FABE销售法则与运用技巧 PPT
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同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有的，我们就称之为 「特性」。我们在销售时要说明产品具有哪些不一样的特性。如面值、类型、 收益、时间、过往数据等。
2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
Practic1.情景模拟—小明最近遭 遇了挫折，已经1个多月没有成交 客户了，他非常想成功，但意志 却越来越颓废…你是他的经理，
如何运用FABE点燃他的激情.
让我们一起来 研究一下我们
的产品！
票据产品
1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantag源自文库：作用
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化； ⑨双重回购，一大担保。
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处， 你看，E这么做了，结果非常好！
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
练一练
Practic1.两人一组，轮流充当 客户，运用FABE销售法则，销售
任何一种产品，对方评分。
Practic2.自发/推荐两人上台展 示，销售产品自拟。
举例
什么是作用？
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
举例
什么是益处？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧
3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销
售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从 此无忧。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
FABE销售法则 与运用技巧
学习目的
学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效 作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确 地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选 择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解FABE的重要性
客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更 是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资讯等 益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品有何与 众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我 们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公 司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。
3、对产品本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托 政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益， 双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担 购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。
2、产品的作用功效：说明产品的特性会发挥什么用处。 「作用功效」是在说明「属性特征」所具有的作用或功能，它是在阐述「属 性特征」的内涵意义，说其功用。
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处 Benefit：益处。就是给客户带来的利益 Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益
按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
Practic1.情景模拟—小明最近遭 遇了挫折，已经1个多月没有成交 客户了，他非常想成功，但意志 却越来越颓废…你是他的经理，
如何运用FABE点燃他的激情.
让我们一起来 研究一下我们
的产品！
票据产品
1、票据类产品的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款票据类产品都有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE 3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantag源自文库：作用
我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一个属性（Feature）
4、产品的九大卖点：
①参与简单； ②安全性高； ③收益稳定； ④收益性高； ⑤期限多样化； ⑥公司偿付能力高； ⑦客户接受度高； ⑧还款来源多样化； ⑨双重回购，一大担保。
①现在要参与到票据理财的产品投资，从互联网上就可以很好的参与， 简单便捷的操作让更多的投资者都是可以参与进来，而且可以随时留 意相关的信息情况，掌握一手的投资理财资源，这也是带来更为安全 稳定的投资回报。 ②票据理财产品的推出都是有着商业银行为背景的
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它的女朋友了。
使用FAB有前提条件：
需求！
举例
想一想， 如果猫先生的需求变成了想女朋友，运用所学的 FAB/FABE销售法则，你可以怎么向它销售产品呢？
FABE是销售技巧中最常用的一种说服技巧
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处， 你看，E这么做了，结果非常好！
销售人员最重要的法则： 用最有说服力和感染力的语言描述你的产品
练一练
Practic1.两人一组，轮流充当 客户，运用FABE销售法则，销售
任何一种产品，对方评分。
Practic2.自发/推荐两人上台展 示，销售产品自拟。
举例
什么是作用？
猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应。 ——买鱼就是这些钱的作用（Advantage）
举例
什么是益处？
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
特点，严格的审核使得票据理财产品能降低投资的风险，在当前的投 资理财产品里面，票据理财的无法承兑概率是相当低的，而且多数的 票据理财产品都是按期承兑，这也是让很多投资理财的人士愿意参与 进来，放心的将票据理财产品作为热选的理财品种。 ③市场上票据类 产品的贴现率一般在5%-7%之间，在受到整体经济环境和资金面的影 响（包括货币供应、央行利率等）时可能会略有波动，根据各网站票 据类产品的情况来看，期限1-6个月、面额500万元以下的产品收益率 一般可以维持在5%以上并保持相对稳定。 ④在当前的投资理财产品 里面，低风险的产品多数都是没有可观的收益。而票据理财产品就是 一个例外，在和市场上同等的理财产品进行比较，我们不难发现票据 理财产品有着理想的投资收益，而且不少票据理财产品的收益是达到 百分之七左右的收益，这也是很多稳定的理财产品无法比拟的收益。 ⑤票据类产品都具有一定的投资期限，一般从1个月到6个月不等，这 与市场上以货币基金为投资标的的“宝宝”类产品不同。封闭的投资 期限与T+0赎回机制形成了一定的互补关系，使市场中可选择的投资 期限更为多样化，满足了不同投资者的需求。 ⑥ 外滩控股集团依托 政府背景，经过快速发展及兼并收购，集团旗下企业达30多家，总资 产超过50亿元。 ⑦票据本身的“低风险”特质能与“低收益”挂钩， 在收益上至少能比银行理财类产品高2-3个点，这种“低风险”是在 投资者的心理承受范围内。 ⑧业务网络广泛，与国有及地方银行紧
3、产品的益处：说明产品的功效能替客户带来什么好处。 客户购买产品是为了得到「收益回报」或「满足需求」的好处，因此，销
售人员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求 的利益。 如：安全性高的理财品种，能稳定地保持您的投资收益，让您的财富生活从 此无忧。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
FABE销售法则 与运用技巧
学习目的
学员能够清晰地了解公司产品的属性、特性、功效 作用和利益，并能条理清晰地为客户作介绍，准确 地说出顾客所在乎的要点，以增加客户对产品的选 择性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解FABE的重要性
客户在购买产品时，并不单是购买产品的本身，更 是为了企业能提供长久、稳定、收益、相关资讯等 益处。所以，学员要很清楚其所销售的产品有何与 众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我 们的卖点。 提高客户的购买欲望，使客户对产品有深入的认识。
举例
E代表什么？（Event，事实证明）
猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。你看，刚刚有位猫先生 买了10条美味的鱼，它吃的非常享受。” ——这个时候就是一个完整的FABE的顺序。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB， 我们需要知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
①产品本身：原始产品、产品包装、产品背景等。 ②收益条件：收益说明、期限、历史数据等。 ③销售人员：可靠性、服务性、专业性等。 ④公 司：形象、策略、风控、宣传等。 ⑤相关人员：产品设计员、包装员、接待员等。
3、对产品本身可从哪些角度去想：
①安全性：产品对客户的安全性有何贡献，如：产品依托 政府背景，XX银行作为中间方，XX公司为担保方等 ②效能性：产品能给客户发挥预期的功效，如：约定收益， 双重回购等。 ③外表性：产品的包装、宣传、描述等。 ④稳定性：产品严格审核、银行背景、公认低风险等。 ⑤方便性：如：参与简单、信息变动实时掌握。 ⑥经济性：选择灵活，既可保持增值，又让客户能够承担 购买力。 ⑦持久性：如：产品到期可续约或购买新增产品等。 ⑧灵活性：每满一个月分配一次收益，收益兑付灵活。