宝洁的销售管理策略
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随着世界经济一体化进程的加快，更 向跨国经营的道路。海外企业走进中 多的中国企业也走向了国际市场。同 相比，企业开展跨国经营面临着更加 环境，包括经济环境、政治环境、法 会环境、文化环境等。如何适应一个 极大差异的市场和管理环境，对于跨 显得尤为重要。实施本土化战略就是 题的一个关键。
宝洁之本土化策略篇
宝洁的销售管理策略
第三组：吴家慧、徐卫军、徐晓坤、应凯飞、周笑梅、樊攀攀、耿志帆、李芳
目录
走进宝洁 宝洁之本土化策略篇 宝洁之人力资源篇 宝洁之发展篇
走进宝洁
宝洁全球
“世界一流产品 美化您的生活”这是宝洁公 广其品牌的承诺。始创于1837年的宝洁公司 用消费品公司之一。2004—2005财政年度， 美元。在《财富》杂志最新评选出的全球50 业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近 个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个 160多个国家和地区，其中包括织物及家居护 婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等
宝洁中国
宝洁于1988年8月创建了在中国的第一间合 宝洁有限公司，专门生产洗涤护肤用品。自 入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘 、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等 为家喻户晓的品牌。宝洁从2003年到2006年 告招标中四度蝉联标王。
宝洁之本土化策略篇
本土化策略能否顺利实施，关系到跨国公司在东道国经营的
所谓本土化策略，即企业力图融入目标市场、 标市场中的一员所采取的策略，要求企业不是把 的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员 ，强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。
宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面 与其全球市场优势地位有关，另一方面更得 益于在华实施的本土化策略。
宝洁之本土化策略篇
1
本土化产品策略
宝洁之本土化策略篇
2.本土化产品策略
宝洁公司实行全国统一的零售价格体系， 各级经销商的利润，宽广的产品线也保证 段都有公司的产品存在，从而拓展消费人 节日销售黄金周搞买赠类型的促销活动， 了销售。
宝洁之本土化策略篇
3.本土化分销渠道策略
1988年～1992年，宝洁公司对分销商采取的是典 管理方式； 从1992年起，宝洁开始帮分销商销售自己的产品 覆盖进行规划，一定程度上解决市场覆盖问题； 1995年以后，宝洁开始推行严格的数字化管理， 为分销商转型作准备，并于1999年7月推出“宝 洁分销商2005计划”，指明分销商的发展定位和 发展方向，详细介绍宝洁公司帮助分销商向新 的生意定位和发展方向过渡的措施。
2
本土化价格策略
3
本土化分销渠道策略
4
本土化促销策略
5
注重员工本地化
宝洁之本土化策略篇
1.本土化价格策略
一方面把其品牌换上十足中国化的名称如玉兰 海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等；另一方 众热爱大自然、崇尚中草药疗效的普遍心理，在 入天然药用植物成分，如中草药配方生产的佳洁
此外，宝洁与清华大学共同创建全球第18 个大型科研中心，以确保利用宝洁全球的技 术优势，创造设计出更适合中国消费者需要 的产品。
宝洁之本土化策略篇
4.本土化促销策略
宝洁在进入大陆市场之前做了整整两年 费者调查，在此基础上采取多品牌多卖 略。（多品牌策略）
宝洁之本土化策略篇
品牌策略——是指企业达成营销目标的一种方法与手段， 企业获得成功的基本策略之一。
宝洁最大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ特色就在于多品牌齐头并 不同种类的产品设立不同的品牌，即 产品类型里，也设立不同品牌——多
宝洁
宝洁公司利用多品牌策略频
其是
频出击，使公司在顾客心目
“一
中树立起实力雄厚的形象； 利用一品多牌从功能、价格、
多品牌
公司 等于
包装等各方面划分出多个市 场，能满足不同层次、不同
策略
进攻 诸方
需要的各类顾客的需求，从
令竞
而培养消费者对本企业的
进入
品牌偏好，提高其忠诚度。
对方
说就
多品牌战略的优势
四、绩效评估
宝洁使用的是360度绩效评估。360度绩效评估是由员工自己、上司、直接部署 客等全方位的各个角度来了解个人的绩效。
宝洁的HRM
对于年轻人而言，宝洁的两大制度具有强烈的吸引力。
每个员工进入公司都有 一个直接经理对其工作 进行指导，包括拜访客 户的语气、每件小事的 处理等等。
直接经理制
进入公司后，管理 会被要求迅速进入 态，经过培训后， 成为团队负责人。 “扔进游泳池学习 逼迫不少年轻管理 速成熟。
1、多品牌策略金额以满足不同消费群体的不同需求，提高产品的市场 2、多品牌策略可以激发企业内部的活力，提高效率，强化企业的竞争 3、多品牌策略可以打击竞争对手，保护自己
4、多品牌策略可以降低品牌运营风险，提高企业抗风险的能力
宝洁之本土化策略篇
4.本土化促销策略
宝洁的促销策略注重贴近消费者进行营销沟 宝洁公司向中国广大顾客作出支持“熊猫爱心工程 1999年8月，宝洁公司针对中国人口加速老龄化和 到来，推出抗衰老洁面产品“玉兰油活肤洁面乳”
宝洁的HRM
一、选人
宝洁（中国）公司每年都要在中国少数的几个重点大学举办大规模的招聘会， 人，通过严格有序的招聘，吸引大批富有才干的年轻人。
二、用人
采用内部提升制 ——是宝洁用人的制度核心。作为一家国际性的大公司，宝 让员工描绘自己的未来职业发展蓝图。
三、培训
培训是发掘员工发展潜力，提升员工价值，保障内部提升人才来源的重要保 强调“全员、全程、全方位、针对性”的培训理念。
宝洁公司品牌建设165年的辉煌历程
基础期（1837～ 1945）
从肥皂和蜡烛创业到象牙香皂在到汰渍合成清洁剂
产品多元化时期 （1945～1980）
从汰渍和碧浪到帮宝适、佳洁士等
竞争及全球化时 与联合利华，花王等的激烈竞争；与沃尔玛，家乐 期（1980年迄今） 特易购，方客隆等强强联手。
走进宝洁
此外，宝洁也十分热心公益事业，如积极参 推动的“全国牙病防治新长征活动”，在“老、少、 边、穷”地区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙 科医疗器械和口腔保护用品；1996年～2003年 向希望工程捐款1600万元，在全国27个省、自 治区兴建100所希望小学。
宝洁之本土化策略篇
5.注重员工本地化
宝洁高度重视人才培养，向员工提供独 色的培训计划，尽快实现员工本地化， 步由国内员工取代外籍人员而担任公司 高级领导职务。（宝洁的HRM）
宝洁之本土化策略篇
宝洁的销售管理策略
第三组：吴家慧、徐卫军、徐晓坤、应凯飞、周笑梅、樊攀攀、耿志帆、李芳
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走进宝洁 宝洁之本土化策略篇 宝洁之人力资源篇 宝洁之发展篇
走进宝洁
宝洁全球
“世界一流产品 美化您的生活”这是宝洁公 广其品牌的承诺。始创于1837年的宝洁公司 用消费品公司之一。2004—2005财政年度， 美元。在《财富》杂志最新评选出的全球50 业企业中，排名第86位。该公司全球雇员近 个国家设有工厂及分公司，所经营的300多个 160多个国家和地区，其中包括织物及家居护 婴儿及家庭护理、健康护理、食品及饮料等
宝洁中国
宝洁于1988年8月创建了在中国的第一间合 宝洁有限公司，专门生产洗涤护肤用品。自 入中国市场以来，其旗下的众多产品，如飘 、潘婷、舒肤佳、玉兰油、汰渍和佳洁士等 为家喻户晓的品牌。宝洁从2003年到2006年 告招标中四度蝉联标王。
宝洁之本土化策略篇
本土化策略能否顺利实施，关系到跨国公司在东道国经营的
所谓本土化策略，即企业力图融入目标市场、 标市场中的一员所采取的策略，要求企业不是把 的市场入侵者，而是当作目标市场中固有的一员 ，强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。
宝洁公司在中国市场的巨大成功一方面 与其全球市场优势地位有关，另一方面更得 益于在华实施的本土化策略。
宝洁之本土化策略篇
1
本土化产品策略
宝洁之本土化策略篇
2.本土化产品策略
宝洁公司实行全国统一的零售价格体系， 各级经销商的利润，宽广的产品线也保证 段都有公司的产品存在，从而拓展消费人 节日销售黄金周搞买赠类型的促销活动， 了销售。
宝洁之本土化策略篇
3.本土化分销渠道策略
1988年～1992年，宝洁公司对分销商采取的是典 管理方式； 从1992年起，宝洁开始帮分销商销售自己的产品 覆盖进行规划，一定程度上解决市场覆盖问题； 1995年以后，宝洁开始推行严格的数字化管理， 为分销商转型作准备，并于1999年7月推出“宝 洁分销商2005计划”，指明分销商的发展定位和 发展方向，详细介绍宝洁公司帮助分销商向新 的生意定位和发展方向过渡的措施。
2
本土化价格策略
3
本土化分销渠道策略
4
本土化促销策略
5
注重员工本地化
宝洁之本土化策略篇
1.本土化价格策略
一方面把其品牌换上十足中国化的名称如玉兰 海飞丝、潘婷、舒肤佳、碧浪、汰渍等；另一方 众热爱大自然、崇尚中草药疗效的普遍心理，在 入天然药用植物成分，如中草药配方生产的佳洁
此外，宝洁与清华大学共同创建全球第18 个大型科研中心，以确保利用宝洁全球的技 术优势，创造设计出更适合中国消费者需要 的产品。
宝洁之本土化策略篇
4.本土化促销策略
宝洁在进入大陆市场之前做了整整两年 费者调查，在此基础上采取多品牌多卖 略。（多品牌策略）
宝洁之本土化策略篇
品牌策略——是指企业达成营销目标的一种方法与手段， 企业获得成功的基本策略之一。
宝洁最大ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ特色就在于多品牌齐头并 不同种类的产品设立不同的品牌，即 产品类型里，也设立不同品牌——多
宝洁
宝洁公司利用多品牌策略频
其是
频出击，使公司在顾客心目
“一
中树立起实力雄厚的形象； 利用一品多牌从功能、价格、
多品牌
公司 等于
包装等各方面划分出多个市 场，能满足不同层次、不同
策略
进攻 诸方
需要的各类顾客的需求，从
令竞
而培养消费者对本企业的
进入
品牌偏好，提高其忠诚度。
对方
说就
多品牌战略的优势
四、绩效评估
宝洁使用的是360度绩效评估。360度绩效评估是由员工自己、上司、直接部署 客等全方位的各个角度来了解个人的绩效。
宝洁的HRM
对于年轻人而言，宝洁的两大制度具有强烈的吸引力。
每个员工进入公司都有 一个直接经理对其工作 进行指导，包括拜访客 户的语气、每件小事的 处理等等。
直接经理制
进入公司后，管理 会被要求迅速进入 态，经过培训后， 成为团队负责人。 “扔进游泳池学习 逼迫不少年轻管理 速成熟。
1、多品牌策略金额以满足不同消费群体的不同需求，提高产品的市场 2、多品牌策略可以激发企业内部的活力，提高效率，强化企业的竞争 3、多品牌策略可以打击竞争对手，保护自己
4、多品牌策略可以降低品牌运营风险，提高企业抗风险的能力
宝洁之本土化策略篇
4.本土化促销策略
宝洁的促销策略注重贴近消费者进行营销沟 宝洁公司向中国广大顾客作出支持“熊猫爱心工程 1999年8月，宝洁公司针对中国人口加速老龄化和 到来，推出抗衰老洁面产品“玉兰油活肤洁面乳”
宝洁的HRM
一、选人
宝洁（中国）公司每年都要在中国少数的几个重点大学举办大规模的招聘会， 人，通过严格有序的招聘，吸引大批富有才干的年轻人。
二、用人
采用内部提升制 ——是宝洁用人的制度核心。作为一家国际性的大公司，宝 让员工描绘自己的未来职业发展蓝图。
三、培训
培训是发掘员工发展潜力，提升员工价值，保障内部提升人才来源的重要保 强调“全员、全程、全方位、针对性”的培训理念。
宝洁公司品牌建设165年的辉煌历程
基础期（1837～ 1945）
从肥皂和蜡烛创业到象牙香皂在到汰渍合成清洁剂
产品多元化时期 （1945～1980）
从汰渍和碧浪到帮宝适、佳洁士等
竞争及全球化时 与联合利华，花王等的激烈竞争；与沃尔玛，家乐 期（1980年迄今） 特易购，方客隆等强强联手。
走进宝洁
此外，宝洁也十分热心公益事业，如积极参 推动的“全国牙病防治新长征活动”，在“老、少、 边、穷”地区开展口腔卫生宣传，并赠送大量牙 科医疗器械和口腔保护用品；1996年～2003年 向希望工程捐款1600万元，在全国27个省、自 治区兴建100所希望小学。
宝洁之本土化策略篇
5.注重员工本地化
宝洁高度重视人才培养，向员工提供独 色的培训计划，尽快实现员工本地化， 步由国内员工取代外籍人员而担任公司 高级领导职务。（宝洁的HRM）