提高关系营销在我国企业中应用的研究

建立 、发展 、保持稳 定长期的互利合作
关 系，从 而 获得 更 大 发 展 ， 更 大成 功 。
【 关键词 】
关 系营销 ； 营销 理 论 ；互 惠 互 利
关 系 营销 是上 个 世 纪 ８ 年 代 由Ｂ ｒ ｙ ０ ｅ ｒ 存 探 讨 服 务 市 场 营 销 时 首先 提 出 的 一 个 概急 ，到 ９ Ｏ年 代 ， 关 系营 销 逐 渐 成 为 国 际营 销 学 界 研 究 的 热 点 课 题 。 关 系 营 销 概 念 的 提 出 ， 突 破 了 传 统 的 市 场 营 销 理 论的桎梏 ，被西方舆论 界视 为是 “ 对传统 营销理论 的一次革 命” 。关系营销 要求企 业 必 须本 着 各 方 皆 赢 、 利 益 共 享 的 原 【 ， Ｊ ！ Ｉ Ｊ 以 “ 诺 与 信 赖 同 在 ”为 基 础 ，与 以 顾 客 承 为 首要 ， 产 品 ， 户 ， 府 等 各 个 方 面 ， 以 客 政 建 立 、发展 、保 持 稳 定 ｝期 的 互 利 合 作 关 ∈ 系 ，织 就 广 泛 的 “ 系 市 场 促 销 ” 网 ，以 关 求 其 多 方 面 利 益 的 最 大 化 ， 从 而 获 得 更 大发展 ，更大成功。因此关系营销必 须的 重 点 在 于 利 益 各 ’ 互 之 间 的 交 流 ， 并 相 形成一 种稳定 ，相互信任 的大系 ，最终实 一 现 要 靠 产 品或 价 值 的 成 熟 ，顺 利 、高 质 量 的交换 。
来，在 国际市场营 销中 ，客观 需要我 国 企业 与竞争对 手相互合作 ，相互 依赖 ， 相 互 给 子 ，利 益 分 享 ， 形 成 忠 诚 的 伙 伴 关
系。
２ 我 国 的 市 场 经 济 为 推 行 关 系 营 销 、 创 造 了 宽 松 的 社 会 环 境 。 我 同 的 市 场 经
一
、
我 国 企业 实施 关 系 营销 的条 件
１ 、我 国越 来 越 多 的 融 入 到 国 际 环 境 中为 开展 关系营 销创 造 了 良好 的 国 际环 境 。随着我 国加入 ＷＴＯ，我 国经 济 已融 人 世界 经 济 体 系 ，再 加 上 这 次 金 融 危 机 ， 我国 企业 与世界 各 国生产 部 门之 间相 互 依 赖 ＿ 加 强 。 我 国 作 为 发 展 中 的 国 家 人大 是 发 达 国 家 投 资 的 莺 要 场 所 ，生 产 协 作 成 为 世 界 经 济 结 合 的 流 行 方 式 ， 人 们 在 发展 高 新 技 术 的 同 时 ， 特 别 需 要 高 情 感 ， 把 技 术 物 质 奇 迹 和 人 性 精 神 需 要 平 衡 起
商 提 高 供 货 质量 、完 善 目 务 ，同 时 ，又要 Ｉ 乏 向供 应 商 反 馈 更 多 的 市 场 信 息 ， 当 供 应 商 出现 困难 时 ， 予 力 昕 能 及 的 帮 助 。所 给 开封永 大化 工有限公 司 ４ ０ ０ ５ ０ ７ 以尊 重 、理 解 和 支 持 供 应 商 ，是 保 持 双 方 济 足社 会主 义的市 场经 济 ，尽管 一样 存 长 久 密 切 合 作 关 系 的基 础 。 在 优胜劣 汰 的竞争 ，但这种 竞争 是在 共 同 利 益 ‘ 前 提 下 的 竞 争 ， 国 家 允 许 一 三 、建 立 互 惠 互 利 的外 部 关 系 致 第 一 ， 市 场 竞 争 中 ， 有 消 费 者 才 在 只 部 分 人 在 诚 实 劳 动 中 先 富 起 来 ， 带 动 后 富 ，是 先 进 帮 后 进 、优 势互 补 的 竞 争 ，不 拥 有 最 终 选 择 产 品 的 权 利 ， 创 造 与 顾 客 就 建 足 夫 鱼 吃 小 鱼 、尔 虞 我 诈 的竞 争 。国 家 依 的 良好 关 系 ， 是 创 造 市 场 需 求 ， 立 并 法 保 护 正 当竞 争 ， 对 不 正 当 的 竞 争 ，为 维 持 与 顾 客 的 良好 关 系 是 企 业 营 销 成 功 反 企 业 成 功 运 用 关 系 营 销 提 供 了 法 律 保 护 。 的 基 本 保 证 。 关 系 营 销 把 重 点 从 个 别 单 的销售 转到 了与 顾客 发展 长期的 关系 ３ 、传统 的思想道德规范 为关系营销 树立 以消费者为 中心 的观念 ，切实 关 的运 作扣‘ 了坚 实 的思想 基础 。 传统 的 上 ， 下 儒 家 文 化 中 的 “ 和 ”思 想 在 中 国 广 为 传 心 消 费 者 利 益 ，准 确 把 握 顾 客 的 真 正 需 人 播 ， 人 人 心 ， 市 场 营 销 观 念 的 以 人 为 要 。另外 ， 深 与 关系营销要求 加强与顾客的联 密 运 本 ，尊 重 人 ，相 信 人 ，理 解 人 是 一 致 的 ， 系 ， 切 双 方 的感 情 ， 用 关 系 营 销 提 供 最 大 的 消 费 价 值 ， 强 化 了 顾 客 对 商 品 的 也是 搞 好企 业 各 方 面 关系 的行 为 准 则 ， 为 关 系 营 销 在 中 国 企 业 的运 用 提 供 了 良 忠 诚 感 ，维 系 与 顾 客 长期 、 稳 定 的 关 系 ， 可 以说 ， 如 何 获 得 利 益 驱 动 下 的 顾 客 忠 好的环境 。 ４ 、从服务 、消费者行为来说 对关系 诚 感 ，是 企 业 面 临 的 火 决 策 。 第二 ，在 以往 的营 销观念 中， 业与 营 销 的运用 迫在 眉 睫。 国 民经济 中服务 企业 的竞 争是一 场 战争 ，企 业为寻 求营 业 比重 日益 增 大 ， 很 多 消 费 品 生 产 企 业 也开始 通过 增加 产 品服务 的差异 化 战略 销 上 的 成 功 ， 往 往 不 择 手 段 地 置 对 方 于 来 扩 大 竞 争 优 势 。而 对 服 务 而 言 ，传 统 营 死 地 。有 时 为 了 取 得 竞 争 上 的 优 势 ．不惜 销 手 段 不 能 满 足 企 业 经 营 的 需 要 ， 需 引 采取 低价倾 销 的方法 。 这样 做的结 果往 在 入 关 系 营 销 的理 念 。 同 时 ，连 续 １ 年 往 会 造 成 两 败 俱 伤 。关 系营 销认 为 ， 当 ０多 的 经 济 持 续 增 长 ， 人 民 的 生 活 水 平 有 了 今 市 场 竞 争 日趋 激 烈 的 形 势 下 ， 同 行 企 通 较 大的提 高 ，很 多产 品市场 上 的消 费者 业 之间既有竞争 关系 ，又有合 作关系 ， 行 为 由 “ 众 化 ” 转 向 “ 性 化 ” 市 场 过加 强合作 更有 利于 企业 营销 日标 的实 从 个 。 细 分片 越来 越小 ，消 费者 也变得 越 来越 现 。当前 ，市场 的需 求细 分正 向纵深 发 挑 剔 ，这就 要求企 业 与消费 者保 持较 为 展 ，通 过 合作增 加企 业对 市场 的适应 能 企 密 切 的 关 系 ， 以 了 解 消 费 者 的 真 实 需 求 。 力 不 失 为 良策 。同 时 ， 业 要 进入 一 个 新 市 场 ， 通 过 企 业 合 作 有 助 于 多 角 化 经 营 战 略 的 展 开 ，最 大 限 度 降 低 企 、 的 经 营 Ｉ 二 、建立 与 良好 的 内部 合 作关 系 首 先 ， 于 员 工 ，以人 为 本 的 企 业 文 风 险 。 同行 对 于 企 业 来 说 同 样 是 一 种 环 对 化 建 设 能 止 员 工 产 生 信 任 感 ，使 命 感 和 境 关 系 ，避 免 不 正 当竞 争 是 同行 关 系营 归 属 感 ，对 员工 的 关系 营 销 ， 建 立 良好 销 的最 终 目的 。在 日前市 场疲软 的情 况 要 很多企业都 困难重重 ，如何 发现并利 的工作环 境 ，使 员工 自觉 自愿去 爱护 企 下 ， 业 形 象 ，维 护 企 业 的 声 誉 ，同 时 ，良好 的 用 外 在 的 有 利 条 件 是 关 系 到 企 业 营 销 成 同 工 作 环 境 能 在 企 业 内部 建 立 起 宽 松 、 平 败 的 重 要 因素 。 “ 行 相 轻 ” 的 传统 观 念 等 、 相 尊 重 、 相 理 解 和 合 作 的人 际 关 亟 待 改 变 ，商 战 内耗 的误 区必 须 走 来 。 互 互 第 三 ，政 府 对 经 济 生 活 进 行 干 预 是 系 ，创 造 公 竞 争 的 人 际环 境 。并 且 ，以 人 为 本 的 企 业 文 化 注 重 加 强 员 工 培 训 ， 当 今 世 界 各 国通 行 的做 法 ，因 此 ，企 业 的 给 个人 以上进 机 会 ，让 每位 员 工都有 实 营 销 活 动 必 然 要 受 到 政 府 有 关 规 定 的 影 现 个人 价值 的机会 ，鼓励每 位 员工 去努 响 ，要 求 所 有 企 业 的一 切 活 动 必 须 有 利 于 实现政 府 宏观调 控 的 目标 ，虽然现 在 力工 作创 造更火 的价 值。 其 次 ， 企 业 与 供 应 商 之 间 实 际 上 是 政 府 对 企 业 的 管 制 有 所 放 松 ，但 企 业 必 种 合 作 伙 伴 关 系 ，在 当 前 企 业 之 间 的 须 重 视 政 府 对 市 场 的 影 响 。 企 业 要 进 人 关 系 更 加 密 切 ，企 业 的 发 展 需 要 需 要 供 个 新 的 市 场 ， 必 须 和 当 地 政 府 搞 好天 应 商 的 通 力 合 作 ， 也 应 该 设 法 帮 助 供 应 》 转 ５ ６页
提 高 关 系营销 在
我 国企业 中应 用 的研 究
李亚 民
【 文章 摘 要 】 在 传 统 营销 理 论 局 限性 日益 突显 的 背 景下 ，关 系营销 作 为一 种 新 的 营销 范 式 ， 企业必 须 本 着各 方 皆赢 、利 益 共 享
的原 则 ， 与 自身利 益 相 关 的各 个 方 面 ，