创新与创业管理课件 第8章：创业初期管理

b.渗透性定价策略： 渗透性定价策略是以较低的产品价格打入市场，目的是在短 期内加速产品成长，期望能获得大量的市场占有率。 e.g.美国德州仪器公司
c.组合定价策略： 如果企业开发出一系列产品，且产品之间关联性很强，开发 的主产品必须使用特定的专属产品，在主产品使用过程中， 附属产品必须也使用本企业开发的产品。并对主产品定价偏 低，附属产品定价较高，以获取利润。
2007年明确三大产业（清洁能源、汽车服务、房地产）的 长期发展战略。
2009年总资产305亿，净资产110亿，实现经营收入 424.84亿，净利润19.56亿，上缴税收12亿，拥有员工 37000人，连续8年跻身“中国企业500强”。
目录
01 创业初期的企业特征
02 创业初期的管理特点
03
创业者角色与技能
容易忽视人员管理—— 哈佛商学院杰弗里·蒂蒙斯的统计显示，创立高潜力企业的企 业者平均年龄在35岁左右。 中国创业观察报告（2007）显示，25-44岁成了中国创业人 群的主体。 创业者中年轻人居多，若忽视人员管理，易人心不稳，乃至 企业不稳定。
美国钢铁大王卡耐基曾说：“你可以把我的资金、厂房、设 备拿走，只要人不动，10年后我还是世界第一。”
迅速放弃失败 的方法
机会整合
设立障碍，利用类 巩固成功，但
似垄断的条件
不进行长期资
源投入
机会分解与 逐渐、系统的撤出 当检验发现投
循环
资源，转移到相关 资收益可能下
或类似业务
降时开始分解
通过检验尽力 此阶段被精简， 转向低可变性， 在利用阶段已 保持资产的可 获得收益 移动性
随时迅速组织 在利用阶段的 重新部署资产 顶峰开始分解
PS
随着新创企业的发展，创业者不可能再深入企业的每个角落，创业者要 适当分权和授权，实现自身角色的转换，成为专业的管理者。
h.创业初期是以宽松自由的“家庭式”企业文化为主的阶段
PS
随着新创企业的发展，从宽松自由、“家庭式”的文化氛围，逐步形成 企业自己的制度、思想、价值观，建设成强大的企业文化。
1.
c.内部调整适应不确定性
新创企业的内部固有特性 外部环境特性
创业者发挥作用
第2节 创业初期的管理特点
文本内容
1.营销
2.财务
3.战略
4.团队 5.人资 6.文化
一.创业初期的营销管理
“好酒不怕巷子深”不适用于新创企业。
茅理翔——方太集团创始人。 茅理翔曾说，我从1985年到1995年是第一次创业，董事长 是我，总经理是我，供销科长和推销员还是我自己——我一 个人包打天下，这样的销售方式就叫推销，考的是一个人的 能力、勤奋、智慧和艰苦奋斗的精神。推销虽然是一个很伟 大的事业，但是发展方太光靠推销是不行的，必须要靠营销。
3.如何在纷繁复杂的事务中，找准角色，提升技能？ 第3节
开篇案例
清洁能源
孙广信——广汇集团创始人。1989年3万元起家，创立企业， 通过餐饮服务业、房石地产油机械代理进出口、经历了“起步创业、 快速发展”两个阶段。 1994年涉足房地产业和石材加工产业，实施第一次结构汽调车服务 整。
2000年巨资进入清洁能源和汽车服务领域，实施第二次结 构调整。
流 ·切忌盲目扩大、发展节奏失控，占用大量资金，加大风险 ·创业者要增收节支、加速周转、控制节奏
牛根生——“中国十大抠门富豪”之一。牛根生说过：“企业家是社会财 富的‘守门人’，该花的钱不花，那叫缺位；不该花的钱乱花，那叫越 位；把钱花在刀刃上，那才叫责任。”在创业初期，能省就省，千万别 把浪费当大方。有时创业遇到瓶颈时不如换个角度思考，与其费尽心思 地去挣那一块钱，倒不如在节约方面下功夫。
作自立门户，也正角色因如此，风格他的收入要靠他 推销出去的产品所得，从周收入的10美元到 从以上八5也个0就美方意元面味，阐着他述他最新小初创本的企生目业意的的的就企生是业存为特，了征随自：着己产的品生逐存， 渐被人们所接受，开始有了盈余，佛勒就进 a.创立初一期步是投以资生设存备为、首原要料目等标来以扩利大润其为生副产产规品模的。行动阶段
苏宁蝉联中国商业零售第一 品牌价值超500亿 2010年 品牌价值达到508.31亿
c.创业初期是简单的直线组织结构的阶段
创业者：总经理/总工程师/市场部经理…
技术人员
销售人员
出纳
会计
d.创立初期是主要依靠自有资金创造自由现金流从而实现有 效控制发展节Biblioteka Baidu的阶段
·现金流=企业的血液 ·自由现金流的大小反映企业赚钱能力 ·受融资条件限制，主要依靠自有资金的运作创造自有现金
一切运作围绕生存展开，一切以结果为导向， 重要的不是对新产品的构想，而是出去销售， 要“行动起来”！！！
b.创业初期是处于完全无规划和复杂规划之间的一种战略规 划阶段
小案例：张近东在1990年时就看准了空调业的高利润，毅然辞职 下海成立了专营空调批发的苏宁家电，在第一年营业额就达到 6000万元之高。然而，这无疑使苏宁家电成了当时南京的国有大 商场的眼苏中宁钉在，价于格战是中19生9存3年下时来“，价其中格离战不”开拉张开近帷东幕对，苏但宁苏宁并没 有被打倒明。确张的近定东位、意规识划到，，从此而时使的苏中宁国在初家期电就市可场以处在于市供场大于求的局 面，若想中使站苏稳宁脚在跟。市场上站稳脚跟，就要缩减批发业务，自建零售 终端，并将销售种类由单一的空调向综合电器转变。在环境、资源、 机遇等等的条件下，苏宁开始了探索家电连锁之路。在南京新街口 店成立时，张近东就坚定的认为，宁可亏损，苏宁也要做家电卖场。 苏宁可以说是在创业初期的资金比较丰富，但在战略规划上也受环 境、机遇等其他资源的限制，同时其规划也为企业目标服务，即成 为中国家电连锁行业的“老大”。
第8章 创业初期管理
引言
彼得·德鲁克：“创业需要与现行管理方式不同的管理，但 和现行管理方式一样，创业也需要有系统、有组织、有目标 的管理。 ” “万事开头难”、“好的开始是成功的一半”。
创业初期的思考：
1.如何把握企业特征，进行有效管理？
第1节
2.如何使企业度过初期管理瓶颈，保持正常运行？
第2节
商业计划
（二）营销组合
史考特·夏恩教授认为，新创企业的营销有两个重要方面就是 销售和定价。
1.定价
[1]新产品（服务） 的定价过程
a.创业者需要确定新产品的成本
b.创业者需要关注市场条件
c.创业者应了解顾客如何权衡产 品的特征与价格
[2]定价策略 a.撇指定价策略： 撇指定价策略是以高价位来搜刮市场利润的一种定价策略。 e.g.“拍立得”快速照相机
e.创业初期是以在岗培训为主的阶段
小案例：玫琳凯在创业初期，她的公司除了自己和儿子之外，还 有9名销售人员，但玫琳凯创办公司的宗旨就是实现女性自身价 值，所以她把公司的销售人员称为“美容顾问”，并让她们记住， 她们是以“教”为目的，要时刻想着怎样能使顾客变得更美、更 自信，这才是公司的服务理念。玫琳凯对她的“美容顾问”的最 初培训通常是很简单的，主要是让她们直接采用一对一、面对面 的形式对顾客进行销售，通过亲自接触顾客逐渐学会如何为顾客 创造价值，进而为公司创造价值。同时，公司再配以物质和精神 的鼓励，以奖励能够胜任销售工作并实现优秀业绩的人才。
……
创业者应重视企业的现金流量、贷款结构、融资成本等，严 格控制应收账款周转率。
要不断完善制度 —— “坏习惯”：为了让企业生存，放宽制度和政策，以便企业
灵活获得现金，满足客户需求。
初创期，新创企业“坏习惯”的价值 随着企业员工和所服务的客户的增加，新创企业“坏习惯” 的代价
e.g.新创企业为了争取某笔大订单，不惜调整企业内部政策， 千方百计去满足客户需求，但可能因此失控，风险加大，则 最后造成巨大损失。
扩展阅读资料：《中国创业观察报告（2007年）》 [来源：南开创业网-调研报告]
容易出现资金不足—— 创业者的典型心态：热情高涨 资金不足、现金周转失灵
设定的目标偏高 对资金需求的客观评价不足
容易犯的错误
·短期贷款用于长期投资 ·利用折扣刺激销售，但折扣不足以弥补变动成本 ·将股份转让给不适合的风险资本家
要做到因人设岗——
在创业初期，创业者和员工的责任和义务存在重叠交叉的部 PS 分，在不可避免的错误中，掌握跟人能力，因人设岗。
要合理安排时间——
PS
在创业初期，时间是稀缺资源之一，对机会的利用和把握都 使创业者要对时间做到良好规划。
要预测现金流量——
在时间资源的限定下，创业者要学会预测，掌握偏差分析， PS 从而了解企业财务状况和运营问题。
进一步阅读资料： 1.茅理翔：从家族转为职业经理人制模式可复制
2.茅理翔：他的退休生活是第三次创业 3.方太茅理翔：从摆地摊点火枪大王到5亿大亨
（一）目标市场营销
经典市场的目标市场导向模式：市场 市场细分 目标市场 市场定位
萨拉斯·萨拉斯维塞 （美国创业学著名学者）：
新创企业的目标市场导向模式：顾客需求 市场细分 目标市场
2009年，玫琳凯全球销售额达到25亿美元； 玫琳凯业务遍布全球超过35个市场； 拥有超过200万名销售队伍。
f.创立初期是充分调动“所有的人做所有的事”的群体管理阶 段
PS
群体管理时应注意团队中每个人的风格差异，尚未统一要在管理过程中 调整、磨合，最终趋同，实现高效运作。
g.创立初期是一种“创业者亲自深入运作细节”的阶段
VS
3.新创企业在不确定性环境下的新机遇
环境特点：变化范围广、速度快、方向不确定、动态……
新创企业的企业活动特点：创新、机会识别、快速响应、灵 活性、不确定性、超前行动性……
环境不确定性+新创企业活动不确定性 传统管理失灵
创业者要看准、抓住新机遇，适时调整战略
a.摆脱盲目成长陷阱 成长陷阱：基于资源基础观和组织经济学，若企业所拥有的
2.
3.
案例7-1：红蜻蜓 源于儿时梦；鞋文化 炼就企业家
·钱金波—钱—红蜻蜓集团创始人；中国鞋文化第一人。 ····“创随截云建版等50业红着至、立第等红蜻蜓：钱金波发动全员营销0初强蜻企目绿全一。品 牌 创 业 ： 中 国 鞋 王 “ 红 蜻 蜓 ”期，蜓业前草国部金波：红蜻蜓创业年的品牌成长，全”的，《地第扩展阅读资料：钱国由壮红中，一金行来大蜻国儿家波业源，蜓鞋时鞋创例业十于就钱集履伙 文如初，强钱推金团文伴化随期在金行。波已着化，研，之企钱波“仍成辞荷究后业金对本品对为典花中的波鞋人牌鞋全发》上心对文展企对开文国、头、化，业的儿中路化发红第逐文研时型，有渐行蜻一化究扩的的企文着第蜓个和大定回业化发痴一。鞋对义展忆，兴迷企套文较，业：中业的为鞋化也文轻蓝国”态使文展化松企天民的度化的馆、业涵、企口，舒邮、文义适白号并化票出。、提。自升由。。
第1节 创业初期的企业特征
文本内容
1.企业特征
2.企业问题
3.新机遇
1.创业初期的企业特征
新灵创活企性业最小创：强业案；初例期：就美是国a.利单“润打刷b.规战独子划略斗大，王靠”c.组他艾织打弗d.工莱控制时德积·佛累勒的在 可生控存性第最一销由差位售于；。经之验前和老上 板h.文门的化服不g.创务公新业的平创者企策待业f略遇.领导推迫销使e.他佛培训的勒产辞品去，工
资源不能满足其成长需求，企业所获得资源的成 本高于其他企业，企业即陷入成长陷阱。
创业初期，在资源有限的条件下，创业者要合理把握新机遇、避免快速成长！
小案例 史玉柱的巨人传奇，就是陷入盲目扩张的陷阱中。在软件行业、保健行业 的成功并未使史玉柱停下脚步，而巨人大厦建造的预期计划一改再改，只 为建造中国第一高楼，企业拥有的资源，包括现金流、汇款能力等，这些 问题史玉柱都缺乏考虑，只是一味的追求“高”“大”，最终迫使“巨人”倒下！
故 事
13
2.创业初期不可忽视的企业问题
创业初期，新创企业特点——优势：冒险性强，办事效率高，有冲劲； 劣势：缺乏经验，不稳定，难开拓。
随着人员膨胀、市场扩张，新创企业若只抓经济，就会出现一些企业问题。
两个“容易” 四个“要”
容易忽视人员管理 容易出现资金不足
要不断完善制度 要做到因人设岗 要合理安排时间 要预测现金流量
b.积极地识别、开发和利用创业机会
确定性环境
低可变性环境 高可变性环境 不确定性环境
机会创造与 有唯一正确选择， 战略假设具有
发现
可采用持续竞争优 少数几种变化
势概念
机会识别、 对唯一正确选择进 对若干方法进
突破与利用 行大量投资
行适度投资
需要非常多样 化的多种假设
巩固明显的成 功
大量的假设， 检验与产品推 出阶段几乎不 可分