第1章商务谈判概述
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第1章商务谈判概述
2.客场谈判
客场谈判是在谈判对 手所在地进行的谈判。
第1章商务谈判概述
3.主客场轮流谈判
这是一种在商务交易 中谈判地点互易的谈判。
第1章商务谈判概述
4.中立地谈判
中立地谈判是指谈判 地点设在第三地的谈判。
第1章商务谈判概述
1.3.2 不同地位的 谈判特点
（1）主动地位的谈判 （2）被动地位的谈判 （3）平等地位的谈判
第1章商务谈判概述
理解商务谈判作为重要的社会谈判 活动的重要性及其个性特征，具体 地比较商务谈判活动复杂多样化的 表现形式和类型之间的差异性与规 律性，确立正确、理性、科学的谈 判思想观念，为系统地学习和现实 地掌握谈判实务过程以及灵活地运 用谈判策略技巧提供正确的思想指 导。
第1章商务谈判概述
教学内容和要求
第1章商务谈判概述
6.按谈判的核心议题 划分
（1）价格谈判 （2）成本谈判
第1章商务谈判概述
7.按谈判议题展开的 方向划分
（1）横向谈判 （2）纵向谈判
第1章商务谈判概述
8.按谈判双方的 态度倾向划分
（1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判
第1章商务谈判概述
9.按合同谈判的进程 划分
第1章商务谈判概述
4.按谈判利益主体的数量划分 5.按谈判主体的地域范围划分 6.按谈判的核心议题划分 7.按谈判议题展开的方向划分 8.按谈判双方的态度倾向划分 9.按合同谈判的进程划分
第1章商务谈判概述
1.按谈判的人数规模 划分
（1）一对一谈判 （2）小组谈判 （3）大型谈判
第1章商务谈判概述
第1章商务谈判概述
同时，应具体结合商务谈判的 实践活动，深入分析不同地点谈判 及不同地位的谈判的类型特点，就 不同类型谈判的谈判工作组织、谈 判策略技巧运用及谈判变化发展规 律等问题进行综合比较。
第1章商务谈判概述
教学时间分配
第1章商务谈判概述
本章拟安排8个课时。其中，理 论教学6个课时，案例与实训教学2 个课时。
第1章商务谈判概述
本章既从谈判与商务谈判概念 的本质内涵、内在要素与个性特征 角度进行深入的理论分析；也结合 商品贸易谈判与商务谈判活动的社 会实践，具体描述和归纳分析商务 谈判的一般内容以及商务谈判活动 的复杂多样的表现形式和类型特点。
第1章商务谈判概述
通过学习本章，应对谈判与商 务谈判的概念、内涵、要素、特征 以及商务谈判的内容、形式、类型 有基本了解和全面认识，为学习后 面各章打好基础；同时，更应深入 领会谈判与商务谈判概念深刻而丰 富的精神实质，正确认识衡量谈判 成败得失的多重评价标准，
教学建议
第1章商务谈判概述
教学实施应有针对性，有所侧 重；同时应注意理论联系实际。应 特别强调对谈判和商务谈判概念的 本质内涵以及谈判成败评价标准的 深入分析，帮助学生确立正确的谈 判思想观念。
第1章商务谈判概述
商务谈判活动是现代社会迅速 发展，普遍存在和最为重要的谈判 活动之一，应结合经济，社会等环 境因素以及商务实践、市场营销活 动的特点，引导学生正确认识商务 谈判活动的个性特征。
目标 效率 人际关系
第1章商务谈判概述
1.1.2 商务谈判的概念
商务谈判是有关交易双方或多方为 了达到各自的目的，就一项涉及双方利 益的标的物的交易条件，通过沟通和协 商，最后达成各方都能接受的协议的过 程。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
第1章商务谈判概述
1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
第1章商务谈判概述
通过教学，应引导学生基本了 解谈判概念的基本内涵，谈判的构 成要素及谈判评价标准，深入理解 商务谈判概念的基本内涵及商务谈 判的个性特征，系统掌握商品贸易 谈判的基本内容以及商务谈判的各 种外在表现形式和内在结构形式， 同时正确理解不同地点谈判和不同 地位谈判的类型特点。
第1章商务谈判概述
第1章商务谈判概述
商务谈判的形式多种多样。依 据不同的划分标准，本节既具体分 析和描述了商务谈判活动的一系列 外在表现形式，也具体分析和描述 了商务谈判活动的一系列内在结构 形式。
第1章商务谈判概述
第三节为商务谈判的类型。商 务谈判的类型复杂多样。不同类型 的谈判，其谈判工作的组织、谈判 策略技巧的运用和磋商洽谈的特点 都不尽相同。本节仅就谈判地点、 场所的选择和谈判双方地位、实力 的对比的角度，具体分析和描述了 不同地点的谈判类型的谈判特点和 不同地位的谈判类型的谈判特点。
教学指南
课程性质与任务 教学内容和要求 教学建议 教学时间分配
第1章商务谈判概述
课程性质与任务
第1章商务谈判概述
《商务谈判实务》是适用于高职 高专及中职中专学校市场营销专业 学生的营销专业课程，是培养这类 学生掌握基本谈判理论知识和谈判 实务技能的应用专业课；也可以应 用于相关经济与管理类专业教学实 践；同时还可以服务于社会经济工 作人员、商务谈判实践人员及商务 谈判理论研究人员的工作需要。
第1章商务谈判概述
应具体结合商务谈判实践，引 导学生系统掌握商务谈判的一般内 容与商务谈判的复杂多样的表现形 式。
第1章商务谈判概述
对于商务谈判的外在表现形式， 应特别强调对一对一谈判与小组谈 判、口头谈判与书面谈判、双方谈 判与多方谈判的比较分析；对于商 务谈判的内在结构形式，应特别强 调对价格谈判与成本谈判、横向谈 判与纵向谈判、让步型谈判、立场 型谈判与原则型谈判的比较分析。
第1章商务谈判概述
课堂思考题
第1章商务谈判概述
1.以下三种观点，你更倾向于哪一种？ 为什么？ （1）谈判双方是高度竞争的 （2）谈判双方是高度合作的 （3）谈判双方是竞争中的合作、合 作中的竞争
第1章商务谈判概述
2.怎样理解谈判双方既平等又 不均等的主体的关系？
第1章商务谈判概述
3.怎样理解谈判成败的评价标 准？如果你是一个谈判者， 你是否对其中某一种评价标 准更具倾向性？这将会带来 什么影响？
第1章商务谈判概述
1.2.1 商务谈判的内容
商务谈判的内容非常广泛。这 里以商品贸易谈判为代表，介绍其 基本内容。
1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格
第1章商务谈判概述
5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力
第1章商务谈判概述
1.商品品质
谈判概念应包括以下内涵： （1）谈判要有明确的目的性 （2）谈判产生的前提 （3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程 （4）谈判的结果 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常
是不均等的
第1章商务谈判概述
2. 谈判的构成要素
（1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的
第1章商务谈判概述
3. 谈判的评价标准
第1章商务谈判概述
本章分三节。第一节为商务谈 判的概念与特征。分析了谈判的基 本概念、谈判概念的内涵、谈判的 基本构成要素、衡量谈判成败得失 的综合评价标准以及商务谈判的基 本概念、商务谈判概念的内涵、商 务谈判活动的个性特征。
第1章商务谈判概述
第二节为商务谈判的内容和形 式。商务谈判的内容非常广泛，既 包括商品、技术、劳务贸易谈判， 也包括工程项目，投资和经贸合作 谈判。作为最为基本和普遍的商务 谈判活动，本节以商品贸易谈判为 代表，介绍了商务谈判活动的一般 内容。
价格是谈判中的核心问题 价格由单价和总值构成 单价包括四个部分 （1）计量单位 （2）计价货币 （3）单位金额 （4）价格术语
第1章商务谈判概述
5.支付方式
（1）预付款和最终付款 （2）支付金额和支付货币 （3）支付方式
第1章商务谈判概述
6.装运与交付
（1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点
第1章商务谈判概述
7.运输保险
第1章商务谈判概述
8.商品检验
（1）商品检验的内容和方法 （2）商品检验的时间和地点 （3）检验机构、检验标准和 检验证明
第1章商务谈判概述
9.索赔、仲裁 与不可抗力
（1）索赔 （2）仲裁 （3）不可抗力
第1章商务谈判概述
1.2.2 商务谈判的形式
依据不同的划分标准，商务 谈判表现为多种多样的谈判形式 1.按谈判的人数规模划分 2.按谈判双方接触的方式划分 3.按谈判内容的透明度划分
品质是指商品的内在质量和外观形态。 （1）规格 （2）等级 （3）标准 （4）样品 （5）牌名或商标 （6）说明书
第1章商务谈判概述
2.商品数量
数量主要由数字和计量 单位构成。
（1）商品的计量单位 （2）商品重量的计算
第1章商务谈判概述
3.商品包装
包装材料 包装形式 包装费用
第1章商务谈判概述
4.商品价格
第1章商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念 与特征
1.1.1 谈判的概念 1.1.2 商务谈判的概念
第1章商务谈判概述
1.1.1 谈判的概念
谈判是双方或多方为实现各自目的所 进行的沟通和说服的过程
1. 谈判的一般意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价标准
第1章商务谈判概述
1.谈判的一般定义
第1章商务谈判概述
4.商务谈判的主体有什么特殊 性？实践中，怎样确认对方 的谈判主体地位？
第1章商务谈判概述
5.举例说明生活中有哪些口头 谈判和书面谈判活动。
第1章商务谈判概述
6.怎样理解商务谈判的内在结 构形式？
第1章商务谈判概述
7.比较让步型谈判、立场型谈 判和原则型谈判的差异。
第1章商务谈判概述
2.按谈判双方接触 的方式划分
（1）口头谈判 （2）书面谈判
第1章商务谈判概述
3.按谈判内容的透明度 划分
（1）公开谈判 （2）秘密谈判 （3）半公开谈判
第1章商务谈判概述
4.按谈判利益主体 的数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
第1章商务谈判概述
5.按谈判主体的 地域范围划分
（1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判
第1章商务谈判概述
2020/11/25
第1章商务谈判概述
第1章
商务谈判概述
•电子教案 •教学指南 •习题解答 •案例文档
第1章商务谈判概述
电子教案
•讲课要点 •课堂思考题
第1章商务谈判概述
讲课要点
第1章商务谈判概述
第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特征 1.2 商务谈判的内容与形式 1.3 商务谈判的类型
第1章商务谈判概述
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
第1章商务谈判概述
1.2 商务谈判的内容 和形式
1.2.1 商务谈判的内容 1.2.2 商务谈判的形式
8.你更喜欢主场谈判还是客场 谈判？为什么？
第1章商务谈判概述
9.企业经济实力是否就等于商 务谈判实力？这两者之间有 什么区别和联系？
第1章商务谈判概述
10.谈判实力强大的谈判者一定 处于商务谈判的主动地位， 谈判实力弱小的谈判者一定 处于商务谈判的被动地位。 这种说法正确吗？为什么？
第1章商务谈判概述
（1）签约前的谈判 （2）签约后的谈判
第1章商务谈判概述
1.3 商务谈判的类型
1.3.1 不同地点谈判的特点 1.3.2 不同地位的谈判特点
第1章商务谈判概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.3.1 不同地点谈判 的特点
1.主场谈判 2.客场谈判 3.主客场轮流谈判 4.中立地谈判
第1章商务谈判概述
1.主场谈判
主场谈判是在己方所 在地进行的谈判。
第1章商务谈判概述
商务谈判既是一门思想性、观念 性、理论性很强的课程，又是一项 应用性、实践性、技能性要求很高 的专业；既是一门科学，也是一门 艺术；既要强调概念与理论分析与 教学，更要强调策略与技巧的模拟 与实践。
第1章商务谈判概述
本章是《商务谈判实务》课程的 入门，是为系统学习商务谈判理论 和掌握商务谈判实务过程解决基本 概念内涵与一般概念外延的开篇章 节。
第1章商务谈判概述
1.主动地位的谈判
当谈判对手实力弱小，己 方实力强大时，谈判者一般 处于主动谈判地位。
第1章商务谈判概述
2.被动地位的谈判
当谈判对手实力强大，己 方实力弱小时，谈判者一般 处于被动谈判地位。
第1章商务谈判概述
3.平等地位的谈判
当谈判双方实力相当，任 何一方都不占据谈判优势时， 谈判者一般处于平等的谈判 地位。
第1章商务谈判概述
习题解答
本习题解答为《商务谈判实 务》教材中“思考与练习”的参 考答案。
•选择题 •简答题 •综合分析题
2.客场谈判
客场谈判是在谈判对 手所在地进行的谈判。
第1章商务谈判概述
3.主客场轮流谈判
这是一种在商务交易 中谈判地点互易的谈判。
第1章商务谈判概述
4.中立地谈判
中立地谈判是指谈判 地点设在第三地的谈判。
第1章商务谈判概述
1.3.2 不同地位的 谈判特点
（1）主动地位的谈判 （2）被动地位的谈判 （3）平等地位的谈判
第1章商务谈判概述
理解商务谈判作为重要的社会谈判 活动的重要性及其个性特征，具体 地比较商务谈判活动复杂多样化的 表现形式和类型之间的差异性与规 律性，确立正确、理性、科学的谈 判思想观念，为系统地学习和现实 地掌握谈判实务过程以及灵活地运 用谈判策略技巧提供正确的思想指 导。
第1章商务谈判概述
教学内容和要求
第1章商务谈判概述
6.按谈判的核心议题 划分
（1）价格谈判 （2）成本谈判
第1章商务谈判概述
7.按谈判议题展开的 方向划分
（1）横向谈判 （2）纵向谈判
第1章商务谈判概述
8.按谈判双方的 态度倾向划分
（1）让步型谈判 （2）立场型谈判 （3）原则型谈判
第1章商务谈判概述
9.按合同谈判的进程 划分
第1章商务谈判概述
4.按谈判利益主体的数量划分 5.按谈判主体的地域范围划分 6.按谈判的核心议题划分 7.按谈判议题展开的方向划分 8.按谈判双方的态度倾向划分 9.按合同谈判的进程划分
第1章商务谈判概述
1.按谈判的人数规模 划分
（1）一对一谈判 （2）小组谈判 （3）大型谈判
第1章商务谈判概述
第1章商务谈判概述
同时，应具体结合商务谈判的 实践活动，深入分析不同地点谈判 及不同地位的谈判的类型特点，就 不同类型谈判的谈判工作组织、谈 判策略技巧运用及谈判变化发展规 律等问题进行综合比较。
第1章商务谈判概述
教学时间分配
第1章商务谈判概述
本章拟安排8个课时。其中，理 论教学6个课时，案例与实训教学2 个课时。
第1章商务谈判概述
本章既从谈判与商务谈判概念 的本质内涵、内在要素与个性特征 角度进行深入的理论分析；也结合 商品贸易谈判与商务谈判活动的社 会实践，具体描述和归纳分析商务 谈判的一般内容以及商务谈判活动 的复杂多样的表现形式和类型特点。
第1章商务谈判概述
通过学习本章，应对谈判与商 务谈判的概念、内涵、要素、特征 以及商务谈判的内容、形式、类型 有基本了解和全面认识，为学习后 面各章打好基础；同时，更应深入 领会谈判与商务谈判概念深刻而丰 富的精神实质，正确认识衡量谈判 成败得失的多重评价标准，
教学建议
第1章商务谈判概述
教学实施应有针对性，有所侧 重；同时应注意理论联系实际。应 特别强调对谈判和商务谈判概念的 本质内涵以及谈判成败评价标准的 深入分析，帮助学生确立正确的谈 判思想观念。
第1章商务谈判概述
商务谈判活动是现代社会迅速 发展，普遍存在和最为重要的谈判 活动之一，应结合经济，社会等环 境因素以及商务实践、市场营销活 动的特点，引导学生正确认识商务 谈判活动的个性特征。
目标 效率 人际关系
第1章商务谈判概述
1.1.2 商务谈判的概念
商务谈判是有关交易双方或多方为 了达到各自的目的，就一项涉及双方利 益的标的物的交易条件，通过沟通和协 商，最后达成各方都能接受的协议的过 程。
1.商务谈判的定义 2.商务谈判的特征
第1章商务谈判概述
1.商务谈判的定义
商务谈判概念应包括以下内涵： （1）商务谈判的主体 （2）商务谈判的目的 （3）商务谈判的核心议题 （4）商务谈判的主要评价指标
第1章商务谈判概述
通过教学，应引导学生基本了 解谈判概念的基本内涵，谈判的构 成要素及谈判评价标准，深入理解 商务谈判概念的基本内涵及商务谈 判的个性特征，系统掌握商品贸易 谈判的基本内容以及商务谈判的各 种外在表现形式和内在结构形式， 同时正确理解不同地点谈判和不同 地位谈判的类型特点。
第1章商务谈判概述
第1章商务谈判概述
商务谈判的形式多种多样。依 据不同的划分标准，本节既具体分 析和描述了商务谈判活动的一系列 外在表现形式，也具体分析和描述 了商务谈判活动的一系列内在结构 形式。
第1章商务谈判概述
第三节为商务谈判的类型。商 务谈判的类型复杂多样。不同类型 的谈判，其谈判工作的组织、谈判 策略技巧的运用和磋商洽谈的特点 都不尽相同。本节仅就谈判地点、 场所的选择和谈判双方地位、实力 的对比的角度，具体分析和描述了 不同地点的谈判类型的谈判特点和 不同地位的谈判类型的谈判特点。
教学指南
课程性质与任务 教学内容和要求 教学建议 教学时间分配
第1章商务谈判概述
课程性质与任务
第1章商务谈判概述
《商务谈判实务》是适用于高职 高专及中职中专学校市场营销专业 学生的营销专业课程，是培养这类 学生掌握基本谈判理论知识和谈判 实务技能的应用专业课；也可以应 用于相关经济与管理类专业教学实 践；同时还可以服务于社会经济工 作人员、商务谈判实践人员及商务 谈判理论研究人员的工作需要。
第1章商务谈判概述
应具体结合商务谈判实践，引 导学生系统掌握商务谈判的一般内 容与商务谈判的复杂多样的表现形 式。
第1章商务谈判概述
对于商务谈判的外在表现形式， 应特别强调对一对一谈判与小组谈 判、口头谈判与书面谈判、双方谈 判与多方谈判的比较分析；对于商 务谈判的内在结构形式，应特别强 调对价格谈判与成本谈判、横向谈 判与纵向谈判、让步型谈判、立场 型谈判与原则型谈判的比较分析。
第1章商务谈判概述
课堂思考题
第1章商务谈判概述
1.以下三种观点，你更倾向于哪一种？ 为什么？ （1）谈判双方是高度竞争的 （2）谈判双方是高度合作的 （3）谈判双方是竞争中的合作、合 作中的竞争
第1章商务谈判概述
2.怎样理解谈判双方既平等又 不均等的主体的关系？
第1章商务谈判概述
3.怎样理解谈判成败的评价标 准？如果你是一个谈判者， 你是否对其中某一种评价标 准更具倾向性？这将会带来 什么影响？
第1章商务谈判概述
1.2.1 商务谈判的内容
商务谈判的内容非常广泛。这 里以商品贸易谈判为代表，介绍其 基本内容。
1.商品品质 2.商品数量 3.商品包装 4.商品价格
第1章商务谈判概述
5.支付方式 6.装运与交付 7.运输保险 8.商品检验 9.索赔、仲裁与不可抗力
第1章商务谈判概述
1.商品品质
谈判概念应包括以下内涵： （1）谈判要有明确的目的性 （2）谈判产生的前提 （3）谈判是一种交流、沟通、说服的过程 （4）谈判的结果 （5）谈判双方是平等互惠的，但利益常常
是不均等的
第1章商务谈判概述
2. 谈判的构成要素
（1）谈判主体 （2）谈判客体 （3）谈判目的
第1章商务谈判概述
3. 谈判的评价标准
第1章商务谈判概述
本章分三节。第一节为商务谈 判的概念与特征。分析了谈判的基 本概念、谈判概念的内涵、谈判的 基本构成要素、衡量谈判成败得失 的综合评价标准以及商务谈判的基 本概念、商务谈判概念的内涵、商 务谈判活动的个性特征。
第1章商务谈判概述
第二节为商务谈判的内容和形 式。商务谈判的内容非常广泛，既 包括商品、技术、劳务贸易谈判， 也包括工程项目，投资和经贸合作 谈判。作为最为基本和普遍的商务 谈判活动，本节以商品贸易谈判为 代表，介绍了商务谈判活动的一般 内容。
价格是谈判中的核心问题 价格由单价和总值构成 单价包括四个部分 （1）计量单位 （2）计价货币 （3）单位金额 （4）价格术语
第1章商务谈判概述
5.支付方式
（1）预付款和最终付款 （2）支付金额和支付货币 （3）支付方式
第1章商务谈判概述
6.装运与交付
（1）运输方式 （2）交货时间 （3）交货地点
第1章商务谈判概述
7.运输保险
第1章商务谈判概述
8.商品检验
（1）商品检验的内容和方法 （2）商品检验的时间和地点 （3）检验机构、检验标准和 检验证明
第1章商务谈判概述
9.索赔、仲裁 与不可抗力
（1）索赔 （2）仲裁 （3）不可抗力
第1章商务谈判概述
1.2.2 商务谈判的形式
依据不同的划分标准，商务 谈判表现为多种多样的谈判形式 1.按谈判的人数规模划分 2.按谈判双方接触的方式划分 3.按谈判内容的透明度划分
品质是指商品的内在质量和外观形态。 （1）规格 （2）等级 （3）标准 （4）样品 （5）牌名或商标 （6）说明书
第1章商务谈判概述
2.商品数量
数量主要由数字和计量 单位构成。
（1）商品的计量单位 （2）商品重量的计算
第1章商务谈判概述
3.商品包装
包装材料 包装形式 包装费用
第1章商务谈判概述
4.商品价格
第1章商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念 与特征
1.1.1 谈判的概念 1.1.2 商务谈判的概念
第1章商务谈判概述
1.1.1 谈判的概念
谈判是双方或多方为实现各自目的所 进行的沟通和说服的过程
1. 谈判的一般意义 2. 谈判的构成要素 3. 谈判的评价标准
第1章商务谈判概述
1.谈判的一般定义
第1章商务谈判概述
4.商务谈判的主体有什么特殊 性？实践中，怎样确认对方 的谈判主体地位？
第1章商务谈判概述
5.举例说明生活中有哪些口头 谈判和书面谈判活动。
第1章商务谈判概述
6.怎样理解商务谈判的内在结 构形式？
第1章商务谈判概述
7.比较让步型谈判、立场型谈 判和原则型谈判的差异。
第1章商务谈判概述
2.按谈判双方接触 的方式划分
（1）口头谈判 （2）书面谈判
第1章商务谈判概述
3.按谈判内容的透明度 划分
（1）公开谈判 （2）秘密谈判 （3）半公开谈判
第1章商务谈判概述
4.按谈判利益主体 的数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
第1章商务谈判概述
5.按谈判主体的 地域范围划分
（1）国内商务谈判 （2）国际商务谈判
第1章商务谈判概述
2020/11/25
第1章商务谈判概述
第1章
商务谈判概述
•电子教案 •教学指南 •习题解答 •案例文档
第1章商务谈判概述
电子教案
•讲课要点 •课堂思考题
第1章商务谈判概述
讲课要点
第1章商务谈判概述
第1章 商务谈判概述
1.1 商务谈判的概念与特征 1.2 商务谈判的内容与形式 1.3 商务谈判的类型
第1章商务谈判概述
2.商务谈判的特征
（1）谈判对象的广泛性和不确定性 （2）谈判环境的多样性和复杂性 （3）谈判条件的原则性与可伸缩性 （4）内外各方关系的平衡性 （5）合同条款的严密性与准确性
第1章商务谈判概述
1.2 商务谈判的内容 和形式
1.2.1 商务谈判的内容 1.2.2 商务谈判的形式
8.你更喜欢主场谈判还是客场 谈判？为什么？
第1章商务谈判概述
9.企业经济实力是否就等于商 务谈判实力？这两者之间有 什么区别和联系？
第1章商务谈判概述
10.谈判实力强大的谈判者一定 处于商务谈判的主动地位， 谈判实力弱小的谈判者一定 处于商务谈判的被动地位。 这种说法正确吗？为什么？
第1章商务谈判概述
（1）签约前的谈判 （2）签约后的谈判
第1章商务谈判概述
1.3 商务谈判的类型
1.3.1 不同地点谈判的特点 1.3.2 不同地位的谈判特点
第1章商务谈判概述
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1.3.1 不同地点谈判 的特点
1.主场谈判 2.客场谈判 3.主客场轮流谈判 4.中立地谈判
第1章商务谈判概述
1.主场谈判
主场谈判是在己方所 在地进行的谈判。
第1章商务谈判概述
商务谈判既是一门思想性、观念 性、理论性很强的课程，又是一项 应用性、实践性、技能性要求很高 的专业；既是一门科学，也是一门 艺术；既要强调概念与理论分析与 教学，更要强调策略与技巧的模拟 与实践。
第1章商务谈判概述
本章是《商务谈判实务》课程的 入门，是为系统学习商务谈判理论 和掌握商务谈判实务过程解决基本 概念内涵与一般概念外延的开篇章 节。
第1章商务谈判概述
1.主动地位的谈判
当谈判对手实力弱小，己 方实力强大时，谈判者一般 处于主动谈判地位。
第1章商务谈判概述
2.被动地位的谈判
当谈判对手实力强大，己 方实力弱小时，谈判者一般 处于被动谈判地位。
第1章商务谈判概述
3.平等地位的谈判
当谈判双方实力相当，任 何一方都不占据谈判优势时， 谈判者一般处于平等的谈判 地位。
第1章商务谈判概述
习题解答
本习题解答为《商务谈判实 务》教材中“思考与练习”的参 考答案。
•选择题 •简答题 •综合分析题