好利来蛋糕营销案例培训讲学
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4、改进控制渠道窜货的措施:年初签定合同的时候留1到5 个点的比例在手上,作为无窜货的奖励；在每个地区只能 设立一个经销商，其他的都做分销商，让这个一级经销商 来进行渠道调控；扎实的做好终端的消化工作和分销商的 消化工作，让货物的周转期变得更短；经常去经销商那里 打流向单，一旦发现窜货立即处理等。
6、蛋糕市场份额全国第一。规模、影响力、 品牌全国第一，在许多北方城市是第一品 牌，连锁店的分布横跨东西南北，影响到 上有设备、材料供应商。
（二）威胁分析（THREATNESS）
1、机遇往往是伴随着威胁同时并存。品牌空间的另一面是 竞争手段的低劣，恶性的价格战，特别是一些即无实力、 又无技术的地方工厂，靠生产低质、廉价或假冒产品及通 过不正常的经营手段，对优质产品造成一定威胁（主要表 现在价格方面）。加之新增厂家或一些老厂规模扩大、经 验的成熟、设备的更新、销售网络的健全、品牌意识的加 强等，商战将愈演愈烈（价格、经营手段等），也将会对 其造成严重威胁。
2、饮食行业，产品本身差异化小，技术含量低且进步缓慢， 使得今后相当时期内也难得通过技术进步与创新等手段来 谋求产品“硬件”的系列化，难已获得产品自身的独特卖 点，从而使该行业很难走出价格的漩涡。
（三）好利来公司营销强势（STRENGTHEN）
1、 信息反应灵，产品调整快 2、 包装灵活多样，精美新颖——包装即广告 3、 总裁抓营销，人员推广得力，与经销商关系融洽 4、 销售多渠道并举 5、 有效的质量控制，一定的成本优势 6、 资金优势 7、 品牌知名度、规模与影响力优势 8、 辅助产品开发速度快 9、 人才优势
三、营销目标
在国内烘焙连锁行业，好利来无疑创造了一个 奇迹。仅食品行业内单一的蛋糕分支，好利来 年销售额逾20亿元（占总营业收入的40%）， 在全国70多个大中型城市开设近千家直营连锁 店，每天能卖出30吨生日蛋糕和面包，每年卖 出20万吨月饼。基于此，确定好利来在未来三 年之内的目标如下：营业收入达到80个亿；赶 超台湾元祖而成为全国第一品牌，并让产品走 出国门，走进欧美。
好利来蛋糕营销案例
好利来简介
经过多年努力，好利来企业现已发展成为生 产经营蛋糕、面包、西点、中点、咖啡饮料、月 饼、汤圆、粽子等产品为主，拥有分布于全国80 多个大中型城市的近千家直营连锁店，北京、天 津、沈阳三座国内一流的大型现代化食品工业园， 上万名高素质员工的国内焙烤行业领军企业。
饼店特许加盟连锁系统：以连锁店的形式， 主营生日蛋糕、西点、中点、面包等产品。截止 目前，已在全国八十多个大中城市开设了近千家 连锁店，建立了庞大的连锁经营体系。
3、好利来良好的市场形象。规模实力强，高品质， 提供高服务店面统一形象，卫生洁净。
4、始终如一的产品经营策略。蛋糕无可比 拟，追求品质至上、裱画艺术传情，讲究 卫生和服务，专注做好每件事。
5、形成了一支优秀的工作团队。生产技术 人员大部分是能吃苦耐劳的农村青年；照 顾员工利益，保持员工队伍稳定，有较好 的福利待遇。
（一）机遇分析（OPPORTUNITY）
1、改革开放后国内烘焙行业，部分厂家生产设备落 后，技术含量较低，好利来公司可凭借其设备优势、 质量优势、规模优势、品牌优势、网络优势等与之 抗衡，并找出产品市场切入点，在优势市场超过对 手。
2、从好利来目前的产品看：蛋糕系列、月饼系列、 面包系列、西点系列、茶点系列、商务茶点、粽子 系列、汤圆系列等，包装设计有水准，质量佳，价 格较为合理，各种规格齐全，适合不同阶层的人士 消费，有着巨大的市场空间。
连锁经营业态：专卖店
价值观：正直、勤奋、谦虚、助人为乐
一、好利来核心业务
1.饼店连锁系统：以连锁店的形式，主营生日蛋糕、西点、 中点、面包、月饼等产品。截止目前，已在全国五十多个大 中城市开设了五百多家连锁店，建立了庞大的连锁经营体系。
2. 包装食品制造系统：主营产品为好利来牌月饼其他包
装食品。目前在北京和沈阳建有大型现代化食品工厂。这两
（四）好利来公司营销弱势（WEAKNESS）
1、 缺乏资源优势（如：不具备固定的奶wk.baidu.com料生产 基地等）
2、 不具备独立的科研开发能力 3、 管理与行销整体水平有待提高 4、 展店无系统标准 5、 管理工具缺乏，管理不成系统。中基层管理人
员工作疲惫，工作常常不能顺利进行，整体效率比 较低，信息沟通比较差 6、缺乏对管理工作的跟踪和检讨，常以情感、信 任代替管理
3、好利来的连锁联销渠道。最牢固的联盟是利益的联盟， “联销体”渠道网络成功的关键就在于建立了一个厂商和 渠道商的利益共同体。好利来产品在全国具有上千家连锁 店，它在“联销体”网络内部，厂商控制着渠道商一定金 额的保证金，这就为厂商实施对渠道的控制提供了重要的 基础，同时厂商以高于银行利息和提供人力支持作为回报， 使渠道商得到额外的利益，实现了双赢。
四、总体营销战略确立
1、利用品牌优势、网络优势、研发优势、管理优势 等无形资产广泛寻求行业内的横向联合，利用有限 的资金在短期内迅速扩大企业的经营规模与品种范 围，巩固并不断提高“好利来”在行业内的地位。
2、转变企业的经营理念，把经营目标从追求短期利 润最大化转变为追求长远资产增值（包括无形资产） 的最大化，以此赢得企业经营的所有相关群体，如 经销商、消费者、员工及其它社群组织等的全面支 持，把促进企业发展的手段从“经销获利”为主转 变为“创新获利”为主，包括战略管理、技术、产 品、营销等的全方位创新。
个食品工厂的生产厂房均按照国际制药行业的GMP标准设计，
采用全封闭空调净化系统，使空气净化指数达10万级，同时
拥有国内最先进的进口生产线，科学的生产流程与严格的品
质控制系统，是国内食品企业的标志性工厂。近期，沈阳又
在兴建3万多平米的大型食品工业园，设计的年生产能力达50
亿元。
二、SWOT分析
好利来公司的发展受外因和内因的作用， 充满了机遇，也面临着威胁；具备优势， 又不乏劣势——具体分析如下：
6、蛋糕市场份额全国第一。规模、影响力、 品牌全国第一，在许多北方城市是第一品 牌，连锁店的分布横跨东西南北，影响到 上有设备、材料供应商。
（二）威胁分析（THREATNESS）
1、机遇往往是伴随着威胁同时并存。品牌空间的另一面是 竞争手段的低劣，恶性的价格战，特别是一些即无实力、 又无技术的地方工厂，靠生产低质、廉价或假冒产品及通 过不正常的经营手段，对优质产品造成一定威胁（主要表 现在价格方面）。加之新增厂家或一些老厂规模扩大、经 验的成熟、设备的更新、销售网络的健全、品牌意识的加 强等，商战将愈演愈烈（价格、经营手段等），也将会对 其造成严重威胁。
2、饮食行业，产品本身差异化小，技术含量低且进步缓慢， 使得今后相当时期内也难得通过技术进步与创新等手段来 谋求产品“硬件”的系列化，难已获得产品自身的独特卖 点，从而使该行业很难走出价格的漩涡。
（三）好利来公司营销强势（STRENGTHEN）
1、 信息反应灵，产品调整快 2、 包装灵活多样，精美新颖——包装即广告 3、 总裁抓营销，人员推广得力，与经销商关系融洽 4、 销售多渠道并举 5、 有效的质量控制，一定的成本优势 6、 资金优势 7、 品牌知名度、规模与影响力优势 8、 辅助产品开发速度快 9、 人才优势
三、营销目标
在国内烘焙连锁行业，好利来无疑创造了一个 奇迹。仅食品行业内单一的蛋糕分支，好利来 年销售额逾20亿元（占总营业收入的40%）， 在全国70多个大中型城市开设近千家直营连锁 店，每天能卖出30吨生日蛋糕和面包，每年卖 出20万吨月饼。基于此，确定好利来在未来三 年之内的目标如下：营业收入达到80个亿；赶 超台湾元祖而成为全国第一品牌，并让产品走 出国门，走进欧美。
好利来蛋糕营销案例
好利来简介
经过多年努力，好利来企业现已发展成为生 产经营蛋糕、面包、西点、中点、咖啡饮料、月 饼、汤圆、粽子等产品为主，拥有分布于全国80 多个大中型城市的近千家直营连锁店，北京、天 津、沈阳三座国内一流的大型现代化食品工业园， 上万名高素质员工的国内焙烤行业领军企业。
饼店特许加盟连锁系统：以连锁店的形式， 主营生日蛋糕、西点、中点、面包等产品。截止 目前，已在全国八十多个大中城市开设了近千家 连锁店，建立了庞大的连锁经营体系。
3、好利来良好的市场形象。规模实力强，高品质， 提供高服务店面统一形象，卫生洁净。
4、始终如一的产品经营策略。蛋糕无可比 拟，追求品质至上、裱画艺术传情，讲究 卫生和服务，专注做好每件事。
5、形成了一支优秀的工作团队。生产技术 人员大部分是能吃苦耐劳的农村青年；照 顾员工利益，保持员工队伍稳定，有较好 的福利待遇。
（一）机遇分析（OPPORTUNITY）
1、改革开放后国内烘焙行业，部分厂家生产设备落 后，技术含量较低，好利来公司可凭借其设备优势、 质量优势、规模优势、品牌优势、网络优势等与之 抗衡，并找出产品市场切入点，在优势市场超过对 手。
2、从好利来目前的产品看：蛋糕系列、月饼系列、 面包系列、西点系列、茶点系列、商务茶点、粽子 系列、汤圆系列等，包装设计有水准，质量佳，价 格较为合理，各种规格齐全，适合不同阶层的人士 消费，有着巨大的市场空间。
连锁经营业态：专卖店
价值观：正直、勤奋、谦虚、助人为乐
一、好利来核心业务
1.饼店连锁系统：以连锁店的形式，主营生日蛋糕、西点、 中点、面包、月饼等产品。截止目前，已在全国五十多个大 中城市开设了五百多家连锁店，建立了庞大的连锁经营体系。
2. 包装食品制造系统：主营产品为好利来牌月饼其他包
装食品。目前在北京和沈阳建有大型现代化食品工厂。这两
（四）好利来公司营销弱势（WEAKNESS）
1、 缺乏资源优势（如：不具备固定的奶wk.baidu.com料生产 基地等）
2、 不具备独立的科研开发能力 3、 管理与行销整体水平有待提高 4、 展店无系统标准 5、 管理工具缺乏，管理不成系统。中基层管理人
员工作疲惫，工作常常不能顺利进行，整体效率比 较低，信息沟通比较差 6、缺乏对管理工作的跟踪和检讨，常以情感、信 任代替管理
3、好利来的连锁联销渠道。最牢固的联盟是利益的联盟， “联销体”渠道网络成功的关键就在于建立了一个厂商和 渠道商的利益共同体。好利来产品在全国具有上千家连锁 店，它在“联销体”网络内部，厂商控制着渠道商一定金 额的保证金，这就为厂商实施对渠道的控制提供了重要的 基础，同时厂商以高于银行利息和提供人力支持作为回报， 使渠道商得到额外的利益，实现了双赢。
四、总体营销战略确立
1、利用品牌优势、网络优势、研发优势、管理优势 等无形资产广泛寻求行业内的横向联合，利用有限 的资金在短期内迅速扩大企业的经营规模与品种范 围，巩固并不断提高“好利来”在行业内的地位。
2、转变企业的经营理念，把经营目标从追求短期利 润最大化转变为追求长远资产增值（包括无形资产） 的最大化，以此赢得企业经营的所有相关群体，如 经销商、消费者、员工及其它社群组织等的全面支 持，把促进企业发展的手段从“经销获利”为主转 变为“创新获利”为主，包括战略管理、技术、产 品、营销等的全方位创新。
个食品工厂的生产厂房均按照国际制药行业的GMP标准设计，
采用全封闭空调净化系统，使空气净化指数达10万级，同时
拥有国内最先进的进口生产线，科学的生产流程与严格的品
质控制系统，是国内食品企业的标志性工厂。近期，沈阳又
在兴建3万多平米的大型食品工业园，设计的年生产能力达50
亿元。
二、SWOT分析
好利来公司的发展受外因和内因的作用， 充满了机遇，也面临着威胁；具备优势， 又不乏劣势——具体分析如下：