国内券商均面临巨大的市场压力
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•单一化的职业成长道路 •行政倾向的成才轨迹
核心技能
•业务细分为主的技能累积机制 •技能培育缺乏愿景和规划
•难以形成具有竞争优势的技能 •难以超前累积技能
资料来源：项目组独立分析
XX证券及四家同行各级员工的看法
问题：您认为公司目前组织机构设置是否适应了业务发展和管理的需要?
单位：百分比
完全不适应
13.3
6.7
15.4
11.1
不很适应 24.2
13.3
60
61.1
一般 50
60
69.2
比较适应 16
26.7
非常适应 4.8
20
27.8 15.4
联合
君安
国泰
华夏
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
国信
问卷调查 结果表明： 证券业从 业人员普 遍认为本 公司的组 织机构设 置并不能 充分满足 适应业务 发展和管 理需要
资料来源：问卷调查分析，总样本123份（其中XX证券62份）
组织创新战略既是客户的要求，也是业 内竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
以团队的力量而非个人的力量征服客户
一个典型的客户关系小组
关系银行家 高级客户经理*
客户已不满足于简单的服务
“我们企业虽然地处欠 “我们是高科技企业，
发达地区，但具有很好 技术产品有良好的成长
的发展潜质，谁来帮助 前景，谁能提供成长过
我们设计发展所需要的 程的全程金融服务？”
融资方案？在我们身边
似乎难以找到。”
“我们企业上市后，经
营状况不好，目前既不
“我们企业靠负债投资 了新的产品线，由于流 动资金缺乏未形成生产
依据是什么？ 1、国内证券业竞争激烈，行业平均利润率下降，争夺客户 已经成为同业竞争的主流。
2、XX证券目前的组织结构，以及从组织结构设置所折射 的内部动力类型，难以适应日益激烈的竞争环境。
3、差别战略所做出的基本战略定位的贯彻和实现，需要与 之适应的组织结构的保证
4、精英人才战略需要组织从结构形态上以及成长空间上给 予足够的支持。 5、XX证券若形成适应市场发展和战略定位的组织结构及 其系统运行机理，将充分支持竞争优势的形成。
资料来源：XX证券内部资料，内部访谈分析
营营营 业业业 部部部
•严谨、刻板的科 层制，对于需要 创造力的投资银 行而言过于僵硬
•过多的层级和多 层级的权限审核 制度将妨碍组织 系统的运作效率
•以行政权力为重 心的科层制，对 于专家型的投资 银行员工职业生 涯将是障碍
XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
•券商会承接大量的承销以外的 收费银行业务，但很难出现经典 案例
•券商间争夺客户将日益激烈
•交易成本对于券商能否保持利 润水平十分关键 •客户对资金的过度要求；对发 行价格的提价要求，直接对券商 形成营业风险压力
组织创新战略既是客户的要求，也是业 内竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
• 自营业务将受到证券法的规 范而下降
• 经纪业务由于市场低迷而交 易量下降
• 利差收入将随利率降低而下 降
•收费银行业务对券商重要性在 加强，但由于原本不重视，产 品不完整，技能有缺陷
•客户积累成为日益重要的经营 资源
•客户队券商的侃价能力提高， 要求增多
资料来源：项目组独立分析
•收费银行业务收入在券商营业 收入结构中所占比例将会有较大 幅度的提升 •收费银行业务将成为业内竞争 的焦点
以团队形成技能组合的力量为客户提供高 价值号召力的服务
一个典型的项目工作小组
来自于后台
来自于前台
通过项目小组 不同技能交叉 组合的作业方 式，训练和提 升服务技能
行业专家 客户专家 区域专家
产品专家
客户
不同技能的 组合扩展项
目价值链
来自于后台
资料来源：项目组分析
以多种产品 组合挖掘客 户需求
结构特征： 清晰的角色和责任
基本业务流程 客户名单及优先 权 客户关系管理 协助达到客户 沟通 确认机会
提供产品
提供广泛的顾问 工作
客户关系银行家
•为客户的优先排序提供建议 •指定年度客户计划，包括客户
组织创新战略既是客户的要求，也是业内 竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
国内券商均面临巨大的市场压力
变化
可能产生的影响
收入结构
产品/服务 核心客户 交易成本 经营风险
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
科层制与按业务细分设置部门的结合， 对于投资银行而言过于繁复，系统效率 将受到影响
决策管控
高层管理机构
服务部门
管控部门
业务政策
投行总部
业 业业 务 务务 部 部部 门 门门
经纪总部
业业业 务务务 部部部 门门门
业务执行
区区区 域域域 投投投 行行行
能配股又没有好的项目， 这时候，我们的主承销 商不知道在哪里！”
规模，偿债能力出现问
题。商业银行只会追债，
若再没有合适的债务重
组方案，一家完全有前 景的企业行将破产。谁 来提供这类服务呢？”
客户群
目前国内券商所提 供的服务能满足客 户的上述要求吗？
组织创新战略
组织创新战略
组织创新战略是什么？ XX证券应以服务客户为导向，持续地创新组织运作 效率。
问题
可能产生的影响
客户服务 系统效率 人才培养
•按业务细分接触客户 • 服务技能单一、简单
•按产品设立销售渠道 •按业务细分设置的部门，缺少 相互支持和配合的运行机理
•刻板的科层制 •以行政职务主导的成长机制
•难以满足客户多样性服务要求 •难以满足客户较为复杂的服务 要求
•渠道纵横交错，资源分散 •收费银行业务关联链人为切断 •缺乏专业、技能的组合和支持 •系统运行成本高，效率低
资本市场专家 (债券/股票)
客户
*主要牵头人
资料来源：分析
研究人员 经纪人员
只有当客户充 分认同XX证 券的服务能力， 才能赢得客户， 并培育出核心 客户
投资管理专家
只有以团队的 形式组成最佳 技能组合，才 能满足客户日 益提高和日益 复杂化的需求
客户关系是 重要的，但 更重要的是 解决问题的 能力
核心技能
•业务细分为主的技能累积机制 •技能培育缺乏愿景和规划
•难以形成具有竞争优势的技能 •难以超前累积技能
资料来源：项目组独立分析
XX证券及四家同行各级员工的看法
问题：您认为公司目前组织机构设置是否适应了业务发展和管理的需要?
单位：百分比
完全不适应
13.3
6.7
15.4
11.1
不很适应 24.2
13.3
60
61.1
一般 50
60
69.2
比较适应 16
26.7
非常适应 4.8
20
27.8 15.4
联合
君安
国泰
华夏
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
国信
问卷调查 结果表明： 证券业从 业人员普 遍认为本 公司的组 织机构设 置并不能 充分满足 适应业务 发展和管 理需要
资料来源：问卷调查分析，总样本123份（其中XX证券62份）
组织创新战略既是客户的要求，也是业 内竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
以团队的力量而非个人的力量征服客户
一个典型的客户关系小组
关系银行家 高级客户经理*
客户已不满足于简单的服务
“我们企业虽然地处欠 “我们是高科技企业，
发达地区，但具有很好 技术产品有良好的成长
的发展潜质，谁来帮助 前景，谁能提供成长过
我们设计发展所需要的 程的全程金融服务？”
融资方案？在我们身边
似乎难以找到。”
“我们企业上市后，经
营状况不好，目前既不
“我们企业靠负债投资 了新的产品线，由于流 动资金缺乏未形成生产
依据是什么？ 1、国内证券业竞争激烈，行业平均利润率下降，争夺客户 已经成为同业竞争的主流。
2、XX证券目前的组织结构，以及从组织结构设置所折射 的内部动力类型，难以适应日益激烈的竞争环境。
3、差别战略所做出的基本战略定位的贯彻和实现，需要与 之适应的组织结构的保证
4、精英人才战略需要组织从结构形态上以及成长空间上给 予足够的支持。 5、XX证券若形成适应市场发展和战略定位的组织结构及 其系统运行机理，将充分支持竞争优势的形成。
资料来源：XX证券内部资料，内部访谈分析
营营营 业业业 部部部
•严谨、刻板的科 层制，对于需要 创造力的投资银 行而言过于僵硬
•过多的层级和多 层级的权限审核 制度将妨碍组织 系统的运作效率
•以行政权力为重 心的科层制，对 于专家型的投资 银行员工职业生 涯将是障碍
XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
•券商会承接大量的承销以外的 收费银行业务，但很难出现经典 案例
•券商间争夺客户将日益激烈
•交易成本对于券商能否保持利 润水平十分关键 •客户对资金的过度要求；对发 行价格的提价要求，直接对券商 形成营业风险压力
组织创新战略既是客户的要求，也是业 内竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
• 自营业务将受到证券法的规 范而下降
• 经纪业务由于市场低迷而交 易量下降
• 利差收入将随利率降低而下 降
•收费银行业务对券商重要性在 加强，但由于原本不重视，产 品不完整，技能有缺陷
•客户积累成为日益重要的经营 资源
•客户队券商的侃价能力提高， 要求增多
资料来源：项目组独立分析
•收费银行业务收入在券商营业 收入结构中所占比例将会有较大 幅度的提升 •收费银行业务将成为业内竞争 的焦点
以团队形成技能组合的力量为客户提供高 价值号召力的服务
一个典型的项目工作小组
来自于后台
来自于前台
通过项目小组 不同技能交叉 组合的作业方 式，训练和提 升服务技能
行业专家 客户专家 区域专家
产品专家
客户
不同技能的 组合扩展项
目价值链
来自于后台
资料来源：项目组分析
以多种产品 组合挖掘客 户需求
结构特征： 清晰的角色和责任
基本业务流程 客户名单及优先 权 客户关系管理 协助达到客户 沟通 确认机会
提供产品
提供广泛的顾问 工作
客户关系银行家
•为客户的优先排序提供建议 •指定年度客户计划，包括客户
组织创新战略既是客户的要求，也是业内 竞争的要求
¶ 国内券商均面临巨大的市场压力
¶ XX证券与其他券商间组织运作系统明显趋 同，难以形成具有组织保障的竞争优势
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
国内券商均面临巨大的市场压力
变化
可能产生的影响
收入结构
产品/服务 核心客户 交易成本 经营风险
¶ 以团队的力量为客户提供高价值号召力的产 品，是XX证券组织创新的基本出发点
科层制与按业务细分设置部门的结合， 对于投资银行而言过于繁复，系统效率 将受到影响
决策管控
高层管理机构
服务部门
管控部门
业务政策
投行总部
业 业业 务 务务 部 部部 门 门门
经纪总部
业业业 务务务 部部部 门门门
业务执行
区区区 域域域 投投投 行行行
能配股又没有好的项目， 这时候，我们的主承销 商不知道在哪里！”
规模，偿债能力出现问
题。商业银行只会追债，
若再没有合适的债务重
组方案，一家完全有前 景的企业行将破产。谁 来提供这类服务呢？”
客户群
目前国内券商所提 供的服务能满足客 户的上述要求吗？
组织创新战略
组织创新战略
组织创新战略是什么？ XX证券应以服务客户为导向，持续地创新组织运作 效率。
问题
可能产生的影响
客户服务 系统效率 人才培养
•按业务细分接触客户 • 服务技能单一、简单
•按产品设立销售渠道 •按业务细分设置的部门，缺少 相互支持和配合的运行机理
•刻板的科层制 •以行政职务主导的成长机制
•难以满足客户多样性服务要求 •难以满足客户较为复杂的服务 要求
•渠道纵横交错，资源分散 •收费银行业务关联链人为切断 •缺乏专业、技能的组合和支持 •系统运行成本高，效率低
资本市场专家 (债券/股票)
客户
*主要牵头人
资料来源：分析
研究人员 经纪人员
只有当客户充 分认同XX证 券的服务能力， 才能赢得客户， 并培育出核心 客户
投资管理专家
只有以团队的 形式组成最佳 技能组合，才 能满足客户日 益提高和日益 复杂化的需求
客户关系是 重要的，但 更重要的是 解决问题的 能力