团队销售培训课件
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
非常痛苦。 ❖ 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并感
觉无法抗拒如此美好的未来。
详细了解客户
❖公司层面 ❖工作层面 ❖私人层面
只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末）
❖公司网址 ❖公司地址 ❖客户产品 ❖同行状况
研究项目解释
基本资料
销售要点
❖客户需求
❖O+T=机会+威胁
❖ （客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对 品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）
品牌定位
个人品质 产品品牌
认真+真诚
品质
真+正
正派+正直
销售
一场戏= 导演
+ 演员
学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值
பைடு நூலகம்坚持自己的品牌定位
坚持
将简单的事情做到极致 关心客户比关心自己多
的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。
购买的理由
逃避痛苦
追求快乐
逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感
激发客户需求
痛苦快乐法
❖ 提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 ❖ 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些
痛苦 ❖ 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉
了解客户需求3
❖了解需求 50%
需求、价值、成本
❖产品介绍 30%
❖成交 20%
5+3+2原则 选择式提问、确认式提问、征求式提问
客户需求
❖如何处理没有需求的客户：
❖ 放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单 ❖ 挖掘客户的需求
需求的价值： 物质价值+精神价值
客户的购买成本： 货币成本+时间成本+精力成本+机会成本
知己
❖公司服务和团队实施的优势
❖不要随便承诺
❖了解产品的价格形成
知彼
❖ 了解对手产品的优点和缺点，放大缺点 ❖ 了解对手服务和团队的优缺点 ❖ 了解对手的价格和付款方式 ❖ 了解对手的促销方式 ❖ 了解对方销售员的销售风格 ❖ 了解对手与客户的关系
SWOT分析
❖S+W=优势+劣势
❖ （产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队 、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续 供货、全面解决方案）
沟通了解
❖ 本次销售机会的真、假、大、小、快、慢 ❖ 客户的销售潜力的大小 ❖ 攻关客户的难度的大小 ❖ 了解客户的信息，为沟通做准备 ❖ 确定销售思路和策略
❖产品基础知识层面
产品知识
❖产品专家（普通业务员）
❖产品应用层面
❖产品应用专家（销售专家）
❖名片夹
公文包的秘密
❖口香糖、纸巾
❖小礼品
销售无大事，认真做好每件小事 销售无小事，把每件小事都当成大事去做
❖卖人
销售技巧
❖卖产品
更快速更准确的传递你的品质，并且让客户 信任你传递过去的品质。
销售策划2
❖分析策划准备阶段40% ❖打单阶段20% ❖后续服务阶段40%
遵循4+2+4原则
思考
❖ 是否真的知道客户需要什么东西？ ❖ 客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？ ❖ 介绍的产品是否能满足客户的需求？ ❖ 介绍的产品是否是客户感兴趣的？ ❖ 我做的是为了成交还是为客户服务？
客户需求是如何产生的
❖现实状况与理想状况之间的差距
拉大差距，推动形成客户需求
需求分类
明确需求 潜在需求
面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模 糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看 到下面隐藏的巨大的冰山。
挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购 买动机。
提问的技巧分析
❖老客户转介绍法
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问
销售的目标
❖ 依据自己的专长，选择合适的目标群体
认清客户关系
伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
如何挖掘客户
❖行业渗透法
能更专业，能够以点带面
❖区域渗透法
集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
Company
LOGO
建立高效能销售
❖认清自我 ❖销售策划 ❖了解客户需求 ❖绝对成交
主题
认清自我1
❖知人者智、自知者明
▪ 思维决定行为 ▪ 行为决定习惯 ▪ 习惯决定命运 沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
销售的目的
❖ 任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 ❖ 走出去、收回来，把钱收回来 ❖ 将产品卖给客户，服务好客户 ❖ 了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
个人品牌实施方法
❖ 真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案 ❖ 不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑 ❖ 多关注客户需求，解决客户实际问题 ❖ 永远不要撒谎 ❖ 善意的提出客户的错误，不包瞒 ❖ 真诚的建议客户购买合适的产品 ❖ 如果错了，直接认错 ❖ 认真 沟通和客户确认的重点内容 ❖ 关注细节，做好每一个细节 ❖ 坚持将细小的问题做到位 ❖ 对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通
觉无法抗拒如此美好的未来。
详细了解客户
❖公司层面 ❖工作层面 ❖私人层面
只研究事，不研究人（与国情不符） 只研究人，不研究事（舍本逐末）
❖公司网址 ❖公司地址 ❖客户产品 ❖同行状况
研究项目解释
基本资料
销售要点
❖客户需求
❖O+T=机会+威胁
❖ （客户专业度强弱、竞争对手能力强弱、客户对 品牌的认知度好坏、客户选择余地的宽广）
品牌定位
个人品质 产品品牌
认真+真诚
品质
真+正
正派+正直
销售
一场戏= 导演
+ 演员
学会设计销售情景，感受个人魅力和传递的品牌价值
பைடு நூலகம்坚持自己的品牌定位
坚持
将简单的事情做到极致 关心客户比关心自己多
的价值观。 产品和服务只是实现你思想的一个载体。
购买的理由
逃避痛苦
追求快乐
逃避痛苦带来的改变度是追求快乐的4倍 最大化的加重客户的痛苦感
激发客户需求
痛苦快乐法
❖ 提出背景问题，让你和客户进入沟通频道 ❖ 提出难点问题，让客户感觉到问题，并感觉有些
痛苦 ❖ 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉
了解客户需求3
❖了解需求 50%
需求、价值、成本
❖产品介绍 30%
❖成交 20%
5+3+2原则 选择式提问、确认式提问、征求式提问
客户需求
❖如何处理没有需求的客户：
❖ 放弃没有需求的客户，选择有需求的客户去跟单 ❖ 挖掘客户的需求
需求的价值： 物质价值+精神价值
客户的购买成本： 货币成本+时间成本+精力成本+机会成本
知己
❖公司服务和团队实施的优势
❖不要随便承诺
❖了解产品的价格形成
知彼
❖ 了解对手产品的优点和缺点，放大缺点 ❖ 了解对手服务和团队的优缺点 ❖ 了解对手的价格和付款方式 ❖ 了解对手的促销方式 ❖ 了解对方销售员的销售风格 ❖ 了解对手与客户的关系
SWOT分析
❖S+W=优势+劣势
❖ （产品、服务、品牌、成功客户运作、销售团队 、技术支持、价格、付款方式、供货周期、持续 供货、全面解决方案）
沟通了解
❖ 本次销售机会的真、假、大、小、快、慢 ❖ 客户的销售潜力的大小 ❖ 攻关客户的难度的大小 ❖ 了解客户的信息，为沟通做准备 ❖ 确定销售思路和策略
❖产品基础知识层面
产品知识
❖产品专家（普通业务员）
❖产品应用层面
❖产品应用专家（销售专家）
❖名片夹
公文包的秘密
❖口香糖、纸巾
❖小礼品
销售无大事，认真做好每件小事 销售无小事，把每件小事都当成大事去做
❖卖人
销售技巧
❖卖产品
更快速更准确的传递你的品质，并且让客户 信任你传递过去的品质。
销售策划2
❖分析策划准备阶段40% ❖打单阶段20% ❖后续服务阶段40%
遵循4+2+4原则
思考
❖ 是否真的知道客户需要什么东西？ ❖ 客户的痛苦、客户的追求、客户的目标？ ❖ 介绍的产品是否能满足客户的需求？ ❖ 介绍的产品是否是客户感兴趣的？ ❖ 我做的是为了成交还是为客户服务？
客户需求是如何产生的
❖现实状况与理想状况之间的差距
拉大差距，推动形成客户需求
需求分类
明确需求 潜在需求
面对客户的明确需求，不要猜测，而需要的是将模 糊的需求清晰化，就像是把海平面的一层冰剥掉，你将看 到下面隐藏的巨大的冰山。
挖掘客户隐含需求最重要的就是成功的找出客户的购 买动机。
提问的技巧分析
❖老客户转介绍法
效率高，有助于维护客户关系
❖跟踪挖角法
信念是一个人成功的源动力，精神是这种源动力下表 现出来的状态。
❖ 真诚 足够真诚
❖ 认真 非常认真
❖ 激情 富有激情
❖ 坚持 一直坚持
❖ 自信 准确自信
销售精神
狼性销售特点
❖团结合作、密切分工 ❖详细分析、充分准备 ❖锁定目标、疯狂进攻
崇尚、学习、提高、创造
细节决定成败
❖知己知彼，高效沟通
原则
密切关注竞争对手，了解客户需求，解决客户问题
不能舍本求末，本末倒置
关键点
❖ 不攻击竞争对手的劣势，不否定竞争对手的优势
❖ 将客户的需求与我方的优势结合，引导需求，规 避我方的劣势。
❖ 巧妙的将客户的需求与竞争对手的劣势结合，引 导客户需求，绕开竞争对手优势
❖了解自己产品的价值点
在客户眼里建立自己的形象——专家、老师、顾问
销售的目标
❖ 依据自己的专长，选择合适的目标群体
认清客户关系
伙=在一起做事的人 伴=在一起能互相帮助的人
平等、互助、合作、双赢的关系称之为伙伴关系。
如何挖掘客户
❖行业渗透法
能更专业，能够以点带面
❖区域渗透法
集中拜访，服务成本低，见证方面，有效利用跟风心里。
❖客户不愿接受提问的原因：
在没有建立良好的沟通氛围下就开始提问 问的问题太难，很难回答 问问题的方式不对 业务员不够专业，问题也不够专业 问问题的时间没选择好
注意点
❖ 沟通之前，建立良好沟通氛围，树立专业形象。
❖ 围绕需求以及产品的特点，旁敲侧击的了解客户 的‘心’，改变客户的思想、思维方式、价值观。
Company
LOGO
建立高效能销售
❖认清自我 ❖销售策划 ❖了解客户需求 ❖绝对成交
主题
认清自我1
❖知人者智、自知者明
▪ 思维决定行为 ▪ 行为决定习惯 ▪ 习惯决定命运 沟通的最高境界——
站在对方的角度思考问题
销售的目的
❖ 任何时间、任何地点、将任何产品卖给任何人 ❖ 走出去、收回来，把钱收回来 ❖ 将产品卖给客户，服务好客户 ❖ 了解客户需求，解决客户问题，让客户满意
❖ 了解客户购买动机，引导客户需求，实现对接
建立良好的沟通氛围
❖ 开场给客户带小礼品，拉近距离
❖ 适当的赞美客户
❖ 用开放式提问，问一下客户高兴的事
❖ 树立自己专家又具有亲和力的形象
❖ 明确的表明态度，希望我沟通的方式，征求客户 的意见
攻心为上
欲动天下者，先动天下心
销售产品的最高境界： 销售你的思想，销售你的思维模式，销售你
个人品牌实施方法
❖ 真诚告诉客户那些你做不到，提供备选方案 ❖ 不要将自己的产品说的过于完美，适当曝丑 ❖ 多关注客户需求，解决客户实际问题 ❖ 永远不要撒谎 ❖ 善意的提出客户的错误，不包瞒 ❖ 真诚的建议客户购买合适的产品 ❖ 如果错了，直接认错 ❖ 认真 沟通和客户确认的重点内容 ❖ 关注细节，做好每一个细节 ❖ 坚持将细小的问题做到位 ❖ 对于重要的问题点，要用多种工具和渠道去和客户沟通