项目七渠道终端管理
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• （3）选择合理的重点方式，加强控制，注意维护；
• （4）硬终端管理要有明确的评估标准；
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• （5）加强终端的细化管理和过程管理。 • 2.硬终端管理的方法 • （1）货架、陈列柜 投放 • A.搞好客情关系。对终端的支持； • B.是终端必需的且要摆放显要处； • C.不能作为促销品赠送； • D.有明确其使用范围和维护要求的书面或口头协议。 • （2）在日常的拜访中要注意监督维护和检查落实 • A.不符合要求的要态度和蔼友善、明确及时指出，给对方
施加压力；
• B.通过积分设奖对零售商加强约束； • C.对终端业务员按标准予以奖惩。 • 3.终端管理的工作程序
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• 观察店情 陈列商品 及时补货、订货 调换不合格产 品 维护终端硬件管理、布置现场广告及其他售后服务 了解同类产品竞争状况。
• 二、对软终端的认识
• （一）软终端的定义
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• （5）确保每个终端都有本产品的POP； • （6）坚持自己张贴。 • 2.对售点的宣传与展示 • 终端广告宣传品：海报、说明书；标识牌、立牌；吊旗；
货架库存标示牌；改善店面外观的海报、红布条、旗帜。
• （1）设计、选择宣传品要有创意，适合特定的商店； • （2）用得恰到好处； • （3）在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣
传品；
• （4）注意店面广告宣传品的时效性。 • 3.终端生动化 • 使企业产品与其他产品（尤其竞品）有明显的展示差异，
使消费者能明显地看到产品，了解并信任企业，产生购买 行为。
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• （1）商品陈列生动化。窗明几净，物清货明，明码实价； 错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后， 前实后空；物以类聚，牌名群分。
（理货员）。
• 2.客情关系管理 • （1）建立和维护好客情关系是终端业务员的重要工作职
责之一。营业员是“第一顾客”。
• （2）良好的终端客情关系会让企业获得许多意想不到的 便利。
• （四）软终端特殊问题的管理——研究制胜 • 1.信息制胜； • 2.创新制胜； • 3.深入研究。
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Βιβλιοθήκη Baidu
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7.2 销售终端类型的认识
• 一、对硬终端的认识 • （一）硬终端的定义 • 商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖
形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣 传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报） 促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；陈列 位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品的区别等。 • （二）硬终端的管理 • 1.对POP的管理 • （1）在视线高度，最显眼的位置； • （2）寻找POP位置，保留尽可能长时间； • （3）避开广告过于集中的地方； • （4）争取客户许可，清除旧的POP广告，定时对本产品 POP进行清洁和更新；
理。
• （五）培训管理 • 上岗培训（行业、品牌、产品和店铺运营等知
识）；技能培训（陈列培训、销售技巧、搭配技 巧、账目管理、信息收集等）；服务培训（仪容 仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等）。
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• （六）促销管理 • 1.卖场氛围的营造； • 2.明确促销活动的主题、内容和促销方案； • 3.掌握库存，及时补充货源。 • （七）信息管理 • 市场信息、品牌信息、货品信息等。 • （八）客服管理 • 政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。
龄、形象、品德、素质、技能等。 • （二）货品管理 • 1.货品安全管理；清点数目、检查质量、货品安全。 • 2.货品的上市规划； • 3.货品的销售分析； • 4.货品的订货管理。
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• （三）店堂管理 • 干净、整齐、温馨、舒适、愉快。 • 1.环境卫生； • 2.产品丰富，摆放整齐； • 3.服务到位，感受温馨。 • （四）账目管理 • 货品总账管理、明细账管理、报表管理和单据管
项目七 渠道终端管理
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学习目标
• 专业能力 • 了解渠道终端的作用。 • 熟悉渠道终端的类型。 • 熟悉渠道终端商的类型。 • 核心能力 • 与人交流能力 • 解决问题能力
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任务一 渠道终端类型
7.1 终端的重要作用
• 一、对终端的认识
• （一）概念
• 终端是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化 直接接触并发生交易的地点，由产品、人与展示系统构成。 所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端，是整个链条 中最重要的一环。
• 终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力 度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质 量、销售政策、合作融洽度等。
• （二）软终端管理的工作目标
• 1.销量保证目标；
• 2.渠道规划目标；
• 3.理念认同目标；
• 4.第一推荐目标。
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• （三）软终端管理内容 • 核心内涵是管理和营销人员的素质。 • 1.终端人员管理 • 销售经理（业务主管）、业务代表（客户经理）、跑单员
• （二）功能
• 1.产品销售；
• 2.拥有顾客。
• 二、终端的重要作用
• （一）缩短距离价值
• 产品与需求的关联是由产品力、物理距离和心理距离3部 分组成。产品力是产品与需求之间的对应程度；物理距离 是渠道通路的长短和购买的便利；心理距离是认知、理解 和偏好。
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• （二）提供便利价值 • 最方便和习惯购买的地方。 • （三）提供快捷价值 • （四）促进购买价值 • 三、对终端的管理 • （一）人员管理 • 导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。年
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7.3 终端商类型的认识
• （2）避免宣传品成多余。注意灯箱、展示架、POP、海 报摆放张贴要得体、到位。
• （3）DM、小报、免费派发物摆放整齐、专业、合理，数 量适中等。
• （三）硬终端维护的方法
• 1.硬终端管理的基本要求
• （1）正确的心态，艰巨性、复杂性；
• （2）有科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力 强、经验丰富、能吃苦的执行人员；
• （4）硬终端管理要有明确的评估标准；
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• （5）加强终端的细化管理和过程管理。 • 2.硬终端管理的方法 • （1）货架、陈列柜 投放 • A.搞好客情关系。对终端的支持； • B.是终端必需的且要摆放显要处； • C.不能作为促销品赠送； • D.有明确其使用范围和维护要求的书面或口头协议。 • （2）在日常的拜访中要注意监督维护和检查落实 • A.不符合要求的要态度和蔼友善、明确及时指出，给对方
施加压力；
• B.通过积分设奖对零售商加强约束； • C.对终端业务员按标准予以奖惩。 • 3.终端管理的工作程序
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• 观察店情 陈列商品 及时补货、订货 调换不合格产 品 维护终端硬件管理、布置现场广告及其他售后服务 了解同类产品竞争状况。
• 二、对软终端的认识
• （一）软终端的定义
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• （5）确保每个终端都有本产品的POP； • （6）坚持自己张贴。 • 2.对售点的宣传与展示 • 终端广告宣传品：海报、说明书；标识牌、立牌；吊旗；
货架库存标示牌；改善店面外观的海报、红布条、旗帜。
• （1）设计、选择宣传品要有创意，适合特定的商店； • （2）用得恰到好处； • （3）在同类产品的陈列位置上，不要放置两种以上的宣
传品；
• （4）注意店面广告宣传品的时效性。 • 3.终端生动化 • 使企业产品与其他产品（尤其竞品）有明显的展示差异，
使消费者能明显地看到产品，了解并信任企业，产生购买 行为。
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• （1）商品陈列生动化。窗明几净，物清货明，明码实价； 错落有致，抢眼抓目；抓头拦尾，主次分明；旧前新后， 前实后空；物以类聚，牌名群分。
（理货员）。
• 2.客情关系管理 • （1）建立和维护好客情关系是终端业务员的重要工作职
责之一。营业员是“第一顾客”。
• （2）良好的终端客情关系会让企业获得许多意想不到的 便利。
• （四）软终端特殊问题的管理——研究制胜 • 1.信息制胜； • 2.创新制胜； • 3.深入研究。
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7.2 销售终端类型的认识
• 一、对硬终端的认识 • （一）硬终端的定义 • 商品及包装、商品的形式、商品的附件、VI表现等；售卖
形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销）；宣 传品（说明书、DM、POP、店招、广告牌、夹报、小报） 促销物、辅助展示物（展柜、冰柜、专用货架等）；陈列 位置与陈列方式；整洁度、美观度；与同类竞品的区别等。 • （二）硬终端的管理 • 1.对POP的管理 • （1）在视线高度，最显眼的位置； • （2）寻找POP位置，保留尽可能长时间； • （3）避开广告过于集中的地方； • （4）争取客户许可，清除旧的POP广告，定时对本产品 POP进行清洁和更新；
理。
• （五）培训管理 • 上岗培训（行业、品牌、产品和店铺运营等知
识）；技能培训（陈列培训、销售技巧、搭配技 巧、账目管理、信息收集等）；服务培训（仪容 仪表、服务礼仪、电话礼仪、客服礼仪等）。
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• （六）促销管理 • 1.卖场氛围的营造； • 2.明确促销活动的主题、内容和促销方案； • 3.掌握库存，及时补充货源。 • （七）信息管理 • 市场信息、品牌信息、货品信息等。 • （八）客服管理 • 政府相关部门的关系处理和顾客客服管理。
龄、形象、品德、素质、技能等。 • （二）货品管理 • 1.货品安全管理；清点数目、检查质量、货品安全。 • 2.货品的上市规划； • 3.货品的销售分析； • 4.货品的订货管理。
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• （三）店堂管理 • 干净、整齐、温馨、舒适、愉快。 • 1.环境卫生； • 2.产品丰富，摆放整齐； • 3.服务到位，感受温馨。 • （四）账目管理 • 货品总账管理、明细账管理、报表管理和单据管
项目七 渠道终端管理
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学习目标
• 专业能力 • 了解渠道终端的作用。 • 熟悉渠道终端的类型。 • 熟悉渠道终端商的类型。 • 核心能力 • 与人交流能力 • 解决问题能力
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任务一 渠道终端类型
7.1 终端的重要作用
• 一、对终端的认识
• （一）概念
• 终端是顾客与企业品牌、产品、价格、服务、品质、文化 直接接触并发生交易的地点，由产品、人与展示系统构成。 所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端，是整个链条 中最重要的一环。
• 终端人员素质、客情关系、经营意识认同度、广告支持力 度、产品畅销度、产品美誉度、公司形象、服务内容及质 量、销售政策、合作融洽度等。
• （二）软终端管理的工作目标
• 1.销量保证目标；
• 2.渠道规划目标；
• 3.理念认同目标；
• 4.第一推荐目标。
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• （三）软终端管理内容 • 核心内涵是管理和营销人员的素质。 • 1.终端人员管理 • 销售经理（业务主管）、业务代表（客户经理）、跑单员
• （二）功能
• 1.产品销售；
• 2.拥有顾客。
• 二、终端的重要作用
• （一）缩短距离价值
• 产品与需求的关联是由产品力、物理距离和心理距离3部 分组成。产品力是产品与需求之间的对应程度；物理距离 是渠道通路的长短和购买的便利；心理距离是认知、理解 和偏好。
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• （二）提供便利价值 • 最方便和习惯购买的地方。 • （三）提供快捷价值 • （四）促进购买价值 • 三、对终端的管理 • （一）人员管理 • 导购员的招聘、筛选、入职、上岗等相关工作的管理。年
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7.3 终端商类型的认识
• （2）避免宣传品成多余。注意灯箱、展示架、POP、海 报摆放张贴要得体、到位。
• （3）DM、小报、免费派发物摆放整齐、专业、合理，数 量适中等。
• （三）硬终端维护的方法
• 1.硬终端管理的基本要求
• （1）正确的心态，艰巨性、复杂性；
• （2）有科学、规范的管理制度，培养一批水平高、能力 强、经验丰富、能吃苦的执行人员；