2甲江苏仪征化纤与西德吉马索赔谈判

测试二（乙）

2、江苏仪征化纤公司（买方）与西德吉马公司（卖方）中德索赔谈判

尊敬的评委老师：下午好！我们今天进行的是中德索赔谈判

我公司参加这次谈判的主谈是：***；

技术人员：

营销总监：

法律顾问

秘书兼翻译：

江苏仪征工程是世界上最大的化纤工程，在与前西德吉玛公司的合作中，发现从对方引进的圆盘反应器有问题，并给我方造成了重大的经济损失，由此引发了我方与德方的索赔谈判。、

谈判目标

最优目标：赔款：1100万马克

最低目标：①获得对方赔款，双方都达到一个可以接受的底线800万马克。

③对方与我方长期合作

1、采用进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因质量问题给我方带来巨大

损失，开出1100万马克的赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、中期阶段：采取软式谈判策略，层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。

4）突出优势:对方已经同意赔款认识到此次对中方照成的经常损失。

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。