巨人集团战略分析

《现代企业经营与管理》课程案例分析报告

题目巨人集团经营管理分析报告

院系商学院

班级10级经管1班

姓名第一小组

教师关雪梅

学期2011-2012学年第1学期

巨人集团战略分析

一、引言

巨人集团命运多舛，给我们提供了很多值得学习的东西。巨人集团演绎了中国知识青年史玉柱冲浪市场经济最惨烈的悲喜剧和最为传奇、商业史书般的财富故事。掌门人史玉柱从一穷二白的创业青年，到《福布斯》排名大陆富豪第八位；然后在遭受几乎是毁灭性的失败后，又从负债2.5亿元之巨的全国“首负”，迅速崛起甚至超越过往的成就，成长为身家500亿元的内地新“首富”。下面我们就新巨人集团的环境进行分析，看看赌徒史玉柱是如

何在危难中绝地逢生的！

一.巨人集团外部环境分析

2.1pest分析

新巨人集团以“脑白金”起家，想必大家都听过“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”的广告词吧!从2002年到现在也有近十年的光阴了，脑白金凭着这一句前后矛盾却又读起来朗朗上口的广告走进了千家万户。所以起家时的巨人集团PEST分析也就是中国保健行业的PEST分析。

政治和法律因素

保健品标准和各种规定不完整且相互矛盾，如我国卫生部制定的《食品添加剂使用标准》规定：食品中不允许含过氧化氢但某些生产规章又订有保健食品的过氧化氢残留标准。由于缺乏有关的行业管理和国家标准造成保健品行业目前假冒伪劣产品、虚假广告、价格虚高等现象严重化。企业在现有法规下宣传自己的产品很容易触犯法规。法规规定，保健食品不能宣传治疗作用；另一方面，保健食品中使用的中草药在药典中都有治疗作用。可是一用到保健食品里就不能宣传了，似乎治疗作用全没了。

经济因素

从经济角度看，当今市场竞争日益激烈，跨国公司早已成为保健品行业领头羊。过去的保健品市场，国外跨国公司一直很少涉足，市场基本上被国内保健品企业牢牢占据着。不幸的是，在90年代保健品行业陷入低潮之时，美国安利却凭借独特的销售模式占领了国内市场，实现了年销售额3亿元的惊人业绩。想想这么大的一个巨头一插足，那脑白金的市场销售额务必遭到了巨大的影响。但众所周知的是，随着跨国保健品公司进入中国的步伐加快，国内保健品业面临更大的市场竞争压力。再加上国内行业的竞争，市场营销模式也随之发生了一些新的变化。

第一个应该算是就是渠道细分、直销比例增大。保健品厂商在观察现如今的市场情况下，在产品的销售上做了很大的改进。比如以前的保健品只是自己单位固定销售还有一小部分在药店销售，而现在保健品连锁专卖店、厂家直销店、店中店、传销、电话销售、会务销售、展会销售甚至网络销售等多种渠道形式正在加速形成。这个提高了保健品和消费者的接触机

会，大大促进了保健品市场的需求量。第二个就是产品开始趋向两极分化。以“功能”为主的产品：多用于疗程、买赠促销等刺激消费者购买，因此这类产品的价格也越来越高；以“营养补充”为主的机能性食品或滋补品，价格越来越低，保健品有被人们纳入基本生活用品的趋势。这简直就是保健品行业的一个质的飞跃。第三个是传播方式的日益直接化。由于传统媒体效果弱化、广告宣传力度不够、而且价格高，保健品厂商传播产品信息的方法正日益扁平化，能够直接掌握消费者的第一手资料，定期针对固定消费群体进行传播，已经成了传播的重要手段之一。所以说：“广告，广而告之，是为销售做的最基础的铺垫。”

社会和文化因素

虽然保健品行业在运营过程中市场起伏不定，但是随着日益壮大的消费群体使得保健品的发展潜力大大增加。从2000年开始，保健品行业连续发生负面事件媒体连篇累犊的负面报道，让保健品行业再次陷入“信任危机”，这使得不少保健品企业崩盘，保健品迅速从天堂落入地狱。但是，随着人民生活水平的日益提升，人们的保健意识也在飙升，想的不再是怎么解决温饱问题，而更多的是怎么才能健康的生活着。所以到2002年3月后，销售额逐渐回升，保健品行业销售额在短期内急速攀升，保健品行业开始复苏。我想这可能就是人类发展的必然趋势吧！

生活水平的变化促使了保健品行业的大力发展。首先，我国城乡的恩格尔系数分别为5.9%和5.%，处于温饱向小康的过渡阶段，东南沿海一些大中城市和地区已达到了中等收人国家水平人们的消费观念、健康观念发生了巨大的变化，促进城乡保健品消费支出以每年15%——3%的速度快速增长。其次，人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要基础。随着社会竞争愈演愈烈，生活工作节奏不断加快，给人们生理和心理机能带来巨大冲击！在工作压力和精神压力的压迫下处于亚健康状态的人群不断扩大。

为了避免不健康给人们带来各种不利的影响，人们把目标锁定在了保健品身上，以为靠着保健品就可以万事ok,使保健品的开发和生产成为经济生活中的热点。还有就是多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔的空间。除了在家庭和事业双重压力下的中年人逐步加人保健品消费行列之外，老年人、青少年是保健品消费的主力军。再多者就是越来越多的保健品成为人们走亲访友的必带之物。华丽的包装，传奇的疗效已是对更多消费者最大的诱惑，送礼既体面又吉利！

技术因素

技术进步可创造竞争优势，所以现如今加大科技投入是保健品行业发展的重要举措。新技术的出现使得社会和新兴行业产品和服务的需求增加，从而使企业可以扩大经营范围和开辟新的市场。当前保健品行业研发生产和销售发生了全新的变化。WTO给中国保健品企业带

来了世界级的竞争对手，面临日益加剧的市场竞争，所有从事保健品生产的国内企业都应该清醒地认识到，未来保健品竞争的核心必将是在科技含量上，加强科技投人已经迫在眉睫。新技术使企业更多的注重安全方面，企业的社会责任及可持续发展成长的问题，这使得企业饱受各方面的压力！社会上出现的好多负面事件更使得保健品行业喘不过气来。尤其是已经有了一定经济实力的企业更要重视保健品的应用基础研究，努力提高新产品的科技含量和质量水平，使保健品企业向高新技术企业过渡，科技含量高的产品成为主流产品。只有保健品企业不断更新技术和提高技术含量，开发出效果好、质量高、有特点的新型保健品，使产品从低层次的价格战、广告战中走出来，转向高层次的技术战、服务战，才能在今后的竞争中，缔造出我国的保健品世界品牌，才有能力进军国际市场，冲向世界的前列。

五力模型分析

（1）供应商的讨价还价能力

对于巨人集团来说，虽说市面上的保健品屡见不鲜，但脑白金凭着它独特的广告和让客户放心的质量赢得了广大消费者得信赖。在近十年的发展中一直屹立在保健品行业的前方，这可能就是由于他良好的功效和独一无二的服务吧！

（2）购买者的讨价还价能力

脑白金等的销售，要依赖于大型超市和连锁保健食品商店才能到达终端消费者手中。这些连锁机构网点多，销量大，也具有较强的讨价还价能力。但是另一方面，由于脑白金产品的技术含量高，品质好，不同于一般的标准化产品，并且新产品不断推出，使得购买者的讨价还价能力大打折扣。

（3）潜在进入者的威胁

新进入者将努力在现有市场中赢得一席之地，这就有可能会与脑白金产生市场份额的竞争，最终导致行业中盈利水平降低，严重的话还有可能危及企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与对现有企业反应情况的预期。由于保健食品行业前景看好，整体利润水平较高，必将吸引更多的企业进入这个市场，所以总的来说，潜在进入者的威胁比较大。但是对于脑白金目前所处的保健品细分市场，其进入障碍比较多。再说脑白金已有近十年的科研历史，技术含量肯定相当丰厚，难以模仿不说，在品牌效应这个层面上其他企业就逊色了不是一星半点。

（4）替代品的威胁

对于脑白金来说，其替代品的威胁主要来自于保健食品行业内部。一些天然植物和中草药、真菌等的保健治疗作用，可能会与脑白金互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为。脑白金的售价以及获利潜力，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制。另外，由于替代品的出现，使得脑白金必须进一步提高产品附加值，或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫。

（5）既有竞争者的竞争

在整个保健食品行业，现有企业之间的竞争非常激烈，这常常表现在价格战、广告战、服务战等形式。但是这种状态不会维持太久，当这些厂家的产品线逐渐完善，产品高度雷同时，或者当行业外部实力强大的公司在兼并了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，竞争格局和激烈程度将发生巨大变化。

2.内部环境

2.1战略与经营目标

对于原来巨人集团的失败，史玉柱将其主要原因归结为全面冒进的多元化战略方向的失误。老巨人集团先后开发出的服装、保健品、药品、软件等3O多类产品，最后大都不了了之。都没能善始善终，到底是自己野心太重还是管理战略出了问题？后来经过深思熟虑后他总结出投资产业需要慎重考虑的三个条件：第一应该判断该项目是否为“朝阳产业”；其次是人才储备够不够；还有资金是否足够，目前的现金是否足够；如果失败了是否还要添钱，如果要添钱是否准备得足够多。

因此，新“巨人”业务的发展一再强调安全。第一个项目做成功后，再考虑做第二个项目，一点点往前推进。在新的战略思想指导下，新“巨人”环环相扣地进入保健品、金融行业全面取得成功，史玉柱因此也被成为当时罕见的商业奇才。

l998年，新巨人集团开始运作脑白金项目，把江阴作为东山再起的根据地。江阴市场打开以后，又把赚到的钱投入其他市场的启动，滚动操作。1998年底占据了全国1／3的市场，1999年底打开了全国市场，2000年成为保健品的状元，规模超过了鼎盛时期的巨人。

保健品行业的成功使“巨人”得以重塑信用。并拥有了投资其他行业的财力。随着规模增大，一般企业的资产收益率会逐步减少。而行业的利润则呈现爆发性增长的势头！由于自有资本比例较少，一边吸纳储蓄、一边发放贷款，规模增大不仅不会降低自身资产的收益率，反而会提升其收益率。按照以上逻辑，2003年新“巨人”投资3亿元买入银行的法人股股票，所持的华夏银行、民生银行股权价值已经超过130亿元，而且随时可以变现。坐拥上百亿元的市值，新“巨人”完成了重返IT行业的资本积累。于是2OO4年，新“巨人”杀入网游业，开发的《征途》在IT行业同类网络游戏中排名第一。拥有了打造“巨人”的平台。2007年，史玉柱凭借自己超强的商业能力和对网络游戏产品的把握。把新“巨人”推到全球规模最大、规则最严格、历史悠久的纽约交易所上市，公司市值达到42亿美元，成就了近几年互联网行业最大的商业奇迹。

如今，新巨人集团做百年老店、专注于网络游戏主业的战略意图已十分明确。史玉柱明确表示：反对多元化。下辈子就靠做网络游戏，不会再盖巨人大厦了，上市募集的资金也不可能用来支持保健品业务的发展，总之宁可错过100次机会，不瞎投一个项目。

2.2风险控制与监督

由于有了巨人大厦的失败，史玉柱自称变成了“完全的保守主义者”。为自己制定了铁一般的纪律：“必须时时刻刻保持危机意识。每时每刻提防公司明天会突然垮掉，随时防备最坏的结果，让企业永远保持充沛的现金流。新巨人集团最在乎的事情，就是公司的现金流和时刻保持财务健康，他所谓的健康状态就是负债率维持在5％的标准上。

史玉柱锻造队伍执行力的第一步，就是从管理好现金流量开始的。“款到提货”是脑白金销售的市场规矩，总部把货卖给各地的经销商，而且大小经销商一视同仁，全部先付款后提货。货款是经销商与总部之间的事情。绝不许分公司染指。每个销售经理的背后，附带多人信用担保。为了提高执行力，新“巨人”为脑白金建立了一个5 0人的纠察队伍，一旦发现分公司弄虚作假或者隐瞒问题。就会对分公司进行处罚。除了这支总部的纠察队伍。省级分公司也有纠察队查市级市场，市级纠察队再查县级市场。实行各级管制制度，内部牵制。正是这种安排，让脑白金的营销团队在各终端非常强势，摆脱了一般保健品企业对于经销商的严重依赖。

2.3信息与沟通

从以前的失败中，史玉柱决定了一件事儿：“谁消费我的产品，我就把要他研究透。”十分专注地研究消费者、琢磨消费者的需求并满足消费者的需求，在此基础上打破以前那些陈旧的规则。自己琢磨规则、创造规则，特别是盯准中小城市及农村市场。新巨人集团的产品“脑白金”卖健康，“黄金搭档”卖聪明，他坦然回应：“我的成功没有偶然因素，是我带领团队充分关注目标消费者的结果。”这也许就是所谓的一分耕耘一分收获吧!

在脑自金上市前，史玉柱一次次地跑江阴的商场、农村，与300位潜在消费者进行了深入的交流。江阴调查得出的结论是很多老人想吃保健品，但不舍得自己买。于是，史玉柱推出了家喻户晓的广告“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”。使脑白金成为惟一能让自己的营销网络覆盖县级市场的保健品。这种营销管理模式收到了奇效，以至于人们把它称为“脑白金式营销”。这种成功源自于沟通，源自于信息的传递，当然在这一切的事项中信息的收集过程和信息质量的准确性也至关重要。当然，新巨人集团的运营历史有限。在管理与管理环境的营造方面，还有很长的路要走。

Swot分析

(一) 内部优势（S）

巨人集团拥有杰出的组织高层管理者，巨人集团具有杰出市场营销策划能力的高层管理者史玉柱。俗称“史大胆”，一个商界史书般的创业青年，拥有独特的思维、冒险的精神、和惊人的营销能力。王牌产品竞争力。根据国家统计局的数据，2000年至2007年脑白金连续8年夺得中国保健品单品销售第一名。2003至2007年，黄金搭档在“同类产品销量

排行榜”上折桂，拿到中国组合维生素类产品销量“五连冠”。2007年，脑白金和黄金搭档分别获得中国保健品品牌销售第一名和第二名，两产品的年销售总额达17亿元。公司产品受到全国广大消费者的广泛好评，创造了一个个销售业绩的神话，成为保健品市场中的领军品牌。黄金搭档团队的市场开拓能力、综合管理能力和企业凝聚力被业界广泛称颂，有国内保健品界的“梦之队”、“王者之师”之称，是当今中国企业界最具市场营销实战能力的团队之一。公司的不少商战案例被编进MBA教材，众多营销策略被中国的企业界广泛模仿和学习。公司具有以张金龙为首研发团队，已经研制开发出黄金血康等10 多个产品，部分产品已经在试销。如黄金蜂胶、氨基酸口服液以及黄金酒。巨人集团在中国社会上具有较为优秀的品牌形象和良好的商誉，这是成功的一张巨大王牌。

（二）内部劣势（W）

管理方面的问题，公司是采用独裁式的管理模式，史玉柱一个人说了算。当其决策失误就会给公司带来不可估量的损失。行业不稳，保健品行业内，产品的销售易受其他公司影响，比如在“巨能钙事件”之后，保健品行业一直处于下滑趋势中，下滑幅度在30%左右，脑白金、黄金搭档的销售也受到了相当大的冲击，下降幅度在10%左右。新产品的影响力：虽然公司也是在研制新的产品，但是他们的影响力远远不能跟脑白金和黄金搭档相比，应该加大新产品的宣传力度。虽然广告轰炸的效果比较明显，销售增加。但是这也会势必造成人们听觉的污染造成人们的逆反心理，会影响公司的产品销售，这就显示了事物的两面性。同时一味靠广告的轰炸也会造成销售的不稳定。集团在实施转向网游的多元化战略后，其各项资源相应发生了转移，从而削弱了在保健品行业持续发展的资源。

（三）外部机会（O）

一般环境中，人口老龄化趋势加重。随着中国人口老龄化的加重，以及中国的孝道文化的底蕴，脑白金和黄金搭档的消费人群会越来越多。人们对健康问题的重视，随着工作压力的加大，越来越多的人处于亚健康状态，中青年的消费群体会越来越多，其消费者人群就会扩大很多，消费需求增长强劲，技术的进步对企业研发的促进作用。

特定环境分析，顾客消费群体的相对稳定。每到逢年过节的时候，顾客都会想到购买礼品或保健品去孝敬老人父母。而巨人集团保健品的礼品功能的定位，就使得这一市场相对稳定。

竞争对手的缺陷，保健品市场的主要竞争对手，如蜂胶和昂立一号，它们在销售网络、产品功能定位和定价方面存在不足。新市场的成功开发，黄金搭档和五粮液公司一起开发了保健酒和礼品酒合一的黄金酒，并且在春节时期开始打响了广告战役，创造了另一个新的市场。

（四）外部威胁（T）

一般环境下，世界金融危机对市场的冲击。2008年的世界性金融危机，一定程度上导致国内保健品市场萎缩，消费者的购买能力下降。突发事件打击了消费者的信心，其他的一些未预料到的突发事件，如突发的食品保健品等安全事件带来的影响，不利于集团保健品的销售。

特定环境下，顾客消费者心理的变化。消费者越来越理性，消费心理也越来越成熟，保健品广告效应减弱。再者就是保健品行业本来就存在很多的竞争产品，他们相互之间都是替代品。如果其他公司的产品或者是在销售以及研发上加大投入，那么就会对黄金搭档公司造成重大的影响。新的竞争对手，保健品行业的进入门槛不高，特别是对于一些现在从事制药的企业它们要是进入保健品行业那也是很容易的。所以公司还必须密切关注其他制药公司的投资动向。

4.战略选择

1.加强自主研发

加大资金投入力度，建立生物研究院，开发具有自主知识产权的生物制品，使生物保健品的开发保持行业技术领先优势。充实生物保健品的产品链，不断开发具有新的功效的品牌保健产品，扩展产品链条，使产品能满足不同消费主体的需求。提高保健品产品质量，保证保健品的产品质量可靠，功能具有普遍实效，使消费者买的放心，吃得安心。

2.营销战略

整合市场渠道，将保健品的主要代理经销商纳入集团客户管理体系中，整合市场销售渠道，保证营销网络畅通高效运转。开发新的细分市场，拓展产品业务覆盖范围。农村市场和特定群体。例如学生也可以作为未来细分市场的主要着眼点。积极扩展产品在二线、三线城市和农村乡镇的覆盖范围。并针对目标市场，实行特定的市场营销组合。逐步实现营销策略转型，打造品牌知名度，发展网络营销。减少低俗广告营销，摒弃“做产品不做品牌”的做法，在重视功效宣传的同时大力进行品牌建设。培养高素质的营销队伍，开拓海外市场。充分发挥团队的市场开拓能力、综合管理能力和企业凝聚力，培养国际化营销人才，有计划的拓展海外市场。

3.财务战略

在企业内部建立健全的财务控制制度，从而保证公司资金的合理配置和有效利用，保持资产结构与资本结构、资产盈利性与流动性的有机协调。围绕集团公司战略目标的实现，

制定投资行为约束制度、筹资行为约束制度、成本费用约束制度、内部控制制度、财务报告制度、预算约束制度、现金集中存储和调度制度等财务控制制度。使得企业能够利用财务信息准确的做出决策。

4. 人力资源战略

明确目标人才定位，建设一支多层次、复合性、高效能的团队。最上层是善长资本运营，经营管理专长精英 .第二层是既能写又能说，又有动手能力的复合型经营管理人才，第三层是敬业爱岗，有一定专业知识，具有较强动手能力的专业骨干人员。转变人力资源开发理念，从原始和简单的培训转变到建立现代的人力资源制度。公司视人力资源为最大财富，坚持“以人为本，唯才是举，努力实现人力资源价值最大化”的理念，追求企业发展与个人发展的完美结合。公司应该为每位新员工量身定做符合自身发展的职业通道，提供丰富的技能与管理类培训，不断沉淀每位员工知识层面的含金量。

5.品牌战略

走多元化、国际化品牌发展道路。在脑白金、黄金搭档的基础上，开发黄金酒；向网游领域进军有：征途、巨人等。2007年，史玉柱旗下的巨人网络集团有限公司成功登陆美国纽约证券交易所。提升品牌在国际范围类的知名度、美誉度。

5.结束语

从保健品的分析中可以看出：无论哪个企业，只有选择合适的竞争战略，才能够真正的成功。没有哪个是绝对正确的，合适才是硬道理！在企业发展的过程中，有两种大的方向:一是选择没有竞争对手的产业。也就是开创新的品类市场，唯一的不足就是这种战略具有很大的风险；另外一种竞争战略就是采取差异化策略切割已有的竞争市场。在大方向的领导下派生出适合本企业发展的新创意是企业发展的重要方向。