快消品陈列方法培训.ppt
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区及各店设施装潢吸引眼球的地方。 追随政策：紧跟第一品牌、畅销品牌、关联性售卖产品。
位置
2、最好货架位置的选择
随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；
主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注：
1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处；
掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！ 万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？
第二部分 现代终端陈列规范
• 常规产品陈列规范 • 散装产品陈列规范
常规产品陈列规范
1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。 陈列产品：全品项陈列。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。
，用畅销产品带动销售不好产品销售
产品
3、产品展示原则
• 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面 向外，字体向上。
• 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日 期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。
• 清洁产品：保持产品表面整洁。
产品
价格
2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。 陈列产品：推广产品。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。
同一 端架陈列品项不超过2－3种。
3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机
会。 位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；
饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。
优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。
位置
位置
强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止 竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品 畅销印象，诱导消费者购买。
竞 品 断 货 时， 尽 可 能 抢 占 其 陈 列 空位 ， 扩 大 本 品 销 售 机 会。
练习3—图中有哪些可以改善的地方
品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现
促销
• 根据推广活动安排促销陈列 • 运用4P实施促销陈列 • 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 • 促销期间争取更多的额外陈列 • 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目 的 促 销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。
价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
位置
1、最好陈列点的选择
人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性
、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。
5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处
的柱子。 陈列产品：新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超
过4个品项，50%产品对应包柱画面形象]。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。
促销
• 主题促销陈列
创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销 售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。
Байду номын сангаас 促销
• 促销周期生命
65% 75%
一个促销周期最佳时间段为两周
第一周 第二周 第三周
100%
掌握陈列方法 小结
• 陈列是品牌的展现
• 陈列是销售的武器
• 陈列是科学、是表演、是修炼
• 陈列是有规律可寻的
掌握陈列方法
“4P” 方法
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
产品
1、产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 产品进入终端-生动化的前提
产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面 • 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代 • 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 • 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品
6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方； 以人流行进而言，置于竞品陈列架前。 陈列产品：个人食用装及应季推广产品。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。
7、主题堆头 位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置 醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头 高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。 陈列产品：主推产品、特价产品。
• 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；
• 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×”
• 使用品牌价格牌或商场价格牌
• 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
＋13％ ＋14.8%
+4%
位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；
直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列；
重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面；
2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。
位置
位置
3、最好品类位置陈列
•靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加； •选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%； •将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：
重新放置产品产生的结果
位置
2、最好货架位置的选择
随手可取：将产品放在最方便消费者拿取位置。 黄金视线：货架离地面75-150cm处为黄金陈列位置；
主推产品、热销产品应多陈列于此黄金陈列位。 视线关注：
1）纵向上：产品陈列应优先放在与目标消费者视线尽量等高 的位置处；
掌握了陈列的规律，便掌握了生动化陈列的核心！ 万变不离其中！还用等着天上跳陈列标准吗？
第二部分 现代终端陈列规范
• 常规产品陈列规范 • 散装产品陈列规范
常规产品陈列规范
1、主货架 位置选择：紧靠主通道，或第一竞品，面向人流方向第一陈列位置。 陈列产品：全品项陈列。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌。
，用畅销产品带动销售不好产品销售
产品
3、产品展示原则
• 产品正向陈列：所有产品外包装的中英文商标及特定促销图案保持正面 向外，字体向上。
• 先进先出原则：同一货架层将日期最早的产品放在最前面，保证生产日 期早的产品先被卖出，避免过期滞销，保持产品新鲜度。
• 清洁产品：保持产品表面整洁。
产品
价格
2、端架 位置选择：靠近主货架，位于主要人流通道。 陈列产品：推广产品。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、货架顶板。
同一 端架陈列品项不超过2－3种。
3、收银台 利用此售点强迫性的通道特性，刺激等候结账的消费者购买，扩大销售机
会。 位置选择：人流密集的主要收银口。 陈列产品：个人装小规格产品，如：排块、袋装产品等。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、展架小广告牌。
最大化陈列：牌面越多销售机会越大，排面数与销量成正比；
饱满化陈列：保持产品展示饱满度，引起购买欲望，防止竞品 挤压。
优势突现：用优势产品靠近竞品弱势产品陈列，形成优势对比。
位置
位置
强调：产品售出后要快速补货。 断货替补：出现临时缺货、断货用公司其他畅销品项临时充实，防止 竞品挤压。 缺口效应：有时在促销产品的端架、堆头可适当部分空缺，造成产品 畅销印象，诱导消费者购买。
竞 品 断 货 时， 尽 可 能 抢 占 其 陈 列 空位 ， 扩 大 本 品 销 售 机 会。
练习3—图中有哪些可以改善的地方
品项陈列原则： 品牌集中 直线集中 重点突出 最大化陈列 饱满化陈列 优势突现
促销
• 根据推广活动安排促销陈列 • 运用4P实施促销陈列 • 促销陈列和正常货架陈列不能互相替代 • 促销期间争取更多的额外陈列 • 有效使用宣传品，促销时要有醒目、鲜明的特别标识告知。
特 别 说明 ： 齐 全 的 价 格 标 识 与 醒 目 的 促 销 信 息 对 销 售 提 升 可 达 3 0 ％ -5 0％ 。
价格
主货架、陈列展架 、堆头区等多点陈列 ， 同一产品价格一致 ，同一活动促销信息 一致。
位置
1、最好陈列点的选择
人流方向：以人流行进先后方向为陈列点从优至差的优先顺序。 位置显著：如：主通道、端架、收银口、电梯口、堆头区、特价
4、形象专柜 以品牌形象为主，配合可更换画面灯箱片的专柜，突显品牌高档性
、权威性；但因制作成本高，只选择重点性卖场投入。
5、包柱 位置选择：位于主通道、卖场入口、货架中间或两侧，人流聚集处
的柱子。 陈列产品：新品、主推产品、应季产品[每个包柱面陈列产品不超
过4个品项，50%产品对应包柱画面形象]。 宣促品应用：优先使用货架插牌、跳跳牌、灯箱片。
促销
• 主题促销陈列
创新的促销陈列不仅能增加销售气氛，提升销 售，还能节省陈列费用，挖掘销售机会。
Байду номын сангаас 促销
• 促销周期生命
65% 75%
一个促销周期最佳时间段为两周
第一周 第二周 第三周
100%
掌握陈列方法 小结
• 陈列是品牌的展现
• 陈列是销售的武器
• 陈列是科学、是表演、是修炼
• 陈列是有规律可寻的
掌握陈列方法
“4P” 方法
• 产品 • 价格 • 位置 • 促销
产品
1、产品分销原则
• 争取最大的市场覆盖 • 争取各种销售渠道 • 争取最多的分销点
全系列分销或按销量排名推荐适合各自渠道的产品 产品进入终端-生动化的前提
产品
2、陈列牌面原则
• 最畅销产品应比其他产品有更多的陈列面 • 销售不好的产品应减少陈列面，以最畅销的产品取代 • 根据销售数据来分配陈列空间以减少缺货情况 • 同一口味产品两端放置最畅销的产品，中间为平销或销售不好的产品
6、展架陈列 位置选择：陈列于专区位置、收银台、靠墙、主通道、包柱等人流 多、空间开阔地方； 以人流行进而言，置于竞品陈列架前。 陈列产品：个人食用装及应季推广产品。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报、广告插板。
7、主题堆头 位置选择：位于卖场主通道、入口或特定促销区等人流密集、位置 醒目处；并设置所有竟品之前，或紧跟第一竟品；堆头 高度控制在0.75-1.4米，方便顾客取货。 宣促品应用：优先使用价格牌、跳跳牌、海报。 陈列产品：主推产品、特价产品。
• 所有产品要有对应的价格标签，且准确、醒目；
• 说明是否特价时，特价附原价左上，并在原价上打“×”
• 使用品牌价格牌或商场价格牌
• 价格应保持三个一致性 -各多点陈列时价格一致。 如：主货架、陈列架、堆头价格保持一致 -产品系列内部价格一致（某产品特价除外） 如：所有140克碗装价格一致 -产品类别内部价格一致 如：与德芙同类品种价格之比保持一致
连锁A店 货架两端位置 连锁B店 货架两端位置 连锁C店 货架中部
＋13％ ＋14.8%
+4%
位置
4、品类陈列原则
品牌集中：同一品牌同一区域集中陈列，同一子品牌也相同；
直线集中：不同包装规格产品从上至下由小到大垂直陈列，按口 味不同横向陈列；
重点突出：将新品或主推产品作为重点，陈列于最佳位置，给 予较大排面；
2）横向上：东方人方向感多数偏右，在单向行走时会对右手 的商品更加留意，即人流方向右侧货架比左侧销量略好。
位置
位置
3、最好品类位置陈列
•靠近最大人流量的货架端架的销售有明显增加； •选择最佳走道位置，把产品放在走道最前端，销售额增加6%； •将产品从货架中段移到货架两端，销量会明显增加：
重新放置产品产生的结果