顾问式营销1

案例
• SPIN与成交阶段
案例
案例—马蹄铁的销售
• 马蹄掌能让马wk.baidu.com的稳健快速,对不对? • 如果马跑的稳健快速就可以使骑在马上
的骑者能更灵活地奔跑于战场之上,对不 对? • 请问你想过没有,如果马蹄掌没有非常好 的质量,在马奔跑的时候,脱落了会怎么样? • 马蹄掌脱落了会对骑在马上的人有什么 影响?
• 骑在马上的人摔下马会对指挥战斗有什 么影响?
• 指挥战斗如果不利会对整个战役有什么 影响?
• 对战斗的胜负有什么影响?
顾问式销售主要用来 解决大客户销售的问题：
• 它可以使你的客户说得更多； • 它可以使你的客户更理解你说的是什么； • 它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考； • 它可以使你的客户做出有利于你的决策。
2、购买行为
图1－2 购买行为七阶段
✓购买行为的七个阶段 都是围绕客户心理的 ✓英国辉瑞普公司以这 项研究的结果建立起 它的ＳＰＩＮ模式的 另外一个基础即客户 决策指导。
3、销售行为与购买行为的差异
◆对销售行为而言
努力+技巧发挥 = 大的销售效率
= 多的定单。
对于新产品、新市场，或者一种全新的 市场变化和波动，传统的销售手段和 行为就存在很大的问题，会直接造成 由于使用方法和手段造成的成本提升 和市场机会的丧失。
关心的问题上，这是一种质的跳跃。
销售行为与购买行为的差异
✓试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销 售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。 ✓现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程， 他会告诉你客户在考虑什么。当你直接和他的客户接触以后，你却会发 现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有 可能是连他自己都意识不到的一些问题。
销售行为与购买行为的差异
✓产品说明演示考核中的20分与100分 ✓讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义 ✓尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是 至关重要的。
销售行为与购买行为的差异
【自检】 • 请做下列归类题，将属于销售
行为和购买行为的内容分别归 入Ａ桶和Ｂ桶中。 ①如何将产品向客户说明清楚 ②如何理解产品对解决自身问题的 意义 ③如何解决销售中的障碍 ④解决目前面临的问题 ⑤产品和服务的明显特征 ⑥目前所用的技术和将要更新的技 术的关联
• 完成了整个过程的时候，销售代表才能100％ 的成交。
销售机会点与需求关系图
4．将客户的隐藏性需求 转化为明显性需求
• 一定要将客 户的隐藏性 需求转化为 明显性需求， 这样才能真 正掌握销售 的机会点。
【本讲小结】
• 顾问式销售技术广泛应用于世界500强企业，与普通的销售技术相比，有 其独特而不可替代的优越性。
顾问式销售代表
1．顾问式销售的关键点 客户抱怨 停顿 做顾问式销售代表要做的事
例如：考虑购买流程 使用ＳＰＩＮ的方法 将隐藏性需求转化为明显性需求 给客户建立优先顺序 根据购买循环引导客户决策 回复到销售的原始点
2．普通销售与顾问式销售的主要区别
• 顾问式销售代表必须去了解客户抱怨背后真正 的原因是什么，以及真正能解决这些原因的手 段是什么。
• 在学习顾问式销售技术之前，我们首先要充分理解什么是销售行为、购 买行为，销售行为和购买行为的差异以及销售成功的关键。通过对这四 部分内容的学习，不仅可以深化对销售的认识，更可以初步体会到顾问 式销售技术的优势所在。
• 【心得体会】 ___________________________________________________________ ___________________________________________________________ ___________________________________________________________
案例
案例分析
• 该案例的特征？
总结
什么是销售机会点？
• 销售机会点主要是从客户的不满、抱怨 看到的。
• 销售真正开始于客户的抱怨和不满。
• 如果销售代表注意到了客户的抱怨，也 就是发现了销售的机会点之后，就马上 用自己产品的特征向客户提供一定的方 案。你觉得这样可行吗？
• 普通销售代表 通过一定的经验积累能发现销售中存在 的困难和抱怨，同时马上提供产品特征 给予解决。
4、销售机会点
对话A 请看下面一段销售对话： 人物：S——销售代表
C——客户 S：请问贵公司是做什么行业的？ C：软件设计。 S：现在公司有多少人？ C：大约40人吧。 S：年销售额是多少？ C：2，000多万元。 S：你们是通过什么方式销售产品的？ C：我们是通过代理商。 S：你们的竞争对手是谁？ C：你到底想干什么？
顾问式销售技巧
欢迎参加仁务科技培训课程
顾问式销售
ＳＰＩＮ模式
• 英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个 销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球 500强企业中广泛推广的一种技术。
• 包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和 需求确认询问。
SPIN案例
• SPIN与接近阶段
案例
• SPIN与调查阶段
◆对购买行为而言 购买行为决定销售行为。
过分地依赖于销售技巧，他有可能在某 个行业、某个产品或某个阶段成功， 但是，当他转行之后，一般会很不适 应新的行业，因为原来的许多销售技 术无法在新行业中使用。这是一种比 较普遍的现象。
销售行为与购买行为的差异
✓销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。 ✓成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会
第1讲 销售行为与客户购买行为
【本讲重点】 1、销售行为 2、购买行为 3、销售行为与购买行为的差异 4、销售机会点
销售行为和购买行为
• 要想深入了解什么是顾问式销售技术， 这就需要首先认识销售行为和购买行为 及其关系。
1、销售行为
图1—1 销售行为七步法
✓七步法是用质量管理的 模式将销售过程量化的 非常主观性的方法 ✓在销售管理和销售行为 上具有非常积极的作用 ✓有很强的实用性 ✓因此，一定要掌握已经 量化的销售行为七步法。
• 普通销售代表也找到了抱怨和不满，但以为客 户的现实状况和自己假设的状况正好合为一体 ， 于是立即提供产品特征给予解决。适合于销售 低附加值的产品。
3．顾问式销售代表的首要工作
• 顾问式销售代表做的首要工作就是为客户分析 现状和明确现状，将客户的一系列问题当作自 己的销售问题来解决，不把问题留给客户去解 决，要客户明确地表态。