招商技巧培训
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开门见山法 闲话家常法 条件交换法
缄默等待法
22
天津于家堡自贸区
TianJin YJP FTZ
依据职业不同——交谈应对措施
序号 1 2 3 类别 企业家 公务员 医生 特征 心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买 有非常大的戒备心，无法下决定 经济情况良好，思想保守，常以此自我炫耀 生性保守，疑心重且头脑精明，态度傲慢， 以心情决定选择产品，不喜欢承受外来压力 对任何事追根究底，头脑清晰，绝不冲动 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓 慢 习惯谈话，思想保守，对任何事须有所了解 才肯付诸实行 应对措施 夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍 产品
想强调说明的重要内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的 印象
仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户的心中有时会产生种种疑问和 不安。要消除不安和疑问，需要将心比心、坦诚相待，因此，对公司、产品、方法及自身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方
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客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
天津于家堡自贸区
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1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地 位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
积极沟通，消除部门间偏见，不把责任退给其他部门和同事，不在工作场合对政府提出消极 评论；
把每次客人的投诉看成是自身及政府提升服务的机会，倾听并用最快行动解决客人的投诉， 尽一切努力，重新得到客人的信任。 制服要干净、整洁、合身，鞋要擦亮，仪表端正大方，上岗时充满自信。 学会记录，保证对客户的跟进随时记录，以便有的放矢地指定招商策略，客户档案维护。
26
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招商人员学什么？——素质提升
专业知识——金融、贸易、管理、语言、服务…… 行业动态——业态、市场、竞争、对手、案例……
谈判技巧——沟通、倾听、提问、应答……
法律知识——公司法、合同法、税法、消法…… 其它知识——商务礼仪、酒文化、茶文化、艺术品文化、政治、 军事、经济……
3
感染
4
倾听
尽量促使客户多讲话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，能按自己意志抉择，强迫招商和自夸的话只 会使客户感到不愉快。认真听取对方意见，避免中途打断对方的佳话和抢着发言。巧妙附和对方的讲话， 有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适当问题 笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“自贸区挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题。 相反的，如果有人说：这里人流不多，以后经营有问题。会影响投资者的信心
引用其他客户的话证明效果是极为有效的方法。如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信。在客户 心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。 熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对区域环境更加了解。收集的资料不限于平 常公司提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场的分析报告、同业人事、相关报导的内容 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗，在客户面前要保持专 业态度，以明朗的语调交谈 所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不利，比如：您对我区投资有兴趣？ 您是否现在就可以做出决定呢？如果说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。 相反，可以采用开放式的问话方式，比如：您对我区有何看法？可以让客户有发表自己意见的余地，而 不是回答“是”或者“不是” 招商人员在商谈时，要表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇动即表示否定，因此， 24 肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定决心。
5
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1 2 3 4
对招商的理解 招商的方式及谈判流程 招商的技巧与策略 自身对招商的一些感悟
6
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招商的工作方式
合法、合规和非常规均可，只要适合你。 招商是一个积累的过程，水到渠成。
简述
政府协调组织一批年轻有为、头脑灵活的干部进入相关匹配的单位、区域挂 职，边打工、边学习、边积累资源，既能提高、又能招商。 选派适合招商人员至经济发达。产业对口城市驻点，设立联络处，长期驻外 招商，拓展资源、联络维护渠道 组团招商是以单位或集体的名义，组成一个的代表团，到指定地区开展项目 推介、洽谈、签约活动。 敲门招商一般是引资方针对某一项目或产业，主动到这一项目或产业相对密 集地，在选择性地电话、上门拜访客户，积极寻求合作或者派出专人到经济 发达地区走访相关企业，探寻引资的可能性。 拓展政府、协会、商会等渠道资源，帮助招商 代理招商是在经济发达地区委托招商代理人，帮助引资方在当地从事招商引 资活动。
快速激情
了解他们，快 速、让人觉得 有趣、 支持他 们
太关注工作、 询问他们的 看法、 冷漠
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3）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
4
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招商引资的意义
地方政府把市内外、省内外、境内外的企业引进到本地进行投资， 一般有工业、农业、商业、金融、现代服务业等项目。这些企业在 当地投资成功会为政府提供财政税收、创造就业等，而政府可以用 财政的钱或用于基础设施建设、或用于提高居民生活水平，这样形 成良性的经济社会科学健康发展的态势。
5
与在场客户的 友人成为朋友 利用其他客户
利用资料 语调明朗
6
7 8
9
开放式提问
10
肢体语言
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1 2 3 4
对招商的理解 招商的方式及招商谈判流程 招商的技巧与策略 自身对招商的一些感受
25
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招商谈什么？
谈政府 谈自己 谈对手 谈客户 谈市场 谈协议 谈行业 谈经营 谈信息 谈未来 • 树立自身政府的形象 • 取得客户的高度信任 • 说明自身政府的优势 • 表现出服务的热忱 • 透彻分析竞争策略 • 一切都落到纸面上 • 大处着眼小处着手 • 双赢是最根本目的 • 为客户创造契机 • 为客户坚定信心
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
猫头鹰 型
稍慢一些
详细考虑， 系统化、精 心准备、提 供证据
杂乱无章、太 随意、用主观 来判断
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不同类型的人均可成为领导
刘备 刘少奇
萧wenku.baidu.com 沙和尚
刘邦
周恩来
诸葛亮
猪八戒
鸽子 猫头鹰
关羽 朱德 张良 唐僧
8
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1 2 3 4
对招商的理解 招商的方式及招商谈判流程
跨招商的技巧与策路
自身对招商的一些感悟
9
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客户性格分类
我们困惑： 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁；
这个人挺可怕的；
……
10
天津于家堡自贸区
23
4
银行职员
5
工程师
6
退休人员 教师/学 者
7
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如何学会说服客户
序号 1 2 关键字 断言 反复 方法 如果掌握充分的专业知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信地说话。招商人员可以作清楚、 强劲结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”
孔雀 老鹰
韩信 毛泽东 张飞 孙悟空
20
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与四种类型的客户沟通
类型 老鹰型 如何把握 直入主题
重要的事情说三遍！！！
你不能做什么
浪费时间、毫无目的、 过度关注细节、太感情 化 太关注工作、询问他们 的看法、 冷漠 严肃地谈生意、 向对方 下命令 杂乱无章、太随意、用 主观来判断
详细说明区域的优势进行诱导并使之信服，否则 绝对不会投资
应强调实际价值，显示专业知识及独特风格，达 成很容易 谦虚的进行说明，表现自信的专业态度，多半能 搞定 用真诚去介绍优点，尊重客户的权利，是最有效 的作法 以情感为诉求，引发投资动机，介绍时恭敬稳重， 着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其投资欲 望 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬 意，对其谈话内容须专心倾听
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
孔雀型
27
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优秀招商人员必不可少的十个习惯
必须知道企业的目标、宗旨和工作范围 尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，遇见并满足客人的需求，热情亲切的迎送客人
任何时间、地点、行动都应以客人为先
保证你三米内客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你微笑； 为满足客人的需求，充分动用政府给你的权利 不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美；
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的 浪费时间、毫 目标，简洁、 无目的、过度 具体、有准备、 关注细节、太 有组织、 结果 感情化 导向
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2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
招商分类
商业招商
园区招商
商业地产项目
工业园区、产业园区等
3
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招商引资的概念界定
招商引资可以分为广义和狭义。
用土地资源、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招 商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。这是狭义的招商引资 概念。 随着市场经济的发展和世界经济的全球化、一体化发展，投资者 投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、优惠政策、廉价的劳动力 上，而是扩大到对其他经济资源上，招商引资活动存在于经济区用 全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程，这是一个广 义的招商引资概念。
你要做什么
集中在他们的目标，简洁、 具体、有准备、有组织、 结 果导向 了解他们，快速、让人觉得 有趣、 支持他们 温和、真诚，逐步了解客 户、 随便些 详细考虑，系统化、精心准 备、提供证据
孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
快速激情 稍慢一些 稍慢一些
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面谈的四个方法
名称
打工招商
示例
委派至一行两会、 商务委、金融办等 驻外部 外省市推介会
驻点招商 组团招商
敲门招商 渠道招商 代理招商
陌拜电话、登门 政府渠道、商会协 会渠道等 中介资源
7
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招商谈判的流程
招商谈判前 准备
明确谈判 立场
了解客户 目的
双方进行 谈判
双方达成协 议
浅谈、探讨、分享 ——招商引资
0 1 标题
0 2 标题
标题
1
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1 2
3
对招商的理解
招商的方式及谈判流程
招商的技巧与策略
自身对招商的一些感悟
4
2
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招商的主要分类
企业招商
政府招商
单一或多种产品类
招商引资 分行业、产业 区域经济等指标带动明显
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
鸽子型
稍慢一些
温和、真诚， 严肃地谈生 逐步了解客 意、 向对方下命 户、 随便些 令
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4）猫头鹰型的人的性格特征 不太友好，不太讲话，有些孤 僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
缄默等待法
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依据职业不同——交谈应对措施
序号 1 2 3 类别 企业家 公务员 医生 特征 心胸开阔，思想积极，能当场决定是否购买 有非常大的戒备心，无法下决定 经济情况良好，思想保守，常以此自我炫耀 生性保守，疑心重且头脑精明，态度傲慢， 以心情决定选择产品，不喜欢承受外来压力 对任何事追根究底，头脑清晰，绝不冲动 对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓 慢 习惯谈话，思想保守，对任何事须有所了解 才肯付诸实行 应对措施 夸耀其事业上的成就激发自负心理，再热忱介绍 产品
想强调说明的重要内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的 印象
仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户的心中有时会产生种种疑问和 不安。要消除不安和疑问，需要将心比心、坦诚相待，因此，对公司、产品、方法及自身都必须充满自 信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方
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客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
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1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地 位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
积极沟通，消除部门间偏见，不把责任退给其他部门和同事，不在工作场合对政府提出消极 评论；
把每次客人的投诉看成是自身及政府提升服务的机会，倾听并用最快行动解决客人的投诉， 尽一切努力，重新得到客人的信任。 制服要干净、整洁、合身，鞋要擦亮，仪表端正大方，上岗时充满自信。 学会记录，保证对客户的跟进随时记录，以便有的放矢地指定招商策略，客户档案维护。
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招商人员学什么？——素质提升
专业知识——金融、贸易、管理、语言、服务…… 行业动态——业态、市场、竞争、对手、案例……
谈判技巧——沟通、倾听、提问、应答……
法律知识——公司法、合同法、税法、消法…… 其它知识——商务礼仪、酒文化、茶文化、艺术品文化、政治、 军事、经济……
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感染
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倾听
尽量促使客户多讲话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，能按自己意志抉择，强迫招商和自夸的话只 会使客户感到不愉快。认真听取对方意见，避免中途打断对方的佳话和抢着发言。巧妙附和对方的讲话， 有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适当问题 笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“自贸区挺有投资价值的”的时候，那就不会有问题。 相反的，如果有人说：这里人流不多，以后经营有问题。会影响投资者的信心
引用其他客户的话证明效果是极为有效的方法。如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信。在客户 心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。 熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对区域环境更加了解。收集的资料不限于平 常公司提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场的分析报告、同业人事、相关报导的内容 明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗，在客户面前要保持专 业态度，以明朗的语调交谈 所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不利，比如：您对我区投资有兴趣？ 您是否现在就可以做出决定呢？如果说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。 相反，可以采用开放式的问话方式，比如：您对我区有何看法？可以让客户有发表自己意见的余地，而 不是回答“是”或者“不是” 招商人员在商谈时，要表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇动即表示否定，因此， 24 肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定决心。
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招商的工作方式
合法、合规和非常规均可，只要适合你。 招商是一个积累的过程，水到渠成。
简述
政府协调组织一批年轻有为、头脑灵活的干部进入相关匹配的单位、区域挂 职，边打工、边学习、边积累资源，既能提高、又能招商。 选派适合招商人员至经济发达。产业对口城市驻点，设立联络处，长期驻外 招商，拓展资源、联络维护渠道 组团招商是以单位或集体的名义，组成一个的代表团，到指定地区开展项目 推介、洽谈、签约活动。 敲门招商一般是引资方针对某一项目或产业，主动到这一项目或产业相对密 集地，在选择性地电话、上门拜访客户，积极寻求合作或者派出专人到经济 发达地区走访相关企业，探寻引资的可能性。 拓展政府、协会、商会等渠道资源，帮助招商 代理招商是在经济发达地区委托招商代理人，帮助引资方在当地从事招商引 资活动。
快速激情
了解他们，快 速、让人觉得 有趣、 支持他 们
太关注工作、 询问他们的 看法、 冷漠
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3）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
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招商引资的意义
地方政府把市内外、省内外、境内外的企业引进到本地进行投资， 一般有工业、农业、商业、金融、现代服务业等项目。这些企业在 当地投资成功会为政府提供财政税收、创造就业等，而政府可以用 财政的钱或用于基础设施建设、或用于提高居民生活水平，这样形 成良性的经济社会科学健康发展的态势。
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与在场客户的 友人成为朋友 利用其他客户
利用资料 语调明朗
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开放式提问
10
肢体语言
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对招商的理解 招商的方式及招商谈判流程 招商的技巧与策略 自身对招商的一些感受
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招商谈什么？
谈政府 谈自己 谈对手 谈客户 谈市场 谈协议 谈行业 谈经营 谈信息 谈未来 • 树立自身政府的形象 • 取得客户的高度信任 • 说明自身政府的优势 • 表现出服务的热忱 • 透彻分析竞争策略 • 一切都落到纸面上 • 大处着眼小处着手 • 双赢是最根本目的 • 为客户创造契机 • 为客户坚定信心
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
猫头鹰 型
稍慢一些
详细考虑， 系统化、精 心准备、提 供证据
杂乱无章、太 随意、用主观 来判断
天津于家堡自贸区
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不同类型的人均可成为领导
刘备 刘少奇
萧wenku.baidu.com 沙和尚
刘邦
周恩来
诸葛亮
猪八戒
鸽子 猫头鹰
关羽 朱德 张良 唐僧
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对招商的理解 招商的方式及招商谈判流程
跨招商的技巧与策路
自身对招商的一些感悟
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客户性格分类
我们困惑： 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁；
这个人挺可怕的；
……
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银行职员
5
工程师
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退休人员 教师/学 者
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如何学会说服客户
序号 1 2 关键字 断言 反复 方法 如果掌握充分的专业知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信地说话。招商人员可以作清楚、 强劲结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”
孔雀 老鹰
韩信 毛泽东 张飞 孙悟空
20
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与四种类型的客户沟通
类型 老鹰型 如何把握 直入主题
重要的事情说三遍！！！
你不能做什么
浪费时间、毫无目的、 过度关注细节、太感情 化 太关注工作、询问他们 的看法、 冷漠 严肃地谈生意、 向对方 下命令 杂乱无章、太随意、用 主观来判断
详细说明区域的优势进行诱导并使之信服，否则 绝对不会投资
应强调实际价值，显示专业知识及独特风格，达 成很容易 谦虚的进行说明，表现自信的专业态度，多半能 搞定 用真诚去介绍优点，尊重客户的权利，是最有效 的作法 以情感为诉求，引发投资动机，介绍时恭敬稳重， 着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其投资欲 望 介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬 意，对其谈话内容须专心倾听
A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
孔雀型
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优秀招商人员必不可少的十个习惯
必须知道企业的目标、宗旨和工作范围 尽量熟记并使用客人的姓氏称呼客人，遇见并满足客人的需求，热情亲切的迎送客人
任何时间、地点、行动都应以客人为先
保证你三米内客人和员工微笑致意，并让电话中的客人听到你微笑； 为满足客人的需求，充分动用政府给你的权利 不断认识企业存在的缺点，并提出建议，使企业的服务质量更加完美；
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
老鹰型
直入主题
集中在他们的 浪费时间、毫 目标，简洁、 无目的、过度 具体、有准备、 关注细节、太 有组织、 结果 感情化 导向
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2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。
招商分类
商业招商
园区招商
商业地产项目
工业园区、产业园区等
3
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招商引资的概念界定
招商引资可以分为广义和狭义。
用土地资源、优惠政策、廉价劳动力换取投资者的投资，就是招 商引资，其交换的过程就是招商引资的过程。这是狭义的招商引资 概念。 随着市场经济的发展和世界经济的全球化、一体化发展，投资者 投资的交换需求不仅仅局限于土地资源、优惠政策、廉价的劳动力 上，而是扩大到对其他经济资源上，招商引资活动存在于经济区用 全部的经济资源同投资者投资行为的结合或交换过程，这是一个广 义的招商引资概念。
你要做什么
集中在他们的目标，简洁、 具体、有准备、有组织、 结 果导向 了解他们，快速、让人觉得 有趣、 支持他们 温和、真诚，逐步了解客 户、 随便些 详细考虑，系统化、精心准 备、提供证据
孔雀型 鸽子型 猫头鹰型
快速激情 稍慢一些 稍慢一些
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面谈的四个方法
名称
打工招商
示例
委派至一行两会、 商务委、金融办等 驻外部 外省市推介会
驻点招商 组团招商
敲门招商 渠道招商 代理招商
陌拜电话、登门 政府渠道、商会协 会渠道等 中介资源
7
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招商谈判的流程
招商谈判前 准备
明确谈判 立场
了解客户 目的
双方进行 谈判
双方达成协 议
浅谈、探讨、分享 ——招商引资
0 1 标题
0 2 标题
标题
1
天津于家堡自贸区
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1 2
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对招商的理解
招商的方式及谈判流程
招商的技巧与策略
自身对招商的一些感悟
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天津于家堡自贸区
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招商的主要分类
企业招商
政府招商
单一或多种产品类
招商引资 分行业、产业 区域经济等指标带动明显
客户沟通注意事项
类型 如何把握 你要做什么 你不能做什么
鸽子型
稍慢一些
温和、真诚， 严肃地谈生 逐步了解客 意、 向对方下命 户、 随便些 令
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4）猫头鹰型的人的性格特征 不太友好，不太讲话，有些孤 僻，决策很慢。
A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。