华为公司渠道政策

业务驱动的 ICT 基础设施
业务
驱动
应用
驱动
ICT 基础架构
驱动
网络
存储
服务器
产
云OS
品
UC
行业终端
被集成
光传输 企业无线
客户
GP、EISVc、oSIsyste
华为
m
? 联合战略客户进行创新：以客户为中心，通过ICT技术帮助客户业务重构与商业成功 ? 联合伙伴打造行业解决方案：ICT基础架构（华为）+应用（合作伙伴）+行业终端（OEM或合作伙伴）
六个选择标准 (2)
针对商业项目： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于项目报备：
a.项目客户投资金额在30万以内（含30万）的项目，“项目报备”成功的经销商，可获得项目授权保护性支持；即实 行“谁报备，支持谁”的原则； b.项目客户投资金额在30万以上的项目，“项目报备”成功的经销商，优先选择顺序按照项目报备通过实际顺序进行 排序（第一报备、第二报备、以此类推）； c.无项目报备的项目，参照后列原则处理。 （3） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此TCG的渠道； （4） 有效投入优先： 1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、技术交流、 产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2) 协助华为实现此TCG在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（150万及以上）的渠道3年内优先 （5） 核心渠道优先： 1) 华为银牌及以上级别经销商优先 2) 近两年在此TCG与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别） （6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。
一级经 销商
渠道架构
中国区企业业务部
总经销商
金银认 牌牌证
分销 金牌
分销 银牌
最终用户
2015年渠道政策刷新总览
No
渠道认证及合作政策
No
服务政策文件
1 《2015年中国区企业业务渠道认证政策》
16 《2015年中国区企业业务渠道服务管理与支持政策》
2
《2015 年中国区企业业务经销商注册登记、项目授权、经 销商认证审批流程优化发布通知》
目标：中国政企行业 ICT市场领导者及首选合作伙伴
500 亿
2019
华为企业业务的市场定位：
? 创新的“一站式 ICT基础设施提供商” ? 发挥华为产品线宽的优势，把华为 ICT产品嵌入到合作伙伴垂直解决方
案，让产品能够适配行业化需求，并构筑差异化竞争优势
三要个让华要为让的
合作伙伴能 赚பைடு நூலகம்钱
01
? 渠道能力地图： 精准赋能 ，定制化能力提升 ? 数字媒体： APP 、官网、 EDM ；线上、线下 ? 同路人计划： 文化认同、组织协同、价值分享、 共同成长
场领导者&首
快速响应，持续提升渠道满意度，
选合作伙伴
通过融资、品牌、IT支持等举措助力伙
伴
? 融资： 40 亿增长到 60 亿， 5亿试点二级渠道
从单纯卖设备到卖设备 +能力
? 建设自己的技术团队 ? 提高项目自行交付比例 ? 享受能力增值收益
从办公系统到生产系统
? 深刻理解客户业务
? 延伸已有业务，切入客 户生产系统，提高自身
切入生产系统
价值
不忘老朋友，结交新朋友：发展、培育、支持、激励好 合作伙伴
抓住产业转型升级新机遇、增加伙伴的数量 并提升质量：
要让华为合作伙伴的员 工名利双收
02
要让没做华为的渠道商 看着眼红
03
四个转型——互信互助合作共
文化认同
赢
单纯利益关系向文化和
通路型向解决方案型
价值观认同转型
转型
? 高级管理培训
? 广泛理解行业趋势
? 公司参观
? 形成差异化竞争优势
? 管理研讨
? 提供创新的的解决方案
? 两报推送
解决方案销售
设备+能力
多手段多维度培育合作伙伴，提升伙伴面向客 户的销售&服务能力
? 质量提升： 提高业绩门槛和认证人员数量 ? 聚焦能力发展： 专项激励计划，组织型对接 ? 扩大支撑队伍： 全年450+ 人
中国政企 ICT 市
? 能力培育： 优选 CSP 、 HCIE 激励计划、 沙龙、 大比武、精英俱乐部积分；售前售后 1.2->1.6 万人
Huawei Enterprise A Better Way
2015 华为中国区企业业务渠道政策
2015年01月
渠道政策概述
业务策略、渠道选 择标准、渠道架构、 政策总览
建Ecosystem，与客户/伙伴一起
打造以客户业务为驱动的ICT基础
设施
BDII (Business-Driven ICT Infrastructure)
1) 在该项目中支持华为且有效投入（包括但不限于：协助安排高层拜访、CXO走进华为、样板点参观、 技术交流、产品测试、成功标前引导等实质性工作）多的渠道优先； 2) 协助华为实现此NA在战略产品（数通、智真、存储、eLTE）首次规模突破（500万及以上）的渠道3 年内优先 （4） 核心渠道优先： 1) 华为银牌及以上级别经销商优先 2) 近两年在此NA与华为持续合作，现网存量有一定格局的渠道优先 3) 解决方案能力强的渠道优先（售前认证通过人数） 4) 交付能力强的渠道优先（CSP级别） （5） 项目报备优先：优先选择在华为e-channel系统中成功报备的渠道 （6） 客户认可优先：优先选择客户认可的渠道。
? 满意度： 纳入客户经理考核， 加大样本，覆盖所有交 易伙伴
? 品牌： 增长 50% （2.75 亿），计划场次 5000+
? IT 支撑： 渠道信息、业绩激励、合规管理、品牌活动 等多业务全流程拉通，实现 渠道经营可视
通过精准化、差异化、多样化激励政 策，,牵引渠道投入
? 聚焦战略产品，鼓励做强： 主力产品返点分段 加速 ，鼓励做大； ? 牵引渠道投入： 8项 Program 聚焦 渠道华为业 务的人员、样机、解决方案孵化、文化价值观认 同、新产品市场， 牵引投入
渠道坚决维护渠道秩序，构建阳光、和谐、 秩序开放、共赢的合作伙伴生态链
六个选择标准 (1)
项目中一级经销商/二级经销商的选择原则 针对NA项目（排他性授权除外）： （1） 黑名单禁止：在华为最近发布的黑名单清单里面的渠道严格禁止合作； （2） 基于渠道地图：优先选择在渠道地图中对应此NA的渠道； （3） 有效投入优先：