策略去库存

情况简报

第23期

（总1297期）

中建五局办公室编 2015年7月30日

创新举措促销售精准施策去库存

——中建信和地产创五局地产成立以来同期最好销售业绩

近日，2015年上半年长沙房地产市场房企销售榜对外公布。中建信和地产凭借旗下多个项目的热销，取得了成交面积、成交金额均位列第二的成绩，捍卫了中建信和地产在本土房地产市场的江湖地位。上半年以来，通过坚持以“降成本、促销售、保正流”为中心，公司主动适应并分析市场，踩准时点、敏捷应对，在激烈竞争中实现累计销售房屋3901套，销售面积34万m2，完成半年大定额28亿元，销售合同额23.2亿元，比去年同期增长137%，创下五局地产成立以来同期最好成绩。

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创新机制打造狼性团队

为激发团队“狼性”，中建信和地产不断完善顶层设计和竞争机制，给团队成员抽“鞭子”，使团队在竞争中不断超越自我、焕发激情，以结果倒逼过程，用业绩证明实力。

一是创新奖惩机制，激发项目活力。公司重新梳理并制定了《项目考核兑现办法》，明确顶层设计和“游戏规则”，同时组织各项目销售劳动竞赛，按季度、年度排名，并对年度排名进入所在城市销售前三、前十的项目分别给予特别奖励，进一步强化“金条+老虎”的考核机制，让项目不得不主动出击，拼命完成目标，营造出了“你追我赶”的竞争氛围。二是创新淘汰机制，传递销售压力。公司首次启动了销售代理公司淘汰机制，将销售压力层层传递到下游，及时给末位者“抽鞭子”，激发代理公司的工作热情，同时严格执行置业顾问淘汰机制，对一线置业顾问按销售成绩进行月度排名，排名靠前的奖励，季度综合排名倒数第一的予以淘汰。三是创新内控管理，点燃团队激情。全面梳理完善公司营销线条管理与激励制度，建立全司营销月度例会制度，设立月度销售冠军、月度最佳营销团队、月度执行力之星等三大奖项，及时给营销线条“打鸡血”；同时公司启动内部标化制度梳理，全面理顺审批流程，大大提高销售政策审批速度，为实现敏捷应对、踩准时点奠定了基础。

创新理念强化抢客意识

中国楼市供应量持续增长，库存压力倍增。在市场竞争异常激烈的背景下，中建信和地产变被动为主动，改变了以往“重产品、

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轻营销”的惯性思维，学习碧桂园“割韭菜”理念，进一步强化抢客意识。

3月30日下午，央行、住建部、银监会联合下发通知，下调首套房、二套房首付款比例。“330新政”一出，中建信和地产立即做出反应，两个工作日内迅速完成各项目价格方案的调整。4月2-4日清明小长假，轻松实现销售套数过百，金额近亿的好成绩。此外，公司争取部分项目延长首付款分期支付的优惠政策，黏住改善型客户。同时，公司通过认真研究客户心理，充分发挥中建信和地产品牌和品质优势，找准并围绕“卖点”做集中宣传推广，吸引了大量客户，积累了良好的品牌口碑。如江山壹号，一方面针对产品自身集中宣传8#栋“0公摊纯板楼”和2#栋“100%纯绿化”，得到客户追捧；另一方面，利用股市动荡的热点话题，抓住投资客户的担忧心理，适时展示项目产品稀缺性和投资价值，吸引并稳住了一批投资客户。

创新渠道丰富拓客手段

在营销渠道上，公司切实改变“重推广、轻渠道”的传统做法，通过增设专门渠道经理，创新营销渠道，做深做透行销、团购、互联网营销、全民营销等渠道，不拘一格做好了“加法”。年初，公司成立推介小组，推出“中建人卖中建房”、“中建人抄底中建房”的内部品牌活动，赴21家局属单位开展营销推广36场，加大内部优惠力度，激发内部员工的品牌自豪和家人意识，实现内部员工人人转介、人人推售。同时，深入北京、广州、深圳、西安、重庆等

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当地湘商组织展开行销，并制定专属优惠吸引返乡置业，打通圈层客户拓展渠道。通过这些举措，拓展普及5000余人，登记外部意向客户信息近100组，促进内部成交近200组，中建信和品牌知名度明显提升。此外，充分利用大数据思维和手段，大力推进全民营销，启动“中建信和”全民经纪人APP客户端13个项目同步上线，截至6月30日，上线后新增经纪人注册数7000人，累计经纪人注册10000人,成功加快各楼盘的拓客引流，已实现平台成交近600套。

中建信和地产还为青年员工购房开辟首付分期等绿色通道，积极鼓励工程款抵房，开展团购活动，已初步与万华集团、LG等大型企业获得团购意向。

创新推广擦亮中建品牌

公司积极打造“中建信和”企业品牌，并树立以品牌拉升销售溢价的思路，通过策划“全城蜘蛛侠”“寻找中建合伙人”特别行动、“520品牌发布会”、成立“信和教育基金”、“精英补贴计划”、赞助“湘江杯”国际帆船赛等一系列线上线下活动，强力推广公司品牌。充分利用新媒体的力量将长沙及在售所有项目进行了整合推广、统一发声，在地产圈引起巨大反响，大大提升了品牌影响力。与此同时，各项目在各自区域内引领市场、业绩璀璨，中建〃梅溪湖中心在片区白热竞争中以4.5亿元的不俗业绩，超越众多竞争强手，荣登片区销冠；中建〃江山壹号5月单月销售额突破1.2亿元，8#栋新品推售一个月内去化率超过50%，领跑滨江豪宅市场，引领湖湘高端圈层置业新风尚；中建〃芙蓉嘉苑延续三年热销态势，继续

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稳居片区销冠；中建〃信和城在竞争尤为激烈的雨花区快速崛起，以超高的去化率取得尊敬席位，迅速跻身片区销售第二；中建〃长清湖B3地块开盘热销，三小时去化750套，销售3.5亿元，48小时签约660套的不俗业绩；中建〃悦海和园、中建〃瀛园上半年销售奋起直追，打破滞销局面，销售额实现同比增长459%、188%；衡阳中心、御山和苑、麓山和苑等尾盘项目在激烈竞争中也取得了不错业绩。

6月30日，局董事长周勇对中建信和地产取得的业绩也进行了充分的肯定，“五局地产逆势而上，销售额、回款额、营业额目标完成额在中建总公司8个工程局中数一数二，极其不易，值得表扬!”下一步，中建信和地产将保持昂扬的激情，再创奇迹，超额完成全年目标任务。

（信和地产综合办公室供稿）

抄送：局领导，各子公司，直营公司，信和学堂，资产管理公司，局直管项目，总部各部门。

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