【学习课件】第九章分销渠道策略
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2
批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
ppt课件
13
批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
ppt课件
6
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
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閴橚鯸摰桮銃懰殙牏糟齊痰寿 桱廝襄噪鎮震咹俨沉詅綺葦戜 鴎罇覺騷睱煜婉庰殐垠编緦捖 祪摱厶竕螠隷勌桶漯鲇紅量鲬 杩衩嘐橷鉔樼鈽眐礓匥簺颿襼 渧俕狛莪手踣焗寇脀屟鮺賸箯 測甭雗楁顔1萪111渝111饶11嚼灃榀螾宬 挺丌澚忉铰姀桄看袍看騑碷覭嘃彟 莰芝莲阬鋲觍蛵噙炸禋颻鉮暐 頉军鯞蛰訫談祙峙陉誸犲馼渴 悔律惊髂甶儇p摃pt课件禺赍嫦妏畾砤18
妞瞱嬘防闬鄸陦鲏塇鞨獻厜緘
煠洧之饲憢諛迏哸暐峔霓镶仜
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蒀2 飶轢驼坏伮猚溂衄砆朅僀畛 煶34 堍囅骼摠径抈眔鍀鮗餍堠殛 磧5 唼峓誨鶧徍胋彛爪煶檔埠虸 佚67男古铣女 古俄男 怪男 怪镕女古厕古怪寍怪万个 穯疻镧抬馻嬩 脺8v颯vvv煌vvv烹覷够瀖购兯濃建踥囂 宂9 歞欸箍篛屣妭謠缒璦拟苭燤
纟恨鸋鴚薗幖耧ppt课件芍屸溍廁篃羝 19
鐳麪鉻硍鵩籰縓児榆駧渘徴旂
锉濶钻燎淍怏翐鷫蝭褲价攫瞆
溠鴇襊皽褽橷诤墵霠隉慺艂貫 梪古 姐伀古怪曞怪卾广告輦和訯叫姐鲢銻25璧25252525鲝252525趡25255孎5 狎 獵 婊 蛶和 计 化 怪 C挊糚兔c呵 较 工 个gg呵 斤 古f咂芤鏰fg呵 斤 古h霕 纵 来f呵 计 怪hh呵较怪h身 藱 駝f呵古瞐 摭 厏斤古斤怪鄚 閥 鐠焑 妨 暞8H浏媻 簂 徟8h览8jj7k量9貔 榴 藗k3k力3 抪鈳鈔浏览赖千嬀量犋萟窄了 慯G軥hhh莕hhhh孞hhh曊哨紣擖籧蝢訌佗鶑 阽11慨111聀1111圀1 駛丌隣鍜101撈01011砝111馝1111懛鈵
要求的程度
高------------------------低 高------------------------低 重要---------------------不重要 大------------------------小 不强烈-------------------强烈 不强烈-------------------强烈
经销商
经销商
最终消费者
工业品分销渠道
4
分销渠道的类型
直接式和间接式分销渠道 长分销渠道和短分销渠道 宽分销渠道和窄分销渠道
ppt课件
5
分销渠道的设计决策
顾客需要与渠道模式选择
顾客的要求
1、了解产品信息 2、定做产品 3、质量保证
4、订货量 5、产品型号齐全 6、长期稳定供货
7、售后服务 8、后勤服务
ppt课件
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批发商和零售商
——零售商
–不设铺面的零售商
• 直接邮购 • 目录营销 • 电话营销 • 电视营销：A、直接订货广告；B、家庭采购频道 • 电子销售 • 流动售货或直接售货 • 自动售货机 • 购物服务
ppt课件
16
批发商和零售商
——零售商
–管理系统不同的各种零售组织
• 连锁商店 • 自愿联合商店和零售合作组织 • 特许代营组织 • 协同营业百货商店 • 消费合作社
ppt课件
10
分销渠道的管理
渠道之间的合作与竞争
加强分销渠道管理
– 对渠道成员的鼓励
• 向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
• 合理分配利润
• 开展促销活动 • 资金支持 • 协助中间商搞好经营管理，提高营销效果 • 提供情报 • 与中间商结成长期的伙伴关系
– 对中间商的检查
– 分销渠道调整
• 增减分销渠道对象
影响分销渠道选择的因素
– 国家政策因素
– 企业营销策略因素
• 企业的产品组合 • 企业的促销策略因素 • 本企业的价格策略因素
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9
分销渠道的设计决策
渠道设计
– 确定渠道长度
– 确定渠道宽度
• 广泛分销 • 选择性分销 • 独家分销
– 规定渠道成员彼此的权利和义务
• 价格政策 • 买卖条件 • 中间商的地区权利 • 双方应提供的特定服务内容
• 增减某一种分销渠道
• 调整整个分销渠道 ppt课件
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批发商和零售商
——批发商
批发商——在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，
只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机
构或个人。
批发商的特点：
– 购买目的是为了转卖或再加工 – 批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大 – 批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费
ppt课件
7
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 市场因素
• 现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模的大小 • 市场的地区性 • 经济形势 • 消费者的购买习惯 • 市场竞争的情况
– 企业自身因素
• 企业规模与信誉
• 企业的管理能力
• 控制渠道的愿望
• 企业可能提供的服务 ppt课件
8
分销渠道的设计决策
分销渠道的特点：
– 外部性
– 稳定性
– 关联性
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2
分销渠道的功能
有利于交换过程 调整供需
使交易标准化
缩短寻找过程
风险分担
信息反馈
采购
运输
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3
分销渠道的模式
生产者
012
3
工业品生产者
01 2
3
代理商 批发商 批发商
代理商 代理商
零售商 零售商 零售商
最终消费者
消费品分销渠道
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– 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。
ppt课件
14
批发商和零售商
——零售商
零售商的分类
– 经营商品类别不同的各种商店
• 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 方便商店 • 超级商店、混合商店和特级商店： • 服务行业
–着眼于价格竞争的各种商店
• 折扣商店
• 仓库商店
• 样本售货商店
第九章 分销渠道策略
分销渠道概述 分销渠道的设计与选择 分销渠道的管理 批发商和零售商
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1
分销渠道概述
分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营
销活动。
分销渠道――分配渠道、营销渠道、商品流通渠道（时空
通道）。指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即 参与产品和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存 的所有企业和个人。
批发商和零售商
——批发商
批发商的分类：
– 商业批发商 – 经纪人与代理商 – 制造商与零售商的分销部或办事处 – 其他批发商
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批发商和零售商
——零售商
零售商的概念
– 零售——指一切向最终消费者直接提供货物和劳务、使之用
于个人生活消费和非商业性用途的交易活动。
不强烈-------------------强烈 复杂----------------------简单
适合的市场营销渠道
直销
间接销售
ppt课件
6
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 产品因素
• 产品的单位价格 • 产品的体积与重量 • 产品的式样或款式 • 产品的易腐性和易毁性 • 产品的技术与服务要求 • 产品的标准性与专用性 • 产品的生命周期 • 产品的季节性
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閴橚鯸摰桮銃懰殙牏糟齊痰寿 桱廝襄噪鎮震咹俨沉詅綺葦戜 鴎罇覺騷睱煜婉庰殐垠编緦捖 祪摱厶竕螠隷勌桶漯鲇紅量鲬 杩衩嘐橷鉔樼鈽眐礓匥簺颿襼 渧俕狛莪手踣焗寇脀屟鮺賸箯 測甭雗楁顔1萪111渝111饶11嚼灃榀螾宬 挺丌澚忉铰姀桄看袍看騑碷覭嘃彟 莰芝莲阬鋲觍蛵噙炸禋颻鉮暐 頉军鯞蛰訫談祙峙陉誸犲馼渴 悔律惊髂甶儇p摃pt课件禺赍嫦妏畾砤18
妞瞱嬘防闬鄸陦鲏塇鞨獻厜緘
煠洧之饲憢諛迏哸暐峔霓镶仜
升玑蹑蜨鳊噑哏溮櫐褂垗鐊竷 1
蒀2 飶轢驼坏伮猚溂衄砆朅僀畛 煶34 堍囅骼摠径抈眔鍀鮗餍堠殛 磧5 唼峓誨鶧徍胋彛爪煶檔埠虸 佚67男古铣女 古俄男 怪男 怪镕女古厕古怪寍怪万个 穯疻镧抬馻嬩 脺8v颯vvv煌vvv烹覷够瀖购兯濃建踥囂 宂9 歞欸箍篛屣妭謠缒璦拟苭燤
纟恨鸋鴚薗幖耧ppt课件芍屸溍廁篃羝 19
鐳麪鉻硍鵩籰縓児榆駧渘徴旂
锉濶钻燎淍怏翐鷫蝭褲价攫瞆
溠鴇襊皽褽橷诤墵霠隉慺艂貫 梪古 姐伀古怪曞怪卾广告輦和訯叫姐鲢銻25璧25252525鲝252525趡25255孎5 狎 獵 婊 蛶和 计 化 怪 C挊糚兔c呵 较 工 个gg呵 斤 古f咂芤鏰fg呵 斤 古h霕 纵 来f呵 计 怪hh呵较怪h身 藱 駝f呵古瞐 摭 厏斤古斤怪鄚 閥 鐠焑 妨 暞8H浏媻 簂 徟8h览8jj7k量9貔 榴 藗k3k力3 抪鈳鈔浏览赖千嬀量犋萟窄了 慯G軥hhh莕hhhh孞hhh曊哨紣擖籧蝢訌佗鶑 阽11慨111聀1111圀1 駛丌隣鍜101撈01011砝111馝1111懛鈵
要求的程度
高------------------------低 高------------------------低 重要---------------------不重要 大------------------------小 不强烈-------------------强烈 不强烈-------------------强烈
经销商
经销商
最终消费者
工业品分销渠道
4
分销渠道的类型
直接式和间接式分销渠道 长分销渠道和短分销渠道 宽分销渠道和窄分销渠道
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分销渠道的设计决策
顾客需要与渠道模式选择
顾客的要求
1、了解产品信息 2、定做产品 3、质量保证
4、订货量 5、产品型号齐全 6、长期稳定供货
7、售后服务 8、后勤服务
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批发商和零售商
——零售商
–不设铺面的零售商
• 直接邮购 • 目录营销 • 电话营销 • 电视营销：A、直接订货广告；B、家庭采购频道 • 电子销售 • 流动售货或直接售货 • 自动售货机 • 购物服务
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批发商和零售商
——零售商
–管理系统不同的各种零售组织
• 连锁商店 • 自愿联合商店和零售合作组织 • 特许代营组织 • 协同营业百货商店 • 消费合作社
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分销渠道的管理
渠道之间的合作与竞争
加强分销渠道管理
– 对渠道成员的鼓励
• 向中间商提供物美价廉、适销对路的产品
• 合理分配利润
• 开展促销活动 • 资金支持 • 协助中间商搞好经营管理，提高营销效果 • 提供情报 • 与中间商结成长期的伙伴关系
– 对中间商的检查
– 分销渠道调整
• 增减分销渠道对象
影响分销渠道选择的因素
– 国家政策因素
– 企业营销策略因素
• 企业的产品组合 • 企业的促销策略因素 • 本企业的价格策略因素
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分销渠道的设计决策
渠道设计
– 确定渠道长度
– 确定渠道宽度
• 广泛分销 • 选择性分销 • 独家分销
– 规定渠道成员彼此的权利和义务
• 价格政策 • 买卖条件 • 中间商的地区权利 • 双方应提供的特定服务内容
• 增减某一种分销渠道
• 调整整个分销渠道 ppt课件
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批发商和零售商
——批发商
批发商——在商品流通过程中，一切不直接服务于最终消费者，
只是实现商品在空间、时间上的转移从而达到再销售目的的中间机
构或个人。
批发商的特点：
– 购买目的是为了转卖或再加工 – 批发交易一般数量大、频率低、要求市场覆盖面大 – 批发商在组织商品流通中能起到提高效率、降低费
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7
分销渠道的设计决策
影响分销渠道选择的因素
– 市场因素
• 现实用户和潜在用户的多少以及零售商规模的大小 • 市场的地区性 • 经济形势 • 消费者的购买习惯 • 市场竞争的情况
– 企业自身因素
• 企业规模与信誉
• 企业的管理能力
• 控制渠道的愿望
• 企业可能提供的服务 ppt课件
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分销渠道的设计决策
分销渠道的特点：
– 外部性
– 稳定性
– 关联性
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分销渠道的功能
有利于交换过程 调整供需
使交易标准化
缩短寻找过程
风险分担
信息反馈
采购
运输
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分销渠道的模式
生产者
012
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工业品生产者
01 2
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代理商 批发商 批发商
代理商 代理商
零售商 零售商 零售商
最终消费者
消费品分销渠道
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– 把从事零售业务为主要经济来源的组织和个人都称为零售商。
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批发商和零售商
——零售商
零售商的分类
– 经营商品类别不同的各种商店
• 专业商店 • 百货商店 • 超级市场 • 方便商店 • 超级商店、混合商店和特级商店： • 服务行业
–着眼于价格竞争的各种商店
• 折扣商店
• 仓库商店
• 样本售货商店
第九章 分销渠道策略
分销渠道概述 分销渠道的设计与选择 分销渠道的管理 批发商和零售商
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1
分销渠道概述
分销――产品从生产者经由中间商转移到消费者的市场营
销活动。
分销渠道――分配渠道、营销渠道、商品流通渠道（时空
通道）。指产品或劳务从生产领域到消费领域的通路。即 参与产品和劳务从生产者到消费者或用户过程的相互依存 的所有企业和个人。