行销管理学--配销通路与后勤管理
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行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─
通路成員的行為Ⅰ
v 配銷通路是一群公司基於相互的利益而結 合，每個成員是彼此相互依賴的。
v 每個通路成員在通路及專業領域中都扮演 一特定角色，各執行一項或數項功能。
v 所有通路成員須和諧地密切合作、瞭解他 所扮演的角色，並與其他通路成員相互協 調行動、共同合作以達成整個通路的目標。
行销管理学--配销通路与后勤管理
消費者行銷通路
通路1製造商
消費者
通路2製造商
零售商 消費者
通路3製造商 批發商
零售商 消費者
通路4製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
工業品行銷通路
通路1製造商 通路2製造商 通路3製造商 通路4製造商
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─
通路成員的行為Ⅱ
v 一般通路成員缺乏整合與協調的觀念，他 們通常只追求個人、短期的利益，常各自 行動及行事，以致常發生通路衝突。
v 通路衝突包括水平衝突、垂直衝突兩種。 v 通路的衝突有時候有助於形成良性競爭下
的主動革新；有時則嚴重傷害整個通路運 作。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 確認主要可行的行銷通路
v 一個可行的行銷通路可從中間商的型態、中間商的數 目及每位通路成員的責任看出。
v 中間商的型態：公司考慮中間商的因素包括公司的銷 售人力、製造代理商、工業產品配銷商等等。
v 中間商的數目：公司決定中間商數目的策略有三種， 即密集性配銷、獨家性配銷、選擇性配銷。
v 通路成員的責任：生產者與中間商必須決定每位通路 成間相互的條件及責任，他們應達成價格政策、銷售 條件、地區配銷權及每個成員應履行特定服務上的協 議。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 評估主要可行的行銷通路
v 每種可行的行銷通路須依照經濟性、控制性與 適應性加以評估。
v 使用經濟性準則，公司可評估每個通路可能的 銷售額、數量所需成本等方案比較可能的獲利 力。
公共政策與配銷決策
v 公司在法律上一般都有充份的自由選擇合適的 配銷方式。大部份影響通路政策的法律力量僅 在保障公司不因其他廠商的獨家銷售策略而無 法使用某些通路。
v 大部份法律關心的是當製造與通路成員建立關 係後，他們彼此間的權利和義務。
v 許多製造商和批發商喜歡採行獨家式的通路， 如獨家配銷、獨家經銷等等。只要在本質上不 會降低競爭力，也不企圖造成獨佔局面，是同 時出於雙方自願而訂立合約者，皆屬合法。
行销管理学--配销通路与后勤管理
混合行銷通路
郵購型錄、電話行銷、網際網路 消費者市 場區隔1
生產者 配銷商
零售商 經銷商
消費者市 場區隔2
企業市場 區隔1
銷售團隊
企業市場 區隔2
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 變動中的通路組織
v 通路組織一個重大的發展趨勢是去中間化 （disintermediation）─指愈來愈多的產 品與服務提供者越過中間商而直接與最終 購買者接觸，或認為是一種全新的通路中 間商類型的興起，且逐漸取代傳統的通路。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅲ
通路3：另一形式的間接行銷通路。包含批 發商和零售商二個中間機構，這個通路經常 為食品、藥品、硬體設備等小型製造商。 通路4：包含三個中間機構。通常批發商與 零售商之間還有一個中為商，其中批發商購 買產品再轉賣給小零售商而不服務大批發商
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 分析消費者服務需求
v 行銷通路可視為顧客價值傳送系統，在此系統 中每位通路成員皆可提高顧客的附加價值。因 此，配銷通路的設計應始於發掘各類目標市場 區隔期望藉此通路獲得那些價值。
v 公司須在消費者的服務需求和符和需求的可行 性、成本及消費者所偏好的價格三者間取得平 衡。若低服務水準意指低價位者，則減價或折 扣商店的成功，即顯示消費者是樂意接受較低 的服務水準。
v 在控制的層面，公司偏向於握有更多經銷商的 控制權。
v 適應性準則部份，公司傾向於使其通路愈具彈 性愈好。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 國際配銷通路的設計
v 國際行銷者在設計通路時面對更多額外的 複雜層面。各國的通路系統有很大的差異。 因此，全球行銷者必須調整其通路策略， 以配合該國現有的通路結構。
公司的利益。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質
v 配銷通路指的是：在特定產品或服務從 生產者移轉至消費者的過程中，所有取 得產品所有權或協助所有權移轉的機構 和個人。
v 大多數生產者與行銷中間機構合作，使 其產品能在市場上流通。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─
為何使用行銷中間機構
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 建立通路的目標與限制
v 通路目標是在目標顧客所要求的服務水準 條件下加以決定。公司須決定服務那個區 隔市場，及在各種情況下使用那種通路最 好。公司應在每個區隔市場裡符合顧客服 務水準需求的總通路成本最小化。
v 公司的通路目標受到產品品質、公司政策、 中間商、競爭者和環境的影響。
行銷專題12-1,p464~465：去中間化
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策
v 公司在開始經營一項新方案時，通常從 當地或地區性的有限市場銷售做起。決 定最佳的行銷通路已不是問題，問題是 如何說服這現有的一家或幾家中間商願 意銷售其產品線。
v 設計通路系統須分析消費者服務需求、 設定通路的目標與限制、確認主要可行 的通路方案，並評估各通路方案。
行销管理学--配销通路与 后勤管理
2020/12/6
行销管理学--配销通路与后勤管理
學習目標
v 說明公司為何使用配銷通路，並描述這 些通路所執行的功能。
v 討論通路成員間如何互動，及如何組織 以執行這些通路的任務。
v 確認公司所面對主要通路的可行方案。 v 討論實體配送的本質與重要性。 v 分析整合性後勤，包括如何建構與其對
批
批發商
發
商
零售商
零售商
消費者
消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 垂直行銷系統Ⅱ
v 垂直行銷系統有三種型態： ❖ 所有權垂直行銷系統：是指生產及配銷的各個
階段在單一所有權下組合。 ❖ 契約式垂直行銷系統：係由一些獨立經營的公
司在生產和配銷過程中的不同階層，以契約為 基礎，整合其計畫以達到較其個別經營時所不 能及的經濟性或銷售效果。其類型包括：批發 商支持的自願連鎖、零售商合作社、特許加盟 組織 ❖ 管理式垂直行銷系統：並不是透過共同所有權 或契約的約束，而是透過某通路成員的規模和 力量所產生的影響力來協調產銷的各個階段。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 配銷通路的功能
配銷通路所執行的工作是將產品與服務由生產者移轉 至消費者，可消彌生產者與消費者在時間、地點、所 有權等各種差距。配銷通路執行人員的功能包括：
功能
說明
資訊 蒐集與行銷環境行為和因素有關的資訊以供規畫與交易
促銷 發展與傳播產品的說服性溝通訊息
行销管理学--配销通路与后勤管理
實體配送與後勤管理─
實體配送與行銷後勤的本質和重要性Ⅰ
v 實體配送（physical distribution）或行銷後勤 （marketing logistics）指涉及規畫、執行與 控制物料、最終貨品及相關資訊的實體流程， 及將其從原始產地運送至使用地點的流程， 期能在某利潤水準下滿足顧客的需求。
接觸 尋找潛在購買者並與其接觸溝通
配合 使提供的產品能配合顧客的需求，包括製造、分級等活動
協商 在價格等條件上作成最後的協定，以推動產品所有權轉移
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅰ
v 行銷通路可依其階層數加以區分。每一 個中間商都負責執行某些通路工作，凡 使產品及所有權更接近最終消費者的中 間商構成一個通路階層。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 選擇通路成員
v 製造商吸收合格的中間商作為其通路成 員的能力不一，在某些情況下，獨家性 或選擇性配銷的承諾能吸引相當數目的 中間商。
v 公司須確定有那些特質可以分辨中間商 的優劣，其可以中間商的歷史長短、銷 售產品、成長及獲利記錄、償債能力、 合作性及聲譽作為評估準繩。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通wenku.baidu.com成員的行為與組織─ 垂直行銷系統Ⅰ
v 過去行銷通路的成員很少去關心整個通路的績 效，以致常缺乏統一指揮。近年來在行銷通路 方面最重要的發展是垂直行銷系統的出現。
v 傳統配銷通路（conventional distribution channel） 是由一個或一群獨立的製造商、批發商與零售 商所組成，每個成員皆獨立運作、追求各自的 利益。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 水平行銷系統
v 水平行銷系統指的是在同一層次上二家 或二家以上的公司聯合共同開拓新的市 場機會。他們可因結合資本、生產力或 行銷資源而密切合作。
v 這些公司也可能會加入競爭者或非競爭 者行列；也可能暫時或永久性的協議下 彼此相互合作，或另組一個公司。
行銷專題12-2, p473：奇異公司與經銷商堅強的夥伴關係
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 評估通路成員
v 生產者必須定期評估中間商的績效，其 標準如銷售配額達成度、平均存貨水準、 客戶交貨時間、破損及遺失物處理、對 公司促銷與訓練活動的合作程度等等。
行销管理学--配销通路与后勤管理
v 垂直行銷系統（vertical marketing system, VMS） 的製造商、批發商和零售商結為一體，通路的 成員屬同一家公司，有的具有特許權關係，有 的有足夠的力量使其他成員合作。
行销管理学--配销通路与后勤管理
傳統行銷通路與垂直行銷系統
傳統行銷通路 垂直行銷通路
製造商
製造商
製造商代表 製造商銷 售分公司
工業品 經銷商 工業品 經銷商
工業品 消費者 工業品 消費者 工業品 消費者 工業品 消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅱ
通路1：直效行銷通路(direct marketing channel)，它沒有任何的中間機構階層，由 製造商直接銷售給消費者所組成。 通路2：間接行銷通路(indirect marketing channel) 之一，但只有一個中間機構，在消 費品市場通常是零售商。如Carefour
v 在將商品送達目標市場時，公司使用中間商可 以獲得更大的效率。
v 行銷中間機構由於接觸面廣、經驗多、專業化 及有規模的作業，使其所能提供給生產者的好 處通常比生產者自己做要好很多。
v 行銷通路的基本角色在將本質上原是異質的各 種東西轉變成顧客所需要的有意義搭配。而中 間商購入大宗的各色產品，再拆散成顧客所需 的少量多樣的產品搭配，中間商扮演一個撮合 供給與需求的重要角色。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 激勵通路成員
v 公司不只透過中間商銷售產品給顧客，也將產 品銷售給中間商。
v 大多數生產者將其中間商視為最前線的顧客， 他們採取賞罰分明的方法。有時用正面激勵的 方式，如較高利潤、額外贈品；有時則用負面 的激勵，如威脅減低利潤、延緩運送等。
v 老練的公司會透過配銷計畫嘗試與其配銷商建 立長期合夥的關係。
v 這種通路設計也適宜用在全球行銷上。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 混合行銷系統
v 今天由於顧客區隔和可行通路增多，有 愈來愈多的公司採用多重通路配銷系統─ 即混合行銷通路（hybrid marketing channel）。
v 這種通路常發生在單一公司建立二個或 二個以上的行銷通路，以接觸一個或更 多的顧客區隔。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅳ
構成行銷通路的中間機構可形成幾種不同類 型的通路流程，其中包括：實體流程、所有 權流程、付款流程、訊息流程、促銷流程等 等，極其複雜。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織
通路的組成不只是以不同的流程將公司簡單 地串連起來，它係透過人們及通路間各成員 行為交互影響以求能達成個人、公司和全部 通的目標，使通路成員間具有複雜的行為系 統。
通路成員的行為與組織─
通路成員的行為Ⅰ
v 配銷通路是一群公司基於相互的利益而結 合，每個成員是彼此相互依賴的。
v 每個通路成員在通路及專業領域中都扮演 一特定角色，各執行一項或數項功能。
v 所有通路成員須和諧地密切合作、瞭解他 所扮演的角色，並與其他通路成員相互協 調行動、共同合作以達成整個通路的目標。
行销管理学--配销通路与后勤管理
消費者行銷通路
通路1製造商
消費者
通路2製造商
零售商 消費者
通路3製造商 批發商
零售商 消費者
通路4製造商 批發商 中盤商 零售商 消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
工業品行銷通路
通路1製造商 通路2製造商 通路3製造商 通路4製造商
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─
通路成員的行為Ⅱ
v 一般通路成員缺乏整合與協調的觀念，他 們通常只追求個人、短期的利益，常各自 行動及行事，以致常發生通路衝突。
v 通路衝突包括水平衝突、垂直衝突兩種。 v 通路的衝突有時候有助於形成良性競爭下
的主動革新；有時則嚴重傷害整個通路運 作。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 確認主要可行的行銷通路
v 一個可行的行銷通路可從中間商的型態、中間商的數 目及每位通路成員的責任看出。
v 中間商的型態：公司考慮中間商的因素包括公司的銷 售人力、製造代理商、工業產品配銷商等等。
v 中間商的數目：公司決定中間商數目的策略有三種， 即密集性配銷、獨家性配銷、選擇性配銷。
v 通路成員的責任：生產者與中間商必須決定每位通路 成間相互的條件及責任，他們應達成價格政策、銷售 條件、地區配銷權及每個成員應履行特定服務上的協 議。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 評估主要可行的行銷通路
v 每種可行的行銷通路須依照經濟性、控制性與 適應性加以評估。
v 使用經濟性準則，公司可評估每個通路可能的 銷售額、數量所需成本等方案比較可能的獲利 力。
公共政策與配銷決策
v 公司在法律上一般都有充份的自由選擇合適的 配銷方式。大部份影響通路政策的法律力量僅 在保障公司不因其他廠商的獨家銷售策略而無 法使用某些通路。
v 大部份法律關心的是當製造與通路成員建立關 係後，他們彼此間的權利和義務。
v 許多製造商和批發商喜歡採行獨家式的通路， 如獨家配銷、獨家經銷等等。只要在本質上不 會降低競爭力，也不企圖造成獨佔局面，是同 時出於雙方自願而訂立合約者，皆屬合法。
行销管理学--配销通路与后勤管理
混合行銷通路
郵購型錄、電話行銷、網際網路 消費者市 場區隔1
生產者 配銷商
零售商 經銷商
消費者市 場區隔2
企業市場 區隔1
銷售團隊
企業市場 區隔2
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 變動中的通路組織
v 通路組織一個重大的發展趨勢是去中間化 （disintermediation）─指愈來愈多的產 品與服務提供者越過中間商而直接與最終 購買者接觸，或認為是一種全新的通路中 間商類型的興起，且逐漸取代傳統的通路。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅲ
通路3：另一形式的間接行銷通路。包含批 發商和零售商二個中間機構，這個通路經常 為食品、藥品、硬體設備等小型製造商。 通路4：包含三個中間機構。通常批發商與 零售商之間還有一個中為商，其中批發商購 買產品再轉賣給小零售商而不服務大批發商
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 分析消費者服務需求
v 行銷通路可視為顧客價值傳送系統，在此系統 中每位通路成員皆可提高顧客的附加價值。因 此，配銷通路的設計應始於發掘各類目標市場 區隔期望藉此通路獲得那些價值。
v 公司須在消費者的服務需求和符和需求的可行 性、成本及消費者所偏好的價格三者間取得平 衡。若低服務水準意指低價位者，則減價或折 扣商店的成功，即顯示消費者是樂意接受較低 的服務水準。
v 在控制的層面，公司偏向於握有更多經銷商的 控制權。
v 適應性準則部份，公司傾向於使其通路愈具彈 性愈好。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 國際配銷通路的設計
v 國際行銷者在設計通路時面對更多額外的 複雜層面。各國的通路系統有很大的差異。 因此，全球行銷者必須調整其通路策略， 以配合該國現有的通路結構。
公司的利益。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質
v 配銷通路指的是：在特定產品或服務從 生產者移轉至消費者的過程中，所有取 得產品所有權或協助所有權移轉的機構 和個人。
v 大多數生產者與行銷中間機構合作，使 其產品能在市場上流通。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─
為何使用行銷中間機構
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策─ 建立通路的目標與限制
v 通路目標是在目標顧客所要求的服務水準 條件下加以決定。公司須決定服務那個區 隔市場，及在各種情況下使用那種通路最 好。公司應在每個區隔市場裡符合顧客服 務水準需求的總通路成本最小化。
v 公司的通路目標受到產品品質、公司政策、 中間商、競爭者和環境的影響。
行銷專題12-1,p464~465：去中間化
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路設計決策
v 公司在開始經營一項新方案時，通常從 當地或地區性的有限市場銷售做起。決 定最佳的行銷通路已不是問題，問題是 如何說服這現有的一家或幾家中間商願 意銷售其產品線。
v 設計通路系統須分析消費者服務需求、 設定通路的目標與限制、確認主要可行 的通路方案，並評估各通路方案。
行销管理学--配销通路与 后勤管理
2020/12/6
行销管理学--配销通路与后勤管理
學習目標
v 說明公司為何使用配銷通路，並描述這 些通路所執行的功能。
v 討論通路成員間如何互動，及如何組織 以執行這些通路的任務。
v 確認公司所面對主要通路的可行方案。 v 討論實體配送的本質與重要性。 v 分析整合性後勤，包括如何建構與其對
批
批發商
發
商
零售商
零售商
消費者
消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 垂直行銷系統Ⅱ
v 垂直行銷系統有三種型態： ❖ 所有權垂直行銷系統：是指生產及配銷的各個
階段在單一所有權下組合。 ❖ 契約式垂直行銷系統：係由一些獨立經營的公
司在生產和配銷過程中的不同階層，以契約為 基礎，整合其計畫以達到較其個別經營時所不 能及的經濟性或銷售效果。其類型包括：批發 商支持的自願連鎖、零售商合作社、特許加盟 組織 ❖ 管理式垂直行銷系統：並不是透過共同所有權 或契約的約束，而是透過某通路成員的規模和 力量所產生的影響力來協調產銷的各個階段。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 配銷通路的功能
配銷通路所執行的工作是將產品與服務由生產者移轉 至消費者，可消彌生產者與消費者在時間、地點、所 有權等各種差距。配銷通路執行人員的功能包括：
功能
說明
資訊 蒐集與行銷環境行為和因素有關的資訊以供規畫與交易
促銷 發展與傳播產品的說服性溝通訊息
行销管理学--配销通路与后勤管理
實體配送與後勤管理─
實體配送與行銷後勤的本質和重要性Ⅰ
v 實體配送（physical distribution）或行銷後勤 （marketing logistics）指涉及規畫、執行與 控制物料、最終貨品及相關資訊的實體流程， 及將其從原始產地運送至使用地點的流程， 期能在某利潤水準下滿足顧客的需求。
接觸 尋找潛在購買者並與其接觸溝通
配合 使提供的產品能配合顧客的需求，包括製造、分級等活動
協商 在價格等條件上作成最後的協定，以推動產品所有權轉移
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅰ
v 行銷通路可依其階層數加以區分。每一 個中間商都負責執行某些通路工作，凡 使產品及所有權更接近最終消費者的中 間商構成一個通路階層。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 選擇通路成員
v 製造商吸收合格的中間商作為其通路成 員的能力不一，在某些情況下，獨家性 或選擇性配銷的承諾能吸引相當數目的 中間商。
v 公司須確定有那些特質可以分辨中間商 的優劣，其可以中間商的歷史長短、銷 售產品、成長及獲利記錄、償債能力、 合作性及聲譽作為評估準繩。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通wenku.baidu.com成員的行為與組織─ 垂直行銷系統Ⅰ
v 過去行銷通路的成員很少去關心整個通路的績 效，以致常缺乏統一指揮。近年來在行銷通路 方面最重要的發展是垂直行銷系統的出現。
v 傳統配銷通路（conventional distribution channel） 是由一個或一群獨立的製造商、批發商與零售 商所組成，每個成員皆獨立運作、追求各自的 利益。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 水平行銷系統
v 水平行銷系統指的是在同一層次上二家 或二家以上的公司聯合共同開拓新的市 場機會。他們可因結合資本、生產力或 行銷資源而密切合作。
v 這些公司也可能會加入競爭者或非競爭 者行列；也可能暫時或永久性的協議下 彼此相互合作，或另組一個公司。
行銷專題12-2, p473：奇異公司與經銷商堅強的夥伴關係
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 評估通路成員
v 生產者必須定期評估中間商的績效，其 標準如銷售配額達成度、平均存貨水準、 客戶交貨時間、破損及遺失物處理、對 公司促銷與訓練活動的合作程度等等。
行销管理学--配销通路与后勤管理
v 垂直行銷系統（vertical marketing system, VMS） 的製造商、批發商和零售商結為一體，通路的 成員屬同一家公司，有的具有特許權關係，有 的有足夠的力量使其他成員合作。
行销管理学--配销通路与后勤管理
傳統行銷通路與垂直行銷系統
傳統行銷通路 垂直行銷通路
製造商
製造商
製造商代表 製造商銷 售分公司
工業品 經銷商 工業品 經銷商
工業品 消費者 工業品 消費者 工業品 消費者 工業品 消費者
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅱ
通路1：直效行銷通路(direct marketing channel)，它沒有任何的中間機構階層，由 製造商直接銷售給消費者所組成。 通路2：間接行銷通路(indirect marketing channel) 之一，但只有一個中間機構，在消 費品市場通常是零售商。如Carefour
v 在將商品送達目標市場時，公司使用中間商可 以獲得更大的效率。
v 行銷中間機構由於接觸面廣、經驗多、專業化 及有規模的作業，使其所能提供給生產者的好 處通常比生產者自己做要好很多。
v 行銷通路的基本角色在將本質上原是異質的各 種東西轉變成顧客所需要的有意義搭配。而中 間商購入大宗的各色產品，再拆散成顧客所需 的少量多樣的產品搭配，中間商扮演一個撮合 供給與需求的重要角色。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路管理決策─ 激勵通路成員
v 公司不只透過中間商銷售產品給顧客，也將產 品銷售給中間商。
v 大多數生產者將其中間商視為最前線的顧客， 他們採取賞罰分明的方法。有時用正面激勵的 方式，如較高利潤、額外贈品；有時則用負面 的激勵，如威脅減低利潤、延緩運送等。
v 老練的公司會透過配銷計畫嘗試與其配銷商建 立長期合夥的關係。
v 這種通路設計也適宜用在全球行銷上。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織─ 混合行銷系統
v 今天由於顧客區隔和可行通路增多，有 愈來愈多的公司採用多重通路配銷系統─ 即混合行銷通路（hybrid marketing channel）。
v 這種通路常發生在單一公司建立二個或 二個以上的行銷通路，以接觸一個或更 多的顧客區隔。
行销管理学--配销通路与后勤管理
配銷通路的本質─ 通路階層數Ⅳ
構成行銷通路的中間機構可形成幾種不同類 型的通路流程，其中包括：實體流程、所有 權流程、付款流程、訊息流程、促銷流程等 等，極其複雜。
行销管理学--配销通路与后勤管理
通路成員的行為與組織
通路的組成不只是以不同的流程將公司簡單 地串連起來，它係透過人們及通路間各成員 行為交互影響以求能達成個人、公司和全部 通的目標，使通路成員間具有複雜的行為系 統。