采购战术与运营讲义

采购战术与运营讲义

第一章采购战术与采购运营基础

一.采购基本概念

1、从行为的角度单位或个人基于生产.销售.消费等目的,购买商品或劳务的交易行为。狭义的采购是指以货币换取物品，广义除以购买获取物品还通过租赁.交换.外包取得物品的使用权,从而达到满足需求的目的)

2、作为职能的采购是企业有关购买所需产品或服务的职能，包括采购计划制定、采购谈判、运输等业务活动。与企业财务管理、营销管理、生产管理、研发管理、人力资源管理相平行。

3、租赁是使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权,使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为.优点:不必支付大额首期,降低过时风险,可得免费指导和服务,可作采购前的有偿试用,可满足临时或季节性很强的需求.不利:受出租人监督,对物品不可随意更改转让.有时租期长费用比购买还高)

4.交换:以物易物的方式取得物品的所有权及使用权,但并没有直接支付物品的全部价款(仅补差额)，企业中不常用，涉及到价值评估的问题。

5.外包是把一些与企业核心业务关联不大的业务委托给别的专业公司来经营(优点:减少资金占用率,缩短产品获利周期,实操带来灵活性.主动性,企业有更多精力集中核心业务上,从而增强核心竞争力. 可以外包的业务：1、辅助业务——后勤、食堂、物业管理2、制造业务、采购业务。管理要点:评审外包的可行性,合同制造商的评估,跟进管理)

二、采购发展的历程及趋势：两本书；两个时期；两个问题；四个趋势。

三、采购运营遵循的原则也是采购工作绩效和衡量标准

总的来说，采购工作要求已合适的价格采购具有合适质量和合适数量的产品或服务，并在合适的时间送达合适的地点。

1、合适的价格。原因a,竞争需要；b,企业资源有限；如何获得合适价格a、多渠道获得报价；b、比价c、议价 D、定价

2、合适的质量。采购的目的是为了满足企业生产的需要。为了保证企业产品的质量，首先应该从源头上保证采购原材料能满足企业的标准。采购产品品质达不到企业要求会带来很大问题

a、耗费相关人员时间与精力，增加管理费用；

b、增加返工产品、降低生产效率

c、影响产品生产计划

d、影响企业形象与声誉。

也不是说质量越高越好，质量高会产生质量过剩，使企业增加不必要的成本。

质量合适不合适关键是看采购的商品符合不符合企业要求，达到不达到企业标准和规格

3、合适的时间。企业是按订单，排计划生产的，如果原材料不能按时送达会引起一系列连锁反应，导致订单延误。

4、合适的数量。库存的问题

5、合适的地点

四、采购的重要性:

1.制约着项目产品销售工作的质量;

2.制约着项目研发工作的质量;

3.决定项目最终产品周转的速度;

4.关系到项目经济效益的实现程度.

5;可以合理利用物质资源;6.可以沟通经济联系;

7可以洞察市场变化趋势.

五、采购方式。

总论：采购方式是企业在采购中运用的方法和形式。实践中分为招标采购和非招标采购。其中招标采购又分为公开招标、邀请招标和两阶段招标；非招标采购又分为：议价采购、直接采购、定点采购和议价采购。

A招标采购:由需方提出招标条件和合同条件,由许多供应商同时投标报价,通过招标需方能获得价格更为合理,条件更优惠的物资供应(分公开招标和邀请招标):

1.公开招标(竞争性招标):分国际和国内竞争性招标:由招标单位通过媒体发布招标公告,凡对该招标项目感

兴趣又符合投标条件的法人.都可在规定的时间内向招标单位提交规定的证明文件由招标单位进行资格审查,核准后购买招标文件,进行投标.

优点:公平.价格合理.改进品质.减少循私舞弊,了解来源.

缺点:采购费用高,手续繁琐,可能串通投标,可能造成抢标,衍生其他问题(如倒闭,转包等);

2.邀请招标:有限竞争性招标:也分国际和国内的,是由招标单位根据自己积累的资料,或权威的咨询机构提供的信息,选择一些合格的单位并向其发出邀请,应邀(必须3家以上)在规定时间内向招标单位提交投标意向,购买投标文件进行投标.

优点:节省时间费用,比较公平,减少循私舞弊.

问题:可能串通投标.抢标.规格不一

3.两阶段招标。公开招标和邀请招标结合起来,适用于技术复杂的大型招标项目

B.非招标采购:指除招标采购方式以外的采购方式.主要有议价.直接.定点.询价采购等

1.议价采购指基于专利或特定条件.与个别供应商进行洽淡的采购.

优点:节省费用时间减少失误增加弹性可以发展副互惠关系/

缺点:报价单位会"将本求利"将费用全部纳入计算,无竞争力的价格.无法取得最新资讯易滋生循私舞弊;技术难以改进

2.直接采购:指在特定的采购环境下,不进行竞争而直接签订合同的采购方法.主要适用于不能或不适合进行竞争性招标,竞争性优势不存在的情况.

3.定点采购:一般是通过招标确定定点供应商,期限基本上是一年,在这一年里,所确定的采购设备.货物或服务.按照日常提出的供货或服务需求.由定点供应商根据合同规定进行供货和服务,定期结算和支付.

优点:工作量轻,一次采购长期供货,采购效率高,支付方便,

缺点:市场竞争力较差,不易受潜在供应商注意;不易控制价格和浮动,易受利益驱动,中标后就不再争取好价格和服务,仅停留在招标时的水平)

4.询价采购:也称货比三家,指采购组织向国内外有关供应商(>3家)发出询价单让其报价,然后在报价的基础上进行比较并确定中标供应商的一种采购方式.

优点:可根据多种采购需求灵活采购,批次多易形成竞争市场,可以长期吸引供应商参加,得到较好的价格和服务,采购效果比较明显;

缺点:工作量大,供货周期受采购各环节影响较长,效率不易提高,供货和使用常受影响

六、采购作业流程:采购关键步骤;确认需求.需求说明.选择评估供应商.确定适宜的价格.订单安排.订单追踪与稽核;货物的验收.核对发票.结案.记录与档案维护.

七、采购运营

1、什么是采购运营

企业确定如何从组织外部采购物质和服务，才能最大限度地满足组织日常需要或项目需求的过程。

1、采购运营的依据（市场研究和组织内部分析）

a、采购市场研究是系统地收集、分类，以及分析所有影响公司获取货物和服务的相关因素的数据，旨在满足现在和未来的公司需求，使其能够为最优回报做出贡献。市场研究主要包括3部分内容：原料货物和服务、供应商、采购信息系统。

b、采购组织内部分析1、采购产品对组织重要程度分析：根据所采购产品或服务的供应风险和对企业经营的影响可以分为四类：一般、战略、杠杆、瓶颈。2、所采购产品或服务性质分析3、采购胜任条件分析

3、采购运营的内容

a、要不要采购（指的是狭义采购之购买）企业对产品和服务的需求满足有不外乎三个来源：外购、自制和租赁；

b、要不要自己采购（是自行采购还是外包）；

c、如何采购采购模式：集中化；分散化；混合采购采购方式：招标、非招标

d、采购多少、何时采购 (定

期订购法,定量订购法)

八、采购战术

总论：所谓战术是指作战的技术是实现目标的技术方法和途径。决定采用何种采购战术的变量有法律、经济、行销技术、生产技术等。关于采购战术要记住四个人：史培曼、林德斯、克拉克和王忠宗。

1. 史培曼观点

a、内容。三个层次、三种战术。采购战术是从公司阶层开始延伸到事业部阶层，最后扩展到部门阶层；公司阶层关注的是公司将来的经营方针；事业部阶层关注的是特定行业的竞争力；部门或功能阶层关注的是将各种活动融入实现企业目标的计划中，并配合当前和未来的环境变迁，采取合理的措施。在不同的阶层各有不同的采购任务。