终端销售管理六要素

门店管理六要素

商超业务六要素：条码、陈列、促销、价格、库存、生动化

一、产品管理：

⏹做完市场调研和门店观察以后：正确分销。

⏹不同区域不同类型的门店，根据消费者群体和消费能力不同选择适合的产品组合进

入门店。

⏹根据竞争对手和产品分销要求选择合适的条码进店。

条码管理注意事项

⏹条码销售表现情况

⏹试销期

⏹门店末位淘汰

⏹锁码/解码

⏹下柜

⏹库存单位(SKU):stock keeping unit

二、陈列管理

⏹陈列的概念及要求和原则

⏹陈列5要素

⏹陈列具体技巧

⏹聪尔壮产品陈列原则

⏹陈列维护

商超动线：

⏹消费者进入商超流动的主要路线和方向

⏹动线的左侧货架：消费者习惯注意的方向

陈列标准：

⏹不同类型的终端按公司建议标准陈列产品

⏹区域性的货架陈列标准

⏹陈列的基础要求：

⏹货品陈列要系列化

⏹保持货品的卫生与美观，及时收起空罐或破损产品

⏹活动告知放在货架的中间位置的右手边，昼不遮住或少遮住产品

⏹促销员离开时可以用插卡写明促销员联系方式

⏹陈列的原则：

⏹上重下轻，听袋有序

⏹横向区隔，贴近名牌

⏹品类集中，主推加宽

⏹商标朝外，先进先出

⏹陈列五要素

1、陈列的位置

⏹货架尽量选择在消费者第一眼就能看到的位置，如商超入口处的货架；

⏹紧靠店内奶粉类产品的领导品牌陈列；

⏹货架尽量选择在人流动线一致方向上；

⏹争取获得1.5-2节货架或1节货架+1节端架；

⏹货架黄金层面：1.2-1.6M视角高度的第2、3、4层货架

⏹需要避免的陈列点：

☐非人流主要流向区域；

☐非奶粉陈列区；

☐避免与低档次产品并列陈列；

☐仓库入口处；

陈列位置与销量相关

高货架区视平线

视平线

货架底层

以五层货架为例垂直陈列原则

拿货比较困难，不可陈列孕妇或老年奶粉礼盒或单品重复陈列

可以集中注意力，销售最好的且较贵的单品或新上市单品

视线次之，方便拿货销售较好的单品

视线最不好，常被忽略袋装或单品的重复陈列

2、陈列排面

⏹ 主要指货架上陈列的产品数和陈列面积。

⏹ 主推产品在第2、3、4层陈列，出样面每个条码不少于2个；其它产品出样面不少

于1个。

⏹ 顶层货架用于陈列促销品或作为中转仓陈列整件产品。

⏹ 由上到下依次为第1、2、3、4、5层，运用纵横交叉陈列法将货架看成三层，实现

货架最大化利用。

⏹ 袋装产品可在竖立后2袋横放产品顶住，以保证产品整齐。

⏹ 商超按品牌集中规范陈列

（一）城区商超陈列示意（二）乡镇商超陈列示意

3、陈列产品面向

⏹人流走动方向左侧货架；

⏹产品中文商标朝外，面向顾客，显而易见；

⏹同一产品陈列面向一致，相邻两个品项分界线要清楚；

4、陈列形态

⏹主要指产品在纵向、横向和关联性方面的陈列要求。

⏹纵向陈列原则：

⏹罐装产品陈列于主货架中上部，盒装/袋装在货架中下部

⏹陈列面：在可能的情况下每个单品至少两个陈列位

⏹视平线的位置陈列：销售好的且较贵的单品

⏹各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段顺序进行

⏹陈列面：每个产品两个以上陈列面为佳，空间分配比例：安宝素20%，复合20％，

美系列20％，其他10％。

⏹成人奶粉/孕妇奶粉/青少年奶粉可以放在同一陈列位，由上至下分品类进行

⏹横向陈列原则：在商场按照人流方向的标准陈列顺序为：孕妇奶粉，安宝素1、2、

3；复合1、2、3；美系列1、2、3；各品类自行分阶，按照一段/二段/三段/四段的顺序进行；

⏹纵向要求：罐装产品在上面的三个系列，盒装/袋装产品在下两层货架。

⏹关联陈列：按使用目的、用途发掘产品间的关联性，形成大、小关联区架，如宠物

区、婴儿区、护肤区、清洁区；或面包旁边摆放奶油、蜂蜜；咖啡旁边摆放方糖；

盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖（红糖）等，刀具旁摆放磨刀石、红酒带起瓶器等。

四、价格

⏹是否在公司规定的建议销售价格体系范围内；

⏹价格标签是否与产品相对应；

⏹消费者是否能够容易找到价格标识

⏹不同价格标识之间是否冲突

⏹特价商品爆炸牌是否醒目

四、库存

⏹包括货架库架可卖库存产品货期

⏹检查: 每个规格是否安全库存(1.2---2倍)

⏹有无超过或接近保质的产品

⏹先进先出

五、终端生动化

⏹通过店内宣传品工具及人员协助等方法帮助网点更好的展示公司销售产品

⏹活化终端—不会说话的推销员

⏹品牌落地—与顾客有效沟通手段

⏹店外

☐店招、墙体广告、广告品（海报、横幅、太阳伞）

⏹店内

☐包柱、KT板吊牌、吊旗、海报、围幔

⏹货架

☐顶层货架空罐陈列

☐端架KT板侧包

☐促销告知KT板（活用）

六、促销

⏹包括促销人员促销品促销活动

促销员标准：亲和力初中以上文化有行业经验有育儿经验优先

⏹导购员工作新模式:

⏹顾客关系占40%

⏹评估需求占30%

⏹商品介绍占20%

⏹达成促销10%

促销品

⏹选购与产品关联且能够刺激消费者需求的促销品

⏹促销品管理包括入仓、出库配搭各网点责任到人

⏹终端展示促销品或告知牌

⏹导购员熟练讲解促销品性质、功能及使用方法

⏹避免促销品流失及管理

促销活动－终端促销策划原则

⏹三新原则