第一章如何引导顾客购买-2.如何向顾客推荐商品
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如何向顾客推荐商品
帮助你的顾客买东西，而不是仅仅 向他们出售东西___奥里森.马登
如何向顾客推荐商品
• 1.将使用的状态展现出来。 • 样机开机，最好是有一些视频，游戏。 • 2.让客户上机操作。如果你机器上有小游戏， 或者一些小程序让客户实际操作一下，他 的购买欲望会比只是光看看高出好几倍。 • 3.为了让客户了解的更清楚，你可能需要同 时把几个机器给客户演示，以让客户能够 更进一步了解产品的特点。
如何向顾客介绍商品
• 抓住顾客的瞬间心理
如何向顾客展示商品
• 设法避免重复，机械式的手势和回答，否 则，这将是一次生硬冷淡的销售。
• ——————————————汤姆.霍普金斯
如何向顾客展示商品
• 展示的技巧和方法： • 1.展示公式：说明---展示----说明。从头到尾， 都应该贯穿这个公式。即先向顾客做一番说明， 让他对商品和展示有所了解，接着现场操作， 最后补充说明。 • 2.让顾客亲自操作，并保证他在第一次就操作 正确。 • 3.尊重并爱护你的商品。 • 4.不要自暴其短，通常情况下不好的东西顾客 发现不了，除非你自己说出来。
成交时机捕捉
• 成交信号： • 1.顾客不再发问时，此时他是在考虑是不是要 买，如果此时从旁劝说，会促使客户购买。 • 2.顾客话题集中在某一商品时，说明顾客正在 形成购买信心。 • 3.顾客征集同伴意见。 • 4.顾客提出成交条件。 • 5.当顾客不断点头时。 • 6.顾客关心售后服务时。
如何向顾客介绍商品
• 2.针对顾客的固有心理来介绍 • 固有心理是由人们的年龄，性别，职业， 民族等构成的稳定的心理特征。如年轻人 的好奇心理，老年人的恋旧心理，女的对 价格敏感，男的重视质量……这些心理会决 定顾客买与不买，如果话说的好，就能使 本来要买的顾客坚定信心，使本来犹豫的 顾客做出购买的决定，如果话说的不好， 就会产生相反的结果。
如何向顾客介绍商品
• 充分了解顾客的需求，然后再有针对性地 让你的商品满足他这种需求。 • ————亚布汗
如何向顾客介绍商品
• 1.客户一般购买前都有预定计划，介绍要细 致，尤其要能抓住商品的某个突出特点。 服务要周到，不管顾客买还是不买都要热 情耐心的介绍，这样才能为以后的购买打 下基础，也不会发生看走眼的事情。
推荐商品方式总结：
• 1.开门见山。直接把自己的设想毫不掩饰的说出来，让对方一 听就明白。 • 2.迂回式。用第三者的反映来表达自己的观点。 • 3.询问式. • 回答式。有时候客户会先开始对商品的评价，这个时候需要注 意。（1）注意倾听对方说的话。（2）尽量给对方圆满的解释， 1 2 使他满意。（3）如果说过莫个话，就兑现给他看。（4）即使 是相同的理由，也要再说一遍给他听（很重要）(5)对他温和而 有礼貌。（6）给他保证给他的待遇比其他顾客都好。（7）尽 量重复的向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。（8） 向他说明其他有能力及受人尊敬的人也做了相同的选择。（9） 让他亲自去调查并证明莫个事情。(10)如果可能向他保证未来 交易会提供优待。（11）让店长出马，让买主及满意又有信心。
诱导劝说Βιβλιοθήκη Baidu作
• 1.根据顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导说服，使 之对自己不购买理由发生动摇，继续购买。 • 2.站在顾客立场上委婉如实地解释商品的优缺点，满足顾客反 复权衡利弊的心理需要。 • 3.实在顾客不满意的时候，要注意转型。 • 4.抓住要领，推荐连带性或者代用性商品，提示购买方便，避 4. 免价格上的心理障碍，给以较多的思考机会，使其产服务周到 的感觉，满足顾客求方便，求实惠的心理。 • 5.尽可能让顾客实际使用一下，体验商品的好处，加强顾客感 官刺激，满足顾客对商品实际使用效果的深入了解。 • 6.从商品的命名，商标，包装，造型，色彩和价格方面。适当 揭示某些迎合顾客心理的有关寓意或者象征。增强商品的魅力。 丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买信心，促进 采取实际购买行为。
帮助你的顾客买东西，而不是仅仅 向他们出售东西___奥里森.马登
如何向顾客推荐商品
• 1.将使用的状态展现出来。 • 样机开机，最好是有一些视频，游戏。 • 2.让客户上机操作。如果你机器上有小游戏， 或者一些小程序让客户实际操作一下，他 的购买欲望会比只是光看看高出好几倍。 • 3.为了让客户了解的更清楚，你可能需要同 时把几个机器给客户演示，以让客户能够 更进一步了解产品的特点。
如何向顾客介绍商品
• 抓住顾客的瞬间心理
如何向顾客展示商品
• 设法避免重复，机械式的手势和回答，否 则，这将是一次生硬冷淡的销售。
• ——————————————汤姆.霍普金斯
如何向顾客展示商品
• 展示的技巧和方法： • 1.展示公式：说明---展示----说明。从头到尾， 都应该贯穿这个公式。即先向顾客做一番说明， 让他对商品和展示有所了解，接着现场操作， 最后补充说明。 • 2.让顾客亲自操作，并保证他在第一次就操作 正确。 • 3.尊重并爱护你的商品。 • 4.不要自暴其短，通常情况下不好的东西顾客 发现不了，除非你自己说出来。
成交时机捕捉
• 成交信号： • 1.顾客不再发问时，此时他是在考虑是不是要 买，如果此时从旁劝说，会促使客户购买。 • 2.顾客话题集中在某一商品时，说明顾客正在 形成购买信心。 • 3.顾客征集同伴意见。 • 4.顾客提出成交条件。 • 5.当顾客不断点头时。 • 6.顾客关心售后服务时。
如何向顾客介绍商品
• 2.针对顾客的固有心理来介绍 • 固有心理是由人们的年龄，性别，职业， 民族等构成的稳定的心理特征。如年轻人 的好奇心理，老年人的恋旧心理，女的对 价格敏感，男的重视质量……这些心理会决 定顾客买与不买，如果话说的好，就能使 本来要买的顾客坚定信心，使本来犹豫的 顾客做出购买的决定，如果话说的不好， 就会产生相反的结果。
如何向顾客介绍商品
• 充分了解顾客的需求，然后再有针对性地 让你的商品满足他这种需求。 • ————亚布汗
如何向顾客介绍商品
• 1.客户一般购买前都有预定计划，介绍要细 致，尤其要能抓住商品的某个突出特点。 服务要周到，不管顾客买还是不买都要热 情耐心的介绍，这样才能为以后的购买打 下基础，也不会发生看走眼的事情。
推荐商品方式总结：
• 1.开门见山。直接把自己的设想毫不掩饰的说出来，让对方一 听就明白。 • 2.迂回式。用第三者的反映来表达自己的观点。 • 3.询问式. • 回答式。有时候客户会先开始对商品的评价，这个时候需要注 意。（1）注意倾听对方说的话。（2）尽量给对方圆满的解释， 1 2 使他满意。（3）如果说过莫个话，就兑现给他看。（4）即使 是相同的理由，也要再说一遍给他听（很重要）(5)对他温和而 有礼貌。（6）给他保证给他的待遇比其他顾客都好。（7）尽 量重复的向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。（8） 向他说明其他有能力及受人尊敬的人也做了相同的选择。（9） 让他亲自去调查并证明莫个事情。(10)如果可能向他保证未来 交易会提供优待。（11）让店长出马，让买主及满意又有信心。
诱导劝说Βιβλιοθήκη Baidu作
• 1.根据顾客对商品介绍不满意的地方加以委婉地诱导说服，使 之对自己不购买理由发生动摇，继续购买。 • 2.站在顾客立场上委婉如实地解释商品的优缺点，满足顾客反 复权衡利弊的心理需要。 • 3.实在顾客不满意的时候，要注意转型。 • 4.抓住要领，推荐连带性或者代用性商品，提示购买方便，避 4. 免价格上的心理障碍，给以较多的思考机会，使其产服务周到 的感觉，满足顾客求方便，求实惠的心理。 • 5.尽可能让顾客实际使用一下，体验商品的好处，加强顾客感 官刺激，满足顾客对商品实际使用效果的深入了解。 • 6.从商品的命名，商标，包装，造型，色彩和价格方面。适当 揭示某些迎合顾客心理的有关寓意或者象征。增强商品的魅力。 丰富顾客对商品各方面的联想，帮助顾客确立购买信心，促进 采取实际购买行为。