市场营销专题讲座
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现代新理念
Marketing
红海与蓝海
红海策略——以竞争为中心
竞争力=价值/成本 结果：薄利、微利、奈利
蓝海策略——以创新为中心
关键：通过创新，消费者利益最大化 途径：创造有效的新需求；进行有价值的差异化；
策略定价模式；选择性降低成本。
Crf
企业诊断：
Marketing
1.判断“ 春华” 的经营理念的正误、 并指出调整策略。
楚
三
散
越 、 齐 、
字少伯，春秋末期楚国宛（今河南南阳）人。 春秋末著名的政治家、军事家和实业家。后人尊称“商圣”。
Crf
Marketing
范蠡经商的高明之处： 随时逐利，适应市场，灵活经营。 “不争而善胜”。
Crf
Marketing
第一单元
建立市场营销理念
Crf
一、树立现代（服务）市场营销观念
讨论：如何创造需求？
Crf
家庭妇女是否需要培训？---基于无形产品市场 Marketing
讨论：如何创造 在外务工家属 的培训需求？
Crf
二、营销组合理论演进
Marketing
1,以满足市场需求为目标的4P理论
2,以追求顾客满意为目标的4C理论
3,以建立顾客忠诚为目标的4R理论 4,以提高企业核心竞争力的4V理论
发现需求
创造需求 区别于老观念
Marketing
满足需求 创造发展力
生产观念： 抓产量
产品观念： 抓质量
推销观念： 抓销量
•现代观念： •1.市场营销 观念 •2.社会市场 营销观念
Crf
Marketing
“百分百包就业” ！！！
Crf
非洲人没鞋穿还是不穿鞋？---基于有形产品市Ma场rketing
的独特性来博取细分客户群的青睐。
附加价值 附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等 Value 因素所形成的价值。
共鸣 Vibration
共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客 户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户 之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重 视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、 人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。
的需求特点）因此，营销者要研究消费者权利、消费者市 场特点、消费品分类与经营特点等。
Crf
消费者市场的特点
Marketing
购买者分散性
需求的差异性
消费者市场特点
需求的发展性
非专家购买
Crf
消费者购买行为六个问题
Who ---购买者Occupants What ---购买对象Objects Why---购买目的 Objectives When---购买时间Occasions Where---购买地点Outlets How---购买方式Operations
Crf
从4P、4C到4R
4P特征
4C特征
源自文库
4V
Marketing
4R特征
4P（产品、价格、渠道、 促销），是站在企业的 角度来看营销 。
4P是由上而下的运行原 则, 重视产品导向而非 消费者导向，它宣传的 是“消费者请注意”。
4C 是站在消费者的角 度来看营销，其中的 （方便、成本、沟通、 消费者）直接影响了企 业在终端的出货与未来。
2.就目前培训机构的市场竞争状况看， “ 春华” 如何调整市场营销组合？
提示：4p-4c-4r-4v的调整、有没必要 开拓蓝海、如何开拓？
Crf
三、 消费者购买行为分析
Marketing
消费者市场---最终产品市场 指为满足消费者个人或家庭消费需要而购买商品的市场 消费者市场是其他市场的基础（批发商要研究消费者市场
Marketing
Crf
Who ---购买者Occupants
Marketing
使用者
实施者
Who---购买者
倡议者
影响者
决策者
Crf
现场讨论：
Marketing
假如你负责企业员工培训项目营销，试划 分购买者的不同角色，并针对其设计营销 策略。
Crf
影响消费者需求的主要因素
Marketing
Crf
3、购后感受
Marketing
消费者购买后的过程包括：决策确认、经历 评估、满意或不满意和未来反应。
达到购买前的预期，消费者就会满意，否则 就不满意。超过预期就会非常满意。
未来反应。它直接取决于消费者的满意程度。 有三种可能的反应：退出、表达意见和忠诚。
寻求意向
Marketing
满意 不满意
Crf
讨论：
Marketing
为什么将购后感受放在购买行
为过程中？
Crf
启发：
Marketing
1、消费者对某种产品的需要强度，企业要尽可能 强化消费者需求。
2、消费者在有购买意图转向购买行为时还会有一 段时滞，有三个因素会影响他的购买：一是他人 的态度。二是购买风险。三是意外情况。
4C 以“请注意消费者” 为座右铭, 强调以消费 者为导向。
4R是站在消费者的角度 看营销同时注意与竞争 对手争夺客户。
4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧 密相关。4R较之4C 更明 确地立足于消费者。它 宣传是“请注意消费者 和竞争对手”。
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4V的解析
Marketing
差异化 Variation
功能化
Versatility
差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等
多方面的不可替代性。主要分为例产如品：差异化、市场差异化和形象差
异化三个方面。
计算机培训班 就业率
升职率等
功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产
品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。以功能组合
Marketing
基于培训机构之讲座
成荣芬 主讲
Marketing
相互探讨 共同提高
——成荣芬
Crf
学习目标： 跳出框框：创新、创业、创造
Marketing
输入：学习能力 转换：分析能力 输出：表现能力
培养战略思考能力 树立顾客导向观念 掌握现代营销方法
Crf
范蠡买马de启发
Marketing三 聚 陶
1、经济因素：商品价格、商品效用、机会成本、收入 2、心理因素：动机（源于需要）、经验（学习）、信念（态
度）、感知等
3、社会文化因素：社会阶层、文化、相关群体、家庭、市场、 企业内部等
4、个人因素：年龄、职业、收入、个性、观念、生活方式等
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消费者购买行为过程
唤起需要
确定商品阶段
形成需求（动机）
现代新理念
Marketing
红海与蓝海
红海策略——以竞争为中心
竞争力=价值/成本 结果：薄利、微利、奈利
蓝海策略——以创新为中心
关键：通过创新，消费者利益最大化 途径：创造有效的新需求；进行有价值的差异化；
策略定价模式；选择性降低成本。
Crf
企业诊断：
Marketing
1.判断“ 春华” 的经营理念的正误、 并指出调整策略。
楚
三
散
越 、 齐 、
字少伯，春秋末期楚国宛（今河南南阳）人。 春秋末著名的政治家、军事家和实业家。后人尊称“商圣”。
Crf
Marketing
范蠡经商的高明之处： 随时逐利，适应市场，灵活经营。 “不争而善胜”。
Crf
Marketing
第一单元
建立市场营销理念
Crf
一、树立现代（服务）市场营销观念
讨论：如何创造需求？
Crf
家庭妇女是否需要培训？---基于无形产品市场 Marketing
讨论：如何创造 在外务工家属 的培训需求？
Crf
二、营销组合理论演进
Marketing
1,以满足市场需求为目标的4P理论
2,以追求顾客满意为目标的4C理论
3,以建立顾客忠诚为目标的4R理论 4,以提高企业核心竞争力的4V理论
发现需求
创造需求 区别于老观念
Marketing
满足需求 创造发展力
生产观念： 抓产量
产品观念： 抓质量
推销观念： 抓销量
•现代观念： •1.市场营销 观念 •2.社会市场 营销观念
Crf
Marketing
“百分百包就业” ！！！
Crf
非洲人没鞋穿还是不穿鞋？---基于有形产品市Ma场rketing
的独特性来博取细分客户群的青睐。
附加价值 附加价值指除去产品本身，包括品牌、文化、技术、营销和服务等 Value 因素所形成的价值。
共鸣 Vibration
共鸣指企业为客户持续的提供具有最大价值创新的产品和服务，使客 户能够更多地体验到产品和服务的实际价值效用，最终在企业和客户 之间产生利益与情感关联。共鸣强调的是企业的创新能力与客户所重 视的价值联系起来，将营销理念直接定位于包括使用价值、服务价值、 人文价值和形象价值等在内的客户整体价值最大化。
的需求特点）因此，营销者要研究消费者权利、消费者市 场特点、消费品分类与经营特点等。
Crf
消费者市场的特点
Marketing
购买者分散性
需求的差异性
消费者市场特点
需求的发展性
非专家购买
Crf
消费者购买行为六个问题
Who ---购买者Occupants What ---购买对象Objects Why---购买目的 Objectives When---购买时间Occasions Where---购买地点Outlets How---购买方式Operations
Crf
从4P、4C到4R
4P特征
4C特征
源自文库
4V
Marketing
4R特征
4P（产品、价格、渠道、 促销），是站在企业的 角度来看营销 。
4P是由上而下的运行原 则, 重视产品导向而非 消费者导向，它宣传的 是“消费者请注意”。
4C 是站在消费者的角 度来看营销，其中的 （方便、成本、沟通、 消费者）直接影响了企 业在终端的出货与未来。
2.就目前培训机构的市场竞争状况看， “ 春华” 如何调整市场营销组合？
提示：4p-4c-4r-4v的调整、有没必要 开拓蓝海、如何开拓？
Crf
三、 消费者购买行为分析
Marketing
消费者市场---最终产品市场 指为满足消费者个人或家庭消费需要而购买商品的市场 消费者市场是其他市场的基础（批发商要研究消费者市场
Marketing
Crf
Who ---购买者Occupants
Marketing
使用者
实施者
Who---购买者
倡议者
影响者
决策者
Crf
现场讨论：
Marketing
假如你负责企业员工培训项目营销，试划 分购买者的不同角色，并针对其设计营销 策略。
Crf
影响消费者需求的主要因素
Marketing
Crf
3、购后感受
Marketing
消费者购买后的过程包括：决策确认、经历 评估、满意或不满意和未来反应。
达到购买前的预期，消费者就会满意，否则 就不满意。超过预期就会非常满意。
未来反应。它直接取决于消费者的满意程度。 有三种可能的反应：退出、表达意见和忠诚。
寻求意向
Marketing
满意 不满意
Crf
讨论：
Marketing
为什么将购后感受放在购买行
为过程中？
Crf
启发：
Marketing
1、消费者对某种产品的需要强度，企业要尽可能 强化消费者需求。
2、消费者在有购买意图转向购买行为时还会有一 段时滞，有三个因素会影响他的购买：一是他人 的态度。二是购买风险。三是意外情况。
4C 以“请注意消费者” 为座右铭, 强调以消费 者为导向。
4R是站在消费者的角度 看营销同时注意与竞争 对手争夺客户。
4R 也是以消费者为导向, “便利”与“节省”, “沟通”与“关联” 紧 密相关。4R较之4C 更明 确地立足于消费者。它 宣传是“请注意消费者 和竞争对手”。
Crf
4V的解析
Marketing
差异化 Variation
功能化
Versatility
差异化营销所追求的“差异”是在产品功能、质量、服务和营销等
多方面的不可替代性。主要分为例产如品：差异化、市场差异化和形象差
异化三个方面。
计算机培训班 就业率
升职率等
功能化指以产品的核心功能为基础，提供不同功能组合的系列化产
品供给，以满足不同客户的消费习惯和经济承受能力。以功能组合
Marketing
基于培训机构之讲座
成荣芬 主讲
Marketing
相互探讨 共同提高
——成荣芬
Crf
学习目标： 跳出框框：创新、创业、创造
Marketing
输入：学习能力 转换：分析能力 输出：表现能力
培养战略思考能力 树立顾客导向观念 掌握现代营销方法
Crf
范蠡买马de启发
Marketing三 聚 陶
1、经济因素：商品价格、商品效用、机会成本、收入 2、心理因素：动机（源于需要）、经验（学习）、信念（态
度）、感知等
3、社会文化因素：社会阶层、文化、相关群体、家庭、市场、 企业内部等
4、个人因素：年龄、职业、收入、个性、观念、生活方式等
Crf
消费者购买行为过程
唤起需要
确定商品阶段
形成需求（动机）