海尔笔记本电脑营销大赛
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排行分析
目标消费者分析
据问卷数据显示，电脑在大学生中的普及率占 83.2%，反映了学生对电脑需求趋于刚性需求。 16.8%的同学表示还没有购买电脑，这部分将会成为 我们目标客户中潜在的消费群体。
购买影响因素分析
61.4
46.2
37.0
22.0 26.8
15.7 14.2 14.2 8.0
售后 配置 品牌 功能 口碑 外观 可靠 健康 可比
海尔电脑营销方案
指导老师：孙洪霞
团队介绍
队长：陈玉龙 队员：刘程瑜 刘昌平
刘晨子 赵娜娜 任梦菲 郭佳宁 李昔辰
企业及现状介绍
海尔电脑由海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技 集团创立。 世界白色家电第一品牌海尔下属的核心产品之一。 经营理念 差异化：润眼+润心 精品化：科技+设计 研发超前3-10年的产品及技术。为海尔提供从外观设计到 领先科技的全面支持。
联想，依靠适合学生和优质的售后服务获得了大学生的青睐。 戴尔，拥有性价比最高的优势和较高的品质获得了很高的使用 率。 惠普，性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生消费能力的 系列。 华硕， 细致的单品定位，针对学生人群推出机型，获得了“ 学生机制造者”的口碑。 海尔，位居第八位，排名比较靠后，主要原因在于海尔起步比 较晚，知名度比较低，宣传力度不够。
3. 按消费心理细分为：理性按需消费、攀比消 费、从众消费、追求个性消费。
4. 按功能需求分类为：影音娱乐、大型游戏体 验、学习。
STP战略
（二）选择目标市场
1、将未购买电脑的大学生作为目标消费者。 2、主要把大一新生作为主要目标消费者。 3、将大学校园作为主要目标市场。
STP战略
（三）市场定位
价格策略
渗透定价策略：低价渗透，快速打开市场。
海尔笔记本应该以定价在3501-4500元的T6—3系列、T6-C、7G3S系列笔记本电脑为主推产品，同时配以高端X5系列、X3系列7G-5S 系列的高配置产品进行销售。
渠道策略
建立校园渠道的目的 1、迫于竞争压力，市场份额被压缩。 2、降低学生成本, 符合学生需要的机型。 3、维护顾客的忠诚度， 提高产品知名度
威胁
①竞争者抢占先机，优先 进入，并且渠道畅通。 ②价格竞争十分激烈。 ③品牌关注度低，其他品 牌竞相打压
（一） 市场细分
1. 按注重因素细分为：注重高性价比、优选高 配置、关注售后服务、追随品牌。
2. 购买力细分为：3000-3500元、3501-4000元、 4001—4500元、4501元以上。
策划目的
市场环境分析
环境分析
政治：在《国家十二五发展规划》中，IT产业被确定为战
略性的新兴产业。国家出台财政税收优惠，势必பைடு நூலகம்对IT产业产 生深远的影响。
社会：中国互联网上网人数4.57亿人，互联网普及率达到
34.3%。计算机成为大学生学习的重要工具，笔记本电脑更是 受到学生的青眯。
经济：经济的发展，生活水平的提高，精神需要。信用卡
等方面的不断创新，给笔记本市场注入新鲜血 液，引起消费者普遍关注。
海尔笔记本的市场分析
① 技术环境良好。 ② 品牌的关注度比较低，知名度低。 ③ 产品更替周期大大缩短
竞争对手分析
威海地区大学生拥有电脑的品牌排行
41.9
21.8
9.7 8.1
5.6
2.4
1.6
6.9 2.0
联想 戴尔 惠普 华硕 索尼 东芝 三星 其他 海尔
13.4
20.8
5.4
4501以上 4001-45003501-40003001-3500 3000以下
SWOT分析
优势
①技术优势 ②海尔品牌优势 ③市场优势 ④产品优势 ⑤价格优势
机会
①未开发市场潜力巨 大。 ②技术环境良好， ③海尔品牌知名度高 ，渠道广
劣势
①海尔电脑知名度过低 ②消费者固有的怀疑态 度
服务
性 环保 性
购买影响因素分析
1、消费者更注重它的实际价值，如配置、性价 比和售后服务与品牌。 2、 在大学生市场推广中，应增强配置、性价比 和售后服方面的优势，同时也要加强品牌推广。 3、针对大学生市场应多方面统筹兼顾，做好产 品质量、产品销售、产品售后。
笔记本电脑价位接受区间调查分析
34.2 26.2
长远目标
建立起完善的销售渠道，最终立足于笔记本电脑市场并
获得企业的期望效益。
企业目标
企业任务
① 做好产品入市的前期准备 ② 建立完善的销售渠道和销售体系 ③ 做好产品的售后服务 ④ 建立完善的信息技术网
市场现状与策略
当前笔记本市场情况
①品牌关注集中度较高。 ②新旧技术交替。 ③消费类产品呈现轻薄化趋势。 策略：战略联盟为基础，产品性能、技术、外观
根据调查海尔笔记本在威海大学校园的知名度与市场占 有率较低，竞争者众多，销售情况并不乐观，目前迫切打 开校园市场。
以威海大学生市场为目标市场，分别从市场环境、 SWOT分析、STP战略、营销策略、行动策划及财务分析 五个部分对海尔笔记本电脑进行全方位的营销策划，提高 产品知名度，扩大市场份额。
1、配置优越，技术先进，高性价比。
2、产品为学生消费者打造，定义为“学生本”。
3、产品售后服务网络完善，服务态度优越。
4、拥有“在智能语音识别系统，强悍性能，定义 为学生实用型，与竞争者形成对比。
STP战略
营销策略
产品策略
“即卖产品又卖体验” “即卖绿色又卖健康 “即卖荣誉又卖理念” “卖新品,卖科技” “卖资料” “卖服务”
和分期付款，使大学生群体有能购买电脑。
技术：PC行业新的转型期已经到来，笔记本电脑进入触
控时代，未来将取代翻盖笔记本。 微软Windows 8推动触控 笔记本电脑主导整个PC市场。
短期目标
目标一：近期主要的目标将产品迅速推入大学生市场， 并获得消费者的认可。 目标二：短期内开辟有效销售渠道，并获得销售收入。 目标三：做好产品定位及试产定位工作，为产品进入市 场做好奠定工作。
渠道策略
渠道建设
以大学城为中心，建立海尔电脑品牌专卖店。 招募校园销售，建校园海尔笔记本营销团队。 提供分期付款，解决大学生购机资金不足。 利用现有网络商城，建设大学生网上购机专区。
促销策略
根据前期市场分析采取以下策 略：
广告策略 人员推销 营业推广 公共关系
广告方式分析
户外广告
校园代理宣传
目标消费者分析
据问卷数据显示，电脑在大学生中的普及率占 83.2%，反映了学生对电脑需求趋于刚性需求。 16.8%的同学表示还没有购买电脑，这部分将会成为 我们目标客户中潜在的消费群体。
购买影响因素分析
61.4
46.2
37.0
22.0 26.8
15.7 14.2 14.2 8.0
售后 配置 品牌 功能 口碑 外观 可靠 健康 可比
海尔电脑营销方案
指导老师：孙洪霞
团队介绍
队长：陈玉龙 队员：刘程瑜 刘昌平
刘晨子 赵娜娜 任梦菲 郭佳宁 李昔辰
企业及现状介绍
海尔电脑由海尔集团联手台湾宝成集团旗下的精成电子科技 集团创立。 世界白色家电第一品牌海尔下属的核心产品之一。 经营理念 差异化：润眼+润心 精品化：科技+设计 研发超前3-10年的产品及技术。为海尔提供从外观设计到 领先科技的全面支持。
联想，依靠适合学生和优质的售后服务获得了大学生的青睐。 戴尔，拥有性价比最高的优势和较高的品质获得了很高的使用 率。 惠普，性能出众和影音和娱乐的特色推出适合学生消费能力的 系列。 华硕， 细致的单品定位，针对学生人群推出机型，获得了“ 学生机制造者”的口碑。 海尔，位居第八位，排名比较靠后，主要原因在于海尔起步比 较晚，知名度比较低，宣传力度不够。
3. 按消费心理细分为：理性按需消费、攀比消 费、从众消费、追求个性消费。
4. 按功能需求分类为：影音娱乐、大型游戏体 验、学习。
STP战略
（二）选择目标市场
1、将未购买电脑的大学生作为目标消费者。 2、主要把大一新生作为主要目标消费者。 3、将大学校园作为主要目标市场。
STP战略
（三）市场定位
价格策略
渗透定价策略：低价渗透，快速打开市场。
海尔笔记本应该以定价在3501-4500元的T6—3系列、T6-C、7G3S系列笔记本电脑为主推产品，同时配以高端X5系列、X3系列7G-5S 系列的高配置产品进行销售。
渠道策略
建立校园渠道的目的 1、迫于竞争压力，市场份额被压缩。 2、降低学生成本, 符合学生需要的机型。 3、维护顾客的忠诚度， 提高产品知名度
威胁
①竞争者抢占先机，优先 进入，并且渠道畅通。 ②价格竞争十分激烈。 ③品牌关注度低，其他品 牌竞相打压
（一） 市场细分
1. 按注重因素细分为：注重高性价比、优选高 配置、关注售后服务、追随品牌。
2. 购买力细分为：3000-3500元、3501-4000元、 4001—4500元、4501元以上。
策划目的
市场环境分析
环境分析
政治：在《国家十二五发展规划》中，IT产业被确定为战
略性的新兴产业。国家出台财政税收优惠，势必பைடு நூலகம்对IT产业产 生深远的影响。
社会：中国互联网上网人数4.57亿人，互联网普及率达到
34.3%。计算机成为大学生学习的重要工具，笔记本电脑更是 受到学生的青眯。
经济：经济的发展，生活水平的提高，精神需要。信用卡
等方面的不断创新，给笔记本市场注入新鲜血 液，引起消费者普遍关注。
海尔笔记本的市场分析
① 技术环境良好。 ② 品牌的关注度比较低，知名度低。 ③ 产品更替周期大大缩短
竞争对手分析
威海地区大学生拥有电脑的品牌排行
41.9
21.8
9.7 8.1
5.6
2.4
1.6
6.9 2.0
联想 戴尔 惠普 华硕 索尼 东芝 三星 其他 海尔
13.4
20.8
5.4
4501以上 4001-45003501-40003001-3500 3000以下
SWOT分析
优势
①技术优势 ②海尔品牌优势 ③市场优势 ④产品优势 ⑤价格优势
机会
①未开发市场潜力巨 大。 ②技术环境良好， ③海尔品牌知名度高 ，渠道广
劣势
①海尔电脑知名度过低 ②消费者固有的怀疑态 度
服务
性 环保 性
购买影响因素分析
1、消费者更注重它的实际价值，如配置、性价 比和售后服务与品牌。 2、 在大学生市场推广中，应增强配置、性价比 和售后服方面的优势，同时也要加强品牌推广。 3、针对大学生市场应多方面统筹兼顾，做好产 品质量、产品销售、产品售后。
笔记本电脑价位接受区间调查分析
34.2 26.2
长远目标
建立起完善的销售渠道，最终立足于笔记本电脑市场并
获得企业的期望效益。
企业目标
企业任务
① 做好产品入市的前期准备 ② 建立完善的销售渠道和销售体系 ③ 做好产品的售后服务 ④ 建立完善的信息技术网
市场现状与策略
当前笔记本市场情况
①品牌关注集中度较高。 ②新旧技术交替。 ③消费类产品呈现轻薄化趋势。 策略：战略联盟为基础，产品性能、技术、外观
根据调查海尔笔记本在威海大学校园的知名度与市场占 有率较低，竞争者众多，销售情况并不乐观，目前迫切打 开校园市场。
以威海大学生市场为目标市场，分别从市场环境、 SWOT分析、STP战略、营销策略、行动策划及财务分析 五个部分对海尔笔记本电脑进行全方位的营销策划，提高 产品知名度，扩大市场份额。
1、配置优越，技术先进，高性价比。
2、产品为学生消费者打造，定义为“学生本”。
3、产品售后服务网络完善，服务态度优越。
4、拥有“在智能语音识别系统，强悍性能，定义 为学生实用型，与竞争者形成对比。
STP战略
营销策略
产品策略
“即卖产品又卖体验” “即卖绿色又卖健康 “即卖荣誉又卖理念” “卖新品,卖科技” “卖资料” “卖服务”
和分期付款，使大学生群体有能购买电脑。
技术：PC行业新的转型期已经到来，笔记本电脑进入触
控时代，未来将取代翻盖笔记本。 微软Windows 8推动触控 笔记本电脑主导整个PC市场。
短期目标
目标一：近期主要的目标将产品迅速推入大学生市场， 并获得消费者的认可。 目标二：短期内开辟有效销售渠道，并获得销售收入。 目标三：做好产品定位及试产定位工作，为产品进入市 场做好奠定工作。
渠道策略
渠道建设
以大学城为中心，建立海尔电脑品牌专卖店。 招募校园销售，建校园海尔笔记本营销团队。 提供分期付款，解决大学生购机资金不足。 利用现有网络商城，建设大学生网上购机专区。
促销策略
根据前期市场分析采取以下策 略：
广告策略 人员推销 营业推广 公共关系
广告方式分析
户外广告
校园代理宣传