原则谈判法

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价值谈判法是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所扶的方案的谈判方法，又称“原则谈判法”。

其特点是：

1.谈判是根据公平价值来取得协议的；

2.谈判的核心是谈判所涉及的标的物，即谈判所涉及的是有关双方利益的事物。即对事是强硬的，而对人则是友好温和的；

3.谈判的基础是双方相互信任和尊重；

4.谈判的目的在于寻求双方均有所获的方案

原则谈判法

合作原则谈判法的特征：通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身。通过强调事物的原则来确定事物的性质，而不是在各方曾经表示他要做什么或不做什么的问题上讨价还价，争论不休。

合作原则谈判法的四个组成部分

对待谈判对手：对事不对人

对待各方利益：着眼于利益而非立场

对待利益获取：制定双赢方案

对待评判标准：引入客观评判标准

对事不对人

谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素，在较友好的气氛下，各方心态比较平和，容易解决谈判中的难题。对事不对人可以缓和谈判中紧张的气氛，主要以以下三点来解决：

1、发展移情法

1) 从对方的立场看待问题

2) 避免因自己的问题而责备对方

3) 协助对方参与到解决问题中去

2、正确看待情绪

1) 允许对方发火

2) 恰当看待情绪的爆发

3、加强沟通

1) 注意倾听并总结听到的情况

2) 避免给对方打分并将对方当作辩论的对手

3) 不严厉指责对方的错误

着眼于利益而非立场

谈判各方终究是为了实现各方的利益，维护利益或是取得更多的利益是他们各自关注的。所有有时过分注重自己的立场，以此来达到上述的目的，这种做法是相当低

级的，只会带来更多的矛盾。

1、利益获得满足的方式多样

着眼于利益而非立场就是为了克服各方一味坚持自己的立场而使谈判陷入僵局的行为。着眼于利益不仅是指协调各方的不同利益，更为重要的是指寻求各方的共同利益。谈判各方如果可以做到着眼于利益，就不会只坚持一种解决问题的方法，事实上也使各方利益得到均衡满足。

2、明确利益

1) 探寻妨碍我方的对方利益

2) 从不同的角度审视对方的不同利益

3) 透过对方的立场看到对方的人性需求

3、讨论利益

1) 总结并接受对方的利益

2) 在提出解决方案前表达自己的见解或提出问题

3) 在解决问题时尽量不追究过去的矛盾而应向前看

制定双赢的方案

1、讨价还价的原因

1) 谈判内容非赢即输型

2) 认为解决的方法只有一种

2、阻碍人们寻找建设性方案的原因

认为分配方案一成不变

只寻求一种答案

只考虑自己的利益和需求的解决方案

3、原则谈判法的做法

诊断

提出创建性方案

引入客观评判标准

1、客观标准的建立要考虑的因素

客观标准应当独立于所有各方的主管意志之外

客观标准应当具有合法性并且切合实际

客观标准应当具有科学性和权威性

2、衡量客观标准公平与否的手段

从实质利益上看

从处理程序上看

3、对达成协议的成功与失败的判断

可最大限度地满足各方的合法利益

协议应当是高效的

协议应当改善，或至少不伤害各方的关系