销售人员客源的开发与管理技巧
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销售人员客源的开发与管理技巧
简单易明的道理,因此增加涵盖率是您第一个要关心的主题。
增加涵盖率的效率有两个途径:
(1)有效率地开拓您的准客户
(2)做好准客户管理
有效率地开拓您的准客户
如何有效率地接触您的准客户呢?您必须思考两个问题:
(1)我的销售对象是谁
您的销售对象也许是公司,也许是个人,也许影响购买决定的只有一个人,也许需要有许多人的认可才能决定。例如:您的销售对象是董事长呢?还是总经理?还是技术中心的经理?
确定了您的准客户对象后,您才能思考如何在有限的时间内,用什么方法有效率地接触准客户。
(2)我用什么方法开拓最多的准客户
下面的九种方法能帮助您开拓您的准客户:
1.直接拜访
2.连锁介绍法
3.接收前任商务代表的客户资料
4.老客户的介绍
5.直邮(DM)
6.销售信函
7.电话
8.展示会
9.扩大您的人际关系
二、做好准客户管理
有希望成交的客户具备五个条件:
〔1〕有支付能力
〔2〕有欲望
〔3〕必要性
〔4〕影响力
〔5〕接近的难易度
具有这五个条件的准客户,都可能成为您的客户。虽然都可能成交,为了获得最大的效益,我们必须再把这些准客户分类管理,以提高销售的效率。
分类可从两个方面考虑:
⑴依可能成交的时间分类
①一个周内可能成交的客户,简称热恋客户。
②2个周内可能成交的客户,简称有望客户。
③超过半月月以后才可能成交的客户,简称潜在客户。
对于热恋客户,您可安排短期及高频度的拜访,对于有望客户您要积极争取,对于潜在客户您可依情况安排拜访时间。
⑵依客户的重要性分类
所谓客户重要性是指客户可能购买数量的大小,虽然每一个客户对商务代表而言都是最重要的,如果要想提高销售的业绩,对大客户就必须多花一些时间。
您也可以将客户依重要性分三类:
①重要 ②次重要 ③普通
当您手上有了准客户的名单后,您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。
综合增加涵盖率的上述两个途径,在销售实务上可依下图进行,并可配合销售人员的的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的销售活动。
上图的程序说明如下:
步骤
•记录拜访活动日报表
步骤
步骤
拜访客户的技巧
人们总是对自己的事情最关心、最注意,对别人的事情自然地就放在次要的位置。您若无法引起准客户的注意,您就无法引导、带动准客户的思考方向,您的销售话语都将大打折扣。这种情况下,您如何能激起准客户的购买欲望呢?吸引客户的注意力,不局限于产品和服务,更重要的是您本人如何引起客户对拜访过程的全心注意。
一、接近客户的注意点
(1)、打开准客户的“心防”
接近是从“未知的遭遇”开始,任何人碰到从未见过面的第三者,内心深处总是会有一些警戒心,相信您也不例外。
打开客户“心防”的基本途径是:
①让客户产生信任;
②引起客户的注意;
③引起客户的兴趣。
(2)、销售商品前,先销售自己
接近客户技巧的第一个目标是先将自己销售出去。
二、 接近客户的话语
步骤①
步骤②
步骤③
步骤④
步骤⑤
步骤⑥
三、
客户购买欲望的五个检查要点
(1)、对产品和服务的关心程度; (2)、对购入的关心程度; (3)、是否能符合各项需求; (4)
、对产品是否信赖;
(5)、对XXXX是否有良好的印象。
四、进入销售主题的技巧及范例
由于您不知道客户购买的潜在动机,有时客户也不清楚他真正想要的是什么,因此您的开场白最好要以能引起客户注意、兴趣的方式,陈述公司产品和服务能带给客户的一般性利益。在陈述一般性利益时,要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后,您才能有效率地进行接下来的销售工作。
如何进行事实调查
一、事实调查的目的
1、您在做产品说明时,能将事实调查的结果,作为有力的实证。
2、您在做产品展示时,能将事实调查的结果,作为有力的实证。
3、您在做方案书时,能将事实调查的结果,作为有力的实证。
4、您在做促成签单时,能将事实调查的结果,作为有力的实证。
二、事实调查的对象
1、能增加销售时的的话题
■公司经营的业务范围
■销售的产品和服务
■关系企业
■产业的动态
■企业的文化
■企业的经营理念
■客户的兴趣
■客户的人脉
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2、与销售直接有关的项目
■内部的裁决方式
■计划的有无及编列方式
■公司营运的好坏、景气与否
■正确的关键人士及为人状况
■使用单位及采购单位
■目前是否有短信网址?若有,是那家公司
■是否有竞争者介入
■公司的经营观念是保守或先进
■为何需要您的产品和服务
■使用您的产品后能带给他那些好处
■使用您的产品后能解决他那些问题
■使用您的产品后有那些地方能提高效率
■使用与不使用有那些差别
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三、向谁做事实调查
您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位
1、关键人士
2、使用单位
3、采购单位
四、如何做事实调查
1、事前调查
2、观察法
3、直接询问法(5W1H)
4、问卷调查法
询问和倾听的技巧