经销商培训体系

3.5
1
4 12 1.5
品牌宣导 销售管理 案例分享 交流探讨 实战演练 行为意识
5
3个目的
5个项目 4个中心
总经理培 训(Super MBA)
打造Super MBA，普及经销商经营管理模式
培训需求洞察：
1.部分商家经营模式、理念无法适应汽车市场的变化和 的快速发展； 2.试图接手竞争品牌； 3.商家希望借鉴学习优秀经营管理经验，在得到系统的 经营管理培训。
辽宁 吉林 黑龙 江
内蒙 古 陕西 宁夏
新建店培训 销售顾问培训
来深培训 到店培训 南京 苏州 杭州 宁波 温州 苏州 上海 7 海口 三亚 琼海 南宁 柳州 桂林 6
由区域经理提报参训商家名单 拉萨 日喀 则 成都 绵阳 德阳 重庆 南昌 九江 赣州 9 长沙 岳阳 衡阳 常德 武汉 襄樊 宜昌 福州 泉州 厦门 10 合肥 芜湖 马鞍山 淮南 潍坊济 南 青岛 烟台 郑州 洛阳 南阳 11 石家庄 唐山 秦皇岛 邯郸 太原 晋中 运城 临汾 北京 天津 10 沈阳 大连 鞍山 长春 吉林 通化 哈尔 滨 大庆 佳木 斯 9 呼和 浩特 包头 通辽 西安 商洛 安康 汉中 银川 吴中 中卫 10 兰州 天水 嘉峪关 西宁 玉树县 德令哈 乌鲁木 齐 克拉玛 依 和田 9
销售组长培训
区域集中培训 （每月3班）
广州 东莞 佛山 深圳 4
昆明 曲靖 昭通 贵阳 遵义 六盘 水 6
效果 较差 的城 市再 强化
销售经理培训
区域集中培训 （每月3班）
总经理培训
来深培训 （每月3班）
由大区经理提报参训商家名单
3个目的 5个项目
4个中心
1标准化制造 中心
4经验案例积淀 中心 2管理课题研发 中心 3培训项目推进 中心
3个目的
5个项目 4个中心
销售顾问 Text 培训
建立销售行为标准，普及顾问式销售九大流程，打造销售技能标准
培训目的：
销售顾问培训课程类别课时比例
1.5
1.百万销量，决胜终端。强化一线省会城 市终端的销售技能，标准化接待服务礼仪。
2.与运营经理培训结合，指导运营经理培 训，强化运营经理的转训技能，以达到提 升三线城市终端销售技能的目的。
2、展示课题项目研发进度
3、评审修订课题项目研发方向 4、确定项目负责人和项目组成员 5、确定所需的研发支持
3个目的 5个项目
4个中心 3培训项目推进 中心
中心负责人： 执行科
功能：启动、推进每个培训项目的运行， 保证培训质量
Hale Waihona Puke Baidu
会议名称：项目推进会
会议负责人：执行科
参会人员：规划资源科、执行科、课程开发科 会议时间：每月月初 会议内容：1、反馈上个月培训情况，交流优化和传承 2、确定要添加的课程 3、确定本月五大项目排课 4、确定商家近期最需要的培训 5、确定本月培训计划
5 3
交流探讨 案例分享 意见反馈 行为意识 拓展活动 经营管理
总经理培训课程类别课时比例
1.5
培训目的：
1. 指导经销商转变心态，在竞争和协作中找准自己的成 长发展定位。 2.指导经销商成长，塑造品牌凝聚力，提升满意度、忠 诚度。 3.灌输、传导优秀经营管理理念、经验，普及经销商经 营管理培训。
3 3 3
3个目的 5个项目
4个中心 4经验案例积淀 中心
中心负责人： 规划资源科
功能：建立经销商案例资源数据库，储备运营资源 每月 至少收录100例新案例，整理加工后输出
运行标准：每月本中心至少收集一千个经验案例， 提炼出至少100个精华案例 会议名称：资源管理会 会议负责人：规划资源科 参会人员：规划资源科、课程开发科、执行科 会议时间：每月月末 会议内容：1、展示数据库更新情况及经验案例收集成果；
销售组长培训课程类别课时比例
4
销售管理类 交流探讨类 行为意识类 实战演练
1
9.5 3
3个目的
5个项目 4个中心
销售经理 Text 培训（TSM）
打造销售经理八项修炼，普及销售经理销售管理方法
销售经理培训课程类别课时比例
保持原TSM培训内容，将实用性 强、更具方向性、更贴近市场的培训 内容融入销售经理的八项修炼中去 （如项目管控表、SSI考核、Mind manager之类工具的有效使用等）。
经销商培训体系
培训部 官泽之
3个目的
5个项目
4个中心
3个目的 1
5个项目
4个中心
2
提供经销商管理 支持
3
拉动经销商终 端销量
打造经销商标 准化
建立岗位职责，规 范岗位动作 打造100个城市标 准样板经销商，供 其它城市商家学习、 借鉴
建立经销商管理支持体 系，为经销商提供优秀 的管理经验
提供具体解决问题的 技巧，为终端销量的 提升出谋划策
谢谢观看！
3
销售技能 实战演练 案例分享 行为意识
3 11.5
培训方式：省会城市到店培训，运营经理 旁听学习。
3个目的
5个项目 4个中心
销售组长 培训
普及销售组长的工作模式，建立学习型团队
培训目的： 1.推进经销商分组销售制的建立，拉 动经销商的扩大发展。 2.打造经销商销售骨干力量，提升终 端销售管理技巧。 培训方式：区域集中培训
会议名称：标准评审会 参会人员：规划资源科、课程开发 科、执行科 会议时间：每月中旬 会议内容： 1、制定经销商各层级岗位标准 2、优化经销商各层级岗位标准 3、认定经销商各层级岗位标准 4、打造认证机制
会议 记录、调 查报告和 修订报告 发送至相 关领导审 批，审核 通过后实 施。
3个目的 5个项目
2、更新经销商培训资源，如课件、《经销商新车型上市指导书》等； 3、讨论开发新资源有效使用、传播的途径。如生成《销售技巧
故事》等。
生成《经销商培训资源月报》
汇集以上，生成经销商培训资源月报，每月月底向各部门、各大区发送： 《经销商培训资源月报》目录 一、本月培训概述 二、五大项目 1.新建店培训成果及优化传承1+6展示； 2.销售顾问培训成果及优化传承1+6展示； 3.销售组长培训成果及优化传承1+6展示； 4.销售经理培训成果及优化传承1+6展示； 5.总经理培训成果及优化传承1+6展示。 三、四大中心 1.标准化制造中心——培训标准、制度优化更新通知、认证数据汇报； 2.管理课题研发中心——新课件开发成果展示、课件开发进度汇报； 3.培训项目推进中心——项目进度汇总汇报、培训效果汇报； 4.经验案例积淀中心——数据库资源展示。
3个目的
5个项目 4个中心
2010年五大项目运营表 培训项目进度 1月 2月 3月 海南 广西 4月 云南 贵州 5月 6月 7月 安徽 山东河 南 8月 9月 10月 11月 甘肃 青海 新疆 12月 收官 培训
培训项目
培训形式
江苏 浙江 广东 上海
西藏 四川 重庆 江西
湖南 湖北 福建
河北 山西 北京 天津
3个目的 5个项目
4个中心
1标准化制造 中心
中心负责人： 规划资源科
功能：建立岗位职责，普及岗位标准，逐步推进技能 认证、岗位认证等各种资格认证制度
提炼标准 会议评审 认定实施
通过各 种方式调研 收集每个层 级的岗位标 准资料，整 理成调查报 告。总结上 月授课经验 喝培训组织 执行经验， 调研报告， 生成岗位标 准修订报告。
3个目的
5个项目 4个中心
销售组长 培训
销售经理 Text 培训（TSM）
销售顾问 培训
5个项目
总经理培训
新建店培训
保持的项目
优化的项目
新增的项目
3个目的
5个项目 4个中心
新建店 培训 Text
普及经销商入网标准，提高建店效率，增加销售服务店的销售能力。
新建店培训在2009年取得了良好的培训效果，使新加入的商家 快速地融入了汽车，提高了建店效率，改善了运营管理能力，增加 销售服务店的销量与盈利能力。 2010年新建店培训将在传承09年针对性强、普及率高等各方面 优点的基础上，优化新建店课程、讲师质量等各方面的细节，将新 建店培训做得更好。
4个中心 2管理课题研发 中心
中心负责人： 课程开发科
功能：建立课题立项制，深度挖掘培训点，不断优 化培训项目，形成自己的培训研究力量
运行标准：每月本中心至少立十个项目，至少研发出十门经销商培训课程
会议名称：课题研讨会
参会人员：课程开发科、规划资源科、执行科 会议时间：每月月末 会议内容：1、课题研发项目认定及启动及成果