三早经营实务

客户目录索引
序号 客户姓名 性别 年龄 职业 电话
189XXXXXXXX
150XXXXXXXX
来源
类别
卡号
201203-001
201203-002
1
2 3 。。。
张三
李四 王五
男
男 女
32
47 35
公务员
出租车 司机 家庭 主妇
缘故
转介绍 公司 活动
A
C B
138XXXXXXXX
201203-003
填写要求与示范-4 第 1 月准客户10计划表
序号 1 2 3 姓名 张三 李四 王五 关系 表哥 牌友 邻居 拟定产品 / 预计 保 组合 费 财富年年 聚富定投 幸福+重疾 20000 10000 3000 下步关 键动作 约访 沟通 观 念 递送建 议书 计划拜 访时间 4.13 4.15 4.20 实际拜 访进度 已沟通 观念 还在沟 通观念 已递送 建议书 客户 反馈 良好 不认同 和家人 商量
本页设置的意义：让新人从客户目录中选出重点拜访的30位准客户，并且在 主管的辅导下，进行产品设计。
填写要求与示范-3
90天准客户30计划表
序号 1
2
客户姓名 张三
李四
关系 表哥
牌友
拟定产品组合 财富年年
聚富定投
预计保费 20000
10000
备注
3
。。。
王五
。。。
邻居
。。。
幸福+附加重疾
。。。
3000
月度
第1 月 第2 月
新增准客户数量
10 10
承保标保
5000 8000
件数
1 2
增员
0 0
第3月
合计
10
30
10000
23000
2
5
1
1
2、客户目录索引
序号 1 2 3 。。。 。。。。 。。。 。。。 说明从何种渠道接 触到客户的，例如： 缘故、转介绍、公 司活动、陌生拜访、 电拓等等 客户姓名 性别 年龄 职业 电话 来源
本页填写指引
填写时间
上月末对下月的10名客户进行整理， 并完成填写
填写内容
1、客户拜访进度
2、产品组合及保费
3、时间拜访情况及客户反馈
填写注意事项
先填写已拜访次数和已拜访进度， 根据计划拜访时间实施下一步动作， 完成后记录实际拜访情况和客户反 馈
本页设计思路及工具作用： 根据季度《准客户30计划表》，按成交概率筛选出月度重点经营的客户，分析已拜
。。。。 。。。 。。。
3、90天准客户30计划表
本页填写指引
序号 1 2 客户姓名 关系 拟定产品组合 预计保费 备注
3
。。。 。。。 。。。 。。。 主管根据新人对准主顾基本情况的了解 描述，辅导新人初步拟定针对性产品。
主管辅导新人从计划100中筛选出前3个 月需要重点拜访的30个准主顾，并注明 关系。
营业组三早经营实务
邵悦
入司时间：2012年11月9日 职级：业务主任 2012年在山东水泊梁山接受分公司表彰
2013年参加上半年峰会表彰及旅游2013
年连续入围四个季度群英会及表彰 2014年参加上半年峰会及表彰。
2014年多次获得分公司荣誉表彰，获得
“合众之星” 称号 2014参加“合众好声音”大赛全省第二 名 2014年承德中支年度十大功勋人物 2015年参加河北分公司一季度群英会 合众人寿二星荣誉导师
3
4 5 1
分 分 分 分 分 分
正确填写百分卡是成功使用的第一步
百分卡完全图解
1 2 3 4 5 每日20分/每周100分—这是 百分卡所设定的标准工作量 销售各环节动作 代表每次动作的得分.
销售动作次数,记录时以阿 拉伯数字标识
销售动作分数,记录时以阿 拉伯数字标识 每日总分 各项销售动作周次数累计 每周总分
6
7 8
三、服务宝典——新人
1、90天个人成长目标
本页填写指引
主管目标期许 填写时间：发放给新人之前、 新人岗前班结束 填写内容：以鼓励新人为主、同 时表明自己对新人的 支持与帮助。
三个月目标规划 填写时间：新人刚拿到手册时 填写内容：主管以转正或合众骑 士的标准引导新人设 定目标。
本页设置的意义：主管给新人提出期许，起到鼓励及鉴定信心的作用；设定 的目标引导新人养成每天拜访的习惯。
本页填写指引
类别 卡号
201203-001
填写客户基本信息
主管按照《目 标设定》课程 中对准主顾的 分类，对新人 列举的准主故 进行分类。
卡号意义： 2012代表年份 03代表月份 -001代表客户 编号。
本页设置的意义：将岗前班上罗列的准主顾名单进行资料完善。在主管的指 引下对客户进行分类。
填写要求与示范-2
已沟通观 客户有购 念，客户 买意愿 基本认同
递送建议书
当日 培训 记录
主管 辅导 备注
早会学习财富年年建议书讲解及促成话术 继续学习产品及销售知识，下一步给客户张三递送建议书，建议明天约访确 定下次见面时间。
三、服务宝典——四个月后业务员
本页填写指引
填写时间
新人入司第三个月末
填写内容
填写新人从第4个月开始以后当年 各月的新增客户数量、保费、件数 及增员目标。
访情况，拟定下一步拜访计划。同时复印给主管一份，便于追踪与辅导。
填写示范5.1
客户联络卡
记录客户基本信 息，注明卡号和 客户类客户类别
缘故 转介绍
联系电话 137XXXX
填写注意事项
1、若新人进入第4个月的时间不是 当年的1月份，则只填写余下月份
的计划。
2、业务员本人和其主管必须亲笔 签名对目标进行确认
本页设计思路及工具作用： 让业务员建立明确的年度目标规划，进而分解到各月，既可起到自我提示的作用， 也便于主管对于业务员进行辅导和追踪。
本页填写指引
填写时间
将新人前三个月时期填写的客户目
鼓励多 学习广
追踪紧
三早的主要工具——
活动量管理工具介绍
一、工作日志。
二、百分卡。
“快乐营销”百分卡
承诺：我必须依据工作日志认真填写百分卡，必须达成每日20分或者一周100分 使用日期： 年 月 日至 月 日 使用人： . 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 合计 基 销售活动 得 活动 得 活动 得 活动 得 活动 得 活动 得 数 活动 次数 分 次数 分 次数 分 次数 分 次数 分 次数 分 电话约访或随 1 机接触 1 同意见面 2 成功面谈 （含递送建议 书/寿险咨询/ 资料收集） 2 客户名单 （以便日后整 理客户信息） 3 4 5 签投保书 转帐成功 取得准客户 名单 总分
我们来认识一位业务主任， 他（她）——
每月首周开单， 每月达成业绩过万，
每次都凭借骄人的业绩获得公司各项业务竞赛 奖项，
获得总、分公司高峰会会员的荣誉……
您认为他是否很优秀？
还是这位业务主任， 他（她）——
从来不开小组早会， 也不陪访组员， 很少与组员沟通面谈， 没有组织过小组活动， 组员中有70%的人经常不出勤，面临脱落， ……
家长型 教练型 参与型 授权型
急先锋 倒霉鬼 老油条 金凤凰
业务主任的工作是驱使别人去做事，并借以 完成小组整体的计划和目标。
二、固化三早流程，熟悉版块内容。
时间 比重
业绩讲评 15%
总结前期业绩 状况 表扬出单人员 鞭策倒数人员 以团队为荣
工作部署 心得分享 35%
保险理念分享 积极心态 双赢策略 成功经验 失败原因 技能传授 政令传达 追踪督导
为什么要开三早？
为什么要开三早——
u是领导都要开会，各自开各自的会，主任也是领导。 u开好三早，是提升业务主任管理能力和树立威信的重要 途径。
u开好三早，可以节省大量的时间和精力，让团队经营更 高效。 u开三早，就是开小灶、就是种自留地、就是搞创收、就 是所谓的事业经营……
三早认识的误区——
服务部的大早会、营业部的二早内容很丰富，业
小组三早经营是
业务主管的基本功
小组三早经营是
长期经营的基石
小组三早帮助我们——
Ø Ø
树立威信、提升管理能力 做好团队建设
Ø
Ø Ø Ø
了解组员拜访状况，做好追踪督导
提升组员业务技能 解决组员在市场中遇到的问题 推动小组目标的达成
怎样开好三早？
一、扮演好角色，有针对性的发言和部署工作。
主任的角色 组员的类型
本页填写指引
填写时间
上季度末对下季度的30名客户进行 整理，并完成填写
填写内容
1、客户拜访进度
2、产品组合及保费
填写注意事项
根据客户实际情况设计产品组合， 并预估保费
本页设计思路及工具作用：
根据客户联络卡档案筛选出该季度内促成把握较大的30名准客户进行重点追踪，拟
定产品组合，同时复印给主管一份便于辅导与追踪。
填写要求与示范-1
主管目标期许： XXX，欢迎你加入光荣的寿险营销行业！ 人寿保险传递的是一份爱心，体现的是一份责任，所以寿险营销是一 份传递爱心、帮助他人的事业。 在你刚踏入这个的时刻，希望你能积极学习，勤奋工作。在工作上有 任何问题，我都会帮助你。愿你在寿险的道路上越走越远，给更多的人 送去爱心，成就自我！
您是否还认为他很优秀？
思 考
为什么？
优秀业务主任的轮廓——
绩优业务员+卓越团队长
业务主任的工作重心更侧重于：增员和团队管理
卓越团队长才能 叩开基本法核心利益的大门！
享受寿险行业真正的经营乐趣！
他们都是懂得利用亲增利益最大化的行家-承 德 总 监 黄 桂 云
黄桂云直辖组 27人
竹桂荣组 共8人
三早的注意事项
u 避免流于形式，内容要实在，解决问题； u 防止主题不鲜明，主管对会议的效果要有一个预估； u 注意不断更新早会的内容及形式； u 调动组员充分参与，保持早会融洽的氛围； u 不论谁主持，主管对三早都要做好管理、控制。
三早的成败，主管要负90%的责任！
开好三早的秘诀： 准备细
定位准
5、活动记录
本页填写指引
本页设置的意义：本页是检查新人当日活动的重要记录，是新人养成良好工 作习惯的关键，是主管辅导新人成长的关键依据。
填写要求与示范-5
序号 1 2 3 客户姓名 张三
活动记录
活动内 容 职产会
进出类别 一进
2012 年 4 月13日 星期 五 下步行动 计 客户情况 个人总结 划
鲁风领组 8人
直辖组本人亲增16人 增员及组织利益占比55%
首年佣金 7653 一代育成 津贴 2726 第二年佣 金 1316 二代育成 津贴 536 续年佣金 1599 管理津贴 2655 客户服务 管理津贴 1834 经理津贴 1212 继续率奖 金 2656 增部津贴 2365 续期利益 7407 岗位津贴 3000 人才引进 奖 700 总监津贴 2470 增员津贴 1338 直辖组季 度奖 2316 增员利益 2038 营业部季 度奖 539 个人业务 津贴 1500 组织利益 17822 37023 应付合计
务员参加大早、二早就可以了，没必要再开三早
开三早只是对大早、二早内容的重复，不要浪费
时间了
正确认识各层级早会
项目 解决问题 主要内容 主要方式 达到目的
大早会 （服务部）
为什么做
观念 信息 习惯 经验 技能 方法
讲授
知
二早 （营业部）
做什么
演练
信
三早 （营业组）
怎么做
辅导
用
小组三早是主管
最高效的辅导时机
录索引拆下来，重新安装在4个月
以后的服务宝典中。并随着新增客 户不断进行补充。
填写注意事项
1、表格分为客户基本信息和服务 关键信息两部分 2、对于客户的卡片必须编号整理
本页设计思路及工具作用： 作为客户联络卡的目录，专门设置客户基本信息栏和客户卡号登记栏，便于新人查 找相对应的客户档案，养成持续记录的习惯。
4、第
序号 1 2 3 姓名
月准客户10计划表
关系 拟定产品 / 预计 保 组合 费 下步关 键动作
本页填写指引
计划拜 访时间 实际拜 访进度 客户 反馈
从计划30中筛选出当月需要重点拜访的 10个准主顾。
针对当月准客户名单确定拜访计划，并 填写实际拜访情况及客户反馈。
本页设置的意义：主管辅导新人从C30中再次筛选当月重点拜访的10位客户 C10，并确定拜访的时间。在拜访过后填写拜访情况，以 便主管辅导及跟进下一步拜访计划。
会后：1.经常请组员做回馈；
2.月底做次月三早计划前与小组骨干一
起作全面检讨并提出具体改善措施。
四、形式和内容不断创新，增强组员的参与性。
u u 小组研讨式 话术演练式
u
u u u u
个人心得经验分享式
讲授培训 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式
u 一对一式（老人对新人、绩优对绩差）
训练研讨
活动量管理 50%
昨日拜访状 况的诊断与 辅导 活动管理工 具的检查 个案研讨
主要 内容
市场分析 个案研讨 产品组合 话术演练
会议时间：>30分钟 主 持：主任、组员 与会人员：小组成员 会议频度：每天
三、关注细节，做好会前准备和会后评估。
会前：1.小组数据准备； 2.专题内容安排；
3.人员角色分工。