管理人员手册

一、主管的工作职责与范围

主管直接向市场部经理负责，并代表总公司在其所管辖区域内全权负责日常营销工作。他在日常工作中起着承上启下的作用，在员工面前他要代表总公司的利益，在总公司面前又要代表区域员工的利益，因此要求主管能将这两种利益调整平衡。同时要将自己视为区域店柜的所有者，负有资产运营获利、增值的责任。其工作职责是：

1.实现****品牌在本区域的销售目标，完成公司的整体销售计划。

2.全面负责所辖区域的业务与人员管理，培训提高员工的业务能力，

提升团队战斗力，对员工进行业绩管理、评估与调整。

3.及时了解市场动态，了解地区服装市场的竞争情况，负责促销活

动的计划、申请、执行和评估。

4.实施现场化管理，及时应对销售中出现的各种问题。

5.挖掘区域市场潜力，自主和按计划的开发新市场，控制销售折扣、

销售费用和商品耗损。

6.负责进行、调整本区域内部、与其他区域及总部的各种沟通。

公司将主管工作分为市场营销、组织管理和财务分析三个部分并在此就这三个部分进行论述。

(一)市场营销

1.市场营销的计划

1)市场开发计划：主管要根据市场部、区域的运营要求，结合自身

实际情况，研讨确定新店柜开发的可能与计划，并亲自负责进行市场分析、投资受益分析以及具体的条件谈判，确定后负责进行

店柜装修、人员招聘、培训、营运管理及外事公关。

2)人力资源计划：主管负责进行区域的人员需求预测，与市场部协

调确定人员的需求、调整计划并负责实施（其中包括长期和短期的人员培训计划），同时在自己的职权范围内负责人员的考核。要注意到预测、计划、实施与考核是一个连贯循环的过程，主管必须进行全盘详尽的考虑。

3)业绩指标计划：主管要根据每一季总部的商品与销售预算结合本

区域实际情况进行区域业绩指标的确定，这其中既有区域总体指标也有各店柜的指标，既有一季的指标也有每月的指标。主管要对员工进行计划业绩制定的说明，指导审核各职务的实施计划。

4)费用计划：主管要根据每月工作计划对本月费用进行预算，对照

财务部下达的费用额度进行调整、操作。主管要有店柜运营成本核算的概念，将自己视为区域所有者，尽量减少不必要的费用开支努力提高利润率。

5)企划计划：主管负责指导督促业务和商品进行各种企划活动的计

划。计划必须包括具体的主题、目的、要求、日期、人员安排、业绩目标、商品目标、商品计划、陈列计划、预算计划等，由业务和商品员负责具体事项，主管审定后向零售运作课和物流部进行申请汇报。

2.市场营销的组织：

1)组织结构：主管要负责在区域建立组织结构，根据公司的树状结

构结合实际情况进行职能部门的确定。在这里我们强调主管必须

保持组织内部变革的活力。在一个岗位经过长期工作，往往容易陋守陈规，将自己的思路限制在条条框框之中，在面临多变市场环境的今天，作为小企业，创新成为重要的优势和生存基础，因此主管要在各方面不断推出新构想，运用新方法，通过命令、讨论等方式将其贯彻到各个岗位，使组织保持创新与变革的活力，勇于打破常规不断革新，对外界的改变及考验更具信心。

2)职能流程策划：

a.组建高水平团队

---组建自己的团队，利用员工自我管理、自我决策的能力培养团队的敬业精神；

---把握住团队中的杰出人才，鼓舞团队的士气，加强团队中的信息交流。

b.组织动员

---激发员工的主人翁精神，让员工承担富有挑战性的工作；

---多褒少贬，充分肯定优秀的工作。要善于倾听，理解部属苦衷，懂得批评艺术，对事不对人；

---引导良性竞争，不作无畏的非难，遇到挫折，恢复员工信心；

---为员工组织集体活动，增加凝聚力。

3.市场营销的实施：

1)业绩跟踪分析：根据目标业绩的制定与实施计划，在区域管理中

进行每一时段的实时业绩目标管理。主管不但要分析整个区域的状况，还要细分到每个店柜、每一职务，要结合对商品、人员和

市场情况进行细致的分析，指导督促每一岗位人员尽可能好的完成计划，保证各项工作顺利进展。

2)信息收集反馈：

a.内部沟通：在分公司、办事处中要保证信息的流动顺畅和内容真

实全面，同时与公司各相关部门的沟通要及时有效，这样考虑问题更加全面，更有利于区域进行营运。

b.外部沟通：对本区域市场进行调研，了解某一时段市场消费、竞

争品牌等情况，只有对市场变化有准确的把握才能合制定正确的策略。

4.市场营销效果评估：主管要根据总部及区域各部门提供的各种报表进行量化的分析、判断，提出自己的看法并与区域管理人员进行沟通，对区域市场营销状况进行效果评估，并及时进行调整。重点在于市场开发的投资受益、高星级人员占比、业绩达成、费用控制、企划效果的评估，一方面是对各项工作总结与评定，另一方面这也是对公司对员工对自己负责，通过分析判断积累经验。

(二)组织管理

1.人事管理：主管要根据人力资源计划负责进行区域员工的招聘、

考核与任免。

1)努力为公司寻觅、培养人才，这就要求主管必须敢于推荐能力强

的人才，要努力帮助员工实现成功，这也就意味着公司的成功；

2)积极学习掌握招聘技巧，用科学的方法进行人员测评，避免造成

公司损失；

3)对所有员工抱以公平、尊重的态度，保证在考核中对员工进行全

面正确的评价。

2.外事管理：主管要代表总公司处理外事，因此必须与社会各界有

良好的交往，对突发意外事件能够冷静、妥当的处理，保持与社会相关部门的良好关系。

3.行政管理：

4.物品管理：

(三)财务分析

1.投资受益的分析：

2.成本核算与控制：

3.资本的运营与增值

二、主管星级的考核

1.考核方式：由市场部经理负责进行

2.考核分为：

1)自我鉴定---主管填“上海****服饰有限公司主管自我鉴定表”(附

表1)，次日交市场部经理。

2)书面考核---由市场部经理、财务部主管、物流部主管、业务、商

品、店长、若干名导购（由市场部经理定）进行讨论评分，市场部经理将讨论结果根据“上海****服饰有限公司主管星级评定标准”（附后）填写“上海****服饰有限公司主管星级评定表”（附表2）。

3)现场考核---由市场部负责。