【学习课件】第九章分销渠道策略

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用、调节产销矛盾等作用。
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批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
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批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
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影响分销渠道选择的因素
– 国家政策因素
– 企业营销策略因素
• 企业的产品组合 • 企业的促销策略因素 • 本企业的价格策略因素
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分销渠道的设计决策
渠道设计
– 确定渠道长度
– 确定渠道宽度
• 广泛分销 • 选择性分销 • 独家分销
– 规定渠道成员彼此的权利和义务
• 价格政策 • 买卖条件 • 中间商的地区权利 • 双方应提供的特定服务内容
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分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 市场因素
• 现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模的大小 • 市场的地区性 • 经济形势 • 消费者的购买习惯 • 市场竞争的情况
– 企业自身因素
• 企业规模与信誉
• 企业的管理能力
• 控制渠道的愿望
• 企业可能提供的服务 ppt课件
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分销渠道的设计决策
经销商
经销商
最终消费者
工业品分销渠道
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分销渠道的类型
直接式和间接式分销渠道 长分销渠道和短分销渠道 宽分销渠道和窄分销渠道
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分销渠道的设计决策
顾客需要与渠道模式选择
顾客的要求
1、了解产品信息 2、定做产品 3、质量保证
4、订货量 5、产品型号齐全 6、长期稳定供货
7、售后服务 8、后勤服务
第九章 分销渠道策略
分销渠道概述 分销渠道的设计与选择 分销渠道的管理 批发商和零售商
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分销渠道概述
分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营
销活动。
分销渠道――分配渠道、营销渠道、商品流通渠道（时空
通道）。指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即 参与产品和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存 的所有企业和个人。
• 增减某一种分销渠道
• 调整整个分销渠道 ppt课件
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批发商和零售商
——批发商
批发商——在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，
只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机
构或个人。
批发商的特点：
– 购买目的是为了转卖或再加工 – 批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大 – 批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费
分销渠道的特点：
– 外部性
– 稳定性
– 关联性
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分销渠道的功能
有利于交换过程 调整供需
使交易标准化
缩短寻找过程
风险分担
信息反馈
采购
运输
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分销渠道的模式
生产者
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3
工业品生产者
01 2
3
代理商 批发商 批发商
代理商 代理商
零售商 零售商 零售商
最终消费者
消费品分销渠道
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批发商和零售商
——零售商
–不设铺面的零售商
• 直接邮购 • 目录营销 • 电话营销 • 电视营销：A、直接订货广告；B、家庭采购频道 • 电子销售 • 流动售货或直接售货 • 自动售货机 • 购物服务
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批发商和零售商
——零售商
–管理系统不同的各种零售组织
• 连锁商店 • 自愿联合商店和零售合作组织 • 特许代营组织 • 协同营业百货商店 • 消费合作社
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分销渠道的管理
渠道之间的合作与竞争
加强分销渠道管理
– 对渠道成员的鼓励
• 向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
• 合理分配利润
• 开展促销活动 • 资金支持 • 协助中间商搞好经营管理，提高营销效果 • 提供情报 • 与中间商结成长期的伙伴关系
– 对中间商的检查
– 分销渠道调整
• 增减分销渠道对象
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
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分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
– 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。
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批发商和零售商
——零售商
零售商的分类
– 经营商品类别不同的各种商店
• 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 方便商店 • 超级商店、混合商店和特级商店： • 服务行业
–着眼于价格竞争的各种商店
• 折扣商店
• 仓库商店
• 样本售货商店
要求的程度
高------------------------低 高------------------------低 重要---------------------不重要 大------------------------小 不强烈-------------------强烈 不强烈-------------------强烈