处方药的营销推广

处方药的营销推广

营销推广

代表队伍少则二三十人，多则四五百人，甚至上千人。

十几年的时间里，随着医药市场竞争的日趋激烈，今天中国的医药代表群体已经成为接近200万人的职业大军。

随着药品市场竞争日趋激烈，建立企业自己的市场营销队伍，已经成为掌握市场主动权的重要法宝！

完善密不可分。

和坦作为康乐药业寄予厚望的主力产品，虽然我们也选择了通过医药公司代理，但这仅是一种不

完全代理的形式，且医药公司所代理药品众多，人员素质也参差不齐，不可能有效实现提升康乐品牌、有效促进厂家同医生关系的目的。

因此，建立和坦自己的营销队伍，是我们实现市场推广目标最稳妥、有效的选择！

体系建设

据统计，平均而言，每位医药代表每日平均拜访医院2~3家，拜访8~10名医生，（预算15名医生，每位医生拜访时间约10分钟），则每人每月总拜访次数最高为220~300次；

按照每位医生月平均拜访4次计算，每月总拜访次数约2000X4=8000次；

浙江省所需医药代表最少人数为：8000/300=27人。

销售拜访

群体销售

销售通路管理

区域管理

行政管理

沟通工作

自我发展

医药代表的工作态度

通路策略

医院

级别医院、树立起品牌的高端形象。

根据和坦在祛痰类药品中具有广泛的人群适应性，并避开竞争对手相对成熟的市场锋芒，在保持高端形象的同时，把低端医院（一级医院和基层医院）作为普及产品的重要渠道，有助于我们市场开拓面的普及和开拓速度的提升。

区等医院作为通路形象和品牌形象的高端据点。

除销售产品外，通过与这些医院相关领域的权威专家建立密切关系，并邀请他们参加有康乐召集的产品学术会议或临床会议，来促进更多医生对和坦产品的认知，并影响、带动其他医生的用药欲望与热情。

服务机构，利用其对群众普通用药的号召力，并通过对社区医疗机构领导或相关医生等医务人员的公关工作，使医生能够重点推荐和坦产品。在试点基础上，逐步扩大一级医院的开拓范围。此外，在一级医院，我们可以利用多种医院内媒体宣传机会，争取更多患者人群和普通群众对和坦品牌的认知。

药店

品营销的思路和推广模式，我们可以在宣传工具方面、人员培训方面、通路关系培育方面展开小范围的创新实验，逐渐积累相关经验，开拓营销的视野，也可增强对消费者心理的了解和理解。

需要说服的就是数量巨大的患者。

因此，非处方药销售的关键环节在：

如何说服患者购买本公司产品？

如何让店员推荐本公司产品？

如何使店员的推荐更有信服力？

如何做店头的布置与陈列，并使陈列更加生动化？

如何与公司的整体广告及市场促销计划配合？

关系营销

是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。

是巧妙的讲解产品，让你的客户接受你的产品的方法。

是利用人际关系达到销售目的的方法。。。。。。。

人员拜访

长短期拜访目标的有机结合

短期目标如日拜访目标、周拜访目标、月拜访目标，可以使我们明确观察进展、得失而及时调整工作。长期目标则体现在医药代表的季度销售计划、年度销售计划中，如销售目标完成情况，目标医院的产品覆盖率、目标医生的拜访覆盖率、目标医生对产品的定位等等。

品二证一照等。

根据医生日门诊人数、处方权限、对产品的支持度，确定拜访频次。每个医药代表每天至少拜访5-7位医生。医药代表要努力和医生建立稳固良好的关系。

出自身优势。

♦拜访目标应设定为说服目标医生开始尝试试用新产品。

扩展阶段

♦此时和坦产品已经引起竞争对手的注意，医药代表的第一任务是确保产品的推广使

用，

应注意积极维护医院药品流通渠道通畅，对医院药物使用信息保持高度敏感。

♦其次分析医生对自己产品的使用态度是首选，二线还是保守用药，并找出原因（产

品知

识？专业服务？），以区别对待。

♦第三就是调整工作方法，改进服务水平。保持适当拜访频率，不断用产品卖点提示医

生，

以增强医生信心。同时扩大适应症，合理提高目前适应症用量等。

和坦的品牌建设工作包括了前期产品概念的提炼和品牌传播执行的两部分的有机整合。

进一步的推动作用。

开场主动产品处理加强

设定摘取

特性利把握

化和坦的背景资源，对和坦产品形象的建立和传播起到晕轮效应。

中国的医生、医院认识赛尼可，接受赛尼可；接着他们又利用第一批医生，对中国的2400多家零售药店店员进行减肥知识培训。在赛尼可进入中国时，一大批精通赛尼可的医师、药剂师已经培养成功。在推广费用上，罗氏赛尼可的一组数据：40%用于医院的学术推广，30%用于零售终端和媒体推广，30%用于强化“轻盈会”及治疗全程跟踪等售后服务。通过一系列知识营销的运

作，赛尼可占有了90%的医院减肥市场份额，成为减肥药的医院临床第一品牌，在终端市场上也表现不俗，成为和“曲美”并驾齐驱的领导品牌。

在新政策出笼时，海王就着手研究相应方法，该集团从去年开始就进行广告策略的调整：通过非处方药的广告，积累企业品牌形象，从而带动处方药的销售。这一策略的实施也起到立竿见影的效果，通过密集广告投放量，大幅度地带动了海王产品的销售。

面对新形势，更多的企业将会选择一两个主导品牌，通过塑造个性化的形象，推动处方药产品的销售。

哈药六厂在经历了原始的密集式产品广告投放之后，开始在全国绝大多数电视台播出公益广告。此举目的是以全新的方式和心态来加强对企业形象的深层塑造，从而提高产品的知名度。

康乐在还没有明确推出OTC药品的情况下，应该以多种手段和工具，把握尽可能多的机会，进行企业品牌形象的输出。

应用系统，也将是一种十分有效的形象输出手段。具体作法上，可以考虑将视觉识别应用到给予医生和患者的各种礼品和纪念品上，将是一种行之有效又成本低廉的方法。

制定拜访计划

目标设定之后就要执行，医药代表的行动计划除了面对面拜访还应包括：

产品的幻灯演讲，一般每月4次，每次10~20名医生。

医院研讨会（区域会）1次/每1~2月，每次50~100