定履行各自的义务，双方期望达到的经济目 的才能得以实现。履行合同既是经济行为又是 法律行为，如违约，违约方应承担相应的经济 责任和法律责任。在进出口合同履行的具体过 程中，究竟需要经历哪些基本环节，各个环节 需要注意哪些问题，这是本章介绍的主要内容。
商品的品质、数量、包装、价格、装运期、支付 2、相对固定的一般交易条件
保险、商检、索赔与争议、仲裁与不可抗力等。 只有双方对所磋商的条款都无异议，销售合同才能 签订。在实际操作中，书面磋商方式使用得最为广泛。
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磋商程序主要包括四个环节： 发盘、还盘和接受。
①询盘
回复询盘
询盘、
②发盘
还盘
③接受
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发盘的有效期
如何规定
规定一段接受的期限 规定最迟接受的期限
口头发盘的有效时间如何？ 未规定有效期如何处理？
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发盘有效期的规定方法
1、规定最迟接受的期限 offer subject to reply June 25th 2006; offer valid till June 25th 2006; 2、规定接受通知到达的期限 offer subject to reply reaching us (here) June 20th
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第二节 交易磋商的一般程序
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一、交易磋商的形式
交易磋商从形式上可以分为口头磋商和书面磋商两种。 （一）口头磋商——商务谈判
口头磋商主要是指在谈判桌上面对面的谈 判，如参加各种交易会洽谈，贸易小组出访 及邀请客户来洽谈等。 （二）书面磋商 书面磋商是指洽谈交易是通过信件、电话、 电传或电子邮件等通讯方式来进行，双方不 见面的间接谈判。书面磋商一般是在有潜在交易意 向、已经有过贸易往来或是需要寻求新的可交易对 象时采用。
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7月6日，A公司收到G公司开来的信用证，并 请求用尽可能早的航班出运。此时因原料价格 上涨，公司已将价格调整至每打110美元，故 于7月8日回复称：我公司与你方此前未达成任 何协议，你方虽曾对我方发盘表示接受，但我 方4月10日才收到，此乃逾期接受，无效。请 恕我方不能发货。信用证已请银行退回。如你 方有意成交，我方重新报价每打CIF新加坡 110美元，9月份交货，其他条件不变。
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发盘的生效、撤回、撤销和失效： 1、生效：按照《公约》的解释：“发盘于送达（Reaches）
受盘人时生效。”可见，发盘在到达受盘人之前并不产生 对发盘人的约束力。 2、撤回（Withdrawal）：《公约》规定：“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发盘到 达受盘人之前或同时到达受盘人。” 3、撤销（Revocation）：发盘的撤销是指发盘送达受盘人， 即已生效后，发盘人再取消该发盘，解除其效力的行为。
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第一节 交易前的准备工作
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一、市场调研
对国际市场的调研，主要包括以下几个方面。 （一）国别（地区）调研
1. 政治情况。包括政治制度、对外政策、政党活 动、对我国的态度等。
2. 经济情况。包括财政政策、货币政策、失业情 况、自然资源等。
3. 文化情况。包括风俗习惯、商业习惯、消费习 惯等。
4. 对外贸易情况。包括进出口商品结构、数量、金额、 贸易对象、外汇管制、关税和商检情况以及与我国的贸 易关系等。
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［引导案例］
3月15日，A公司向新加坡客户G公司发盘：报童装 兔毛衫200打，货号CM034，每打CIF新加坡100美元， 8月份装运，即期信用证付款，25日复到有效。3月 22日收到G公司答复如下：你方15日发盘收到。你方 报价过高，若降至每打90美元可接受。A公司次日复 电：我方报价已是最低价，降价之事歉难考虑。3月 26日G公司又要求航邮一份样品以供参考。29日，A 公司寄出样品，并函告对方：4月8日前复到有效。4 月3日，G公司回函表示接受发盘的全部内容，4月10 日送达A公司。经办人员视其为逾期接受，未作任何 表示。
1. 计划概要。计划概要是在经营方案中扼要阐明预期 的目标和建议，它可使管理部门能迅速了解计划的主 要内容。
2. 市场现状分析。主要包括五种情况。 一是市场情况 二是产品情况 三是竞争情况 四是分销情况 五是宏观环境情况
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3. 机会与问题分析。 4. 目标。 5. 市场销售策略 6. 预计盈亏核算。 7. 行动方案。 8. 控制措施。
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案例:
一法国商人于某日上午走访我国外贸企业 洽购某商品。我方口头发盘后，对方未置 可否，当日下午法商再次来访表示无条件 接受我方上午的发盘，那时，我方已获知 该项商品的国际市场价格有趋涨的迹象。 对此，你认为我方应如何处理为好，为什 么？
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分析：中国与法国均系《联合国国际货物销 售合同公约》缔约国，洽谈过程中，双方对 《公约》均未排除或作出任何保留。因此， 双方当事人均应受该《公约》约束。按《公 约》规定：对口头要约，须立即接受方能成 立合同。据此，我方鉴于市场有趋涨迹象， 可以予以拒绝或提高售价继续洽谈。
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发盘的有效期 ：发盘的有效期是发盘人受约束和受盘 人接受的有效期限。
它有两层含义： 一是发盘人在发盘有效期内受约束，即如果发盘人
在有效期将接受通知送达发盘人，发盘人承担按发盘 条件与之订立合同的责任；
二是指超过有效期，发盘人将不再受约束。因此， 发盘的有效期，既是对发盘人的一种限制，也是对发 盘人的一种保障。
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（三） 网络洽商方式 即通过电子数据交换，在计算机互联网络中
磋商。随着现代通讯技术的发展，尤其是计算 机网络技术的发展和普及，这种方式正逐渐被 广泛采用。 （四）行为表示方式 如在拍卖场进行拍卖或购进等。
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二、交易磋商的内容
交易磋商的内容是围绕合同条款进行的。这些条款包括： 1、带有变动性的主要交易条件
④销售合同
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（一）询盘（邀请发盘Invitation to offer ） 询盘（Inquiry），又称询价，是指买方为了
购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交 易条件的询问。 询盘中应注意以下事项。 首先，询盘对于询盘人和被询盘人来说，都无 法律上的约束力。 另外，不要滥发询盘，若让对方知道，会引起 不良后果。
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（二）对目标市场的调研 1. 调查目标市场对产品的质量要求。 2. 调查目标市场的供求关系。 3. 调查目标市场的销售价格。 4. 调查目标市场的法律规定及贸易壁垒。 5. 调查目标市场的文化背景、风俗习惯 6. 调查目标市场的外汇管制
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（三）对国外客户的调研 1. 了解客户的支付能力。 2. 了解客户的经营能力。 3. 了解客户的经营作风。 4. 了解客户的经营范围。
1.发盘要有特定的受盘人。 2.发盘必须表明订立合同的意旨 。
3.发盘的内容必须十分确定 。 4.表明发盘人受其约束。
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向广大公众发出的广告是否是发盘？
大陆法：不得视为发盘 英美法：只要内容确定，在 某些场合下也可以视为发盘 《公约》：非向一个或一个 以上特定的人提出的建议， 仅应视为邀请发盘，除非提 出建议的人明确地表示相反 的意向。
4源自文库
7月12日G公司来电：我方曾于4月3日接受你 方发盘，虽然如你方所言，4月10日才送达你 方，但因你我两地之邮程需两三天时间，尽管 我方接受在传递过程中出现了失误，你我两国 均为《联合国国际货物销售合同公约》的缔约 国，按《公约》第21条第（2）款规定，你方 在收到我方逾期接受后未作任何表示，这就意 味着合同已经成立，请确认你方将履行合同， 否则，一切后果将由你方承担。
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二、制定出口经营方案
（一）出口经营方案的概念、作用及制定原则 出口经营方案是在广泛、深入的市场调研基础 上，对市场信息进行筛选、分析、归纳，结合 本企业的经营战略目标、企业本身的特点，综 合内外可控制与不可控制因素制定的行动方案。
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（二）出口经营方案的内容 出口经营方案的内容主要包括计划概要、市场现状分 析、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方 案、预计盈亏核算和控制措施等。
上所载日期； 电话、或电传或其他快速通讯方法----发盘到达受盘人时； 我《合同法》第24条与公约规定基本一致，除电传改为传真外；
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4、笼统规定 promptly immediately
reply urgently as soon as possible
该种规定类似于口头发盘，通常需要当场接受，另有 规定者除外。
2006; offer valid until June 25th four pm our time;
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3、规定一段接受的期间 offer valid for ten days; offer reply within seven days ; 《公约》第20条：
电报----交发时刻； 信件----信上载明的发信日期；如信上未载明发信日期，则从信封
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实盘与虚盘： 实盘：（Firm offer）是表示发盘人有肯定订立合同
的意图，受盘人一旦承诺，合同即告成立。 实盘的特征是：（1）内容明确Clear（2）内容完整
Complete（3）终局Final 实盘就是法律中的“要约”，发实盘必然要承担相 应的法律责任。 注意的问题： （1）实盘的含义不在于是否注明“实盘”字样，而在 于是否具备上述必要条件； （2）应根据磋商交易的全部过程来判定实盘； （3）实盘的内容在有效期内，发盘人不得任意撤销 或修改，并要受其约束。
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对发盘具备条件的理解
表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨 （indicate the intention of the offeror to be bound in case of acceptance）
内容明确而具体：complete,clear,final，其 中至少要具备商品名称、数量或确定数量的 方法、价格或者确定价格的方法。在外贸实 践中发盘应该明示或者默示表明6项交易条件： 货物品质、数量、包装、价格、交货和支付 条件。
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虚盘（Free offer）是发盘人有保留地按一定 条件达成交易的一种不肯定的表示，不具有约 束力。
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•发盘在三种情况下，表面上主要交易条件不完整， 而实际上是完整的：
（1）交易双方事先已订立“一般交易条件”； （2）交易双方在以前的业务中已形成的习惯做法； （3）援引来往的函电或以前成交的合同号码： –如：REPEAT OFFER 41000 10000YDS MARCH SHIPMENT OTHER TERMS SAME AS (AS PER) S/C NO200034 DATED DEC. 15TH