从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

从中日索赔谈判中品商务谈判技巧

在中日因FP——148货车质量问题致使我国遭受到巨大经济损失的索赔谈判中，中方谈判代表首先采取了迂回战术。孙子曰：“以迂为直”，克劳赛维斯将军也说过：“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”中方首先列举出了货车所存在的质量问题，迫使日方在质量的问题上的归属与我方首先取得了一致性，为接下来的经济谈判埋下胜利的种子。

迂回战术首先使我方首先控制住了谈判的局势。商务谈判虽然不比政治，军事谈判，但是谈判本身就是一种博弈，一种对抗。在涉及到彼此的切身利益时，掌握谈判的主动权就是谈判胜利的砝码。

在接下来的索赔加工费的谈判中，中方代表经过仔细的计算，查阅大量的资料，以大量的事事和科学数据为依据，给出日方一个高于日方60%报价的价格，一定程度的挫伤了精明的日方的锐气，但是商务谈判涉及的是经济利益，最后获取最大的经济利益才是真正的胜利。

春秋时期，宋国有一个饲养猴子的高手，他养了一大群猴子，他能理解猴子所表达的思想，猴子也懂得他的心意。这个人家境越来越贫困，已经买不起那么多的食物给猴子吃，于是，打算减少猴子每餐橡子的数量，但又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们早上三个橡子晚上四个橡子，够吃了吗?”猴子一听，大声的叫嚷，以示反对。过了一会儿，他又说：“唉，没办法，早上给你们四个橡子，晚上三个橡子，这该够吃了吧?”猴子们一听，个个手舞足蹈，非常高兴。这个故事虽然荒唐可笑，但是在谈判中遇到僵持的问题上一方做出一定的退后，打破僵局，施小利而博大利。中方虽采用了欲擒故纵计，给出日方精确的数值，使得日方在加工费上做出了一定的让步。但是谈判的关键是如何达成谈判双方的心里平衡，使达成协议时双方都达到自己心里的平衡点。所以中方也做了一定程度的让步，达到了施小利而博大利的目的。并且适当的让步会为日方留下一种像合作伙伴的感觉，使得日方的心里得到了平衡，也建立起融洽的谈判气氛，也为接下来的谈判为彼此增加了信心。

谈判活动的表面没有主持人，但事实有一个隐形的主持人存在，只有把握住谈判的节奏和趋势就可以主持整个谈判方向了。中方根据事实循序渐进，慢慢的把局势潜移默化的引导了自己的一边。

正所谓，知己知彼，方能百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手了解越多，越能把握主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功几率最高。在谈判中用耳朵去取胜而不是用嘴巴，先叫对方把自己想说的都说完后，对方就像泄了气的皮球，锐气减退，这时候的反击，对手就已经没有后招了，更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语中发现对方的真正意图和破绽。中日双方争论赔偿最大的焦点是间接经济损失，在这一巨大数目的谈判中，由日方率先发言，他们所采取了逐个报价的做法，报完一个就停一下看中方的态度，而且他们给出的口气似乎都是不容打折扣的，但是中方却对日方的报价一直沉默不语，以静制动，察言观色，用心去揣摩日方所报数据的漏洞，把说有的模糊词都挑了出来，有力的抵制了日方浑水摸鱼的谈判手段。

在谈判中的态度也可能成为谈判的导向，如果适当的让步并不会损失太大，可以满足对方。或者在经历了一番讨价还价后把条件转化为其他要求。让步式的进攻可以叫对方有一种成就感。当中方提出自己的赔偿要求后，老谋深算的日方只能使出最后的杀手锏---“哀兵制胜”，的策略与此同时，中方已发现日方的心

里防线已经接近底线，又顺水推舟把责任推给了日方。在进行了比拼毅力和耐心的拉锯式讨还价较量后，日方只能与决策人商讨，但是，此时中方也意识到了，假如谈判破裂的后果，所以也有了让步的准备，把条件转化为其他要求，最终推动了谈判的成功。

综合以上所诉，我总结出以下几点谈判技巧:

1.确定谈判态度。

2.在商务谈判中曲线进攻。

3.在谈判中仔细聆听对方的所有言论。

4.避免朝三暮四。

5.在必要的情况下可以进行让步式的进攻。

6.充分了解谈判对手和建立融洽的谈判气氛。